СХЕМА РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА
1. Анализ потребителей
Можно ли ваш продукт не только производить, но и продавать?
Кто покупает и кто использует продукт?
Как выглядит процесс покупки?
Кто влияет на принятие решения о покупке?
Насколько важен продукт для потребителя?
Кто и почему нуждается в продукте?
Какова ценность продукта для конечного пользователя?
Покупка планируется или совершается импульсивно?
Как воспринимается наш продукт?
Удовлетворяет ли он потребности потребителей?
2. Анализ рынка
Каковы особенности вашего рынка: емкость, перспективы роста, сегменты, география, стадия жизненного цикла?
Каковы факторы конкурентоспособности? Качество, цена, реклама, исследования и разработки, сервис?
Каковы тенденции рынка?
3. Анализ конкурентной ситуации
В чем сильна ваша компания? В чем слаба?
Каково ваше положение на рынке? Каковы объемы продаж, доля рынка, репутация, показатели деятельности в ретроспективе?
Какими ресурсами вы располагаете? Отношения в отрасли, торговые агенты, наличные средства, технология, патенты, исследования и разработки?
Чья доля на рынке растет, а чья сокращается?
Что умеют хорошо делать конкуренты?
Сравните свои ресурсы с ресурсами конкурентов.
Каковы входные барьеры?
Каковы ваши цели и стратегия?
Имеется ли у вас какой-либо план действий в непредвиденных обстоятельствах?
Каковы ваши ближайшие и перспективные планы и цели?
4. Комплекс маркетинга
Кто ваш целевой потребитель?
Продукт — как он согласуется с другими вашими продуктами? Дифференциация, жизненный цикл, восприятие продукта, упаковка, особенности.
Место продажи — каким образом лучше всего охватить целевой сегмент? Экономика каналов сбыта; схема каналов сбыта.
Эксклюзивный, селективный или интенсивный сбыт? Как метод сбыта согласуется с продуктом?
Кто обладает властью в канале сбыта?
Как мотивировать участников канала сбыта?
Продвижение продукта — каков процесс совершения покупки? Как средства, выделенные на продвижение, увязаны с формированием покупательского поведения?
Какую стратегию — проталкивания продукта или привлечения покупателя — вы используете?
СМИ — тип, измерение эффективности, сообщение для потребителей.
Стимулирование дилеров.
Стимулирование сбыта на уровне потребителей — купоны, конкурсы.
Цена — какова стратегия ценообразования? Какой метод — «снятия сливок» или ценообразования, обеспечивающего проникновение на рынок, — вы используете?
К чему вы стремитесь — к увеличению объемов продаж или к получению прибыли?
Используете ли вы метод ценообразования по формуле «средние издержки плюс прибыль» или с учетом покупательского восприятия?
Как цена соотносится с рынком, его емкостью, жизненным циклом продукта, конкурентной ситуацией?
5. Оценка экономических параметров
Точка самоокупаемости в единицах продукта.
Постоянные издержки / (Продажная цена — Переменные издержки). Включите постоянные издержки на маркетинг мероприятиями и продвижение продукта в постоянный бюджет!
Соотнесите точку самоокупаемости с емкостью релевантного рынка.
Каков период окупаемости? Исключите невозвратные издержки!
Все ли цели обоснованны? Достижимы?
