Глава 7. Сделайте так, чтобы ваши письма прочитали
В личных продаж есть небольшая универсальная формула: В.И.Ж.Д.: внимание, интерес, желание, действие. Можно назвать это процессом продажи. Захватив внимание читателя, вы должны работать над увеличением его интереса.
От пинка под зад к «Добро пожаловать!»
Одним теплым вечером я сидел на кухне, один, с большим бокалом холодного чая, разговаривая по телефону с важным клиентом с другого города. Прозвенел звонок. Я его проигнорировал, он прозвенел снова, затем начали стучать в дверь. «Черт» - про себя выругался я, но попробовал продолжить разговор. Однако кто- то настойчиво барабанил мне в дверь, потом в заднюю дверь, но я упорно отказывался реагировать. В конце концов, я извинился перед клиентом и решил открыть дверь и вышвырнуть назойливого парня.
Это был случайный водитель, пытавшийся сообщить мне о пожаре на моем заднем дворе!
Сразу же парень был возведен в статус «желанного гостя»! Он хотел мне помочь: «Найди шланг - я вызову пожарных». Вместе мы смогли спасти мой дом от пожара.
Как он стал «желанным гостем» так быстро? Потому что у него было что-то, что сказать мне, и что я мог расценить как важную и имеющую огромное значение информацию.
Надеюсь, вы не витаете в иллюзиях, что кто-то сидит и ждет ваших рекламных текстов. Ваши письма, когда приходят, являются «нежелательными гостями». Как вы получите для них статус «званного гостя»? Незамедлительно дайте вашему адресату информацию, которую он расценит как важную и уникальную.
Я получил письмо с таким предупреждение в начале:
ВНИМАНИЕ: ЭТО ПИСЬМО СОДЕРЖИТ ХИМИЧЕСКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ АКТИВИРУЮЩИЕСЯ ЕСЛИ ОНО ОСТАНЕТСЯ НЕ ПРОЧИТАННЫМ. НЕСКОЛЬКО МИНУТ СПУСТЯ ПОСЛЕ ВЫБРОСА, ХИМИЧЕСКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПИСЬМА ПРИДУТ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С СОДЕРЖИМЫМ ВАШЕЙ МУРОСКИ И ТРАНСФОРМИРУЮТСЯ В ОГРОМНОГО МЕДВЕДЯ ГРИЗЛИ, СПОСОБНОГО СОЖРАТЬ ВАС ЗАЖИВО. ДЛЯ ВАШЕЙ БЕЗОПАСНОСТИ РЕКОМЕНДУЕМ НЕ ВЫКИДЫВАТЬ ЭТО ПИСЬМО НЕ ПРОЧИТАННЫМ.
Я оторвал это предупреждение и выкинул остальное не прочитав. Подобный способ весел и забавен, но существуют другие более правдивые, достойные и работающие методы.
Используйте заголовки!
Почему рекламные объявления пестрят заголовками, а продажные письма нет? Их необходимо использовать. Они могут быть помещены в начале письма, между его частями, выделены шрифтом и цветом.
Что написано в вашем заголовке и, как написано, имеет критическое значение. Вы должны сравнить их с холодными продажами, когда есть время всего на пару фраз чтобы вызвать интерес и получить внимание.
Конечно же эта книга не только о заголовках, но я решил дать вам несколько «живых», работающих примеров, которые уже доказали свою эффективность на практике!
Примеры
1. Они думали я не смогу, но у меня получилось. Этот заголовок работает по многим причинам. Одна из них, в том, что мы поражаемся историями успеха других людей.
Они смеялись, когда я сел за рояль, но не тогда когда начал играть!
Надо мной подсмеивались, когда официант заговорил со мной на французском, но смех прекратился, когда я ответил!
2. Кто еще хочет... ? Мне нравится этот заголовок своей простотой и эффективностью. Кто еще хочет лишний час в день?
3. Как.... сделала меня.... ? Это заголовок показывает вашу персональность. Люди любят истории и интересуются ими. Как простое упражнение сделало меня всесильным?
4. А вы....? Заголовок направлен на привлечение и удержание внимания, провоцированием и личным обращением. А вы готовы к землетрясению в вашей голове?
5. Как я... Очень похож на 3 пример, показывая выгоду в конце вы привлекаете и удерживаете внимание. Как я повысил продажи делая три простых вещи в день.
6. Как... Это простой целенаправленный заголовок. Основой является прямое указание на действующие методы и результат. Как отойти от дел в 25 лет
7. Если вы.... вы можете... Этот заголовок показывает персональное обращение к вашему читателю. Если вы пикапер вы можете соблазнять лежа на диване перед телеком.
8. Секрет.... Слово «секрет» отлично работает в заголовках. Секреты 4 лучших продажников в мире.
9. Миллионы() и т.д пока не... Сотни парней только мечтали о моделях пока не прочитали эту книгу
10. Внимание:.... «Внимание» - сильное, притягивающее внимание слово, отлично работает с дополнением конкретной решаемой проблемы. Внимание: скоро в стране наступит глобальный 3.14здец
11. Дайте мне и я.... Эта структура раскрывает главное содержимое продающего письма: обещание. Если ваше предложение качественно и выгодно, этот заголовок ваш лучший выбор. Дайте мне два дня и вы станет успешным оратором
12. …..... способов...... 101 эффективный способ похудеть
Если ваши адресаты - бизнесмены и руководители...
Я надеюсь вы уделите особое внимание вашим письмам подготавливая их для бизнесменов и руководителей. Эти люди предпочитают иметь дело с успешными продавцами. Запомните особенно важно уделить внимание проблеме секретарей и ассистентов, которые могут сортировать и отсеивать почту. Я надеюсь, вы будет придерживаться нескольких рекомендаций, изложенных ниже:
1.Используйте бумагу только высочайшего качества, как для писем, так и для конвертов - возможно с текстурой и водяными знаками.
2.Избегайте обилия рекламных призывов на конверте. Одно хорошее предложение снаружи, остальное поместите внутрь письма. Это представит вас как делового, уважающего чужое время бизнесмена, а также повысит внимание к вашему письму.
3.Используйте «престижные» слова в вашем предложении такие как
1. Альтернативное
2. Ассоциация
3. Эффективный
4. Индивидуальное членство
5. Эксклюзивное
6. Выбор
7. Лучший
8. Известный
9. Стойкий
Если ваши адресаты простые потребители...
Имейте ввиду особенность внимания телевизионного поколения - оно очень коротко! Без погонь, аварий, взрывов, перестрелок каждые 10 секунд, зритель запросто перещелкивает каналы. Это также распространяется и на ваши тексты. Вам необходимо захватить вашего читателя, вырвать его из привычного окружения и делать это снова и снова. Одно-два скучных предложения и читатель потерян.
Различные приспособления могут помочь вам удерживать внимание. Стикеры, наклейки, символические подарки и т.д. помогут вам вовлечь читателя.
Вы также должны помнить, что цвет может быть эффективно использован в письмах адресованных масс-маркету. Набор ярких, цветных отрывков может быть также полезен как и цветное фото в вашем письме.
Если вы продаете продукты «директивным» способом ...
Если вы хотите заставить читателя принять решение о покупке прямо сейчас - не обещайте ему непонятных сервисов или сложных договоров - следуйте простым рекомендациям:
1. Используйте отзывы, счастливых покупателей продукта. Это повысит ваши продажи как ничто другое.
2. Помните что фотографии намного эффективнее рисунков и иллюстраций
3. Докажите что продукт прост в использовании. Это можно сделать с помощью фотографий, текста или отзывов - но это должно быть!
Если вы продаете услуги и сервисы для бизнеса...
Наличие доверия и репутации здесь критично. Описание фактов, таких как сколько вы в бизнесе, количества ваших клиентов, примеры клиентов и т.д., может иметь огромное значение!
Рассмотрите возможность предложить бесплатную консультацию или информацию; это позволит сломать недоверие и скептицизм. Ответьте на вопрос: почему читатель боится? Вы должны показать весомость вашего продукта, через описание конкретных выгод которые получит покупатель. Это можно сделать с помощью фото до/после покупки, история из жизни, примеров успеха и т.д.
ПОКАЖИТЕ ВЫГОДУ!
