В большинстве случаев разумный компромисс на переговорах бывает необходим – результат должен удовлетворять всех участников. Когда на своих семинарах я начинаю говорить о взаимовыгодных решениях, то часто вижу недоумение на лицах слушателей. Увы, понятия вроде «обоюдная польза» или «выравнивание интересов» люди, как правило, истолковывают неверно, связывая их со сдачей своих позиций и чрезмерными уступками. А между тем существуют действенные инструменты, позволяющие прийти к уравновешенному решению, даже занимая более слабую позицию. Важнейшая предпосылка достижения целей – знание этих целей. Поэтому вы должны отчетливо понимать, чего хотите добиться. Подумайте и о том, почему вы этого хотите. Запишите все это на бумаге!

Следующий шаг особенно важен для получения хорошего результата: постарайтесь понять, что происходит, когда переговоры складываются неудачно. Обычно в стрессовых ситуациях люди склонны вести себя иррационально. Мы либо отходим на крайние позиции и обостряем обстановку. Либо подчиняемся тактике противной стороны или общему ходу событий и идем на уступки, в которых потом раскаиваемся.

Один из простейших и в то же время эффективнейших приемов для достижения целей – самое обыкновенное упрямство, умение «высидеть паузу», упертость – называйте, как хотите. А суть такова: если вы сможете выдержать и довольно долго не будете шевелиться, то добьетесь многого. Просто потому, что ваш противник почувствует необходимость сделать ход. Двигайтесь только тогда, когда двигается ваш собеседник. Разумеется, прочным базисом такого «высиживания» должно служить ваше абсолютно ясное понимание своих целей.