Мартин Бьяуго

Вы решили, что для максимально быстрого и эффективного развития вашего стартапа вам требуется финансирование извне. Что ж, это разумное решение, — однако оно может стать и первым шагом на пути к чудовищному снижению эффективности.

Сколько раз вы пытались закрыть инвестиционный цикл? Один, два или даже три раза? Для большинства предпринимателей привлечение инвесторского капитала — редкое событие.

По идее, привлеченные средства позволяют нам на время расслабиться и сосредоточиться на управлении компанией, прежде чем снова думать, где взять денег.

Но в реальности мало кому из предпринимателей это удается. Не в последнюю очередь потому, что инвестиционный климат меняется быстрее, чем мода в Париже.

Сегодня инвесторы требуют от вас планов динамичного роста, завтра — убедительных прогнозов прибыли. Для одних главное — ваша команда, для других — ваша концепция. Европейские инвесторы долго раздумывают, американские — решают быстро, японцы же постараются напоить вас до бесчувствия. Это джунгли, где вы, предприниматель, — чаще затравленная жертва, а не Король Лев.

В итоге вы мечетесь, пытаясь одной рукой поддерживать свой бизнес на плаву, а другой привлекать инвестиции. Вы назначаете встречу за встречей, но ни одна из них не дает реальных результатов.

Постепенно выясняется, что ваши представления о внешнем финансировании как о некоем роге изобилия далеки от реальности. И ваш банковский счет не пополняется вовремя, и сами вы начинаете терять темп — летальное для стартапа сочетание факторов.

В Rainmaking нам за пять лет удалось привлечь $10 млн, которые пошли на развитие десяти наших стартапов (остальные мы финансировали из внутренних средств). Мы не понаслышке знаем все прекрасные и ужасные стороны этого дела. В процессе мы значительно оптимизировали наши методы сбора средств, и наш опыт можно подытожить в следующих семи выводах.

1. Закладывайте шесть месяцев от начала процесса до момента, когда деньги поступят на счет. Если все пойдет быстрее (что бывает редко), то вам повезло и вы не банкрот. Собранных средств должно хватать на период как минимум в 12, — а лучше в 18, — месяцев, чтобы у вас и вашей команды было время спокойно поработать, прежде чем придется снова думать о привлечении инвестиций.

2. Назначьте одного из основателей (лучшего продавца) ответственным за весь процесс сбора средств, от начала и до конца. Привлечение инвестиций — совсем не та функция, которая может переходить от сотрудника к сотруднику или подхватываться любым, кто меньше всех занят. В процессе сбора средств важно не сбавлять оборотов, поэтому четко распределите сферы ответственности, чтобы остальные сотрудники могли заниматься своей работой, не отвлекаясь на вопросы инвесторов.

3. Вооружайтесь подробной и актуальной документацией, когда идете на первую встречу с инвестором. Большинство инвесторов по-прежнему придают большое значение бумажкам, и без них вас просто не будут воспринимать всерьез. Абсурдно, но факт.

4. Разберитесь в бюджете вашего проекта. Финансовые операции в стартапе обычно очень просты, но важно понимать, от чего зависят ваши доходы и ваши переменные издержки, и как меняются эти цифры с вашим ростом. Один из главных критериев, по которым вас будут сравнивать с конкурирующими стартапами, — это то, насколько ваши расчеты реалистичны.

5. Работайте на широкую аудиторию: выходите на трибуну перед целым залом инвесторов и презентуйте свой проект; используйте онлайн-форумы типа Angellist; агитируйте инвесторов с тем же рвением, с каким вы ищете новых клиентов и партнеров. Инвесторы так же непредсказуемы, как и все люди, — так что не пытайтесь предугадать, кому из них понравится ваш проект. Дайте каждому шанс влюбиться в вас.

6. Но… опасайтесь подделок. Попадаются псевдоинвесторы, которые просто хотят поужинать за ваш счет и послушать о новых интересных проектах. Возьмите себе за правило сразу же задавать вопрос: «Когда и во что вы последний раз инвестировали?» Если это было более двух лет назад, и если это была сумма меньше той, на которую вы рассчитываете, — вежливо отказывайте. Вы предприниматель, охотящийся за инвестициями, — не позволяйте воспринимать себя как бесплатное развлечение.

7. Проявляйте инициативу, постоянно стимулируйте процесс. Это вам нужны деньги, а не инвесторам, — не ждите, что они сделают вашу работу за вас. Это ваша забота — регулярно звонить им, рассказывать о прогрессе, достигнутом с момента вашего предыдущего разговора, и всячески подталкивать их к принятию положительного решения.

Поиск денег всегда затрудняет путь к достижению оптимальной эффективности. Это трудоемкая и сложная задача, требующая большого профессионализма. Важно быть хорошим тайм-менеджером и планировать процесс так, чтобы он вел к успеху с минимумом отклонений от курса.

«Черная дыра» № 12:

Неумелое привлечение инвестиций