Потребности человека и организации – это одно из ключевых понятий этой книги, и для эффективного применения модели Нейрокванта я считаю важным подробный и глубокий анализ этого понятия.

Я выделяю семь основных групп потребностей, таким образом расширив классическую пирамиду Маслоу, состоящую из пяти групп потребностей: выживание, безопасность, социализация, престиж, духовность.

Если присмотреться, то семь категорий потребностей, которые мы будем рассматривать, можно вместить в пять категорий Маслоу, однако моя классификация позволит нам рассуждать более конкретно и применить свои знания на практике:

✓ физические и физиологические потребности;

✓ психологические потребности;

✓ потребность в безопасности;

✓ потребность в принадлежности;

✓ потребность в признании;

✓ духовные потребности (то, что придает жизни смысл);

✓ потребность в самореализации.

Основываясь на первой аксиоме Нейрокванта {человек – это организация, организация – это люди), можно сделать простой вывод о том, что эта пирамида подходит для описания потребностей как человека, так и организации.

И эта схожесть поможет нам при анализе и практическом применении знаний об этих потребностях.

Так как Нейроквант с большим вниманием относится к потребностям человека (третья аксиома: удовлетворяя потребности человека, организация удовлетворяет свои собственные потребности), начнем с того, что понаблюдаем, как человек и организация относятся к своим потребностям.

Очень часто и человек, и организация даже не знают о своих истинных потребностях.

Для того чтобы вы смогли полностью понять оставшуюся часть книги, сейчас я вернусь к принципам нейрокогнитивного и поведенческого анализа, которые мы уже немного затронули в начале первой части. Этот подход детально рассматривает работу четырех центров принятия решений в нашем мозге: рептильного, палеолимбического, неолимбического и префронталъного. Память и процессы внутреннего жизнеобеспечения этот подход не рассматривает. В этой части книги мы будем иметь дело только с двумя из этих центров: неолимбическим и префронтальным. Остальные два центра мы более подробно рассмотрим в четвертой части.

Поведение человека отражает то, как он был запрограммирован своим предыдущим опытом; другими словами, он реагирует в соответствии с сигналами неолимбического центра принятия решений, который работает по принципу наказание/награда. «Я имею право сделать это, это хорошо, это то, что я обязан делать, этого от меня ждут». Или, наоборот, «у меня нет прав это сделать, это неправильно, это нельзя делать, я рискую расстроить других, сделав это». Неолимбический центр отвечает за ваше обучение и рациональное мышление, вы постоянно слышите этот голос в голове… А если все-таки не слышите, просто посчитайте, сколько будет 2 + 5 + 7 + 9+11и прислушайтесь. Слышите?! Именно внутренний голос озвучивает в вашей голове поиск решения в процессе мысленного вычисления.

Неолимбический мозговой центр, так же как, впрочем, и остальные три центра, руководствуется лишь одной целью: защитить человека. Его роль четко определена: автоматический контроль и применение навыков и знаний, полученных еще в детстве. Возьмем, к примеру, управление автомобилем: когда вы садитесь за руль в первый раз, вам приходится концентрироваться и каждый раз задумываться о том, когда нажать на педаль сцепления, как повернуть руль и переключить скорость, чтобы машина не заглохла.

С опытом управление автомобилем дается вам все проще и проще, неолимбический центр запоминает успешные действия и воспроизводит их в похожей ситуации. Со временем вы начинаете управлять автомобилем «на автомате», не задумываясь о своих действиях. Этот автоматический режим вполне надежен, поэтому мы можем слушать за рулем радио, разговаривать с пассажирами, рассматривать окружающий ландшафт… Хотя… нет, этого лучше, конечно, не делать, смотреть нужно все-таки на дорогу!

На протяжении всей нашей жизни неолимбический центр принимает огромное количество решений. Исходя из своего опыта, он знает или думает, что знает, как следует поступить в том или ином случае. Именно от него исходят нравоучения о том, что на жизнь нужно зарабатывать; что вы должны постоянно работать, иначе не будет денег, чтобы купить еду; что в любых отношениях важно, чтобы тебя оценили (поэтому многие из нас совсем не умеют говорить «нет»); что жизнь так тяжела (не так ли?) и вы должны сражаться за свое место под солнцем; что жизнь такая, какая есть, и вы ничего не можете с этим поделать и т. д., и т. п.

Конечно, я опять слегка сгущаю краски, но, тем не менее, подобные мыслительные шаблоны характерны для многих людей. Именно эти шаблоны не позволяют нам разобраться в своих истинных желаниях, заставляют оставаться в рамках «зоны комфорта», которая наделе оказывается не слишком комфортной… потому что фактически не включает в себя многие осознанные и неосознанные потребности.

Ладно, пусть будет так. Но в чем же тогда проблема? Почему люди страдают от депрессии, опустошенности, стресса и даже доходят до самоубийства?

Как я уже не единожды упоминал, в нашем мозге есть четыре отдела, которые отвечают за принятие решений. Неолимбический центр следит за нами не в одиночестве. В иерархии мозговых центров на вершине находится префронтальный, резиденция высшего разума, отстраненного Наблюдателя, который в реальном времени воспроизводит мир вокруг нас, иными словами, творит нашу индивидуальную реальность и реальность нашего окружения.

Префронтальный центр имеет доступ к информации, недоступной неолимбическому отделу мозга. В отличие от трех остальных центров только префронтальный на самом деле знает, что для нас лучше. В энергетическом плане префронтальный мозг можно представить в виде «голограммы», которая способна проецировать себя в пространство вариантов и получать данные, существенные для нас, но передавать их не в виде мыслей, а в виде интуитивных ощущений.

Когда префронтальный центр замечает, что наши мысли или действия не ведут к удовлетворению наших потребностей из-за неверных решений, навязанных неолимбическим мозговым центром, который жаждет единолично диктовать, что для нас правильно, а что – нет, он предупреждает нас. Предупреждает посредством чувств, с помощью «тихого шепота» интуиции, которая не использует слов и так непохожа на «громкий голос разума».

Нам присущи три формы стресса: «беги», «бей» или «замри».

Человек в состоянии «беги»-стресса охвачен одним-единственным стремлением – двигаться! Его конечности подергиваются, он возбужден, физиологически его тело готово броситься бежать, он краснеет, а взгляд мечется в поисках ближайшего выхода.

Человек в состоянии «бей»-стресса демонстрирует все признаки злости; непоколебимый в своих убеждениях, он наклоняется вперед, как будто увеличивается в размерах, кричит, его движения становятся резкими и внезапными, он пытается убедить в своей правоте всех окружающих.

Человек в состоянии «замри»-стресса парализован; он тяжело вздыхает, смотрит в пол, не отвечает на вопросы, а если и говорит, то очень слабым голосом.

В состоянии стресса человек не может найти правильное решение, он реагирует эмоционально или даже под действием принуждения.

Человек вполне может разобраться в своих ощущениях и управлять ими, но для этого ему нужно успокоиться и прислушаться к тихому внутреннему голосу интуиции. Большинству людей этот процесс, к сожалению, незнаком.

Мы остановимся на этой теме еще раз более подробно в четвертой части книги. А здесь я снова обращаю ваше внимание на третью аксиому Нейрокванта: удовлетворяя потребности человека, организация удовлетворяет свои собственные потребности.

Человек, чьи потребности – осознанные или неосознанные – не удовлетворены, становится (и здесь я не открою вам ничего нового) настоящим бедствием для всего общества. Находясь в состоянии стресса, не важно «бей», «беги» или «замри»-стресса, он более не может общаться внутри организации на позитивной волне. Он переходит в режим «выживания», все его действия обусловлены страхом, и он может принимать только ограниченные решения. И эти решения ограничивают всю организацию.

Задача организации в этой ситуации заключается в «обучении», обучении в духе занятий по «внутреннему индивидуальному развитию». Развитие заключается фактически в успешном осознании когнитивных и поведенческих моделей, которые до настоящего времени пребывали в области бессознательного и периодически воспроизводились в ситуациях дискомфорта, разлада с самим собой и грусти.

Когда человек осознает, как именно в его поведении и мышлении проявляется стресс, он может начать вырабатывать новые привычки и создавать для себя новую реальность. Роль организации в таком случае сводится к тому, чтобы предоставить человеку средства для удовлетворения его потребностей.

То же верно и для самой организации. Организация, чьи потребности неудовлетворены, становится жертвой постоянного стресса; акционеры оказывают давление на исполнительного директора, тот переносит это давление на Совет, который распространяет его дальше на всех руководителей. Так стресс расползается по всей организации до самых младших сотрудников…

Эта волна давления все больше отдаляет человека от его потребностей. Пока потребности человека не удовлетворены, организация будет сталкиваться все с теми же проблемами: сбоями в рабочем процессе, прогулами, низкой мотивацией, низкой конкурентоспособностью, давлением со стороны конкурирующих маятников, угрозой поглощения, сокращения, реструктуризации, ослабления и т. д.

Пока организация не научится принимать во внимание факторы, вызывающие стресс, который, в свою очередь, делает ее уязвимой, ничего не изменится. Тем не менее как только организация начинает осознавать тот факт, что неадекватные реакции порождают ситуации, противоречащие ее потребностям, она начинает открывать для себя возможности изменения когнитивных, организационных и поведенческих моделей.

По мере подобных изменений организация вырабатывает новые привычки, пересматривает свое отношение к человеку и предоставляет ему условия для саморазвития. Мало-помалу организация убеждается в том, что такая линия поведения работает лучше: по мере того как страхи ее приверженцев исчезают, сбои в работе становятся не столь значительными, а конкурентоспособность возвращается.

Перед лицом проблемы всегда стоит задавать себе вопрос: какая потребность не была удовлетворена? Знание своих потребностей для человека и организации – это важнейшее условие успешного применения Нейрокванта.

Ценности и потребности неразрывно связаны. Это два основополагающих слагаемых мотивации. Структура иерархии ценностей и потребностей может меняться от человека к человеку, но при этом ее вершина остается неизменной для каждого из нас.

Позвольте, я объясню.

Возьмем, к примеру, Джона, для которого признание и уважение в компании имеют определенную ценность. Если Пол, его босс, придя в офис, не здоровается с ним, Джон чувствует себя обиженным; его потребность в уважении не удовлетворяется.

Однако если мы поговорим с Полом, то увидим ситуацию с другой стороны. Он, напротив, считает, что выразил Джону свое уважение, когда не стал отрывать его от работы. Так, одна и та же ценность (уважение) порождает различные типы поведения у двух разных людей. Если при этом Джон и Пол не будут пытаться понять друг друга, то это различие – потенциальный источник конфликта.

Если спросить Джона, в каком смысле важно уважение, он даст ответы, которые будут отсылать к его личной иерархии ценностей, включающей человечность, щедрость, общение, признание, любовь, жизнь. Если задать тот же вопрос Полу, он продемонстрирует, что для него важны эффективность, общение, индивидуальность, признание, любовь, жизнь.

В ходе работы персональным тренером я заметил, что в большинстве случаев три последние ценности: признание, любовь и жизнь – неизменно оказываются на вершине пирамиды иерархии ценностей.

Если ценность недостижима, человек будет довольствоваться теми, что стоят ниже в иерархии. Например, Джон никогда не заикнется о любви в своих отношениях с Полом, но не испытает ни малейших затруднений, говоря о признании, щедрости и уважении.

Как только Пол и Джон осознают, насколько важно учитывать потребности друг друга, их общение станет намного эффективнее. Пол поздоровается с Джоном, который почувствует уважение со стороны начальника. Все это создаст здоровый климат для конструктивной работы, сформирует новые привычки и изменит окружающую реальность.

Почему необходимо принимать во внимание индивидуальную иерархию ценностей человека?

Просто потому что две потребности одного и того же человека могут иногда быть несовместимы друг с другом. В этом случае так же, как в ситуации с ценностями, человек сосредотачивается на удовлетворении потребности нижнего уровня. Например, Джон гораздо меньше думал бы об уважении, если бы был голоден или ему пришлось бы простоять 20 минут в очереди в туалет…

С мотивацией это связано следующим образом: до тех пор пока базовые потребности человека неудовлетворены, его внимание будет полностью сосредоточено на них, и это будет определяющим фактором в его поведении. Просто попробуйте обсудить профессиональные цели с кем-то, кто не выспался, голоден или находится под воздействием стресса и тревоги…

Только когда базовые потребности человека полностью удовлетворены, он начнет двигаться вверх по ступеням пирамиды ценностей, пытаясь, что естественно, удовлетворить и высшие потребности тоже. На самом деле, позитивные эмоции – ощущение полноты жизни, удовольствие или радость – возникают в результате удовлетворения высших потребностей, дающих человеку чувство принадлежности, признания и отвечающих за самоуважение, самореализацию, и являются мощными мотивационными факторами.

Возвратимся к нашему предыдущему примеру. Джон, у которого все в порядке с безопасностью и налажен быт, высоко ценит принадлежность к команде (ценность братства), где полезны его навыки (ценность взаимообмена) и где он может выражать свои эмоции и чувства (ценность общения). Он будет стараться работать как можно лучше, чтобы его оценили коллеги (ценность признания) и чтобы обрести гармонию с самим собой и окружающими (ценность любви) и достигнуть цели своей жизни (ценность полноты жизни). Это постоянное стремление к удовлетворению потребностей обеспечивает нас непрерывным потоком энергии, которая дает нам силы двигаться вперед. Но точно так же, как Джон продвигается вверх по пирамиде ценностей, он, в случае возникновения различных стрессовых факторов, может начать обратное движение. Причиной могут стать экономический кризис, безработица, реструктуризация компании, риск потерять работу. В такой ситуации целью Джона будет главным образом обеспечение собственной безопасности. О духовности он будет думать в последнюю очередь – в данный момент ему предстоит решить, что делать со своими ценными бумагами.

Как уже отмечалось во второй части этой книги, повсеместное развитие и внедрение технологий повысило интенсивность общения людей по всему миру. На данный момент этот процесс объединяет все народы, проживающие на нашей планете, и находит выход в стремлении людей к новым высшим ценностям: взаимообмену, солидарности, единству, уважению к планете и т. д.

Только потребность в самореализации остается неизменным и непревзойденным фактором мотивации. Человек, который удовлетворил все нижестоящие потребности, будет бесконечно стремиться вперед навстречу собственной реализации. И в этом стремлении он использует все свои знания, навыки и ресурсы.

Потребности есть у всякого живого человека. Такой взгляд на человеческую жизнь напомнил мне слова Учителя, который преподавал мне НЛП и индивидуальное развитие: «Человек – это мешок с девятью дырками, полный эмоций».

Кроме своей «поэтичности» эта метафора полезна еще и тем, что описывает взаимосвязь между потребностями человека и его эмоциональной устойчивостью. Эмоции появляются в результате удовлетворения или неудовлетворения определенной потребности. В первом случае эмоции будут позитивными, во втором – негативными.

Кроме того, эмоции могут вызываться объектом, например человеком или ситуацией, способным удовлетворить нашу потребность. В данном контексте мы будем называть их возбудителями.

Организации могут обеспечить человека такими возбудителями, как деньги, продукты питания, социальная группа, друзья (соратники/наставники), уважение, признание; все перечисленное – это потенциальные возбудители, которые мотивируют нас к действию.

Кроме того, бывает и так, что человек встречает в компании сексуально привлекательного лично для него сотрудника, который становится его персональным возбудителем. Но это пример из области, которую организация как раз никак не может контролировать.

Характерная особенность физических и эмоциональных потребностей в том, что они проявляют себя в случае нехватки определенного возбудителя. Так, хотя еда и питье являются частью наших физиологических потребностей, мы едим и пьем только в том случае, если ощущаем голод и жажду, чтобы восполнить в организме нехватку жидкости, калорий, витаминов, минералов и т. д.

Другой пример из той же области: мы все время дышим, хотя и не ощущаем постоянной потребности в воздухе. И вспоминаем о необходимости дышать лишь тогда, когда нам не хватает кислорода.

То же касается и эмоционального уровня. Мы чувствуем потребность в любви, когда ощущаем одиночество. Эта неудовлетворенная потребность пробуждает в нас неконтролируемые переживания и чувства. Доказательством этого могут служить сообщения, наполненные словами любви, которые люди посылали своим близким перед лицом глобальной катастрофы, например во время террористической атаки 11 сентября 2001 года.

Тем не менее я бы не рекомендовал ни одной организации намеренно ограничивать удовлетворение потребностей человека с целью усиления его мотивации. В таких обстоятельствах человек, скорее всего, будет искать себе другое место, полностью теряя при этом интерес к данной организации, либо впадет в состояние постоянного стресса, полностью потеряет мотивацию, перестанет предпринимать какие-либо действия и станет абсолютно пассивен.

Потребности определяют поведение человека, который постоянно балансирует между возбудителями и средствами для их удовлетворения. С точки зрения энергии человек выберет наиболее простой или экономный способ достижения результата, достаточного для него, окружающих и всего общества в целом.

Чувствую, что этот маленький раздел стоит посвятить наивысшей человеческой потребности – потребности в самореализации.

Абрахам Маслоу, создатель знаменитой пирамиды потребностей, описывал реализованного человека следующим образом:

✓ У него есть цель.

✓ Эта цель имеет для него ценность, поэтому он посвящает всего себя ее достижению.

✓ Он любит свою работу. Он не разделяет работу и удовольствие.

✓ Он относит к своим «метапотребностям» такие понятия, как истина, красота, божественность, полнота бытия, жизнь, уникальность, справедливость, порядок, достаток, самодостаточность.

✓ Он принимает свои обязанности и никогда не занимает позицию жертвы. У него достаточно мужества, чтобы не занимать оборонительную позицию. Он работает над своей «миссией», делает это добровольно, настолько хорошо, насколько может, и переживает моменты чистого счастья.

✓ Вместе с удовлетворением, которое он получает от работы, реализованный человек заботится о своем здоровье, а также использует свои эмоции и интеллект для наиболее эффективного общения с окружающими, помогая им также реализовать себя.

✓ Он прислушивается к своей интуиции, всегда остается честным с самим собой и окружающими.

✓ Это увлеченный и полностью преданный своему делу человек. Каждый его выбор способствует развитию, цельности и ощущению полноты бытия, в отличие от выборов, сделанных под воздействием страха.

Процесс самореализации может занять несколько лет. Это время, которое понадобится, чтобы перейти от существования, которым правят страхи, к жизни, в основе которой лежит любовь. Это длительный процесс, который начинается с управления в первую очередь физическими потребностями (выживание), затем – эмоциональными потребностями (самоуважение и отношения), ментальными потребностями (интеллектуальные или психологические) и, наконец, нашими духовными потребностями (значения и связи).

В заключение я хочу спросить: есть ли организации, которым не хотелось бы, чтобы под это описание подошли все их сотрудники?

Теперь, когда мы разобрались в нюансах потребностей и в том, как они связаны с нашими ценностями и мотивацией, рассмотрим, в чем именно, в рамках этих семи категорий, заключаются основные потребности человека и организации.