Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Хорошая подготовка создает основу для хорошего результата переговоров. Принцип МАМА позволяет определить стратегические рамки для предстоящих переговоров. Для решения тактических задач вы обдумываете свои аргументы. Кроме того, вы постигаете свои сильные и слабые стороны на содержательном, процессуальном и личностном уровнях. С помощью техники «исходная цена плюс» вы увеличиваете содержательную массу переговоров.
Убеждение – это чувство! Поэтому аргументы и контраргументы часто представляют лишь маскировочные позиции, не отражают сути и не ведут к цели. Не обсуждайте эти позиции – лучше старайтесь докопаться, в чем состоят скрытые за ними интересы. Посредством мостиков, ведущих к пользе, связывайте свои аргументы с интересами партнера по переговорам. Применяйте метод ЦАППП, чтобы ваши аргументы воздействовали с максимальной эффективностью. И задавайте вопросы.
Эффективная контраргументация далеко не всегда связана с противостоянием.Существуют приемы, которые позволяют обратить энергию собеседника себе на пользу.• Основательно готовьтесь к возможным встречным аргументам партнера по переговорам!• Отличайте настоящие возражения от надуманных предлогов и отговорок.• Вместо того чтобы на аргумент отвечать аргументом, вы можете проигнорировать доводы собеседника, уклониться от них или сделать их предметом обсуждения (тематизировать).• Самая элегантная форма контраргументации – это вопросы.• К контраргументации нужно подходить структурированно. Эффективнее всего здесь структура концепции АБВ: амортизация, бесконфликтная реакция, вопросы.
Переговоры могут зайти в тупик или стать слишком эмоциональными и утратить деловой характер.• Когда переговоры пробуксовывают, можно переломить ситуацию, изменив угол обзора и/или предложив к обсуждению дополнительные альтернативы.• Отдавайте себе отчет в своих эмоциях. Останавливайте переговоры, если эмоции захлестывают вас. Партнеру по переговорам тоже предоставляйте возможность снять эмоциональное напряжение. Управляйте своими эмоциями, или эмоции будут управлять вами!• Внимательно отслеживайте фазы, через которые проходят любые переговоры: у каждой из них свои задачи. Главное, отделяйте в аналитической фазе накапливание информации от ее оценки.• Спасительные вопросы – это открытые вопросы, обдуманные и подготовленные еще до начала переговоров. Их можно использовать, даже если они не совсем подходят к ситуации.
Тактические приемы – это оперативные меры, посредством которых вы осуществляете свою стратегию. Тактика нажима обычно сопровождается бурными эмоциями. Она очень эффективна, но вы рискуете получить сильный отпор. Тактические приемы изменения контекста не так агрессивны и поэтому вызывают меньшее сопротивление. В основном они нацелены на изменение исходных рамок и сравнительных критериев противной стороны. Изменение контекста дает долгосрочные положительные результаты.
Успешно вести переговоры – значит, добиваться поставленных целей. Но чтобы добиваться целей, необходимо их глубоко осознавать. Найти оптимальное решение – т. е. удовлетворяющее всех участников переговоров – позволяют методы гарвардской концепции. Обоюдовыгодные решения будут иметь устойчивый характер, если участники сразу обозначат свои границы. Внятное «нет» делает ваши границы более четкими. Но оно же может спровоцировать нежелательные шаги со стороны собеседника. Учитесь говорить «нет» так, чтобы это не ставило под угрозу ваши отношения с партнером по переговорам (разделять личность и проблему).
Войти с помощью соц. сетей: