Глава 30. Самый гибкий инструмент продаж
Теперь, когда Вы знакомы с «эффективными продажными письмами» и имеете их в своем распоряжении, Вы захотите получить от них максимальную пользу. Есть восемь основных способов использования таких коммерческих документов для собственных фирм и клиентов; мы рассмотрим каждый из них в этой главе.
Создание перспективного клиента
Сухое прозванивание стало предельно дорогим и приводит к текучести кадров. Телемаркетинг сухого прозванивания является также дорогим и обескураживает телепродавцов. Продавцам нужны контакты качественных клиентов - это просто!
Если рекламное письмо хорошо разработано и компетентно представлено клиентам, у вас уже есть самый управляемый и предсказуемый генератор контактов. Есть, конечно, много других способов заполучить их. Работа торговых выставок или выставочных аллей все еще производят огромные потоки клиентов через несколько дней, но не постоянный поток. Разные виды рекламы в СМИ могут использоваться для обеспечения клиентами, но результаты будут крайне привязаны к не поддающимся контролю факторам: день недели, положение на странице, телевизионная программа, соседствующая с вашей рекламой, и так далее.
Почтовая кампания, которая надежно производит, скажем, три клиента на сотню отправленных по почте единиц, будет примерно всегда производительна на том же уровне. Характерные возможности других СМИ не сравнятся с почтовой кампанией. Когда кто-то звонит по телефону в ответ на ваше рекламное письмо, Вы знаете, что Вы имеете неплохую перспективу!
Памятка «как сэкономить деньги» специально для
управляющих компаний...
Дорогой осажденный предприниматель,
я говорю "осажденный", потому что знаю, что Вас осадили налоги - платежные ведомости, подоходные налоги, налоги на продажи, налоги, налоги и опять налоги!!! У меня есть невероятно хорошие новости для Вас:
За прошлые 6 месяцев, прямо здесь в (название - города), наша компания помогла 164 фирмам уменьшать свои налоги на собственность. Мы помогли более чем 100 даже получать уступки! Мы полагаем, что мы можем сделать то же самое для Вас.
Самое замечательное, что наше обслуживание бесплатно - до тех пор, пока мы кладем деньги на ваш счет в банке! Мне потребуется менее 30 минут чтобы
4. Объяснить Вам суть обслуживание и другие деловые услуги
5. Ознакомиться со статистическими данными ваших финансовых отчетов, чтобы определить вероятность того, что мы можем спасти ваши деньги.
Мои коллеги свяжутся с Вами в ближайшие несколько дней, чтобы назначить встречу в любое удобное для Вас время. Пожалуйста попросите вашего помощника или секретаря соединить Вас с DOLLAR-SAVERS INC., чтобы мы могли скорее организовать встречу.
Спасибо, Джон К. Доллар
President Dollar-Savers, Inc.
P.S. Помните? чем скорее мы поговорим с Вами, тем скорее мы сможем работать, чтобы уменьшить ваше налоговое бремя!
Поддержка телемаркетинга
Многие зарубежные активные телемаркетинговые фирмы находят, что посылка коммерческого письма, добивающаяся впоследствии телефонного звонка, работает намного лучше, чем простой телефонный звонок отдельно. Письмо прокладывает путь. Это дает телепродавцу повод для запроса. Это предоставляет перспективу завязки заинтересованности в информации для обращения к этому в течение беседы. Это работает, если цель обращения по телефону состоит в том, чтобы договариваться о встрече или совершить продажу. Хороший пример такого письма далее по тексту.
Создание потребительского потока
Недалеко от нас есть дилер Cadillac, который отправляет мне коммерческие письма по почте минимум один раз в месяц, объявляя некоторый тип продукта или услугу, предоставляемую в представительстве. (Я предполагаю, что я нахожусь в списке на основании обладания Континентальным Линкольном и/или проживанием в определенном почтовом индексе.) Эти письма разработаны, чтобы создать потребительский поток. Они, очевидно, действительно работают, или я не продолжал бы получать их. Почти любая фирма розничной торговли могла бы скопировать и использовать такой подход. Я знаю об одном случае, где такая почтовая коммерческая кампании фактически строила бизнес на пустом месте. Гастроном и ресторан предназначались для всех офисов и фирм поблизости, включая много офисов в небоскребе, коммерческое письмо использовалось, чтобы добраться до них. У меня нет больше этого письма, но это выглядело примерно так:
КТО СКАЗАЛ, ЧТО НЕТ ТАКОЙ ВЕЩИ КАК БЕСПЛАТНЫЙ ЗАВТРАК?
Чтобы представить Вам наш огромный восхитительный сэндвич, сделанный по заказу из свежего мяса из гастронома и импортных сыров, мы дадим вам бесплатный завтрак - никакого обмана - Вам не нужны больше никакие другие покупки. Не проходи мимо, собери целую группу до 1 апреля, и каждый получит бесплатный сандвич!
Далее письмо содержало несколько коротких параграфов, описывающих фирменное блюдо гастронома - сандвичи, местоположение, часы, и принимаемые кредитные карточки.
Конечно, люди покупали напитки, салаты и десерты, и прибыль от них помогла возместить истинную стоимость бесплатных сандвичей. И владелец вычислил, что "покупая клиентуру" в течение нескольких месяцев этот путь будет быстрее и более дешевым, чем долговременное обязательство ко всем видам рекламирования в СМИ. Он был прав. К тому времени, когда он отправил по почте только 300 писем, он сбыл почти в два раза больше сэндвичей - и помог многим людям, так что его бизнес-решение каждый день заполняло его небольшой ресторан.
Поощрение направления
Это - недоиспользованный вид коммерческого письма, который я считаю особенно замечательным. Я преподаю маркетинговые методы дантистам и хиропрактикам всюду в Соединенных Штатах и Канаде и изобрел много писем поощряющих направления для их использования. Большинство моих клиентов получает очень хорошие результаты их использования. (См. следующее письмо.)
Предоставлено Marriott Courtyard.
Mr. Dan Kennedy
Empire Communications
5515 N. 7th Street
Phoenix, AZ 85014
Дорогой г-н Кеннеди,
Мы нашли замечательный способ позаботиться о ваших друзьях и о вас. Передайте купоны двум друзьям или деловым партнерам, которые еще не бывали в Кортиярд. Каждый купон дает право им на бесплатную ночь в выходные в любой Гостинице Кортиярд только для того, чтобы иметь возможность провести одну ночь у нас. Теперь это уверенный способ занять друзей.
И еще. Как только купон будет использован новым гостем Кортиярда, мы пошлем Вам взамен ваучер с 50% скидкой на ночь. Так, если оба купона используются, Вы также получаете бесплатную ночь. Это - наш способ поблагодарить Вас за то, что вы познакомили Ваших бизнес-сотрудников с возможностями Кортиярда. От просторных комнат и очень больших кроватей до дружественного персонала. Вы уже знаете по опыту, что Кортиярд всегда готов сделать Ваше пребывание удовольствием.
И с этим предложением, мы также готовы сделать это бесплатно. Приложенные купоны, которые могут только использоваться не вами, являются действительными до 30 декабря 1989. И ваучеры, которые Вы получаете взамен, действительны до 1 апреля, 1990. Так оторвите купоны сейчас и отдайте их.
Конечно, у Вас теперь единственная проблема, связанная с этим предложением: кого бы наградить? Удачи Вам в принятии решения!
С уважением, Брент Андрас В.п., Маркетинг и Продажи
Отделите купоны здесь и дайте их двум друзьям.
DIRECT MARKETING ASSOCIATION, INC
6 East 43rd Street * New York, NY 10017 * 212-689-4077 * Telex 22 0560
Дорогой участник Ассоциации прямого маркетинга:
я хотел бы попросить, чтобы Вы просмотрели ваш родолекс или записную книжку и нашли имя хотя бы одного человека, который вероятно не является участником АПМ, но того, кому Вы верите.
Видите ли, мы проводим новую регистрацию участников АПМ. И было бы логичным начать с Вас. Я знаю, что Вы имеете много контактов и внутри и вне индустрии прямого маркетинга. И Вы знаете то, что именно АПМ делает для Вас и ваших коллег во всех видах организаций прямого маркетинга, которые используют методы прямого маркетинга. Конечно, Вы знаете кого-то, кто извлек бы выгоду из членства в АПМ, но кто по той или иной причине, возможно, не знает о том, что должен стать её членом. И, если Вы можете помочь нам определить число людей в вашем сегменте, мы будем в состоянии предложить Вам больше услуг.
Я оценил бы, если бы Вы послали имя, адрес и телефонный номер этого человека мне. Поскольку я хотел бы говорить с ним или с нею о присоединении к АПМ до конца года. Для вашего удобства, я приложил форму, на которой Вы можете перечислить имена ваших кандидатов. Я также хотел бы знать, разрешите ли Вы мне использовать ваше имя для установления фактического контакта. Таким образом, я включил в форму также и таблицу членских взносов. Очевидно, мы будем уважать ваши пожелания.
Я благодарю Вас за потраченное время в вашем плотном графике, чтобы помочь нам. Я с нетерпением жду ваши рекомендации и надеюсь добавить ваше окружение к нашему.
С уважением,
Michael Faulkner Vice
President Membership Development
P.S. Вы можете так же предложить партнера, который не занят в прямом маркетинге или кто занят частично. Поскольку наша промышленность растет, они, вероятно, те люди, тоже нуждается в наших услугах.
Предоставлено Direct Marketing Associates, Inc.
Представление нового продукта или услуги настоящим или бывшим клиентам
Существует одно универсальное открытие, которое я делаю каждый раз консультируя любой бизнес - маленький или большой, местный или глобальный, производственный или предназначенный для мелкого потребителя, предоставляющего продукт или услугу, это то, что они все недостаточно используют их собственные списки адресов клиентов. (Некоторые даже не ведут такой список!)
У меня есть предварительные утверждения и более простой план относительно того, чтобы увеличить продажи любого бизнеса с помощью коммерческих писем. Сначала, предпосылка: легче продать клиентам, которые знают Вас и доверяют Вам, чем более новым. Первая продажа является самой сложной; установленный клиент предрасположен, чтобы купить у Вас снова. Во-вторых, метод: разрабатывайте и отправляйте новое коммерческое письмо по почте всем вашим клиентам каждый месяц, презентуя новый продукт или услугу.
Позвольте мне указать между прочим, что, если продукт или обслуживание плохо знакомы клиенту, то это уже ново для него. У меня есть один клиент, который продает разные продукты в больницы и клиники. Мы проанализировали его списки клиентов, что люди купили и что они не купили. Даже при том, что он предлагает приблизительно сто различных пунктов, большинство клиентов покупает только три или четыре. Таким образом, мы создали сложную систему писем продажи единственного продукта, посланных непокупателям этого продукта. Если Вы купили Продукт А, Вы получили письмо о продукте, который Вы не купили, скажем, Продукт В. Но если Вы были пользователем В и никогда не покупали А, Вы получили письмо об А. Эти письма последовательно вытянули 2 - 3 нормы заказа и составляли в среднем 1 $ валовой прибыли в отправленное по почте письмо. Думайте об этом! Если каждое коммерческое письмо, которое Вы отправляете по почте надежно, вернется по крайней мере 1 $ прибыли. Значит Вы можете использовать почту!
ЛЮБИМЫЙ СУПЕРМАРКЕТ,
Dog Street City, State, Zip
Дорогой Клиент,
СЭКОНОМЬ 50% НА НОВОМ ШАМПУНЕ "АНТИ-КЛЕЩ ВЫСШЕГО КАЧЕСТВА" СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ НАСТУПАЮЩЕГО ЛЕТНЕГО СЕЗОНА Мы ценим ваш бизнес; мы ценим Вас как клиента! Теперь, благодаря специальному соглашению с КОМПАНИЕЙ ПРОДУКТОВ ПО УХОДУ ЗА СОБАКОЙ, мы имеем возможность сказать "Спасибо!" специальному своевременному предложению:
вложенная брошюра полностью описывает новый ШАМПУНЬ ДЛЯ СОБАК "АНТИ-КЛЕЩ ВЫСШЕГО КАЧЕСТВА" И АНТИ-КЛЕЩ ОШЕЙНИКА. Это полезно для вашей собаки и вашей семьи, используйте эти продукты перед началом летнего сезона клещей через несколько недель. Прямо сейчас, Вы можете получить бутылку У2-кварты Шампуня и Ошейник за полцены ..., Вы экономите 9.95 $!. Вы платите только 9.95 $. Вы можете заказать почтой или по телефону, и использовать Visa или MasterCard по желанию. Мы отложим продукты здесь на складе для Вас, или мы пошлем их, прямо на ваш адрес без всякой дополнительной оплаты! Позвоните сегодня в 258-DOGG!
Ваши Друзья из Супермаркета!
Продажа непосредственно по заказу по почте
Да, заказ по почте - это сильная вещь сама по себе, которую нельзя всю досконально описать. Я только хотел бы отметить, что много фирм не почтового заказа могут все еще делать некоторый бизнес просто через коммерческие письма.
Ранее в этой книге я показал Вам, как гостиница Лас Вегаса продавала "поездки в каникулы" через коммерческие письма.
Если у Вас есть постоянные клиенты, то это вероятно путь для Вас - получение предзаказов и стимулирование дополнительных закупок с помощью периодических коммерческих писем.
Пример "обычного делового" использования коммерческого письма для продажи непосредственно почтой на странице далее.
Уменьшение возвратов через постзакупочное подтверждение
Продавцам знакомо «раскаяние покупателя»: некто может купить кое-что в порыве, затем день или два позже начинает плохо себя чувствовать по этому поводу. Возможно этот продукт это не то, что нужно покупателю, возможно проблема и не относится к самому продукту, а к факту траты денег. Независимо от причины, раскаяние покупателя может привести к возвратам.
Хорошее коммерческое письмо - с поздравительной темой - посланное клиенту в день после того, как была совершена покупка, может закрепить продажу.
Далее - пример такого письма, разработанного для программы самоусовершенствования, проданная для Использования кабельного телевидения, посланного отдельно от продукта, которое значительно уменьшило процент возврата товара. Разве не могло то же письмо помочь с любым продуктом, услугой или сделкой, где может появиться раскаяние покупателя?
Привет снова!
К настоящему времени Вы должны уже быть глубоко вовлечены в СИСТЕМУ УСПЕХА «ДУМАЙ И БОГАТЕЙ». Таким образом, я хотел бы добавить моё личное одобрение - и сделать специальное предложение.
Сначала, позвольте мне повторно подчеркнуть: я полагаю, что у Вас теперь очень хорошая программа. Слушая постоянно аудиокассеты (когда Вы добираетесь до и с работы, например), Вы сразу обретете себя, "входя в мелодию" размышления, найдете отношения, убеждения необходимые для победы в жизни! И изучая книгу и используя другие материалы курса как предписано, Вы справитесь с трудностями скоро обнаружите тайну успеха Наполеона Хилла. Позвольте мне также поощрить Вас, чтобы дать некоторое время для изучения вашего бонуса «ДУМАЙ И БОГАТЕЙ» БИЗНЕС-ПРОГРАММА и прослушивания сопровождающих аудиокассет, которые были подготовлены исключительно для Вас. Хотите ли Вы начать бизнес на пустом месте, купить существующий бизнес, купить лицензию на продажу товара, или более эффективно продвигать ваше существующее предприятие, эти тексты обеспечивают реальный механизм усвоения информации, которую Вы можете использовать, чтобы работать прямо сейчас. Даже если Вы все еще не видите в себе предпринимателя, Вы можете использовать руководящие принципы относительно Стратегий Карьеры и начать продвигаться вперед. Доклад дает то, что контроль Ваших финансов может вполне стоить не более чем вступительный взнос!
В целом, эта система дает Вам стратегию победы. Так теперь - как говорили мои учителя - все, что Вы должны сделать, - делайте! И это подводит меня ко второй вещи, о которой я хотел говорить с Вами: искушение уйти. Даже при том, что это СИСТЕМА УСПЕХА «ДУМАЙ И БОГАТЕЙ» была успешно разработана, чтобы помочь Вам справляться с принципами настолько легко насколько возможно, это все еще требует некоторого посвящения и постоянного усилия с Вашей стороны. Вы помните старую поговорку, "Лодыри никогда не побеждают, а победители никогда не ленятся?" Хорошо, в связи с этим я кое-что скажу, что может потрясти Вас: мы - все лодыри! И чем скорее мы поймем это, тем лучше. Тогда мы можем заняться бизнесом чтобы это преодолеть. Позвольте мне рассказать Вам о времени, когда я ленился.
Это было мой предпоследний году в футболе, 1977-78. Тогда со мной как и в прошлом году Викинги проиграли Суперкубок. Миннесотские болельщики решили, что Таркентон должен был уйти. Люди подходили ко мне на улицах и в ресторанах, чтобы сказать мне только это!
Наша третья игра нового сезона была против Пиратов Залива Тампы, затем двухлетняя команда расширения, которая проиграла каждую игру в том году. Теперь они были в Штате Миннесота, играя с могущественными Викингами, но мы проигрывали в четвертой четверти!
Наша большая команда стала немного старше. Мы боролись. В той четвертой четверти, я думаю, что все 47000 человек в стадионе встали и освистали меня. Я никогда не забуду тот день. Я перенес такое могущественное презрение в течение заключительного сезона с нью-йоркскими Гигантами в 1971, но ничего больше не ранило меня тогда, чем голоса фанатов Викингов, желающих добраться до меня. Я вышел с поля в тот день более угнетенным и злым, чем когда-либо. На следующее утро я пришел в офис тренера Бада и сказал, "я еду домой в Атланту и больше не вернусь." Я ушел после третьей игры сезона. На следующий день Бад позвонил мен в Атланту. Я сказал, "я думал об этом, и я точно ухожу."
Бад ответил, "Фран, я хочу знать волшебное слово, чтобы сказать тебе, чтобы оно заставило тебя вернуться и играть. Но я не делаю этого. Я только надеюсь, что ты понимаешь, что, если ты не вернешься, у нас нет никакого шанса провести достойные встречи в этом году." Теперь это действительно поражает меня!
Я говорил себе, "Ты эгоистичный сын оружия! Здесь у тебя 44 товарища по команде. Старый Тинглехоф и Маршалл там атакуют их с тыла. Они немолоды и утомлены, и они - все еще стараются. Но только потому что ты освистан, ты собираешься убежать и бросить их в пасть волкам. "
После того, как я повесил трубку, я упаковал мои сумки, сел на следующий самолет до Миннеаполиса, и не сказал никому ни слова. Я только показался на тренировки в среду. Большинство людей никогда не знало, что я уходил. Важно признавать, что победителями являются люди, которые иногда имеют желание уйти, но они развивают способность побороть себя. Вот к чему это «ДУМАЙ И БОГАТЕЙ».
Почему же я рассказал Вам эту историю?
Потому что Вы вероятно тоже испытывали желание уйти. Возможно Вы прослушаете пленку и не увидите изменений в вашей жизни, и Вы все еще будете испытывать желание лениться. Иногда мы бываем "слишком импульсивны" в такие периоды. Возможно Вы попробуете организовать некое новое предприятие и "потерпите фиаско" и захотите отказаться от него.
Я хочу, чтобы Вы знали, как хорошо я понимаю, что вы иногда желаете сдаться - не делаете этого!
Я действительно хочу видеть, что Вы принимаете эту победную «ДУМАЙ И БОГАТЕЙ» СТРАТЕГИЮ! Именно поэтому я готов предложить Вам эту небольшую сделку и потом награду:
Когда Вы будете готовы, пошлите список из 25 самых ценных идей, которые Вы получили от СИСТЕМЫ «ДУМАЙ И БОГАТЕЙ». Скажите нам, какую Вы извлекли выгоду из этих идей. Мы тогда пошлем Вам соответствующее Свидетельство с фотографией доктора Наполеона Хилла и его известной цитатой "Сознание может постигать и верить, и это может работать"; также мою фотографию; и подписи мою непосредственно и г. В. Клемента Стоуна, президента Фонда Наполеона Хилла.
Я надеюсь, что Вы с гордостью повесите это красивое свидетельство на видном месте в вашем доме или офисе, где Вы будете часто его видеть и помнить, что Вы можете постигать и верить, Вы можете достигать!
В заключение, позвольте мне поздравить Вас еще раз с удачным вложением в эту проверенную и доказанную программу саморазвития и достижения.
Верьте мне, я часто встречаю людей, которые желают большого успеха, но я встречаю гораздо меньше людей, похожих на Вас, кто желает над этим работать.
С уважением, Франк Таркентон
P.S. В приложении дополнительный подарок от издателя, два дисконтных свидетельства на скидку в 25%. Каждый может использоваться при покупке любой из прекрасных программ, предлагаемых СИСТЕМОЙ «ДУМАЙ И БОГАТЕЙ». Я уверен, победа - это ежедневное событие, которое Вы всегда учитесь делать все лучше и лучше. Поэтому Вы несомненно захотите добавить некоторые из этих превосходных программ к вашей библиотеке успеха.
Все Виды Деловой и Личной Корреспонденции и Коммуникации
Мы тратим львиную долю нашей жизни продавая! Вы должны продать себя и ваши идеи вышестоящим, подчиненным, партнерам, акционерам, продавцам, и бесчисленным другим людям каждый день. Фактически, очень небольшая часть Вашей коммуникации случается без намерения убеждения.
Если Вы должны написать письмо клиенту или поставщику, вашим акционерам, банкиру, школьному руководителю вашего сына или дочери, или вашему сенатору, Вы попытаетесь продать по крайней мере точку зрения, если не кое-что значительно более материальное.
Принципы, спрятанные за этой системой, обращены к любому типу стимулирующей коммуникации. Изученные и используемые, эти методы сделают Вас намного более эффективным коммуникатором.
