Глава 4. Психология обмана в торговле

Каждый человек желает жить безбедно. Для этого одним нужно что-то делать, другим ничего не надо, у них и так все есть. Что же делать тем, у кого ничего нет (как им кажется), а жить хорошо хочется?

Хорошая жизнь молодого мошенника начинается с того, что у него появляется идея что-то получить, не созидая ничего. Если бизнес создают, организуя производство продукции, то мошенничество основывается на разработке способов присвоения плодов сбыта этой продукции.

Большинство начинающих мошенников приступают к делу, обманывая случайных людей. Однако приходит момент, когда клиентов нужно искать самому. Чтобы бизнес мошенника выжил, рано или поздно он учится обманывать, торгуя всем, чем только можно. Деятельность любой компании можно условно разбить на сферы:

♦ клиенты;

♦ персонал;

♦ производство;

♦ торговля;

♦ финансы.

В небольшой фирме всю эту работу может выполнять один, от силы два человека. По мере того как дело растет, штат компании расширяется.

Многие малые предприятия, объединяющие нескольких мошенников, начинают деятельность с попытки реализовать их умения выжимать из клиента деньги. Этот бизнес неизбежно приводит к тому, что человек приобретает профессиональные навыки обмана в совершенно новых для него областях. Прежде всего, эти люди учатся понимать, что мошенничество и бизнес следует воспринимать как единое целое. Здесь, скорее всего, не представится возможности заниматься только тем, что умеешь, или тем, что нравится. Хочешь не хочешь, а придется тренироваться обманывать всех и по-всякому. И самое трудное для начинающего мошенника – это научиться хоть что-нибудь продавать.

Необходимость торговать или делать вид, что ты что-то продаешь, – первое дело молодого мошенника-бизнесмена.

Процесс торговли в первое время кажется неимоверно трудным. Ведь новоиспеченный делец убежден: чтобы что-то продать, нужно убедить клиента расстаться с деньгами, зачастую и вступить с ним в спор по этому поводу, что далеко не каждому по душе. В целях преодоления этого внутреннего неприятия он пытается посмотреть на себя как на актера, а на процесс торговли и обмана – как на небольшое юмористическое представление с драматическим финалом для клиента.

Кстати, многие мошенники жалуются, что перед встречами с клиентами у них сдают нервы, их преследует страх провала и пр. Однако в своей работе они опираются на профессионализм, их выручают полученные в ходе обучения навыки, многолетние тренировки. Все это, вместе взятое, и помогает торговцу в каждом подобном «спектакле».

Итак, обман в торговле – это своего рода театральное действо, ибо он включает в себя:

♦ подготовку к спектаклю;

♦ изучение собственной роли;

♦ восхождение на сцену и начало представления (то есть продажи).

Чтобы обмануть, продавая какой-то товар или услугу, на высоком профессиональном уровне, нужно досконально знать это дело, как и всякое другое.

Надо убедить себя, что всему можно научиться.

В самом деле, никто же не станет включать зажигание автомобиля, пока не изучит его техническое устройство. Так и здесь: освой обман и обманывай.

♦ методику обмана в торговле;

♦ способы и методы поиска клиентов;

♦ способы представления товаров;

♦ психологию людей, в том числе покупателей.

Кроме того, нужно быть способным понять, что думает клиент и как он отреагирует на предложение мошенника.

Существует несколько факторов, влияющих на процесс продажи товара (услуги):

♦ тип самого товара и его недостатки;

♦ личные способности мошенника к продаже товара;

♦ время, отпущенное на продажу товара и работу с клиентом;

♦ тип покупателя или клиента;

♦ получаемая прибыль от продажи изделия – дефектного товара.

Все эти факторы, взаимодействуя друг с другом, помогают мошенникам найти приемлемую методику реализации своих товаров и услуг. Первый вопрос в этой ситуации: кому они продают?

Разумеется, это зависит от того, какой товар предлагается для продажи. В любом случае потенциальные покупатели могут быть условно разделены на категории:

♦ промышленные и коммерческие покупатели, то есть те, у кого много денег и кто хочет купить этот товар или воспользоваться услугами для своих предприятий и организаций;

♦ местные органы власти, магазины, заводы и фабрики;

♦ предприятия, относящиеся к индустрии отдыха и туризма, а именно: отели, кемпинги, развлекательные центры;

♦ обыватели – обычные люди, подобные Вам.

За счет чего можно обмануть клиента при продаже не пользующегося спросом товара?

Люди совершают покупки в силу самых разнообразных причин. Иногда это потребность, а порой – импульсивный шаг.

Что в таком случае делает мошенник? Ему нужно:

♦ придать импульс к покупке;

♦ не дать ему погаснуть;

♦ позволить ему превратиться в желание;

♦ помочь клиенту охотно расстаться с деньгами.

Рассмотрим подробнее две основные категории клиентов мошенников.

Они совершают покупки, руководствуясь исключительно практическими целями. Поэтому в работе с ними основной упор мошенники делают на рекламу тех достоинств товара, которые ищет клиент. Более того, бизнесмены-обманщики строят свою работу так, чтобы потенциальный клиент стал их реальным покупателем. Поэтому они стараются раскрыть все преимущества предлагаемой продукции. Например:

♦ на этом товаре Вы сделаете себе хорошие деньги;

♦ его использование сэкономит Ваши деньги;

♦ это поможет Вам более качественно выполнять свою работу;

♦ этот товар долговечнее и прочнее, чем аналогичные изделия, предлагаемые другими;

♦ он безопаснее и надежнее;

♦ его использование не сопряжено с вредом для Вашего здоровья и здоровья окружающих.

Они делают покупки, не всегда руководствуясь соображениями пользы или необходимости. Иногда это происходит из-за моды или даже вопреки здравому смыслу. Одежда, предметы домашнего обихода и личного пользования чаще всего покупаются потому, что:

♦ у них хороший внешний вид;

♦ они популярны или престижны, а не потому, что они нужны или практичны.

Поэтому мошенники часто занимаются реализацией именно таких товаров. Они тщательно продумывают вопрос о том, что в товарах особенно притягательно для покупателей. Это может включать в себя целый набор качеств. Например:

♦ это последний «писк» моды;

♦ это носят или употребляют богатые и преуспевающие люди;

♦ оно доставляет одно удовольствие;

♦ оно стоит дешево, его можно легко заменить новым изделием.

Обычно такие приобретения делаются, чтобы доставить себе удовольствие. Эти покупатели являются самой удобной мишенью для обмана.

Продажа дефектного или неходового товара производится на таком же высоком профессиональном уровне, как и любое другое дело, а профессионализм – это результат кропотливой учебы и постоянной работы над собой, в ходе которой мошенники расширяют свой кругозор относительно бизнеса, рынка и психологии покупателей.

Итак, те или иные товары покупаются разными людьми по различным причинам. Поэтому для начинающих торговых мошенников самое важное – определить, для кого предназначен их товар, кому они собираются предлагать и продавать его. Но это вовсе не значит, что они должны работать только с какой-то одной группой покупателей. Просто следует помнить, что к каждой категории клиентов необходим индивидуальный подход.

Обман в торговле требует умения и навыков. Успех в данной сфере не всегда зависит от красноречия продавца или его предельной любезности. На первое место выходят совсем иные факторы, а именно:

♦ доскональное знание всех качеств товара;

♦ четкое представление о рынках, для которых предназначен этот товар;

♦ понимание того, что нужно обывателю;

♦ а отсюда – умение убедить клиента, какие преимущества сулит ему товар;

♦ умение работать в конкурентной среде.