Правило 31

Учитесь искусству ведения переговоров

Если вы собираетесь заключать сделки, вести торговлю или осуществлять обмен, вам необходимо научиться искусству ведения переговоров. Секрет заключается в том, чтобы ваш партнер остался в полной уверенности, что он получил от данной сделки не меньше, чем вы.

Я предпочитаю говорить о партнерстве. Партнерство — этой мой стиль ведения переговоров. Я ни в коем случае не хочу делать что-либо для себя в ущерб интересам других людей. Мне не нужен успех, основанный на чьем-либо падении. Я считаю, что мы должны идти вперед вместе, так, чтобы никто не остался в проигрыше. Если я продаю вещь, то хочу, чтобы она принесла пользу покупателю. Я не придерживаюсь стратегии «продавай и убегай». Я хочу иметь постоянный бизнес. Я дорожу своей репутацией. Моя работа должна приносить мне удовлетворение. Мне нужны партнерские взаимоотношения.

Я НЕ ПРИДЕРЖИВАЮСЬ СТРАТЕГИИ «ПРОДАВАЙ И УБЕГАЙ». Я ХОЧУ ИМЕТЬ ПОСТОЯННЫЙ БИЗНЕС. Я ДОРОЖУ СВОЕЙ РЕПУТАЦИЕЙ.

Искусство ведения переговоров выручит вас во многих ситуациях. Это касается как переговоров о повышении зарплаты, так и переговоров с собственными детьми по поводу денег на карманные расходы. Если вы обучитесь этому искусству, все пойдет легко и гладко. И вы, и ваши партнеры — все получат желаемое. Проигравших не будет.

Есть несколько правил, касающихся ведения переговоров, которые вам стоит запомнить.

• Всегда устанавливайте границу, через которую вы не будете переступать ни при каких обстоятельствах.
• Всегда знайте, чего добиваетесь. Ставьте перед собой четкую цель. Нет смысла вести переговоры, если вы не знаете своей конечной цели.
• Стремитесь к тому, чтобы обе стороны остались в выигрыше.
• Всегда помните о том, что переговоры — это не только столкновение точек зрения. Это также столкновение эмоций и психологическая игра.
• Держите в уме каждый пункт переговоров — по каким из них вы можете уступить, а по каким нет.
• Будьте готовы уступить в одном, чтобы выиграть в другом. Проявляйте гибкость.
• Перед началом любых переговоров постарайтесь собрать максимум информации по всем вопросам, касающимся предмета переговоров. Как известно, знание — сила, и это особенно справедливо в ситуации ведения переговоров.
• Помните, что слова — это еще далеко не все. Слова часто скрывают мысли. Внимательно следите за выражением лиц своих оппонентов, за их жестикуляцией и т. д.
• Будьте хладнокровны и терпеливы.
• Добивайтесь, чтобы все нужные вам пункты вносились в контракт. В противном случае вам будет нелегко добиться пересмотра уже подписанного вами документа.
• Попытайтесь выяснить позицию своих оппонентов еще до начала переговоров. Узнайте, на чем они будут настаивать, а в чем готовы уступить. Свою позицию постарайтесь сохранить в тайне.
• Делая уступку, старайтесь выторговать что-либо взамен.
• Подготовьте большое количество разнообразных вариантов. Это может касаться дисконтных скидок, условий поставки и оплаты, графиков выполнения и т. д.
• Постарайтесь сразу же добиться максимально благоприятных условий контракта. В дальнейшем вы сможете при желании пойти на уступки. Гораздо сложнее будет добиться уступок с противоположной стороны.

Меня всегда неприятно удивляло, когда люди попадали в те или иные ситуации, касающиеся работы или взаимоотношений с окружающими, не представляя себе, каким образом это получилось, чего от них ждут и как они собираются выбираться из этих передряг. Часто люди сами не знают, что хотят предложить своему партнеру (руководителю, компаньону, супругу, ребенку — кому угодно) и на чем намерены остановиться. Все эти вещи необходимо обсуждать — это основа переговорного искусства. Необходимо выдвигать конкурентные предложения, не оставляющие места домыслам. Если партнер вынужден додумывать и строить предположения, переговоры не увенчаются успехом.

Отправить