Часть IV
Риелтор. Выбираем с умом

Нужен ли риелтор для покупки квартиры? Решать, конечно, вам. Но наше мнение таково.

• Вы очень хорошо знаете рынок недвижимости. Следите за ним на протяжении долгого времени. Понимаете его законы и механизмы. Внимательное прочтение этой книжки вам, конечно, поможет, но этого недостаточно. Читайте аналитические материалы, профессиональные форумы. Например, форум NERS.ru, где общаются риелторы и другие профи рынка недвижимости.

• Вы точно знаете, в каком районе и какую квартиру хотите купить. Ваши цели и критерии четко сформулированы.

• Вы досконально изучили выбранный вами район.

• Вы хорошо понимаете и представляете юридическую процедуру покупки недвижимости. В этом вам поможет эта книга, а также Гражданский и Жилищный кодексы РФ.

• Вы способны проверить наличие необходимых документов и так называемую «юридическую чистоту» квартиры. Подробнее об этом читайте в части VII «Риски. Снизить и смириться».

• Вы профессионально умеете торговаться и вести переговоры. Для этого вам необходим опыт переговоров, причем в сложных, стрессовых ситуациях и для совершения крупных сделок. Важно знать человеческую психологию, чувствовать и «читать» людей, понимать их мотивы и потребности, подбирать правильные аргументы, сочетать мягкость формулировок и жесткость требований… Тогда ваш торг будет максимально эффективен. Подробнее о секретах торга читайте в главе «А поговорить?! Переговоры с продавцом недвижимости».

• Вы коммуникабельный человек и умеете ладить с самыми разными, в том числе и очень сложными людьми.

• У вас много свободного времени.

• У вас «простая» покупка (не размен), и объект вы ищете стандартный, каких много в продаже. Такой объект не нужно специально выслеживать, достаточно открыть базу объявлений и задать параметры.

• Вы никак не можете найти себе хорошего риелтора (эй, а как же мы?!).

Можно, конечно, купить квартиру и не обладая всеми этими качествами и знаниями. И некоторые покупают. Вопрос в эффективности этой покупки. Сможете ли вы найти и выбрать самую лучшую квартиру для вашего бюджета и обстоятельств? Сможете ли добиться от продавца самой низкой цены и самых выгодных условий? Сколько времени, сил и нервов потратите на покупку? Одни покупают квартиру за месяц, другие мучаются по полгода, выбирая все новые неподходящие варианты, получая отказы от банка, теряя внесенные авансы и т. д. Очень часто цена, заплаченная в итоге самостоятельным покупателем, оказывается выше, чем затраты покупателя с хорошим риелтором (даже с учетом комиссии этого риелтора). Хороший специалист помогает клиенту сэкономить.

Мы уже не говорим про перспективу вообще остаться без квартиры. Почему не говорим? Читайте ниже.

Почему-то считается, что главное, зачем нужен риелтор, – обеспечить «юридическую безопасность», «юридическую чистоту сделки» и прочее. Это не так! Во-первых, изучить юридический механизм покупки и технологию проверки «юридической чистоты» квартиры не так сложно. Вы даже сможете сделать это сами, потратив определенное время. В том числе и благодаря этой книге. Во-вторых, если вы берете ипотеку, вам помогают юрист банка и юрист страховой компании – проверяют документы на квартиру и организуют сделку. В-третьих, можно нанять собственного юриста для проверки документов, и это будет дешевле, чем услуги риелтора.

Хотя юриста лучше не нанимать. Честно. Как показывает практика, юристы обычно так стремятся показать свою нужность клиенту, что забраковывают объекты и срывают сделки из-за всякой ерунды – в ущерб интересам этого самого клиента. Конечно, не все юристы так себя ведут, но довольно многие. В любом случае ни юрист, ни нотариус риелтора вам не заменят.

Основная задача риелтора – подобрать для вас оптимальный объект, с учетом всех ваших обстоятельств, потребностей и возможностей. Самый выгодный, самый комфортный, с наилучшим соотношением затрат и рисков. Именно этот этап самый сложный, и именно его большинство покупателей считают самым легким. Подумаешь, залез в Интернет, нашел объявление, позвонил…

Во-первых, не все объекты есть в Интернете. Точнее, не все объекты продаются. Бывает, что квартиры под ваш запрос нет в базах. Настолько у вас специфические требования. Однако в природе такие квартиры есть? Если да, значит, существуют и собственники, которых надо ненавязчиво подтолкнуть к продаже их объекта вам. И здесь уже – мастерство риелтора. Во-вторых, спектр объектов, доступных риелтору, всегда шире, чем ареал вашего поиска. И дело не только в платных, закрытых базах, но и, в первую очередь, в опыте и поисковых навыках профессионала. Наша книга поможет вам улучшить навыки поиска, но риелтора не заменит.

• Отговорит от покупки неликвидного, некачественного варианта.

• Отговорит от покупки сомнительного объекта у сомнительных продавцов.

• Расширит территорию поиска, предложив вариант, который вы ранее не рассматривали. Допустим, вместо двушки – однушку, которую можно перепланировать в двушку. Или малогабаритную трешку. Ваши возможности, таким образом, станут шире.

• Поможет определить и сформулировать ваши потребности и критерии поиска.

• Даст дельные советы по выбору квартиры, но не будет навязывать свое мнение.

• Проведет переговоры с продавцами. Добьется для вас максимальной скидки и наилучших условий покупки.

• Поможет найти выгодный кредит.

• Будет общаться с вашим банком и улаживать все формальности и возникающие трудности.

• Сгладит все острые углы при переговорах с продавцами, погасит конфликты и разногласия.

• Поддержит в минуту слабости, развеет сомнения и страхи. Часто риелтор становится практически личным психологом клиента на время сделки, а иногда и целой семьи. Это не совсем входит в его компетенцию, но, как говорится, издержки профессии.

• Будет защищать ваши интересы на всех этапах сделки.

И многое другое. Но, конечно, риелтор вам для всего этого нужен не какой-нибудь, а хороший. Правильный.

Как определить, что риелтор «правильный» и вы сработаетесь? Рекомендуем смотреть на следующие признаки:

• Вы говорите на одном языке и хорошо понимаете друг друга. Нет ощущения, что вы «из разных миров».

• Риелтор подробно отвечает на все ваши вопросы по рынку недвижимости и предстоящей сделке, и по ответам вы чувствуете в нем профессионала.

• Риелтор грамотно говорит и излучает уверенность в себе. Эти качества очень пригодятся на переговорах с продавцом квартиры.

• Риелтор спокойно, но твердо отстаивает свои интересы во взаимоотношениях с вами. На ваше требование снизить комиссии не соглашается, но доброжелательно объясняет, почему его комиссия обоснованна, какие услуги в нее входят и какую пользу он вам в итоге принесет. Впоследствии так же спокойно, но твердо он будет отстаивать ваши интересы в сделке.

• Вместе с тем стоит с подозрением отнестись к специалисту, идущему на откровенный демпинг. Сопровождение покупки в Москве не может стоить 30 000–50 000 руб.! Это работа не одного месяца. Демпингующий агент – либо новичок, либо невостребован как специалист, либо планирует «добрать свое» на скрытой комиссии (об этом ниже), либо будет как в анекдоте: «Вы делаете вид, что платите, а мы делаем вид, что работаем…»

• Риелтор исключительно сдержан и вежлив и, что бы ни случилось, не позволяет себе проявлять негативных эмоций в отношении вас, ваших родственников, контрагентов (продавцов квартиры и их риелтора) и конкурентов. Нервный хам – это не риелтор, а недоразумение.

• Этого риелтора вам рекомендовали люди, чьему мнению вы доверяете. Обязательно спросите их, чем именно им понравилась его работа! Возможно, ваши критерии хорошей работы различаются.

• Вы знаете этого риелтора довольно давно и доверяете ему как человеку и профессионалу.

• Ваш риелтор успешно решил свой собственный квартирный вопрос.

• Ваш риелтор имеет опыт сделок в районе (или небольшом городе), который вам интересен для покупки, и досконально знает эту территорию. Он хорошо ориентируется «на местности», а также в ценах на недвижимость в данном районе (городе) и может дать вам много дельных советов.

• Риелтор приятен и интересен вам как личность. Вам хочется «дружить» с ним.

Честно говоря, таких риелторов примерно один на миллион, но мы же говорим об идеале, правда? Если хотя бы шесть критериев из десяти в наличии – поздравляем, вам удалось найти достойного специалиста!

Вообще риелторов в России и в мире много. Даже слишком. Говорят, что каждый пятый россиянин когда-то пытался работать риелтором. (За точность данных не ручаемся, но похоже на правду.) Большинство – недолго и безуспешно. Но и тех, кто остался в профессии, предостаточно.

Так что мест, где обитают риелторы, немало. Рассмотрим самые основные.

• Крупное агентство недвижимости (АН) с раскрученным брендом. Стоимость услуги в таких АН выше средней по рынку, а качество, как правило, целиком зависит от конкретного агента, который вам попадется. Повезет – не повезет? Можно лишь гарантировать, что совсем от провала вас уберегут, так как у каждого агента в крупной компании есть подстраховка в лице более опытного руководителя. Но нужно учитывать, что некоторые крупные бренды охотно раздают свою «вывеску» почти всем желающим (то есть продают франшизу).

• Среднее агентство недвижимости. Вы просто идете по улице, видите вывеску «АН “Солнышко”» и заходите внутрь. Не самая лучшая стратегия, ведь вы опять покупаете кота в мешке. Успех вашей сделки зависит от профессионализма конкретного агента, а определить этот профессионализм на глазок весьма трудно. Хотя, опять же, наличие офиса и юрлица дает минимальные гарантии, что агент не скроется в тумане и что в трудной ситуации ему на помощь придет юрист или более опытный руководитель офиса.

• Ваш знакомый. Если вы знаете этого человека достаточно хорошо, то без труда поймете, соответствует ли он перечисленным выше критериям. А если вы еще и лично знаете его довольных клиентов… Вам просто повезло.

• Кстати, не рекомендуем просить знакомого риелтора о бесплатных консультациях или услугах. Всякая работа должна быть оплачена – хотя бы для того, чтобы можно было потом «спросить» за качество.

• Рекомендации знакомых. Самый распространенный и один из самых надежных методов поиска. Только нужно обязательно расспросить ваших знакомых, чем именно им приглянулся этот риелтор. Идеально, если они довольны и процессом покупки (быстро, четко, вежливо, комфортно для них), и результатом (купили отличную квартиру и чуть дешевле рыночной цены). Если знакомые рекомендуют вам агента, с которым не работали по покупке жилья (а только, например, по аренде квартиры или по продаже дачи), следует отнестись к этой рекомендации с осторожностью. Есть, конечно, универсальные специалисты, но их немного.

• Форумы, социальные сети. Можно «подружиться» в Интернете с практикующим риелтором и на протяжении определенного времени наблюдать за ним, изучить его личность и подход к работе. Найти возможность пообщаться с его клиентами. И когда ваш квартирный вопрос окончательно созреет, обратиться к этому человеку.