4.2 Направить переговоры в конструктивное русло
Переговоры могут заходить в тупик. Гораздо хуже, когда в них начинают преобладать негативные тенденции.
Позиции становятся все более радикальными. Обе стороны видят только то, что их разделяет, а собеседника все чаще воспринимают как противника. Напряженность нарастает.
Вы должны остановить эту динамику, если хотите довести переговоры до успешного результата.
В каком направлении продвигаются переговоры?
Представьте себе нечто похожее на перспективу, открывающуюся с вертолета. Дистанцируйтесь от происходящего и научитесь смотреть на ситуацию как бы издалека, примерно как если бы вы сидели в вертолете. Что вы наблюдаете? Что представляет собой ситуация для вас как стороннего наблюдателя? Существенны ли для конечного результата дискуссии, которые ведутся в данный момент, или они скорее напоминают второстепенный театр военных действий? И самое главное: в каком направлении развивается обсуждение? Продвигаетесь ли вы и ваш оппонент навстречу друг другу или все дальше расходитесь?
Содержание, процесс и личность
В любой коммуникации, в том числе, конечно, и в переговорах, можно выделить три уровня. На содержательном уровне выдвигаются аргументы и происходит деловое обсуждение. Человеческие отношения и эмоции относятся к личностному уровню, ими мы займемся чуть позже. Третий уровень, которым часто пренебрегают, – это сам процесс, т. е. ход переговоров, и, разумеется, программа действий. Процесс – это тот путь, который ведет вас либо к успеху, либо к провалу.
Реагировать на динамику процесса
В психологии существует волшебное слово «метарефлексия», означающее в нашем случае не что иное, как пристальное внимание к процессу переговоров и его осознанный анализ. Такого подхода со стороны всех участников обычно достаточно, чтобы вовремя внести необходимые коррективы.
Обычно мы слишком поздно замечаем, что зашли в тупик. Сочли бы вы для себя полезным иметь некий незатейливый прибор, который подавал бы вам сигнал всякий раз, как только вы начинаете увлекаться и говорить не по делу? Такой прибор – и действительно очень простой – есть. По сути, это всего лишь два элементарных вопроса:
• Сколько времени говорите вы и сколько – оппонент? Если ваша доля в обсуждении составляет более 50 %, то вы уверенно ухудшаете свою позицию. Или как минимум тратите время на второстепенные вопросы, а это не приближает вас к цели.
• Часто ли вы начинаете свои высказывания с «но»? «Но» и тому подобные зачины – всегда знак разлада. Если все или большинство ваших реплик начинаются именно так, то вы движетесь к ссоре.
При утвердительном ответе на один или даже оба вопроса вам поможет лишь срабатывание внутреннего аварийного устройства: «Берегись! Это опасно!» Вы вот-вот съедете в кювет. Немедленно прервите эту динамику. Как всегда, открытые вопросы спасают положение и позволяют вам снова перехватить инициативу в переговорах. Открытыми вопросами вы направляете беседу и воздействуете на процесс. Примеры эффективных открытых вопросов, которые можно использовать почти в любой ситуации, вы найдете в главе «Спасительные вопросы».
В пылу сражения не теряйте остроты зрения. Чаще пользуйтесь представлением перспективы, открывающейся с вертолета, – тогда вы будете яснее понимать происходящее. Следите за тем, чтобы ваша доля в обсуждении составляла менее 50 %, иначе вы можете заметно ухудшить свою позицию.
