Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Процесс приема на работу в ЦРУ долгий. Психологическое тестирование, медицинские обследования, всякого рода проверки биографии, анкетирование, интервью — это может затянуться на год. Одна из самых неприятных процедур — проверка на полиграфе. А поскольку мне предложили работу сразу и в Секретной службе, и в ЦРУ, проверку на детекторе лжи я проходил несколько раз. На тебя навешивают всякие датчики, определяющие частоту дыхания, давление крови, сердечный ритм, электродермальную активность (попросту говоря, уровень потливости). Мне пояснили, какой проводок для чего, но как все выглядело на мониторе, я видеть не мог. Проверка для Секретной службы проходила в маленькой белой комнатке без окон. Белые стены производили какой-то гипнотический эффект, стул был ужасно неудобным, техник со своим оборудованием располагался всего в полуметре от меня, а я все никак не мог избавиться от мыслей о прошлом моей семьи и гадал, как это прошлое отразится на результатах.
Однажды летом — мне тогда было лет девять — мы проводили уборку в подвале бабушкиного дома, и я нашел там очень интересный плакат. Мне он страшно понравился — он был яркий, а еще на нем был русский символ — серп и молот.
Я хотел взять его себе, но мама разволновалась и сказала, что отец ни за что не позволит повесить его в моей комнате. Выяснилось, что моя бабуля была убежденной коммунисткой (уверен, сегодняшние молодые люди даже не понимают, что это значит) и тот плакат был коммунистической пропагандой. Бабушкин брат, который несколько раз бывал в России, уговорил ее вступить в компартию. Когда отец мой был еще ребенком, она брала его с собой на собрания в коммунистический книжный клуб. Но и это еще не все: в те времена отец брал уроки игры на фортепиано у человека, который был агентом ФБР под прикрытием. Моего деда — он был фермером — часто допрашивали агенты ФБР, но дед не разделял бабушкиных коммунистических взглядов. К счастью для бабули, в ФБР решили, что она не представляет угрозы для национальной безопасности. Однако же коммунистическое прошлое моей семьи, как мне казалось, должно было усложнить процедуру приема в Секретную службу. И когда меня спросили: «Поддерживаете ли вы связи с какими-либо зарубежными правительствами и сотрудничали ли вы с русским правительством?», я смущенно засмеялся и рассказал правду.
По счастью, это был не первый вопрос, который мне задали во время тестирования на полиграфе. Поначалу техник задает вопросы, которые помогают определить вашу личную линию отсчета. Как вы уже узнали из главы, посвященной ситуационной осведомленности, линия отсчета — это то, что для вас является нормой. И во время теста на полиграфе эта норма устанавливается с помощью вопросов, явно не представляющих для вас никаких сложностей: «Как вас зовут? Где вы живете?» и т. п. Определив вашу реакцию на простые вопросы, вам начинают задавать более сложные.
А когда я проходил тест на полиграфе для ЦРУ, то со мной играли во что-то вроде игры в «хорошего копа и плохого копа». Я никогда в жизни не принимал наркотики, и когда один из проводивших допрос спросил об этом, я сказал: «Нет». Тогда второй заявил: «А детектор показывает, что принимали. Вы лжете. Мы понимаем, что все в школе или колледже наркотики пробовали». Задачей было подтолкнуть опрашиваемого к признанию, что он когда-то все-таки пробовал наркотики. Но я твердо стоял на своем. По счастью, мое тестирование прошло гладко. Как я потом узнал, некоторых из моих коллег вызывали повторно. Я же уложился в пару часов, и вы не представляете, как я был счастлив, когда все закончилось.
Одно из преимуществ опыта работы в разведке — то, что вы сами становитесь детектором лжи в человеческом обличье. Вам наверняка не надо объяснять, почему такое умение оказывается весьма полезным. Нам всем хочется доверять партнерам по бизнесу, коллегам, соседям, друзьям, взрослым, с которыми общаются наши дети. А бывает, что во время деловых переговоров шестое чувство подсказывает, что верить тому, что вам говорят, не следует. Так как определить, стоит ли доверять возникшему подозрению? Или все, что вам говорят, — правда? Существует несколько простых приемов, которым вполне можно научиться. И эти приемы помогут вам определить, что из сказанного — правда, а что — ложь.
Вообще-то человеческие существа ужасные лгуны. Такими нас создала природа. По нейронным связям в нашем мозгу мысли проносятся с бешеной скоростью, но высказывая заведомую ложь, мы все равно выдаем себя. Эти намеки почти незаметны, но различить их все-таки возможно.
Конечно, лжец далеко не обязательно выказывает все те признаки, о которых я расскажу далее, но знать о них необходимо. Потому что если вы заметите хотя бы некоторые из них, то сможете отделить правду от вранья.
Ситуация, в которой я очутился, когда учился в выпускном классе, — хорошая иллюстрация того, чем примечательно поведение лжеца. Я встречался с девушкой, которая незадолго до этого порвала с парнем из нашей школьной футбольной команды — он играл в защите. Футболист не собирался от нее отставать, и тот факт, что я встречаюсь с его бывшей девушкой, его явно обрадовать не мог. Важно упомянуть, что в те времена я был изрядным хлюпиком (не тяну я на великана и сейчас). Этот парень мог завалить меня одной левой. Как-то вечером я сидел у нее дома, и тут в своей машине подкатил футболист. Девушка не знала, что делать, и в панике попросила меня спрятаться в чулане. Она открыла футболисту дверь, и он тут же начал приставать к ней с расспросами — что да как, есть ли кто дома. Она сказала, что она совсем одна, но он не поверил и принялся открывать все двери и проверять. Я скорчился в углу чулана. Тут дверь распахивается! Ну все, конец мне пришел, успел подумать я, а он уставился на меня и говорит: «Привет, Джейсон, а ты что здесь делаешь?» Когда хочешь определить, врут ли тебе, самые ответственные — первые три-пять секунд: за это время мозг лжеца лихорадочно подыскивает подходящий ответ. Я на несколько секунд потерял дар речи, а потом выпалил: «Ну, мне в школе нравится одна девочка, и я зашел посоветоваться… А спрятался потому, что не хочу, чтобы об этом кто-то узнал… Пожалуйста, не рассказывай никому, ладно?» Если б я говорил правду, если бы мне нечего было скрывать, я бы не задержался с ответом и не заикался — выдал бы ответ мгновенно. По счастью, футболист мне поверил — но если б он знал, как отделить правду от лжи, я бы так легко не отделался.
Обозначаем линию отсчета
Вам, конечно, хочется, чтобы я сразу же составил список примет, выдающих лжеца, но, увы, все не так-то просто — у вас ничего не получится, если вы не возьмете на себя труд установить линию отсчета. Ведь не зря же в ЦРУ и в других аналогичных конторах, усадив вас перед полиграфом и опутав проводами с ног до головы, вас не сразу огорошивают вопросом «Принимали ли вы когда-нибудь наркотики?» или «Вы когда-нибудь работали на иностранное правительство?». Как я уже отмечал ранее, они для начала должны определить линию отсчета, задав простые вопросы о вас самом или о чем-то столь же незамысловатом, вроде «Правда ли, что ковер в этой комнате зеленый?». Мои показатели — кровяное давление, сердечный ритм и пр. — в ситуации, при которой я говорю заведомую правду, и составляют линию отсчета конкретно для меня. После этого будет гораздо проще определить, правдиво ли я отвечаю на другие, более сложные вопросы.
Что собой представляет наша линия отсчета?
Чтобы определить, обманывают ли вас, надо понять, как данный человек ведет себя в обычных, рядовых обстоятельствах. Если вы не знаете, что составляет для него норму, вы не сможете заметить признаки вранья. Например, если вы полагаете, что некая дама врет, утверждая, что это не она поцарапала на стоянке вашу машину, — слишком уж она нервничает! — то, вполне возможно, вы и ошибаетесь. Может, она вообще особа нервная и беспокойная, но разве можно за десять секунд общения определить, что именно нервозность составляет ее линию отсчета? Тем не менее, используя приемы, о которых я вам расскажу, линию отсчета для поведения человека можно определить довольно быстро.
Прием первый: успокойте собеседника
В кинофильмах и телесериалах полно сцен, в которых полицейские или преступники чуть ли не пытают людей, чтобы добиться от них ответа. Но на практике, чтобы определить, что собой представляет линия отсчета, основа поведения человека, надо сделать так, чтобы он расслабился и почувствовал себя комфортно. Для начала я усажу его поудобнее, спрошу, не хочет ли он пить. Потому что если на улице жара и оба мы обливаемся потом, вряд ли тот факт, что у него покажется пот при каком-то моем вопросе, поможет мне определить линию отсчета. Если я знаю этого человека достаточно хорошо и мне известно, что у него есть какие-то фобии, я тоже не стану, например, задавать интересующие меня вопросы на верхушке Эмпайр-стейт-билдинг, если мой собеседник боится высоты, и выгоню из комнаты собаку, если он боится собак.
Прием второй: задайте вопрос, легкий для собеседника
Чтобы определить линию отсчета, задавайте вопросы, ответы на которые у собеседника уже давно готовы. Вопросы простые, отвечая на которые не имеет смысла прибегать ко лжи. Например, все знают, что ваш коллега когда-то работал в универмаге Macy’s. Вот и спросите: «Слушай, так ты работал в Macy’s? Ну и как оно было?» Поскольку у него нет причины что-то выдумывать по этому поводу, вы сможете определить, как ведет себя человек, когда говорит правду.
Прием третий: не спускайте с него глаз
Пока собеседник отвечает на безобидные вопросы, не спускайте с него глаз, примечайте все, чтобы потом разглядеть малейшие отклонения в обычном поведении, отклонения от линии отсчета. Вы должны для себя отметить какие-то особенности его поведения, характерные для первых двух стадий общения. Например, некоторые люди даже в комфортной обстановке и в разговоре на нейтральные, безопасные темы могут:
Если вы заметили такие или аналогичные особенности поведения, проявляющиеся, когда человек не лжет, вам проще будет отметить изменения в поведении, когда он не будет правдив.
Поведение лжеца
Теперь, когда вы понаблюдали за объектом, когда он говорил правду, и определили линию отсчета, можете переходить к вопросам на тему, по поводу которой ваш собеседник, как вы подозреваете, лжет. Обратите внимание: лжец далеко не всегда демонстрирует те особенности поведения, о которых я буду говорить далее. И даже если ваш собеседник и демонстрирует какую-то из этих особенностей, это вовсе не значит, что он обязательно врет. А если вы заметили несколько таких признаков? Вот если вы заметили несколько таких признаков и если подобное поведение никак не согласуется с тем поведением, которое вы определили как линию отсчета, то вероятность того, что вас обманывают, весьма высока.
Первые три-пять секунд
Как я уже упоминал, когда человек намеревается солгать, это можно заметить по его поведению в первые три-пять секунд после того, как вы задали свой вопрос. Лжец может начать заикаться, спотыкаться на первых словах, не суметь логично изложить свою историю, топтаться на каких-то подробностях, деталях. Это происходит потому, что нашему мозгу нужно время, чтобы соорудить соответствующую ложь. Например, вы спрашиваете работника: «Вы знаете, кто взял деньги из кассы?» — обратите особое внимание на то, как ведет себя этот работник в первые три-пять секунд после того, как вы его спросили.
Непрямой ответ
Тот, кто пытается вас обмануть, никогда не ответит на ваш вопрос прямо.
Например, начнет перечислять, почему ему следует верить. Упомянет все добрые дела, которые он когда-то совершил: каким замечательным бойскаутом он когда-то был, как он работает волонтером и помогает бездомным… Все это, конечно, замечательно, но не заменяет собою правды. Честный человек просто ответит на вопрос, а не станет распространяться о своих достоинствах и достижениях.
Религия
Звание «Орла», полученное в бытность бойскаутом, отнюдь не предполагает абсолютной честности, как тот факт, что человек твердит о своей религиозности, не означает, что ему можно доверять с закрытыми глазами. Очень часто лжецы, пытаясь вас в чем-то убедить, подчеркивают свою принадлежность к какой-либо церкви. После того как в телешоу Даймонда Джона «Бассейн с акулами» мне удалось заключить сделку, ко мне с разного рода предложениями обратилась масса людей. Я попросил одного из них показать мне его бизнес-план и калькуляцию, на что он ответил: «Джейсон, я христианин. Мне можно доверять». Для меня это был сигнал тревоги: если б этот человек был честным, он бы просто выслал мне то, о чем я его просил.
Так уж получилось, что я вырос в семье мормонов. Когда в «Бассейне с акулами» Даймонд Джон попросил меня показать мои налоговые вычеты и бухгалтерские книги, чтобы удостовериться, что все, что я рассказываю о своем бизнесе, соответствует истине, а я бы в ответ заявил ему: «Ну что вы, Даймонд, я же мормон, зачем вам мои бухгалтерские книги? Вы и так можете мне доверять», — все бы решили, что я просто спятил. Мне совершенно все равно, кто к какой конфессии принадлежит. Если потенциальный партнер просит показать бухгалтерские документы, а вы — человек честный, ваш ответ будет простым и коротким: «Конечно!».
Ноги
Многие полагают, что поймать человека на лжи можно, если внимательно наблюдать за выражением его лица — как оно вдруг меняется, как двигаются глаза, губы: это, мол, можно считать явными признаками вранья. Но на самом деле ноги выдают куда больше информации, чем лица. Если вы сидите рядом с человеком и он, отвечая на ваш вопрос, начинает вдруг непроизвольно дергать ногой, это, скорее всего, означает, что он лжет. Другими словами, если при ответе на простые, ничего не значащие вопросы ноги собеседника в покое, а на вопрос «Куда делись деньги?» он вдруг начинает менять их местами, постукивать подошвой, это, скорее всего, значит, что ответ он дает не правдивый. Ноги вообще предают нас очень часто. Например, они указывают направление, в котором человек намерен отправиться. Если вы болтаете с кем-то на вечеринке, а ступни собеседника указывают на дверь, это значит, что он уже подумывает о том, как бы уйти. Работников таможни учат наблюдать за ногами. Тот, кому нечего скрывать, во время разговора с таможенником в аэропорту не только на него смотрит — его ступни также повернуты к таможеннику. Если человек спокойно и легко болтает с таможенником, но его ступни повернуты к выходу, таможенник может заподозрить, что дело нечисто: вполне возможно, при нем имеются наркотики или какие-то другие запрещенные к провозу вещи.
«На месте фигура замри»
Видели, как черепаха втягивает голову в панцирь? Так и человек, который чувствует вину, старается двигаться как можно меньше, замереть. Это один из самых ярких признаков того, что человек вас обманывает. Я много летаю и как-то раз в полете почувствовал ужасный запах — кто-то выпустил газы, да весьма обильно. Я начал оглядываться — кто мог такое сделать? Сидевшие рядом тоже принялись крутить головами, и только один человек, сидевший слева на ряд впереди, словно замер. И я сразу понял, что это сотворил именно он.
Слишком искренний взгляд
Многие уверены, что лжеца выдают глаза. Вполне вероятно, однако признаки того, что вам лгут, могут быть совсем не такими, как вы привыкли считать. Вы полагаете, что если человек не смотрит вам в глаза, если взгляд его устремлен вниз, значит, он говорит неправду — но у него может быть множество причин смотреть вниз! К примеру, вас вызывает начальник и требовательным тоном вопрошает, куда подевались такие-то и такие-то файлы. Вы совершенно естественно опустите взгляд — к этому вас побуждает подчиненное положение, сама ситуация. А вот обманщик намеренно будет смотреть требовательному начальнику прямо в глаза, и это как раз отличается от нормального человеческого поведения в данной ситуации: лжец своим прямым открытым взором пытается убедить, что скрывать ему совершенно нечего.
Как-то раз я отправился в отпуск за границу. Тогда я еще работал в ЦРУ, но, естественно, никому об этом не сообщал: как-то странно было бы, если бы я на паспортном контроле в зарубежной стране на вопрос, где я работаю, весело сообщил, что я — агент ЦРУ. На стойке таможенного контроля мне задали множество вопросов, один из них касался и работы. Я сообщил, что работаю в одном из вашингтонских музеев охранником. Говоря об этом, я заставлял себя не смотреть в глаза таможенному офицеру. То есть поглядывать, конечно, на нее, но время от времени отводить взгляд и смотреть вниз, чтобы офицер не заподозрила меня во лжи. Это сработало.
Гиперреакция
Человек, которого подловили на вранье, часто реагирует слишком уж эмоционально. Его задача — подавить вас, заставить вас чувствовать себя неловко уже хотя бы потому, что вы посмели в нем усомниться. Такой гиперреакцией он добивается того, чтобы у вас вообще пропала охота задавать какие-либо вопросы. Меня иногда спрашивают, как быть с неверными мужьями. Например, одна женщина, покопавшись в сотовом телефоне мужа, заподозрила его в измене и спросила меня, как ей за ним проследить. При этом она была убеждена, что на самом деле он ей верен, поскольку у них все было в полном порядке. Я предложил ей поговорить с мужем напрямую, рассказать об «уликах», которые она нашла, и посмотреть, как он станет реагировать. На следующий день она позвонила и радостно объявила, что у мужа никакой интрижки на стороне нет — он был так возмущен ее предположением, так расстроился из-за того, что она ему не доверяет! А на самом-то деле это был очень нехороший признак! Если за вами нет никаких грехов, но жена обвиняет вас в измене, вы, скорее всего, вряд ли станете слишком бурно возмущаться, вопить и бить себя в грудь. Вы поведете себя как-то иначе. Та бедная женщина получила доказательства измены мужа, о чем я ей и сказал. Как потом выяснилось, я был прав, но она до сих пор не понимает, как мне удалось это узнать. Когда кто-то в ответ на ваш вопрос реагирует слишком уж остро, знайте — вполне возможно, что этот человек вас обманывает.
Преступление и наказание
Порою тот, кто виноват в каком-либо преступлении, в ответ на вопрос, какое наказание уместно за это преступление, выдает себя тем, что предлагает наказание более мягкое. Человек же невиновный предложит суровое наказание — например, в ответ на вопрос, что надо сделать с тем, кто ворует у коллег, невиновный предложит его сразу же уволить, или арестовать, или даже посадить в тюрьму. Мне недавно рассказали такую историю. В одном ресторане украли из кассы 4 тысячи долларов. Понятно было, что это сделал кто-то из своих, и полицейские раздали сотрудникам анкету, в которой был вопрос: какому наказанию стоит подвергнуть того, кто взял эти 4 тысячи? Один из работников — а он работал в этом ресторане уже давно — написал что-то вроде: «Люди порой ошибаются. Этого человека надо строго-настрого предупредить, чтобы подобное никогда не повторялось». Такой ответ стал для полицейских сигналом, они допросили этого работника, и он в конце концов сознался.
Непрямой ответ
Лжецы часто уходят от прямых ответов на вопросы. Моя двухлетняя дочка обожает свою куклу — Малыша с Капустной Грядки. Но жена запрещает играть ею перед сном — дочка сильно возбуждается и не может уснуть. Как-то раз вечером я решил, что пришло время куклу отбирать. Я взял куклу, и дочка принялась рыдать. В тот день я очень устал, и чтобы она утихла, вернул ей куклу. Жена услыхала, что в комнате подозрительно тихо, вошла и спросила, не сдался ли я и не вернул ли игрушку, а я, вместо того чтобы честно сказать «Да», переспросил: «Что?» Этот мой непрямой ответ четко указывал на то, что я пытаюсь обмануть жену. Когда кто-то отвечает вам вопросом на вопрос или пытается уйти от ответа, это тоже один из показателей того, что вас обманывают.
Покачивание головой
Этот признак заметить труднее, однако наблюдая за тем, как человек покачивает головой, можно определить, говорит ли он правду или пытается обмануть. Короче: если человек, отвечая на вопрос, утвердительно или отрицательно покачивает головой до того, как произнесет ответ, значит, он говорит правду, а если эти легкие покачивания возникают после того, как он начал говорить, значит, вас обманывают.
В популярном телешоу «Как поймать лжеца» ведущая Памела Мейер иллюстрирует это примером из интервью с бывшим кандидатом в вице-президенты Джоном Эдвардсом. У Эдвардса спросили, правда ли, что у него есть ребенок от женщины, с которой он изменял жене. Эдвардс с жаром заявил, что это не так и что он готов пройти тест на установление отцовства. Но Мейер заметила — и указала на это телезрителям, — что, отвечая на вопрос, Эдвардс едва заметно отрицательно покачивал головой, то есть его слова противоречили движениям головы. Заметить эти движения мог только опытный глаз Мейер, однако они были, и они выдали Эдвардса.
Войти с помощью соц. сетей: