Существует известный афоризм: «Нет ничего тайного, что не стало бы явным». Это совершенно справедливо. Почему? Сейчас мы в этом убедимся.

Вольтер как-то заметил, что язык имеет большое значение еще и потому, что с его помощью мы можем прятать свои мысли. Действительно, если подумать над этим, то можно согласиться. Слова помогают скрывать от посторонних наши истинные помыслы.

Однако кроме языка наше тело тоже может разговаривать. Наблюдательный человек всегда придавал большое значение жестам. Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайное послание собеседника, которое он старается тщательным образом скрыть от нашего взгляда.

Даже если человек придумает самую изощренную ложь, непроизвольные жесты его выдадут. В то же время, зная значение каждого жеста, сознательно используя его, мы можем сигнализировать партнеру по деловому общению о наших намерениях и тем самым оказать на него скрытое воздействие, что позволит получить еще один шанс для овладения ситуацией.

Общаясь с другими людьми, мы часто составляем впечатление о собеседнике по выражению его лица, интонациям голоса, а также по тому, что говорят нам движения его тела.

Мы часто пытаемся скрыть подлинные чувства, более или менее умело надевая на лицо разные эмоциональные маски.

Ситуации вынуждают нас прятать негативные эмоции, подавлять улыбку или желание пошутить. Но многих ли проведет надетая нами маска?..

Существует несколько важных источников, из которых внимательный человек может узнать о нашем реальном состоянии. Одним из них является вокальная характеристика голоса. Даже не обладая особым даром, можно распознать по голосу собеседника его состояние и переживаемые им чувства.

Состояние человека можно достаточно точно определить по тому, как быстро и громко он говорит. По быстрому темпу речи или громкому голосу мы способны почувствовать гнев собеседника, желание произвести впечатление на окружающих или подчинить их своей воле. Медленная и вялая речь присуща человеку в состоянии скуки, печали. Тихий голос может говорить о застенчивости и готовности повиноваться. Вкрадчивый голос и мягкий тембр свойствен проявлению сердечности и привязанности. Частое изменение голосовой тональности может сделать общение веселым и приятным, в то время как монотонное бормотание наводит на мысль, что собеседник не заинтересован в поддержании разговора или дает знать, что разговор ему просто наскучил. Такой стиль речи иногда говорит о переживаемой человеком депрессии. Во время беседы значение слов можно усилить поворотами головы и взглядами. Так, умелый оратор всегда переводит глаза на слушателей, чтобы подчеркнуть важность сказанного или отметить логические перерывы в речи. В конце монолога он, как бы передавая слово, поворачивает голову к тому, кто будет говорить вслед за ним. Эти привычки необычайно полезны. Вступив в зрительный контакт с говорящим, каждый человек воспринимает сказанное с гораздо большим вниманием. Кроме того, заинтересованные слушатели бывают рады вставить по ходу действия несколько слов, а обратившись глазами к аудитории, всегда можно предугадать такое желание и избежать накладок, вызываемых нетерпеливой репликой.

Находясь в компании, люди чаще предпочитают смотреть на тех, кто им больше всего интересен. Воспользовавшись этим правилом, легко оценить собственный успех или внимание к своей персоне в обществе. По тому, как происходит визуальный контакт, можно также определить, что действительно волнует собеседника: при неподдельной заинтересованности глаза человека непроизвольно округляются, расширяются зрачки. При затрагивании «острой» темы взгляд становится узким и колючим, порой люди просто отводят глаза.

Большое количество информации несет в себе поза человека. Вертикальное, расслабленное и естественное положение тела создает впечатление уверенности и самоуважения. Сидя во время разговора, примите расслабленную позу, разожмите ладони, свободно (несимметрично) расположите руки и ноги. Вполне естественным будет слегка наклониться к собеседнику или показать свое дружелюбие любым другим образом. Напряженные или жесткие симметричные позиции предполагают, что человек находится в состоянии беспокойства. Однако в каждом правиле есть свои исключения. Так, в ситуациях, требующих соблюдения формальностей, люди обычно более собраны и предпочитают не расслабляться. При встрече людей, имеющих разное общественное положение (начальник – служащий, преподаватель – студенты), собеседник, статус которого выше, может вести себя более непринужденно и раскованно (при этом степень раскованности определяется лишь воспитанием и способностью уважать достоинство нижестоящего человека).

Если человек не смотрит Вам прямо в глаза, это не значит, что он по натуре лжив. Это может означать, что под Вашим пристальным взглядом ему не очень удобно, что он с Вами не согласен или что он еще не решил, какие действия ему следует предпринять. Однако в любом случае эта черта свидетельствует о чем-то не слишком приятном для Вас: можете быть уверены, что собеседник испытывает внутреннюю дисгармонию. Не следует ожидать, что такие люди бросятся сразу же осуществлять все, о чем в данную минуту вы, похоже, договорились, – в глубине души они с Вами еще не согласны.

Глаза всегда отражают состояние нервной системы. Если у человека спокойный и расслабленный взгляд – значит, он внутренне умиротворен.

Лгуна выдают «бегающие» глаза, отведение взгляда в сторону и вниз, частое моргание. Для него характерны и такие жесты, как почесывание века пальцем, прикрывание рта рукой в моменты речи и растирание ладонью затылка.

Когда человек врет, у него возникает ощущение пересыхания рта, отсюда – частое сглатывание слюны, облизывание губ (не путать с настоящей жаждой).

Если внимательно присмотреться, то можно заметить усиленную пульсацию крови в венах рук или артериях шеи, слабую или сильную дрожь в мышцах тела (пальцах, фрагментах лица), судорожные движения горла. Возможны покашливание и заикание.

Как вести себя с человеком, у которого Вы замечаете «бегающие» глаза? Не слишком доверяйте ему. Держитесь на расстоянии. Не следует ожидать от такого человека точного исполнения порученного дела.

Что же касается людей с ясными, широко открытыми глазами и прямым взглядом – с ними можно иметь дело, по крайней мере в том, что отражает данный физический признак.

Особое замечание: поскольку вышеуказанный факт широко известен, то некоторые люди, произнося откровенную ложь, стремятся смотреть Вам прямо в глаза. Однако Вы всегда можете распознать ненатуральность их взгляда, так как он фиксирован, бесцеремонен и не сфокусирован на Ваших глазах, а скорее направлен на что-то за Вашей спиной. Так может вести себя, например, подросток, заверяющий Вас, что вчера он сдал трудный зачет по математике, хотя на самом деле весь вчерашний день он прогулял с друзьями.

Ваши органы чувств могут Вас подводить. Этим пользуются мошенники, например подсовывая бумажную «куклу» вместо пачки денег.

Самым уязвимым анализатором является зрительный. На него приходится большая часть обманов.

Вследствие этого дублируйте получаемую информацию по другим каналам: слуховому, тактильному (кожному), обонятельному. Если же Вам явно не дают что-то перепроверить, лучше откажитесь от сомнительной сделки.

Если Вы понимаете, что слово собеседника во время ответственного разговора может иметь несколько значений, не поленитесь уточнить, что он имел в виду. Особенно тщательно просматривайте письменные документы.

В ходе важного разговора не уделяйте внимание только словам. Необходимо анализировать невербальные сигналы собеседника: движения его глаз, жесты, мимику, позу. Они подскажут, когда Вам говорят неправду.

Давайте изучим содержание некоторых жестов, позволяющих нам быстро сориентироваться в человеке и сложившейся ситуации.

Открытые жесты – свидетельство психологической прямоты, желания общения и продуктивных контактов. Проявляются в виде нескрещенных и незамкнутых позиций рук и ног.

Открытые ладони – честность, откровенность.

Ладонь, повернутая вверх, – просящий жест. С такой позицией легче всего добиться выполнения просьбы, так как жест не демонстрирует давления со стороны того, кто просит.

Ладонь, повернутая вниз, – властность. Со стороны того, кто использует подобную позицию, осуществляется психологическое давление.

Руки, сжатые в кулаки, – агрессивное состояние, иногда даже желание совершить акт физического воздействия на партнера по диалогу.

Большой палец, спрятанный вовнутрь, – боязнь или страх сделать что-либо, на что будет направлена критика партнера.

Ладонь, повернутая вверх, – готовность подчиниться, бессознательный сигнал тому, чье доминирование признается.

Ладонь, повернутая вниз, – стремление к доминированию, попытка взять ситуацию под контроль.

Ладонь ребром вниз – позиция равенства.

Носок ноги – показатель заинтересованности – своим направлением указывает на того, в ком человек заинтересован или кого находит привлекательным.

Ноги, широко расставленные в позиции стоя, – агрессия, в том числе и сексуальная.

Ноги, широко расставленные в позиции сидя, – уверенность, внутренняя расслабленность, демонстрация сексуальности.

Как выявить ложь? Вас обманывают, если:

♦ в словах человек демонстрирует честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз;

♦ партнер по диалогу уступает Вам пальму первенства в общении, но при рукопожатии его ладонь повернута вниз;

♦ Ваш партнер говорит о доверительных отношениях, делится секретами и тайнами, но садится не ближе 40–50 сантиметров от Вас;

♦ собеседник говорит, что с Вами интересно общаться, а носки его обуви смотрят совсем в другую сторону;

♦ партнер подчеркивает, что не интересуется Вами как половым объектом, а ноги держит при этом расставленными.

Закрытые жесты говорят о психологической закрытости, тенденции изолироваться, уйти от ситуации. Проявляются в виде скрещенных рук и ног.

Руки, перекрещенные на груди, – попытка спрятаться, отгородиться от ситуации. Негативная реакция.

Скрещенные на груди руки со сжатыми в кулаки ладонями – усиленный жест скрещенных рук. Враждебное отношение. Возможность психической атаки. Скрещенные руки с пальцами, плотно сжимающими предплечья, – негативно-подавленное отношение к ситуации.

Скрещенные руки с большими пальцами, вертикально направленными вверх, – чувство защиты (перекрещенные руки), уверенность (демонстрация больших пальцев).

Одна рука перехватывает другую руку, вертикально идущую вдоль тела в области предплечья, локтя или плеча (более легкая форма перекрещенных рук) – контролируемое напряжение.

Руки свободно опущены, но одна как бы пожимает другую – попытка сохранить эмоциональное спокойствие.

Одной рукой человек делает жест, будто поправляя пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжет или прическу, – скрытая нервозность.

Человек держит предмет в двух руках – сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашку с чаем или кофе – попытка скрыть внутреннее напряжение, нервозность.

Переплетенные пальцы, сцепленные руки – негативное отношение.

Пирамида (ладони направлены друг к другу, кончики пальцев смыкаются) – уверенность, уверенное отношение к чему-либо.

Одна рука обхватывает другую в области ладони – самоуверенность, властность, чувство превосходства.

Одна рука обхватывает запястье другой – попытка самоконтроля.

Одна рука перехватывает верхнюю зону предплечья другой руки – попытка самоконтроля, но выраженная сильнее, чем в предыдущем случае.

Большой палец выставлен наружу – демонстрация агрессивности, силы, напора, чувства превосходства.

Руки в карманах, большие пальцы снаружи – уверенность, самомнение, атакующий жест. У женщин – агрессия, доминирующий характер.

Большие пальцы, выглядывающие из задних карманов, – доминирующий характер.

Перекрещенные ноги (нога за ногу) – защита, тенденция к замкнутости. В целом жест интерпретируется в зависимости от конкретной ситуации. Например, при чтении долгой и скучной лекции студенты устают и некоторые из них скрещивают ноги.

Перекрещенные руки и перекрещенные ноги – неодобрение, неприятие, усиленная защита.

Перекрещенные ноги и сплетенные пальцы на коленях – сосредоточение, замкнутость.

Перекрещенные лодыжки – защита, напряжение, негативное отношение, нервозность, страх.

Как выявить ложь? Вас обманывают, если говорят об искренности и деле, требующем доверия, и при этом:

♦ держат руки перекрещенными на груди;

♦ Вы наблюдаете скрещенные на груди руки с ладонями, сжатыми в кулаки;

♦ Вы видите скрещенные руки с пальцами, плотно сжимающими предплечья;

♦ одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжет или прическу;

♦ человек держит предмет в двух руках – сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашку с чаем или кофе;

♦ Вы наблюдаете переплетенные пальцы партнера по общению, сцепленные руки.

Внимательно прочитав признаки лжи, которые проявляются в виде телесных жестов, Вы сумеете различить искреннее отношение к себе. Это обезопасит Вас от нежелательных последствий и неприятных переживаний, связанных с разочарованиями в людях.

Не только слушайте, но и читайте то, что Вам показывает тело говорящего человека. Это правило убережет Вас от бед.

А если лжец смог проконтролировать свою жестикуляцию? Как в этом случае увидеть мошенника в очаровательном молодом человеке или девушке, ведущей с вами деловой разговор?

Как указывает Алан Пиз, австралийский психолог, изучавший язык тела, одним из самых часто используемых символов мошенничества является рисунок трех хитрых мартышек, которые ничего не видят, ничего не слышат и ничего не хотят говорить. Все три жеста «рука к лицу» имеют под собой реальную основу. Когда мы слышим, видим или говорим неправду, то неосознанно пытаемся прикрыть наши рот, глаза и уши руками.

Эта странная жестикуляция замечается за детьми. Если ребенок врет, он часто пытается закрыть рот рукой, чтобы остановить поток лжи, который из него выходит. Когда он не хочет слушать родителей, которые упрекают его в чем-либо, он просто закрывает ладонями уши. Если он видит что-либо, на что ему совсем не хотелось бы смотреть, он закрывает глаза руками.

По мере взросления жесты «рука к лицу» изменяются и становятся все менее очевидными, но все же человек невольно делает их, когда лжет или что-то скрывает.

Когда кто-либо непроизвольно в ходе диалога прикрывает рот, глаза, уши рукой или ладонью, это может означать, что он Вас обманывает. В этом случае будьте внимательнее к его жестикуляции.

Прикрывание рта является одним из жестов, которые использует взрослый человек, пытаясь говорить неправду окружающим. При этом ладонь прикрывает рот, а большой палец прижимается к щеке, так как мозг бессознательно дает команду подавить поток лжи, который выходит из человека. Иногда этот жест принимает форму нескольких пальцев, прижатых ко рту, или же руки, сжатой в кулак. Значение жеста при этом всегда сохраняется.

Некоторые мошенники стараются скрыть этот жест, имитируя кашель или задумчивость. Так, многие преступники на допросах, рассказывая о своих криминальных планах, используют этот жест, чтобы неосознанно скрыть ложь.

Если же подобный жест применяет человек, который ведет с Вами деловые переговоры, – это сигнал опасности.

По своей сути жест прикосновения к носу является более утонченной формой жеста прикрывания рта. Он может иметь несколько форм: например, легкое потирание под носом или же одно быстрое, практически незаметное прикосновение к носу. У некоторых женщин этот жест принимает форму нескольких легких ударов по носу, потому что они боятся испортить макияж.

Алан Пиз объясняет происхождение этого жеста следующим образом. По мере того как некая нехорошая мысль закрадывается в мозг, подсознание дает команду руке прикрыть рот. Однако в последний момент в попытке сделать этот жест менее явным рука убирается как бы сама по себе от лица и быстро дотрагивается до носа. Другим объяснением этого жеста является то, что ложь раздражает тонкие нервные окончания в носу и такое легкое почесывание носа как бы успокаивает нервы.

«Ничего не вижу» – говорит умная мартышка, и этот жест является попыткой блокировать ложь, которую она наблюдает, или избежать взгляда человека, которому лгут. Мужчины обычно всегда трут глаза, а если ложь является очень крупной, то они пытаются отвести взгляд и при этом смотрят в пол.

Женщины, как правило, потирают глаза легким прикосновением и дотрагиваются до области под глазом. Это может иметь два объяснения:

♦ во-первых, потому что их приучили не делать резких, неприятных жестов;

♦ во-вторых, они просто боятся испортить свой макияж. Они также стараются избежать прямого взгляда в лицо человеку, которому лгут, и смотрят в потолок.

Этот жест является попыткой слушателя ничего не слышать. Так он как бы блокирует слова, поместив свою руку на ухо. Жест является более тонкой версией детского жеста, когда ребенок закрывает уши ладонями, чтобы не слышать упрека родителей. Другие варианты этого жеста включают в себя легкое почесывание тыльной стороной руки ушной раковины, погружение кончика пальца в ухо, подергивание мочки уха или перегиб ушной раковины, чтобы закрыть наружный слуховой проход. Последний жест является сигналом того, что человек уже достаточно выслушал и, возможно, сам хочет что-то сказать.

Почесывание шеи в ходе деловой беседы указывает на сомнения или неуверенность, которые испытывает человек. Другими словами, собеседник как бы говорит Вам: «Я не совсем уверен в том, что Вы мне говорите» или «Я не согласен с Вами».

Как заметил Джеймс Моррис, исследования жестов лгунов показали, что, когда кто-либо говорит неправду, это вызывает легкое раздражение в чувствительных тканях лица и шеи. Человеку необходимо в этом случае поглаживание или даже почесывание, чтобы успокоиться.

Понаблюдайте за человеком, который обманывает кого-нибудь на Ваших глазах. Он будет оттягивать воротник рубашки. Создается впечатление, что лжец начинает потеть в области шеи, когда чувствует, что слушатель знает о его неправде. Если Вы видите, что собеседник использует этот жест, то лучше сразу попросить его: «Не могли бы Вы повторить или пояснить то, что Вы имели в виду». При этом лжец может сразу насторожиться и начать сдавать свои позиции в Вашу пользу.