Утром в среду, 4 декабря 1979 года, взволнованная группа исполнительных директоров Intel вошла в одну из комнат для собраний в штабе Intel… и почти не выходила оттуда следующие три дня.[125]

Директора были лучшими рекламщиками, которые когда-либо были у Intel: Уильям Давидоу, главный управляющий Джим Лалли и его лейтенант Рих Бэйдер, управляющий по региональным продажам Кейси Пауэлл и консультант по пиару Реджис Маккенна. Им было сказано пройти в этот конференц-зал и не выходить, пока не будет найдено решение – маркетинговое решение, потому что внезапно у Intel закончились инновационные решения, – самой большой проблемы, с которой Intel сталкивался за 10 лет его существования.

Это Гроув так решил – загнать всех в конференц-зал. Его подвигла на это записка, которую он получил несколько дней назад от Пауэлла. В самых мелких деталях там описывалось то, что сотрудники Intel по всему миру, убежденные, что у них лучшие технологии, неожиданно и необъяснимо проигрывали в продажах самому опасному сопернику – компании Motorola.

За восемнадцать месяцев до этого Intel показал миру 16-битный микропроцессор модели 8086. Он не только имел преимущество над своим предшественником – 8-битным 8080, первым настоящим микропроцессором, – но и, казалось, мог стать стандартом поколения процессоров. На рекламе 8086 был изображен рассвет и фраза «Рождение новой эры». Компания не шутила.

Intel быстро поймал все современные тенденции.

8086 взбудоражил мир полупроводников, но ненадолго. Полупроводниковая индустрия в течение двадцати лет была очень соревновательной и свободной для всех, и любая компания, не умеющая идти по головам, быстро умирала. И хотя Motorola отстала, через шесть месяцев она провела контратаку в виде своего собственного микропроцессора – модели 68000. Все намеки на то, что Motorola уже стара, быстро испарились, – 68000 был настоящим шедевром, лучшим из когда-либо созданных микропроцессоров.

Именно это встряхнуло Гроува, и именно поэтому его управляющие теперь были заперты в конференц-зале. 68000 отличался от 8086, но даже такой крепкий орешек, как Intel, должен был признать, что 68000 – лучше. Motorola идеально отыграла классическую стратегию игрока, пришедшего в игру позже. Как водитель гоночного автомобиля, Motorola позволила Intel расчистить путь для конкурента – разработать дизайн нового поколения, сгладить ошибки, потратить деньги на доказывание рынку пользы микропроцессоров и объяснить покупателями, почему им нужны новые схемы. Затем Motorola просто создала процессор, в котором были все лучшие черты 8086 и отсутствовали проблемы.

Такую стратегию было непросто исполнить. Несмотря на все достоинства, которые сопровождали «поздний вход» на новый рынок, самой большой проблемой была скорость: можете ли вы создать продукт, затем выпустить его на рынок до того, как пионеры промышленности украдут у вас большинство покупателей и получат самый большой доход до того, как цены начнут падать? Вот почему, когда множество компаний попытались воссоздать эту стратегию, лишь немногим это удалось.

Motorola не просто это удалось – вот урок будущим поколениям, – это удалось столь успешно, что 68000 вышел на рынок так рано, что успел забрать себе продажи на самом высоком уровне.

Эта новость сначала не произвела впечатления в штабе Intel, но результат продаж вызвал бурную реакцию. «Сообщение не доходило до руководства на Западном побережье», – говорили продавцы на Восточном побережье. Вспоминает Билл Давидоу: «Нас деморализовал тот факт, что один за другим покупатели рассказывали о наших минусах и о плюсах наших соперников. Многие клиенты на самом деле наслаждались возможностью ткнуть знаменитый Intel».[126]

В итоге второго ноября глава офиса Intel на Восточном берегу (город Хопподж, Нью-Йорк) разразился восьмистраничным телексом по поводу грядущей катастрофы. И даже столь тревожное сообщение было бы пропущено, если бы не второе, пришедшее одновременно с ним, от другого продавца – из Колорадо, тоже описывающего кошмарную ситуацию.

Всего за ночь сотрудники Intel перешли от сомнений к ужасу. Все, кроме Энди Гроува. Он просто взбесился. Это была компания, считающая себя лидером – не только в полупроводниках, но и во всем мире бизнеса. Тщеславие компании формулировалось одной фразой – мы лучшие инженеры во всем мире,– и тут какая-то Motorola подрывает это чувство превосходства! Что хуже, Motorola была не одинока – ходили слухи, что еще один соперник, Zilog, был готов закончить свой собственный 16-битный процессор – Z8000. А учитывая, что Федерико Фаджин, который присутствовал при рождении микропроцессора в Intel, теперь стоял у руля в Zilog, можно было не сомневаться, что Z8000 будет лучше 8086.

Такое поражение приведет Intel не только к потере покупателей и рынка, но, что хуже, повлияет на долгосрочные планы компании и заставит гордых сотрудников Intel заглянуть в зеркало и спросить себя, правда ли они лучшие. В компании, основанной на гордости, это означало бы полный разгром.

От Intel можно было ждать, что он будет искать инженерное решение. Это, в конце концов, было основной философией компании и ее самой большой силой. Но к декабрьской встрече стало ясно, что Intel уже пробовал этот вариант и понял: чтобы ответить Motorola и Zilog, поздно уже пытаться обновить 8086. Нет, Intel нужно выйти из зоны комфорта и найти новый путь, чтобы убедить покупателей приобретать именно его продукцию. Но перед тем как это сделать, компания должна была признать свой провал. Это была очень горькая таблетка.

«Встреча в четверг не могла быть более неприятной», – вспоминал Давидоу. Годы спустя он так и не смог припомнить, сам он вызвался возглавить новую программу или его попросил Гроув.

Билл Давидоу, который позже написал классический текст о своем опыте («Маркетинг и высокие технологии»), знал, что его первым заданием будет зафиксировать проблему с помощью всех продавцов Intel. Затем ему нужна будет подходящая команда, которая сможет предотвратить угрозу. Это заняло несколько недель, но к тому моменту, как команда Давидоу встретилась в декабре, он был готов с анализом того, с чем Intel предстоит столкнуться.[127]

«Первое, что сделала наша группа, – согласилась с определением проблемы. Это было не сложно. В гонке было трое участников: Motorola – первая, Zilog – второй, ну и Intel, который направлялся к забвению».[128]

Когда все увидели ужасную правду и осознали риски, старое высокомерие проявилось вновь. Intel не собирался просто выживать, он собирался поставить все на победу. Давидоу: «Все мы согласились, что если мы обгоним Motorola, то выиграем. Поэтому мы сделали нашей целью не просто заработок на рынке, но восстановление преимущества Intel на рынке».[129]

Преимущество здесь означает создание двойника какого-либо устройства, цель которого – не просто кратковременные доходы, но решительная демонстрация: Intel не останавливается никогда. Когда компания превратила конкретный микропроцессор в абсолютно новый продукт, она настороженно отнеслась к идее замены этой микросхемы в будущих версиях продукта, испугавшись, что появятся изменения в мощности, управлении и т. д. Таким образом, особенно для успешного продукта или для первого из семьи продуктов, всего один двойник может дать нужный результат на годы и даже десятилетия.

Команда быстро решила, что нужно установить минимальную квоту на двойников продуктов для каждого продавца Intel по всему миру. Только работая сплоченно, а не завися от нескольких звезд продаж, можно снова восстановить преимущество. Так что: какой же должна быть квота? Один двойник на продавца в месяц выглядел вполне реальной целью. Команда согласилась на такое количество.

Только после достижения такого соглашения кто-то произвел расчеты и понял, что это значит создание двух тысяч двойников к концу 1980 года. Это было безумием. Даже самые оптимистичные аналитики говорили, что Intel не сможет создать и половины; все предполагали, что возможный максимум – треть от заданного количества.

И все же, принимая одно из самых важных решений в истории компании, все проголосовали за то, чтобы придерживаться изначального количества. Две тысячи двойников в следующем году, или Intel умрет.

Но оставался вопрос: откуда Intel возьмет этих двойников?

Чтобы на него ответить, команда провела день, анализируя продукцию соперников. Что в итоге сделало микропроцессоры Motorola и Zilog лучше? Команда заключила, что, хотя железо было немного лучше у 8086, если говорить о скорости и мощности, вовсе не это привлекало покупателей. Самое важное преимущество у 68000 и Z8000 было в том, что они были нацелены на относительно маленькую, зато очень четко очерченную аудиторию – программно-ориентированные компании, то есть предприниматели, работающие на простых пользователей.

В большинстве своем такие компании достигли успеха, создавая программное обеспечение для мини-компьютеров, чтобы помочь этим машинам стать заменой предыдущему поколению ЭВМ. Теперь, посмотрев на самое новое поколение компьютерных компаний во главе с Apple, эти компании по программному обеспечению быстро поняли, что новое поколение ПК станет большим шагом вперед. Так что все торопились перестроить популярные программы для мини-компьютеров так, чтобы они работали на ПК и других «умных» приборах.

Но этот процесс перестройки не обещал быть легким. Ранние поколения микропроцессоров, возможно, и были миниатюрными чудесами, но для компаний по программному обеспечению они были большим шагом назад в производительности. Программное обеспечение нельзя было просто перевести и упростить, его надо было обдумать и переписать совершенно фундаментальным образом.

Понятно, что такой расклад беспокоил компании. Это займет не только время и деньги, но еще и может на выходе стать корявым, непроверенным и непопулярным решением. Или, что еще хуже, программы могут опоздать с выходом на рынок, и тогда компания потеряет всех своих покупателей, мысли которых текли в ту же сторону. Иначе говоря, эти компании не могли вернуться назад, не могли остаться на месте и боялись делать прогнозы на будущее. Вот почему, хотя множество этих компаний, возможно, предпочитали идти дальше с Intel и с его репутацией в индустрии микросхем, в их понимании самым безопасным вариантом было перенять микропроцессоры Motorola и Zilog – более подходящие для программного обеспечения.

Для команды Intel проблема стала понятнее, но от этого не менее сложной. Хотя и понятно восприятие рынком идеального продукта в новой эре 16-битных микропроцессоров, но, даже бросив все ресурсы на создание нового, лучшего 8086, все, что сделает Intel, уже будет вторичным и ненужным. Нет, команде Intel нужно было понять, как работать с тем, что уже есть у компании. По словам Давидоу, «мы решили, что нам нужен новый продукт, лучше отвечающий нуждам покупателей. Нам нужно было изобреститакой».[130]

Если вспомнить, одним из самых толковых решений, принятых Энди Гроувом, был именно такой состав команды. В компании типа Intel, которая всегда ставила инженеров и ученых впереди всех, создание команды профессиональных маркетологов – экспертов в непонятной сфере, которой Кремниевая долина никогда не доверяла, – было странным поступком. Этот ход вряд ли встретил понимание у остальных сотрудников, если бы они о нем знали. В конце концов, доверять свою судьбу команде агентов и промоутеров было нехарактерно для Intel.

На самом деле это было идеальным выбором, потому что в Intel лишь эти люди могли смотреть с новых ракурсов и заглядывать прямо в душу покупателям. Никто раньше не обвинял Intel в эмоциональности и эмпатии, и впоследствии такого тоже не было, но в те три дня Давидоу и его команда залезли в шкуру покупателей и, наконец, начали понимать страх неизвестного, который испытывали покупатели, и их отчаянное желание защитить себя от убийственных технических решений.

До команды медленно дошло, что эти покупатели молили не о самом дешевом и не о самом мощном микропроцессоре. Мало того: они хотели даже не самого простого в управлении. Они хотели ответа. Ответа на вопрос: как взять мощь большого компьютера и положить его в маленькую коробочку, чтобы сделать эти новые, дешевые продукты умными? Чем меньше они будут думать о том, как же достичь такого результата, тем лучше. Ну да, здорово, конечно, что 68000 был немного умнее 8086, но это было неглавным, важно было то, что его было проще запихнуть в новые устройства, при этом – без особой дополнительной работы над программным обеспечением. Конец истории, контракт подписан.

Сейчас, в XXI веке, мы живем в мире, в котором термин «решение» – это часть ежедневных бизнес-переговоров, и он постоянно появляется в рекламе. Каждого магистра менеджмента учат цитате Питера Друкера: «Никто не платит за продукт. Все платят за удовлетворение». Тед Левитт выразил ту же идею в столь же известной цитате: «Люди не хотят четвертьдюймовые сверла – они хотят четвертьдюймовые отверстия».[131] Тогда, в конце 1980 года, в конференц-зале Intel эта мысль стала откровением. Импульс от этой мысли сверкнул, когда продавцы заметили, что появился слух о том, что с микропроцессором 68000 стали возникать проблемы.

От ранних транзисторов до современных микропроцессоров полупроводники производились инженерами, продавались инженерами, покупались инженерами и встраивались в большие устройства инженерами. Они все говорили на одном языке, поклонялись одному алтарю эмпиризма, читали одни и те же журналы и ходили на одни и те же конференции. Это была бесконечная техническая гонка, и кто бы ни вел в данный момент в терминах мощностей, тот был провозглашен победителем и забирал себе большую часть рынка, пока проигравшие зализывали раны и надеялись выиграть следующую гонку.

Теперь, признав иррациональное измерение микропроцессорных войн – страх провала, недостаток технических знаний, недостаток денег и лень, – члены команды Intel смотрели на индустрию по-новому. Они только что увидели новые возможности: путь к победе был в переопределении продукта.

Давидоу: «Все признали, что у Motorola и Zilog устройства были лучше. Если бы Intel пытался биться, просто заявляя, что наши микропроцессоры лучше их микропроцессоров, мы бы проиграли. Но мы знали, что создателям микропроцессоров нужно больше, чем просто процессор, и если говорить о дополнительных функциях, мы побили соперников на сто процентов. Мы многое проиграли, но пришло время отыгрываться».[132]

Нет смысла говорить о том, что команда вскоре начала заниматься этими дополнительными функциями. Они быстро придумали список достоинств компании. Он включал в себя репутацию и родословную Intel. Компания действительно имела безукоризненный облик в индустрии полупроводников – на уровне Hewlett-Packard и IBM, – в области качества и инноваций. Оба основателя были легендами индустрии (Нойс в связи с интегральной схемой, а Мур – в связи с законом) и вместе с Гроувом считались самой сильной командой управляющих. А если закрыть глаза на временный застой, связанный с 8086, у Intel была длинная история выпуска самых первых и самых лучших приборов в каждом поколении продуктов. Команда была убеждена (хотя об этом не знал никто), что у Intel самая лучшая долгосрочная стратегия с 8086 в основе того, что может стать поколением будущих микропроцессоров. Они не станут единственным продуктом, как у Zilog. Скорее Intel будет продолжать выстраивать крепкие отношения с покупателями.

Команда раскинула сеть еще шире. Кроме их образа, что есть у Intel такое, что сделает 8086 лучшим решением для нервных покупателей? Это привело ко второму списку – списку преимуществ продукта. В список занесли и тот факт, что Intel была компанией специалистов – вся компания вращалась в мире микропроцессоров, – а не компанией мастеров на все руки, как Motorola. Более того, вместе с 8086 Intel предлагал полный набор сопровождающих микросхем, включая математический сопроцессор – у Zilog его не было, а у Motorola он был хуже, чем у Intel. Intel также предлагал покупателям набор инструментов, созданных специально для того, чтобы помочь им синхронизировать прибор и микропроцессор. Самый лучший инструмент, эмулятор Intellec, потом будет признан прототипом персонального компьютера. Intel был так заинтересован в использовании этих систем для помощи покупателям, что даже не думал о том, что к ним можно добавить дисплей и превратить в полноценный товар.

К пятнице стало ясно, что команда вполне готова ответить Motorola и что Intel может создать новый продукт из того, что уже существовало, скомбинировав все в одно. У нового продукта было даже сильное, напористое название – «Операционный сбой».

Годы спустя, когда студенты читали об Операционном сбое, всегда возникал вопрос: правда ли команда Intel верила, что они создали абсолютно новый продукт из 8086, программного обеспечения и прочего, или они надеялись, что в это поверят покупатели? Ответ не очевиден – мы можем сказать только, что команда убедила себя, что они верят в новый продукт и что смогут убедить в этом весь остальной мир.

То, что команда смогла вскочить на уходящий поезд и превратить ситуацию в свое преимущество, иногда кажется чудом. Но настоящее чудо произошло через несколько часов. Когда встреча закончилась и усталые, но довольные участники направились домой, Давидоу отнес план Энди Гроуву.

Intel был уже известен своей скоростью разработки и производства. Но ответ Гроува удивил даже Intel. В следующий вторник, 10 декабря, он прочитал и одобрил план. Неделю спустя, когда компания начала праздновать, Гроув вызвал к себе больше сотни менеджеров по продажам и объяснил план им. К Рождественским праздникам над Операционным сбоем работало больше тысячи человек, делая его даже бо́льшим проектом, чем 8086. Intel вырывался вперед.

Мобилизовался не только отдел продаж. «Для работы над деталями были созданы сотни комитетов. Создавались новые мануалы по продажам, которые отражали точку зрения системы, а не продукта. Были готовы эталоны, написаны технические статьи, существующие покупатели писали свои статьи, были подготовлены списки данных и абсолютно новый каталог. Реджис Маккенна разработал новую рекламную кампанию. В течение следующих месяцев прошло более 50 семинаров по всему миру. Если что-то не помогало – это забрасывали и пробовали что-то новое».[133]

Intel, рожденный в вере в то, что лучшая технология преодолеет любые препятствия, теперь открывал для себя ценность брендинга. Это был очень важный урок.

Однако и теперь компания все еще была в опасности. Они убедили себя, что команда изобрела абсолютно новый продукт буквально из воздуха, но еще не было доказано, что и соперников можно будет убедить в том же. Новые заказы приходили, но не в том количестве, которое позволит Intel достичь цели в 2000 двойников в год.

Затем – маленькое чудо. Motorola, убежденная в том, что она уже забрала себе рынок 16-битных микропроцессоров, была застигнута врасплох рекламой нового 8086. Когда она увидела изменения в заказах Intel, она запаниковала и сделала ход, хуже которого не придумаешь, – она попыталась повторить стратегию Intel. Компания быстро выпустила любительский каталог для 68000.

Это была чудовищная ошибка. Motorola думала, что сможет отбить атаку Intel, показав, что и у нее есть решение. Вместо этого она переместила битву на то поле, где Intel мог ее выиграть, а затем показала, что в этой битве Motorola слабее. В длинной истории дуэлей технологий, от IBM против Burroughs до Microsoft против Netscape, и даже до Facebook против MySpace, ни одна компания не была в такой устойчивой позиции в начале сражения, а затем разрушала себя полностью в противостоянии более слабому оппоненту.

Давидоу: «Если бы Motorola не пошла в контрнаступление, у Intel были бы проблемы».[134] А когда Motorola перестала бороться, Intel быстро вывел соперника на чистую воду. Zilog же был слишком мал, чтобы ответить, и в итоге вернулся в свою нишу.

Увеличение продаж заняло у Intel время. К середине года нужная скорость развития еще не была достигнута, но траектория была верна. Продавцы Intel, чуя победу, начали становиться азартными. Операционный сбой с поддержкой Энди Гроува стал зарабатывать деньги с продаж и инвестировать их в развитие 8086.

Одна из версий 8086 называлась 8088. Несмотря на такое имя, это была маленькая урезанная версия оригинала. Как и 8086, 8088 был 16-битным процессором – то есть данные, с которыми он работал, имели 16 бит сложности. Но в отличие от 8086, с его 16-битной внешней шиной (деталь, которая переносит данные в и из процессора), 8088 был медленнее – с более дешевой 8-битной внешней шиной.

Теперь, уверенные в том, что у них есть победитель, специалисты по сбыту Intel начали рисковать, общаясь с теми, кого несколько месяцев назад нельзя было назвать возможными покупателями.

Одним из самых рисковых был Эрл Уэтстоун. Эрл был одним из лучших агентов по сбыту, но это не заставило его слабее отреагировать на квоту. Находясь в поисках чего-то, что поможет выполнить квоту по двойникам, он решил обратиться к самому большому киту из всех – IBM Corporation.

Считалось, что Голубой Гигант не имел никакого интереса к закупке товара у посторонних продавцов. Ему и не надо было – с рыночной ценой в 40 млрд долларов и учитывая, что IBM была в 20 раз больше Intel, а еще то, что внутренниеоперации с полупроводниками (например, производство схем) были обширнее, чем такие же операции у любой другой компании. Более того, IBM был лидером на компьютерном рынке, в самом важном секторе электронной индустрии. В 1950-х, после сокрушения конкурентов, таких как Burroughs и Univac, IBM захватила власть над индустрией ЭВМ и держала ее до 1980 года. В то же время, в конце 1960-х, в компании изобрели мини-компьютер и смогли захватить власть и над этим сектором, несмотря на попытки Digital Equipment Corporation, Data General и Hewlett-Packard ответить на вызов. Когда Эрл Уэтстоун пришел в IBM, фраза «Никого никогда не уволят за покупку IBM» все еще была распространена в IT-отделах по всему миру.

Но бесплатный сыр бывает лишь в мышеловке. Семидесятые были не очень хорошим периодом для Большого синего кита. В 1969 году, в ответ на то, что IBM фактически стала монополизировать компьютерную индустрию, Министерство юстиции США выставило IBM иск о нарушении антитрестового законодательства, предъявив обвинение в нарушении параграфа второго Акта Шермана. Это дело растянулось на тридцать лет. Что хуже, в другом (но связанном с этим) деле, Honeywell против Sperry-Rand1973 года, федеральный суд постановил, что соглашение о разделении патента между IBM и Sperry в 1956 году было недействительно, – таким образом, оригинальный патент был уничтожен, а права на компьютер переданы государству.

Дело государства против IBM продолжалось до 1982 года, когда федералы наконец завершили дело за недостатком доказательств. И хотя министерство проиграло дело, цель была достигнута. IBM отделил железо от программного обеспечения и установил новую траекторию развития на ближайшие десятилетия. Однако теперь любая, даже предполагаемая, угроза вновь столкнуться с правительством сделала Большого синего кита очень осторожным в плане участия в новых рынках. Поэтому они наблюдали за взрывом на новом рынке ПК, к облегчению Apple, не влезая в происходящее.

Такая угроза со стороны закона сделала IBM параноидальной компанией. Любая записка на встрече могла быть повесткой в суд от минюста. К концу семидесятых компания уже почти отгородилась от остальных, вымучивая обновления для ПК и ходя кругами около непонятной предустановленной базы 360\370 ЭВМ.

Словно этого было недостаточно, IBM также переживала кризис руководства. В начале десятилетия директор Томас Уотсон-младший слег с инфарктом и ушел на пенсию, прервав династию, управлявшую IBM больше полувека. Получившийся в итоге вакуум образовал два лагеря. Старая гвардия хотела, чтобы IBM вернулся к своему старому бизнесу и, таким образом, убрал бы последствия судебного разбирательства. «Молодая шпана» считала, что компания должна использовать свою техническую и маркетинговую доблесть для того, чтобы заявить о своих правах на новых рынках.

Одним из «Молодой шпаны» был Филип Дональд «Дон» Эстридж. Он был всего лишь проектным инженером, но, наблюдая за первыми поколениями компьютерных компаний (Commodore, Atari, Apple и сотни других), он убедился, что IBM упускал не только самый лакомый кусочек, но и, возможно, свою компьютерную будущность. В 1978 году он предложил начальникам, чтобы IBM тоже начала заниматься ПК. Тогда, если новый рынок станет популярным, у компании были бы защищенные тылы. Ему резко отказали, сказав, что IBM занимается настоящими делами, а не потребительскими новинками.

Но Эстридж не сдался. Голубой Гигант стал замечать, сколько внимания уделяется Apple, и интересовался, замечают ли его соперники то же самое. Так что Эстриджу было дано поручение взять пять инженеров из его отдела и устроить маленькое собрание в филиале IBM во флоридском городке Бока-Ратон. Компания считала, что эти люди могут стать ее разрушителями, и держала их на расстоянии вытянутой руки, вот и позволила IBM Эстриджу искать детали и программное обеспечение вне компании.

Агент Intel по сбыту Эрл Уэтстоун поехал в Бока-Ратон, потому что где-то услышал, что Голубой Гигант работает над неизвестным проектом, в котором нужны микропроцессоры. Правда, Уэтстоун ожидал, что его вышвырнут из IBM вон.

Вместо этого его радушно принял Дон Эстридж. Уэтстоун, ожидавший высокомерия и фраз типа «Мы не берем непроверенные продукты, выпущенные не нами», был в восторге, осознав, что Эстриджу интересно его предложение. Более того, интересы Эстриджа, казалось, совпадали с требованиями Операционного сбоя. Ему была больше интересна услуга, чем ее выполнение. Общий вклад Intel в процессоры привлекал его внимание больше, чем малые преимущества в проекте. И он был особенно впечатлен новым каталогом продуктов, который подчеркивал все новые добавления из семьи 8086. В последующих беседах Эстридж начал говорить о том, что 8088, более слабый, но более дешевый, был им интересен. Ему также нравилось то, что Intel предлагал сопутствующие товары, например математический сопроцессор, для 8086 и 8088.

Уэтстоун не мог поверить в свое везение. Он даже еще усугубил странность отношений между филиалом IBM в Бока-Ратон и командой Эстриджа. Уэтстоун: «Все было очень секретно. Когда мы начали оказывать техподдержку, наши и их специалисты стояли по разные стороны черного занавеса с прототипом продукта. Мы задавали вопросы, а они говорили нам, что происходит, и мы пытались решить проблему в буквальной темноте. Если нам везло, мы могли просунуть руку через занавеску и попытаться нащупать, в чем же была проблема».[135]

Как узнает мир через два года, 12 августа 1981 года этот проект оказался ПК – одним из самых успешных электронных продуктов в истории.

Операционный сбой был так успешен, что к концу 1980 года Intel не только достиг цели в 2000 двойников, но даже продал на 500 больше. Это повернуло всю индустрию на 360 градусов. Теперь Motorola и Zilog пытались остаться в игре, а 8086 быстро стал стандартом, к которому все стремились.

Но именно сотрудничество с IBM принесло Intel больше всего пользы. Вспоминает Гордон Мур: «Любая продажа в IBM была важна, но я не понимал, что эти продажи были важнее всех – и я думаю, что никто не понимал».[136]

Уэтстоун: «Производилось около 10 000 штук в год. Никто не мог представить уровня, до которого подскочит бизнес ПК, – десятки миллионов приборов в год».[137]

Уэтстоун стал заместителем начальником отдела продаж в группе Intel. IBM, наконец, признала правоту Эстриджа. Его сделали заместителем начальника отдела производства и советником совета директоров. Стив Джобс предложил ему руководящую должность в Apple. И было сказано, что он был на пути к тому, чтобы стать директором IBM. Но произошла трагедия – 2 августа 1985 года рейс 191 компании Delta Air Lines закончился катастрофой в аэропорту Даллас-Форт, убив Эстриджа и его жену, оставив трех дочерей сиротами. Эстридж, умерев в 48 лет, все-таки успел увидеть, как IBM стала самой известной в мире компьютерной компанией.

Хотя никто этого еще не знал, продажи 8088 IBM, а также то, что 8088 стал центральным процессором ПК, означали окончание микропроцессорных войн еще до их начала, оставив Intel победителем. С момента подписания контракта все остальные полупроводниковые компании либо были забыты (Intersil, American Microsystems), либо судорожно искали нишу рынка (Zilog и National Semiconductor).

Только Motorola пережила этот период, в основном потому, что случилось кое-что любопытное. Новорожденный Apple использовал их микропроцессор в своих компьютерах.

Чтобы понять, почему заключение контракта между Intel и IBM значило конец игры для всех остальных, важно узнать, что случилось дальше. Уже купив Intel 8086, Эстридж и его команда разработали коробку и центральный процессор, но им все еще нужно было программное обеспечение. Именно тогда появился третий человек. Билл Гейтс бросил Гарвард и присоединился к своему другу Полу Аллену для создания Microsoft Inc. (Это имя сменилось на Microsoft в 1976 году.) Благодаря связям матери, Гейтс получил приглашение в Бока-Ратон.

IBM была заинтересована в программном обеспечении Microsoft (том, которое потом превратится в Word), но, что важнее, им очень нужна была хорошая операционная система. Гейтс рекомендовал DR-ROS, созданный Digital Research в калифорнийском Монтерее. IBM последовал совету, но когда переговоры сорвались, IBM попросил Гейтса, чтобы Microsoft разработал операционную систему (ОС). Гейтс и Аллен быстро накинулись на ближайшую компанию в Сиэтле, у которой был подходящий код, переименовали его в MS-DOS (и позже в Windows) и доставили продукт в очень счастливый IBM.

Все знают, что случилось дальше. В попытке нагнать шестилетний разрыв с Apple IBM выбрал следование очень нехарактерной для него стратегии, снова предложенной Доном Эстриджем. Пока Apple подавал в суд на любую компанию, которая осмеливалась копировать его компьютеры, IBM позволял не только копирование, но и продажу MS-DOS всем производителям компьютеров. Он даже открыл код, чтобы позволить компаниям по производству программного обеспечения создать их собственные программы.

Это был отличный ход. Вскоре рынок был заполнен клонами ПК, а у продавцов электроники были тысячи приложений, совмещающихся с Windows, и, что еще важнее, – компьютерные игры. К тому же, благодаря превосходству IBM на рынке, ПК быстро обосновались в офисах – там, где даже Apple не достиг большего, чем просто занятие достаточно слабых позиций.

Против такой атаки Apple, у которого было 90 % рынка ПК, ничего не смог предпринять. Даже выход Macintosh в 1984 году не сделал ничего, кроме как подчеркнул глубину падения Apple. Всего за 10 лет рынок Apple упал до единичных продаж.

Самый большой доход от IBM получали Intel и Microsoft. Они продавали свои товары не только IBM, но и всем другим клонам IBM по всему миру и иногда – создателям других продуктов, основанных на Windows, от игровых консолей до смартфонов. Судьбы двух компаний были так тесно связаны, что вскоре, к неудовольствию обеих, их стали называть BIntel. Преимущества таких отношений (в основном то, что они были идеалом индустрии) и недостатки (быть заложником ошибок партнера) определили действия компаний на следующие четверть века.

Оглядываясь на Операционный сбой и сделку 8088 с IBM, очень просто подумать, что это – комбинация ума и удачи. Ума потому, что Давидоу и его команда взяли плохой продукт, завернули его в красивую обертку, добавили пару новых частей и информации о том, что он может делать, и заставили его выглядеть как что-то новое, блестящее и самое лучшее. Удачи – потому, что Эрл Уэтстоун обратился в филиал IBM в Бока-Ратоне тогда, когда в первый раз компания разрешила закупать продукты у сторонних производителей. И еще немного удачи – IBM решила сделать ПК открытой платформой и вызвала на сцену микропроцессоры Intel и операционную систему Microsoft, а они в итоге на несколько поколений превратились в стандарт индустрии.

Но таким образом нельзя увидеть того, что в ключевые моменты Intel принимал верные решения и показывал власть своей культуры и команды. Например, во многих компаниях (тогда и сейчас) отделы продаж на местах осторожно относятся к плохим новостям. Более того, такие новости, как правило, не доходят до главного директора и не вызывают такую быструю реакцию, какую продемонстрировал Энди Гроув.

Что же касается самой команды, то скажем прямо: лишь несколько компаний, особенно такая, как Intel, стали бы вверять свою судьбу кучке пиарщиков. И слабо верится, что команда другой фирмы смогла бы прийти к настолько радикальному решению.

Но самая большая разница между Intel и другими компаниями в том, что случилось, когда концепция Сбоя была представлена Энди Гроуву. Он принял ее и в течение нескольких дней представил остальным работникам компании.

В своих воспоминаниях Реджис Маккенна говорит, что это был самый важный шаг в истории Intel во время эры Сбоя: «Некоторое время спустя, когда я сказал бывшему директору Motorola, что для создания программы Сбоя понадобилось 7 дней, он сказал, что Motorola не могла даже организовать встречу за 7 дней».[138]

В военных терминах, двигаясь так быстро, Intel попал внутрь цикла Бойда или петли НОВД (наблюдай, ориентируйся, выбирай, действуй), так что каждый раз, когда Motorola реагировала на действие Intel, оказывалось, что Intel уже выполнял следующее. Слабенький ответ Motorola на каталог Intel предал компанию, вынужденную реагировать на действия соперника.

Если сравнивать, Intel опознал опасность, в которой находился, и ответил, поставив все свое имущество на микропроцессоры. Intel и до этого принимал похожие решения, и примет их еще не раз, но в Операционном сбое компания впервые показала характер – бесстрашие, уверенность перед лицом надменности, понимание того, что они – хранители Закона Мура, и готовность доминировать в микропроцессорной индустрии. Но то, что мир не заметил, было способностью Intel признать собственную ошибку. Затем Intel сделал все, чтобы ее исправить.

Реальный Intel всегда отличался от мифического – и это к лучшему. Intel всегда представлял себя себе и миру как предприятие, которое занималось планированием и рациональными действиями с самого основания. Однако реальность заключается еще и в том, что Intel, возможно, наделал больше ошибок, чем любая другая компания в истории технологий. И этому есть две причины.

Первая – то, что с самого основания Intel рисковал все больше и больше – почти полвека, больше чем любая другая компания, даже больше, чем Apple и IBM. Больше риска – больше ошибок, вне зависимости от управления. И на самой вершине в 1990-х Intel, возможно, был самой хорошо управляемой компанией в мире.

Вторая – то, что большинство технологических компаний, когда делали ошибки, просто не выживали. Десятки тысяч компаний погибли за то время, пока существовал Intel. Некоторые из этих обреченных компаний, особенно во время дотком-пузыря, не пережили и нескольких месяцев, имея при этом больше денег и больше покупателей, чем Intel. Величие Intel не в том, что он умнее других компаний (хотя… возможно), или в том, что он слишком умен и компетентен для совершения ошибки (мы видели много противоположных этому примеров), но в том, что он постоянно восстанавливался после ошибок.

Intel пережил эти десятилетия и остался на вершине индустрии потому, что, совмещая компетентность, бескомпромиссный маркетинг и огромный вклад работников, не только восстанавливался после ошибок, но и получал с них прибыль. К восторгу наблюдателей и разочарованию соперников, когда Intel падал, он не просто сразу же вставал и отряхивался, но начинал работать еще больше. Застой 8086 привел к Операционному сбою и триумфу 8088, а также к появлению Intel Inside – самой успешной брендинговой компании в истории индустрии.

Вот так рождаются победители. И Intel делал это не раз и не два. Это прописано в ДНК компании. Вы можете ненавидеть Intel за такую тактику. Можете ненавидеть их за высокомерие как защитников Закона Мура. И вы можете жаловаться на властное их отношение к покупателям. Но все признают, что эта компания поставила себя в центр мировой экономики, приняв самую суровую роль в бизнесе. Выцарапав себе путь наверх и оставшись наверху на много лет, вне зависимости от изменений – и ни разу за это время не переставала быть ответственной и всегда серьезно относилась к закону Мура – двигателю современной жизни.

Intel – это самая важная компания в мире потому, что она приняла эту роль и работала так, как никто другой. Это особая компания, потому что она решила быть особой и никогда не отказывалась от этого решения. И благодаря Операционному сбою Intel лучше, чем любая другая компания Долины, научился учиться. Это умение спасет компанию еще не один раз, даже тогда, когда другие компании рухнут.