Увеличьте ваши доходы
Принцип официанта – дай больше ценности
Приветствие зарплате:
«Иди ко мне, моя маленькая».
Почему именно официанта? Вспомните свои походы в кафе. Вас обслужили стандартно – вы оставили обычные чаевые. Обслужили плохо, хамили – не дали никаких чаевых, возможно, даже написали жалобу в книге отзывов. Если обслуживали хорошо, уделяли достаточно внимания, были вежливы, предупредительны, дали возможность почувствовать себя VIP-клиентом – скорее всего вы оставите более щедрые чаевые (если вы не жмот).
Вывод напрашивается сам собой: если хочешь больше чаевых, то относись к клиентам лучше, будь предупредительнее и уважай клиента.
Проведите аналогию с самим собой. Все мы по жизни официанты, все кого-то обслуживаем. Для наемного работника основным клиентом является работодатель. Даже если вы обслуживаете не самого работодателя, а в этот раз его собственных клиентов, то главный для вас все равно работодатель. Согласны?
Но официанту чаевых никто не гарантирует, например, попался этакий крохобор. А вот мы с вами находимся в отличной ситуации, потому что заранее договариваемся о вознаграждении. Важно разобраться, что является большей ценностью в вашей профессии.
В какой части конвейера по производству товара/услуги вы находитесь?
– Где вы берете деньги?
– Из тумбочки.
– А кто их туда кладет?
– Жена.
– Откуда у жены деньги?
– Я даю.
– Откуда деньги у вас?
– Из тумбочки.
Большая часть людей заняты в бизнесе. И наемные работники, и предприниматели получают доход из кармана клиентов. Если нет продаж – нет денег, нечего распределять, завтра компания закроется. Чтобы клиент заплатил, нужно дать ему какой-либо продукт (товар или услугу). Но продукт вначале нужно создать, произвести.
Любое производство товара или услуги представляет собой конвейер, состоящий из последовательных этапов. Рассмотрим на примере салона красоты или парикмахерской – запись на стрижку, встреча клиента, чай или кофе, мытье головы, стрижка, повторное мытье головы, оплата.
Конвейер обслуживает один человек или несколько в разных его частях. Если людей в цепочке несколько, то каждый участник производит какой-то полуфабрикат, промежуточный результат. Администратор салона организует запись клиента, наливает чай. Парикмахер стрижет и моет голову. Мастер маникюра занимается ногтями.
Вы тоже участник какого-то конвейера, создаете в нем промежуточный результат, за который вам платят деньги. Что это за результат? На бизнес-языке это называется ключевой показатель эффективности (по-английски KPI), или ценный конечный продукт (ЦКП). Если ваша компания не слишком продвинутая и у сотрудников нет KPI, то у более прогрессивных конкурентов такие показатели есть.
В каждой профессии и компании они свои. Ниже для примера приведем краткий список KPI для некоторых профессий.
• Менеджеры по продажам – объем продаж, выручки или прибыли.
• Специалисты по подбору персонала – количество закрытых вакансий, найденных сотрудников.
• Дизайнеры – количество созданных дизайн-макетов, которые прошли одобрение руководителя.
• Копирайтеры – количество текстов, прошедших одобрение руководителя.
• Финансовый директор – объем прибыли компании.
• Кассир – количество пробитых чеков за определенное время и среднее время обслуживания одного покупателя.
• Программист – количество написанных программных модулей, из которых состоят программы.
• Инструктор вождения – количество учеников, сдавших на права.
• Маркетолог – количество заявок на покупку товаров или услуг.
• Специалист по закупкам – количество закупленных товаров или услуг в рамках бюджета.
• Прораб на стройке – объем сделанных работ (выложенных из кирпичей стен или установленных окон и прочее) в срок и в рамках бюджета.
• Генеральный директор – объем прибыли компании, занятая доля рынка и достижение других поставленных учредителями целей.
Даже уборщицу при желании можно привязать к количеству вымытых полов в квадратных метрах и уровню блеска пола. Но это преувеличение, конечно. Хотя почти у всех профессий можно выделить KPI, или конечный результат.
Я понимаю, насколько банально читать это тем, у кого на работе внедрена данная система. Но объяснять приходится, потому что большинство компаний работают по старинке, без четкой привязки к этому результату.
Если вы не знаете, какой KPI уместен для вашей профессии и круга рабочих обязанностей, то это не беда. В Интернете на кадровых порталах и форумах можно найти примеры о коллегах из других компаний и подобрать что-то подходящее под себя.
За что конкретно вам платят деньги?
Составил резюме и заплакал:
«Я такой классный!»
Какой продукт вы создаете для своего клиента? В каком количестве его приносите – сколько штук, квадратных метров, рублей? Вы не считали? Самое время посчитать. Особенно в разгар кризиса!
Множество людей имитируют бурную деятельность на работе. Наверняка вы сталкивались с такими лентяями. А может, и сами регулярно лишь отсиживали рабочие часы? Но это тупиковый путь, так много не заработать. Не случайно появилось выражение: «Работники работают ровно столько, чтобы их не уволили. Работодатели платят ровно столько, чтобы сотрудники не уволились».
Если вы хотите зарабатывать больше, пришло время начать работать на результат. Посчитайте в течение месяца, сколько измеримого продукта вы создаете. Сравните с выработкой своих коллег внутри компании и в других компаниях. В крайнем случае посмотрите на тех же кадровых порталах. А дальше сравните свою выработку с оплатой на рынке.
Возможно, вам платят в среднем по рынку, не больше и не меньше. Чтобы еще сколько-то заработать в такой ситуации, нужно увеличить выработку. Как это сделать, я расскажу ниже. Если вам платят выше рынка, то работодатель явно не очень профессионален, хочет выглядеть красиво и играет в демократию. Скорее всего кризис заставит его закрыть компанию или повысить ее эффективность и урезать вашу зарплату до среднерыночной. В этом случае также нужно повышать свою производительность.
Если же вам недоплачивают, что очень распространено, то самое время договориться с работодателем об оплате не за отработанные часы, а за полученный результат. Если сможете показать руководителю конкретные цифры, то ему будет проще принять решение о повышении зарплаты. Но если он не захочет платить по справедливости, нужно быть готовым к смене места работы.
Конечно, в кризис мало кто может позволить себе менять работу. Но кризисы заканчиваются, а эта информация работает всегда. Если недоплачивают, договоритесь о справедливой среднерыночной оплате своего труда. Это позволит вам увеличить доход.
ЗАДАНИЯ
1. Определите конечный результат своего труда – KPI/ЦКП.
2. Измерьте его выработку за месяц.
3. Сравните свое соотношение выработка/оплата со среднерыночными показателями.
4. Если недоплачивают, договоритесь по новой о справедливом вознаграждении.
Дайте больше результата за то же время
Доход путаны Анжелы вырос вдвое, когда она научилась запрыгивать в фуры на полном ходу.
Как строят свой рабочий день многие, особенно начинающие специалисты?
Пришел на работу, включил компьютер, проверил социальные сети, курс валют, основные новости. Подтянулись коллеги по работе, теперь нужно обсудить утренние пробки, и вся процессия перемещается на кухню. Вернулись на рабочее место, проверили почту, нехотя кому-то ответили. Потом вспомнили, что обещали коллеге переслать документ. Искали его 15 минут.
Потом началось совещание. После совещания – покурить, выпить кофе, перевести дух, а там уже и обед. Я, конечно, утрирую, но не слишком. Наблюдал такое не в одной компании. Наверняка и вы такое наблюдали, а может, и участвовали.
Работа множества людей напоминает броуновское движение. Результативность такого метода крайне низкая. Но есть другой подход. Любую деятельность можно представить в виде конвейера, или процесса. Процесс состоит из этапов, которые постоянно повторяются.
Например, менеджер по продажам вначале ищет контакт с потенциальным клиентом в Интернете. Потом звонит ему, предлагает встречу. Встречается первый раз, выясняет его потребности. После разработки коммерческого предложения встречается еще раз. Потом сделка, повторные сделки и так далее.
Желательно все крупные этапы этого процесса отразить в блок-схеме. Так расписывается весь процесс. Уже при составлении схемы процесса упорядочиваются мысли, и сразу видно, какая деятельность увеличивает результативность, а какая нет. Дальше нужно следовать составленной схеме. Это повысит эффективность труда, а значит, и выработку – от 20 до 50 процентов.
За то же самое время вы начнете создавать больше продукта. А значит, можете вновь претендовать на больший уровень доходов. Если компания маленькая, то ей может не понадобиться результат вашего труда в таком объеме. Нужно искать нового работодателя, готового платить по рынку.
ЗАДАНИЯ
1. Выделите свои основные два-три рабочих процесса и составьте по ним блок-схему.
2. Работайте строго по схеме и за счет повышения эффективности увеличьте выработку.
3. Договоритесь о повышении вашего дохода пропорционально возросшей выработке.
Дайте клиентам больше ценности
– Прикинь, а я пробовал взять кредит.
– Ну и как, дали?
– Неа.
– Так зачем ты в графе «Доход» написал: 1–2 магнитолы в месяц?!
За то же самое время вы могли бы создавать более ценный результат для клиентов и брать за это больше денег. За что люди и компании готовы платить больше денег?
1. Если поможете им больше заработать.
2. Если поможете больше сэкономить.
Это количественные показатели. Другие два – качественные.
3. Решите более значимую проблему для клиента.
4. Или дайте клиенту больше положительных эмоций.
Приведу примеры.
На увеличение доходов могут влиять не только менеджеры по продажам, но даже люди, сидящие на окладах. К примеру, замерщик мебели очень сильно влияет на два показателя – переход от замеров в заказы и оплату, а также на величину заказа, то есть среднего чека.
Сэкономить деньги без потери результата могут финансовые директора, бухгалтеры, специалисты по налогам, закупщики, да и любые люди, получающие бюджетные средства на свое подразделение или свою работу.
Одну из самых значимых проблем решают юристы – к примеру, специалисты по уголовному праву помогают людям не попасть в тюрьму или выйти из нее. Вот и берут почасовую оплату, включая время проезда до места суда и время возврата в офис. Клиенты платят и не сопротивляются. Деваться все равно некуда.
Более яркие эмоции вызывают у нас более интересные фильмы, новые развлечения, высокое качество сервиса, больший уровень комфорта.
Подумайте, какой вид ценности вы даете клиенту – заработок, экономию, решение проблемы или положительные эмоции. Даже если видов несколько, то есть приоритетный. Подумайте, как лучше удовлетворить запросы клиента. Дальше понятно – договоритесь о справедливом вознаграждении за этот новый, более ценный результат.
ЗАДАНИЯ
1. Начните создавать более ценный результат для своего клиента.
2. Договоритесь о справедливом вознаграждении за новый результат.
Правильно договаривайтесь о своем вознаграждении за работу
– Ты кто?
– Джинн, хозяин.
– Ты исполнишь любые мои три желания?
– Да, хозяин.
– Хочу загранпаспорт.
– 100 баксов, хозяин.
Проблема многих людей в том, что они воспринимают себя при взаимодействии с клиентами как просящую сторону. Вроде как ваш клиент/работодатель делает вам одолжение, что дает работу. В итоге многие часто соглашаются на невыгодные условия.
Хочу высказать другую точку зрения на эту проблему. Работодателю или клиенту нужны какие-то услуги. Либо для работы, либо для отдыха. Они имеют возможность либо найти подрядчика/исполнителя на стороне, либо взять в штат. Они все равно эту работу не сделают – невозможно все сделать самому.
А толковых исполнителей, как известно, с каждым днем все меньше и меньше. Поэтому если вы действительно мастер своего дела, то за вами должны бегать клиенты, а не наоборот. Вспомните, покупая машину или известный гаджет под заказ, вы ведь хотели получить его как можно быстрее? Переживали, что вам не хватит или сроки затянутся. Помните?
Перенесите этот опыт на метод продажи своих услуг. Вы хорошо понимаете, какой результат способны предоставить по вполне адекватным рыночным ценам? Тогда вперед на переговоры на равных!
У вас ограничено количество времени, вы не можете обслужить бесконечное количество клиентов, особенно если работаете по найму. Готов ли клиент заплатить за ваш труд нужную цену? Если нет – он не один на рынке.
После того как обговорен размер вознаграждения за результат, пришло время договориться об оплате за сверхрезультат. Если за то же время с теми же ресурсами будет сделано больше, чем договорились, готов ли клиент заплатить больше? Ваше стремление к сверхрезультату гарантирует ему получение основного результата.
А если он получит то, на что не рассчитывал, ему будет психологически гораздо легче выплатить вознаграждение. По данным продавцов и маркетологов, оно равно 10 процентам за базовый объем продаж или заказов и 15–20 процентам за каждую сверхпродажу или сверхзаказ. Либо он не получит этот сверхрезультат вовсе, либо заплатит чуть больше, но все равно останется в прибыли.
Адекватный работодатель/клиент только рад будет получить больше результатов в ситуации тотального дилетантизма и безответственности. Ему должен понравиться ваш подход. А если не понравится, это явный признак его непрофессионализма. Подумайте, нужен ли вам клиент/работодатель, который отказывается от большего заработка?
ЗАДАНИЯ
1. Договоритесь о вознаграждении за достижение конкретного результата.
2. Договоритесь о дополнительной оплате за сверхрезультат.
