Нишевание в консалтинге
Вы можете действовать в рамках какой-то сферы, но не забывать и о других компаниях – на эту тему мы поговорим чуть позже. Пока же вы должны знать о том, что проблемы большинства ваших клиентов будут типовыми, а потому определяющего влияния на сложившийся портрет они не окажут.
Любой бизнес – будь то автосалоны, рестораны или розничные магазины – всегда будет испытывать потребность в повышении объема продаж.
У компаний в любой нише рано или поздно возникают проблемы с мотивацией или организацией работы персонала.
Все компании рано или поздно приходят к выводу о том, что им нужно выстраивать систему лояльности клиентов. Будьте уверены – решив такую задачу однажды, вы сможете без проблем справиться с ней в будущем.
Принимая решение о работе с компанией в незнакомой нише, мы не изучаем рынок: в большинстве бизнесов существует общее правило – есть этапы продаж, которые повторяются в любой сфере. Это привлечение клиентов и этап закрытия сделки по продаже. При этом этап закрытия может быть долгим, и разбиваться на несколько маленьких подэтапов.
Вы должны уметь распознавать «своего» клиента среди общей массы. Старайтесь больше общаться с людьми, которые имеют отношение к бизнесу.
Обращайте внимание на все детали – вплоть до сленга людей, занимающихся бизнесом. Умение говорить на одном языке – в буквальном смысле – снимает множество барьеров на пути привлечения клиентов и продажи им своих услуг.
Разговаривайте с предпринимателями – наверняка среди ваших знакомых найдутся такие люди. Слушайте, старайтесь больше узнавать об их проблемах, целях, приемах работы и круге общения: вы получите массу интересной информации.
К примеру, не так давно некоторые из известных нам консультантов стали «атаковать» салоны красоты. Если бы они взяли на себя труд наладить неформальный контакт с представителями этой сферы бизнеса, то узнали бы много интересного!
Например, то, что рассматривать в качестве клиентов можно только сетевые салоны: в большинстве своем этот бизнес работает с очень маленькой маржой, а денег элементарно не хватает. В личной беседе один из владельцев такого салона пожаловался, что лично подрабатывает в своем же салоне косметологом. Вряд ли работа с таким клиентом перспективна – хотя бы с точки зрения вашего гонорара.
Мы рекомендуем вам для работы розничные магазины различной направленности, стоматологические клиники, компании, работающие в секторе «b2b», – просто потому, что там можно заработать элементарно больше денег.
