«Внешняя» и «внутренняя» экспертность
Любой клиент в здравом уме будет стремиться к тому, чтобы с ним работал профессионал высокого уровня – тот, кто сможет ответить на все вопросы и решить любые проблемы.
Клиенты обожают экспертов! Поэтому стать одним из них – гарантированный способ получить постоянный поток контрактов и максимально повысить количество «закрываемых» сделок.
Более того, клиенты периодически будут спрашивать вас: «Простите, а вы, собственно, кто?» и «Был ли у вас до этого бизнес?» Чтобы таких вопросов больше не задавалось, вам и необходимо прокачивать свою экспертность – в данном случае, внешнюю. Ну а пока вы еще в начале пути – что делать в этом случае?
Есть несколько вариантов ответа на этот вопрос.
Во-первых, только начав работать, вы уже получите отзывы о своей работе – вам будет, что предъявить клиенту. Второй козырь – гарантия: предоставляя ее, вы снимаете все опасения заказчика насчет своей компетентности.
Принцип «вам шашечки или ехать» предстает в данном случае во всей красе! Так и говорите: «Если вам нужны увеличение продаж и настоящие деньги, – так это ко мне. Если аттестаты и сертификаты, – обратитесь к другому специалисту».
Акцентируйте внимание клиента не на том, что у вас за плечами, а на испытанной программе, по которой вы работаете, – расскажите, каким фирмам она уже принесла пользу. Добавьте сюда упоминание 100 % гарантии, и клиент ваш.
Эти приемы позволят вам избежать вопросов относительно внешних атрибутов – они возникают, если клиент чувствует неуверенность, которую вы излучаете. Дрожь в голосе, опускание глаз, «закрытые» позы – невербальные признаки моментально выдают ваше состояние.
Экспертность – тема довольно широкая. Для чего она вообще вам нужна?
Начнем с того, что вы развиваете ваше «я» – как бы пафосно это ни звучало. Мы получаем свои знания из трех источников: через опыт окружающих нас людей, через обучение и через… скромность.
Поясним – вы должны понимать свои ограничения и стремиться к развитию своих слабых сторон. Даже если вы добиваетесь успеха, все равно есть ступень, находящаяся выше, и к ней надо стремиться, не останавливаясь на достигнутом.
Вы всегда знаете слишком мало – особенно важно это помнить, когда станете узнаваемым, у вас будут спрашивать совета и считаться с вашим мнением.
Это очень сильно кружит голову, играя на чувстве самолюбия. К вам приходят люди, потому что вы действительно что-то знаете – именно знаете, а не только создаете внешнее впечатление. Клиенты могут смотреть на вас снизу вверх, но сами вы верить в свою исключительность и гениальность не должны – хотя, чтобы продавать услуги, должны позиционировать себя именно так.
Итак, ваша экспертность делится на внутреннюю и внешнюю.
Все, о чем мы с вами говорили, касаясь обработки информации, скорочтения и опыта консультирования, относится к понятию внутренней экспертности. Иными словами, это ваш действительный уровень понимания той работы, которую вы выполняете, и степень эффективности ее выполнения.
Внешняя экспертность – это то, как оценивают ваш уровень другие люди. Это ваша обертка, пиар, реклама и имидж. И без него ваши перспективы весьма туманны.
Внутренняя экспертность
Для того чтобы стать профессионалом – как в плане собственных знаний, так и для окружающих вас людей, – вы должны постоянно работать над своей экспертностью. Разумеется, методики и приемы для каждой из двух категорий будут разными, и сейчас мы о них подробно расскажем.
Про способы и направления развития внутренней экспертности мы уже упоминали – это могут быть различные обучающие курсы или самообразование. Главное заключается не в форме обучения, а в том, чтобы не останавливаться ни на день!
Вам знакома ситуация, когда после длительного отпуска вам необходимо снова «входить в колею»? Так вот, пауз делать нельзя – как только вы говорите «стоп», то сразу же начинаете свое падение.
Единственный эффективный способ предотвращения падения внутренней экспертности – планомерность и регулярность действий. Составляйте расписания, включая в него периоды, отведенные на повышение внутренней экспертности – например запланируйте на ближайший месяц прочесть как минимум четыре книги.
Ни одна ваша неделя не должна проходить без прочтения хотя бы одной книги – читать их можно параллельно. Причем тематика этих книг может быть разной: как связанная с бизнесом, так и художественная литература.
Аналогично выделяйте время и для тренировки памяти: полчаса в день будет достаточно. Навык коммуникабельности тоже отлично поддается тренировкам – делайте ежедневно по 5–10 заходов на новых клиентов. Вам рано или поздно просто надоест бояться, и волнение исчезнет.
Внешняя экспертность
Теперь давайте обратимся к внешней экспертности. Как люди узнают, что вы эксперт:
• вы должны излучать уверенность в себе;
• у вас должны быть опубликованные книги, статьи, сертификаты, отзывы;
• выступления на радио, ТВ, конференциях и выставках;
• масса отзывов и кейсов ваших клиентов;
• соответствующие вашему статусу машина, костюм и часы.
Мы озвучили этот список для того, чтобы вы понимали: это – список вещей и компетенций, которые должны быть у хорошего консультанта.
Понятно, что все это сразу у вас не появится, особенно последний пункт. Однако поверьте, это только кажется сложным. На самом деле, главное – взяться.
Начнем с книг. Сколько времени потребуется, чтобы написать хотя бы одну? На самом деле, не более 1 месяца: сделайте видеозаписи вашего 2-дневного тренинга, найдите хорошего литературного редактора, который сделает из него книгу в указанный срок. Вам останется только дошлифовать данный полуфабрикат.
Статьи, публикации и выступления на конференциях и ТВ местного масштаба – вопрос 2–3 недель.
Отзывы – тот самый результат ваших 50 бесплатных аудитов, о которых мы говорили. На это может уйти месяц, но не более. Найти такое число клиентов за 2 недели – не проблема; за месяц получается около сотни. Получить хотя бы от 15 % из них отзывы вполне под силу: задача решена! Кейсы также формируйте из только что проведенных аудитов.
Если у вас есть какие-либо сертификаты об обучении, используйте их. Если нет – не беда: скооперируйтесь с коллегами по цеху, учебными центрами или тренинговыми компаниями, на формальные сертификаты которых вы сможете ссылаться при необходимости.
Всего за 2–3 месяца вы сможете максимально «прокачать» свою внешнюю экспертность. У вас будут книги, эфиры на телевидении, статьи, отзывы, свои инфопродукты и тренинги – весь набор атрибутов, говорящих о вашем профессиональном уровне. Наработка своей внешней экспертности – задача, решаемая очень быстро.
Естественно, речь не идет о том, что одной оболочки достаточно, внутренняя экспертность должна соответствовать. Поэтому никогда не останавливайтесь в своем обучении.
Разумеется, желательно, чтобы у вас был свой сайт – еще одно проявление внешней экспертности. Интернет-ресурс должен выступать в роли вашей справочной службы – все атрибуты внешней эспертности должны быть указаны именно здесь: размещайте ссылки на книги, конференции, отзывы, выступления и т. д.
Отсутствие всего вышеперечисленного не означает, что вы не сможете зарабатывать деньги. Но их наличие повысит ваши результаты.
