Это наикратчайший путь к покупателю. Именно так начинают торговать большинство малых фирм – сам владелец предприятия берет свои товары и идет с ними к клиенту. Основные недостатки такой торговли заключаются в больших затратах времени и в отсутствии возможности у владельца маленького предприятия сосредоточиться на каких-то других существенных моментах своей работы. Поэтому по мере расширения деятельности фирмы рано или поздно встает вопрос, как привлечь к торговле дополнительный штат продавцов или перейти на другие методы реализации своей продукции.

Низкий уровень первоначальных затрат, но при этом существенно увеличивается плата за телефонную связь, поэтому разговаривать с клиентом по телефону нужно уметь, особенно если хочешь убедить его купить твой товар.

Торговый агент, находясь в офисе и услышав телефонный звонок, начинает разговор с клиентом, вольно или невольно включаясь в процесс продажи товара. Если разговор складывается удачно, если клиенту приятно иметь дело с Вами или Вашей фирмой, то он обязательно еще раз позвонит Вам, и во многих случаях можно считать, что сделка состоялась. Настоящее мастерство продавца в том и заключается, чтобы уметь, что говорится, обработать потенциального покупателя, завязать с ним нормальные контакты. Это важнейший момент, способствующий успеху торгового дела.

Чтобы продавать низкосортный товар по телефону, нужны мастерство и опыт:

♦ правильно отвечать на звонки тех, кто интересуется товаром и пытается получить сведения о порядке оформления заказа на его приобретение;

♦ самому обзванивать постоянных заказчиков, оповещая их, например, о том, что в их район или город через два дня прибывает партия товара, который они могут приобрести;

♦ обзванивать потенциальных покупателей, представляться, коротко рассказывать о своей фирме и выпускаемой продукции, пытаться получить от них заказ, превратив их хотя бы в категорию непостоянных клиентов.

Обычно люди звонят в двух случаях: либо у Вас действительно уникальная продукция, либо Вы славитесь умением хорошо работать с клиентами. Правда, еще существует так называемая категория пробных звонков, когда звонят просто наугад, разыскивая магазин поблизости или пытаясь выяснить цены на товар.

Звонит телефон. Мошенник снимает трубку, еще не зная, кто его беспокоит.

Некоторые клиенты не представляются. Поэтому, если абонент сразу переходит к интересующему вопросу, не называя себя, мошенник вежливо остановит его и спросит:

♦ как его зовут;

♦ какую фирму он представляет;

♦ номер его телефона;

♦ и лишь потом перейдет к сути дела.

Торговец старается не принимать заказ, не получив всей предварительной информации о клиенте.

Деловой тон разговора с самого начала неизменно производит благоприятное впечатление на клиента. Кроме того, не зная, с кем конкретно Вы разговариваете, можно ошибочно дать не ту информацию.

Очень часто успех сделки зависит от того, как Вы поговорили с клиентом по телефону. Есть люди, отличающиеся особой дотошностью: они станут вытягивать из вас подробнейшую информацию об организации и сроках поставки товара, о том, какой у него цвет, сорт и пр. Другим клиентам, наоборот, необходимо помочь разобраться с тем, что им требуется. Например, Вам говорят: «Мне нужна видеоаппаратура». В этом случае приходится задавать наводящие вопросы:

♦ Что за товары Вам нужны?

♦ В каком количестве?

♦ Когда?

♦ Кто будет принимать товар?

При этом вопросы стараются формулировать просто, ясно, не затеняя смысл лишними словами. Вопросы никогда не следует усложнять. Торговцы не забывают, что техническая информированность клиентов оставляет желать лучшего. Вполне вероятно, что они ничего не знают о последних технических новинках. Поэтому в разговоре с покупателем, даже с тем, который обладает информацией, что именно ему нужно, стоит поинтересоваться, как он собирается использовать то или иное изделие. Это даст стопроцентную уверенность, что товар будет востребован.

Продавцы не стесняются подробно расспрашивать клиента, для чего он покупает, каковы его потребности, запоминая суть его ответов. Эта информация позволит впоследствии предложить ему какой-нибудь сопутствующий товар. Кстати, список сопутствующих товаров к основным изделиям может предлагаться клиенту в виде памятки. Убеждают клиента дружески!

И все же как клиента заставляют купить товар? Если он звонит с конкретным намерением, его стараются вынудить:

♦ увеличить объем приобретаемой продукции;

♦ расширить ассортимент приобретаемых товаров;

♦ купить ряд сопутствующих изделий.

Всего этого можно добиться, правильно построив разговор, убеждая клиента, что в его же интересах купить именно это или приобрести более крупную партию, ибо торговая скидка в этом случае будет выше, и т. д.

Мошенники пытаются сделать так, чтобы каждый абонент стал покупателем некачественной продукции.

Если обманщики звонят только для того, чтобы получить какую-то информацию, их задача – заставить абонента сделать покупку именно сейчас и никогда более.

Такой делец старается предельно кратко рассказать клиенту, как он сумеет помочь и почему покупателю стоит приобрести то или иное изделие.

Для этого мошенники соотносят требования клиента с теми преимуществами, которые якобы сулят контакты с ними. Например, потребителю нужен гарантированный ремонт, и торговцы с готовностью объясняют, как налажено регулярное гарантийное обслуживание товаров в их организациях.

Расходы только на производство и почтовые услуги, включая затраты на составление перечня адресатов.

При правильном ведении телефонного разговора в дальнейшем можно выйти на личный контакт с клиентом для предоставления более полной информации о товаре и демонстрации его при необходимости.

Если все делается правильно, то это также один из самых дешевых способов поиска покупателей. Единственный недостаток – отсутствие личных контактов. Поэтому при получении положительных ответов нужно найти возможность встретиться с клиентом.

В любом случае, в том числе когда мошенники стараются убедить нового клиента стать их покупателем, как правило, предлагается дополнительный товар. Очень важный момент – окончание разговора о торговой сделке. Цель мошенника – получить от клиента заказ. И он добивается этого прежде, чем абонент повесит трубку.

В ходе разговора у собеседника стараются выяснить, не нужны ли ему другие товары или нет ли у него знакомых покупателей на данную продукцию. Готовя товар к доставке, обязательно добавляют какие-нибудь дополнительные изделия, которые, возможно, клиент захочет приобрести, увидев их. Вполне вероятно, он даже и не подозревает, что они имеются в наличии. Мошенники пытаются заставить клиента захотеть приобрести то, что он самостоятельно ни за что бы не приобрел.