Начну этот раздел сразу с примера, тем более что пример, как и предыдущий, связан с покупкой автомобиля.

Один мой знакомый, очень влиятельный человек, достаточно известный в своем городе, решил купить машину. Пришел в крупный мультибрендовый автосалон. Выбрал достаточно престижную марку внедорожника. Машину ему показали, назвали стоимость – почти 2,5 млн рублей. Высокая.

У него были какие-то сомнения относительно этой покупки: вроде и хочет приобрести, но отдавать такую крупную сумму денег не хотелось. Почувствовав это, продавец в какой-то правильный момент сделал ему второе предложение: посмотреть менее престижную марку внедорожника, но также высокого качества, по значительно более низкой цене – 1,7 млн рублей.

Мой знакомый посмотрел автомобиль, оценил его и принял решение о покупке. Внес предоплату 100 тысяч рублей, и ему сказали, что выбранная комплектация авто будет готова через три месяца. Однако уже через два месяца позвонил менеджер автосалона и взволнованно начал извиняться и просить приехать моего знакомого затем, чтобы ему вернули деньги. С его слов ситуация выглядела примерно таким образом: на заводе перепутали, и в салон пришла машина в более дорогой, эксклюзивной, комплектации по цене 2 млн 600 тыс. рублей.

Как вы думаете, чем закончилась эта история? Все банально: мой знакомый купил менее престижную марку за 2,4 млн.

Как часто нас бьют ниже пояса, резко меняя какие-то условия? Это происходит везде и повсеместно.

Мы недавно с супругой хотели приобрести участок недалеко от Москвы. Нам назвали стоимость, мы с ней согласились. Однако на следующий день, когда мы поехали вносить определенный задаток, менеджер по продажам в офисе сказала, что со вчерашнего дня цены повысились. На вопрос, почему нам этого не сказали, она удивилась: как это не сказали? И тут же начала обвинять девушку-менеджера, которая вчера с нами беседовала и обсуждала все нюансы сделки. Сегодня менеджер убеждала нас в том, что вчерашняя ее коллега нарушила свои должностные инструкции и будет строго наказана. И тут мы прямо-таки почувствовали, что мысленно уже начинаем защищать вчерашнюю девушку! И что ради нее уже сами соглашаемся на новые условия! Это и есть «удар ниже пояса».

Очень часто подготовленный переговорщик не употребляет слово «нет» в переговорах, а начинает игру в быстрое «да»: да, я готов с вами работать, да, я готов у вас купить. Вспомните историю про Дмитрия, сотрудника моего отдела продаж (я рассказывал об истории его переговоров в главе 3), которому закупщик ловко готовил такой удар. В той истории нам удалось предотвратить нанесение мощного и болезненного удара. Но не всегда это удается.

Данный прием опирается на несколько законов влияния: взаимного обмена, социального доказательства, обязательства и последовательности и дефицита. И естественно, в его основе лежит одна из стратагем: «Заманить на крышу и убрать лестницу».

«Заманить на крышу и убрать лестницу».Людей заставляют стремиться вперед, обещая им большую выгоду. Эта выгода должна казаться очень доступной, иначе она не будет манить к себе. Посему, прежде чем убрать лестницу за тем, кто забрался на крышу, нужно создать видимость легкого успеха.

Суть приема «удар ниже пояса» в следующем: когда с человеком соглашаются и перемещают его в область сотрудничества, он раскрывается и у него создаются положительные ощущения и ожидания. Игра продолжается до тех пор, пока хищный переговорщик не поймет, что в игру вовлечены многие – и сам переговорщик, и окружающие его люди (начальство, родственники, друзья). И у каждого, даже косвенно участвующего, уже созданы огромные ожидания.

И в этот самый момент находятся дополнительные преграды на пути, которые абсолютно меняют ход дела. Внезапно появилось предложение от конкурентов с лучшими условиями. Или выяснилось, что поставщик не может поставлять дефицитный продукт потому, что предложение на нужный закупщику товар действовало только в паре с абсолютно не востребованным продуктом. Конечно же, выйти из таких переговоров сложно. Ведь вы все уже запланировали, включили в планы продаж или закупок.

В случае с моим знакомым он мысленно уже на этой машине и на охоту съездил, и с друзьями покупку обмыл. И в момент, когда выяснилось, что есть дополнительные условия, естественно, человек, желая быть последовательным, начинает себя сам уговаривать и сам себе продавать. «Ну, все равно это же отличная машина, и функции какие классные», «Ну да, дадим скидку, но какого клиента приобретаем», «Конечно, не стоило бы брать неликвидный продукт, но что делать, без него никак».

Компания «А», проводя тендер по выбору поставщика оборудования, получила ряд предложений, из которых по совокупности показателей выбрала компанию «В», предложение которой наиболее полно соответствовало требованиям тех. задания и было весьма привлекательным с коммерческой точки зрения. При подписании договора компания «В» начинала утверждать, что возникло недопонимание – цена была предложена за базовую комплектацию, и оборудование будет соответствовать ТЗ, но – только при условии дополнительной оплаты за ряд опций. Итоги тендера официально подведены, и закупщик компании «А» стоял перед выбором: отменить результаты торгов (нежелательно и трудозатратно) или убедить свое руководство в необходимости дополнительной оплаты. В результате было принято решение произвести дополнительную оплату.

Многие скажут, наверное, что такого рода сделка – одноразовая, вряд ли с использующим такой прием будут иметь дела дальше. Может быть, конечно, и так. Но моя практика показывает, что раз за разом мы попадаемся на одну и ту же удочку, нас как магнитом тянет наступать все время на одни и те же грабли.

 Как-то три мышки захотели стать ежиками, чтобы иголками от лисы защититься. Пошли к сове совета просить. А она им и говорит: «Идите на запад леса, найдите самый высокий дуб, а у дуба – самый толстый корень. У этого корня растет зеленый огурец. Съешьте его целиком, и тогда сможете стать ежиками. Только когда будете есть, а во рту начнет колоть, не пугайтесь. Это значит, у вас иголки растут».

Пошли мышки на запад леса, нашли самый высокий дуб и самый толстый корень. Видят, стоит огурец. Большой да колючий. Кусают мыши раз, кусают два – больно-о-о-о. Но как вспомнят, что сова сказала, так вгрызаются с новой силой.

После этого случая и родилась легенда о том, как мыши плакали, кололись, но продолжали грызть кактус.

Однако стоит все же отметить: применять этот прием следует очень осторожно, потому что если оппонент знает, как справиться с ним, как поставить блок (то есть заблокировать «удар ниже пояса»), то его ответная реакция будет достаточно сильной и очень болезненной. Если вы готовитесь применить такой прием, очень важно продумать все до деталей, так сказать, красиво и безупречно упаковать этот прием. Здесь придет на помощь одна из китайских стратагем.

«Скрыть акацию и указать на тутовое дерево».Суть стратагемы – скрыть истинных виновников, истинные причины событий, указав на подставных или вымышленных лиц. Стратагема «стрелочника». Именно ее в примере с покупкой автомобиля применил продавец. Он элегантно перевел стрелки на завод, скрыв истинную причину.

В тот момент, когда вам резко меняют условия, следует задать себе очень важный вопрос:если бы я обладал ранее теми знаниями о сделке или договоренностях, которые имею сегодня, я бы согласился на такие условия?

Здесь надо вспомнить, что «последовательность» – это один из приемов психологического влияния. Помните, что писал Роберт Чалдини? – Желание выглядеть последовательным зачастую подталкивает нас, действует вопреки нашим интересам. А Ральф Уолдо Эмерсон, американский философ и общественный деятель, написал еще хлеще: «Последовательность – суеверие недалеких умов».

Мы с супругой задали себе такой вопрос. Купили бы мы участок, узнав, что его стоимость на 5 % выше? Да, мы бы это сделали. В этом случае я прекрасно понимаю и оцениваю ситуацию и вступаю в переговорный процесс дальше. Да, конечно, я пытаюсь выторговать себе лучшие условия, но я понимаю, что решение мной принято осознанное.

Вопрос в другом. Вспомним пример с покупкой авто моим знакомым. Принимая решение по покупке внедорожника за 1,7 млн и зная, что он может стоить 2,6 млн, оставил бы он прежним свое решение? Если нет, то не следует рубить сплеча, следует взять паузу.

Я не говорю, что надо отказываться от принятого ранее решения. Я говорю лишь о том, что его еще раз необходимо обдумать: а точно ли машина нужна прямо сейчас? А точно нужны все те опции, которые в ней есть? То есть необходимо взвесить все «за» и «против». Очень важно задавать себе вопрос не с позиции «сейчас, в той точке, где нахожусь сегодня», а непременно мысленно (со всеми знаниями) вернувшись назад, во «вчера». Если вы в точке изменения условий спросите себя, выгодно вам или нет, наверняка ответ будет «да, выгодно», в силу вступит закон «обязательство и последовательность». Вы сами начнете себя уговаривать.

Если вы пропустили «удар ниже пояса», не торопитесь и не расстраивайтесь. Нужно сказать себе «стоп» и трезво оценить ситуацию: посмотреть еще раз многогранник интересов. И если вам выгодно новое предложение, то – вступать дальше в переговорный процесс. Если же – нет, то возвращаться в точку «ноль» и все обсуждать с чистого листа: поменялись условия – значит, сейчас это новые переговоры, и никак иначе. Иначе вы будете пропускать и пропускать эти удары.

Каждый раз, когда вам кто-то в переговорах пытается нанести «удар ниже пояса», то есть резко сменить условия, каждый раз ваша задача – оценивать ситуацию и возвращаться в мыслях назад. Вообще, возвращаться в мыслях назад очень полезно. Вы сразу найдете ответы на множество вопросов: «Того ли работника я взял», «Там ли я работаю», «Выгодно ли сотрудничество».

Возвращаться мысленно необходимо в точку первичных договоренностей. И если вы четко понимаете, что нарушаются ваши интересы, то очень важно начать переговоры с чистого листа, но уже с новыми вводными.