Глава 13. ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ, НУЖНЫ ДЕНЬГИ»

Подозреваю, что люди чаще отказываются от своих предпринимательских идей и планов из-за отсутствия денег, чем по какой-либо другой причине. «У меня нет такого капитала. Я не знаю никого, у кого было бы нужное количество денег. Я не могу достать столько средств». Полный бред.

Сегодня вы можете нанять МНОЖЕСТВО экспертов, которые составят для вас традиционные планы по созданию бизнеса, предскажут от двух до пяти лег работы без прибыли, распишут бюджет на самое разнообразное оборудование и рассчитают начальный капитал на миллиард или два долларов.

Однако среди миллионеров полным-полно людей, проигнорировавших все эти глупости и начинавших практически без гроша в кармане. И им удивительным образом удалось пробиться на самый верх. В каком-то смысле солидный начальный капитал даже вреден — не нужно бороться за выживание.

Я уже давно пришел к выводу: если ты не можешь делать деньги без денег, ты не сделаешь их, имея в своем распоряжении внушительные средства. И если вы решили профинансировать кого-нибудь, выберите предпринимателя, доказавшего, что он может выжить без большого капитала.

Взять хотя бы «Campus Concepts». В 1995 году прибыли этой компании составили более 4 миллионов долларов. Основана она была в 1985 году с уставным капиталом 48 долларов. Это не опечатка. Ровненько 48 баксов.

Йан Леопольд основал свою компанию по выпуску путеводителей по колледжам еще в годы учебы. Привлекая других студентов в качестве торговых агентов, Йан нашел рекламодателей и использовал их деньги для финансирования своего первого издания. Постепенно он перенес эту «модель» на другие колледжи, получил диплом делового администратора, а потом устроился в «Cleveland Company». Потоками наличности он оперировал при помощи кредитных карточек. «Если бы не карточки, — вспоминает Йан, — меня бы не было в этом бизнесе». Сегодня он управляет компанией, выпускащей путеводители для 70 колледжей в 35 городах общим тиражом более миллиона экземпляров, при поддержке таких крупных рекламодателей, как «Sony» и IBM, а также местных фирм. Первоначальные 48 долларов умножились примерно в 10 тысяч раз.

Если бы у него было 50 или 100 тысяч долларов, то, скорее всего, после окончания учебы он сразу бы обзавелся симпатичным офисом, обставил его, нанял секретаря, профессиональных торговых агентов, предоставил бы кредит рекламодателям и не был бы так сильно заинтересован в немедленных результатах. В конечном итоге его прибыль могла бы составить тысяч пятьдесят, а не миллионы долларов. Мне доводилось такое видеть.

Большие финансовые резервы могут обернуться страшным проклятием.

Даже сегодня, когда один из моих партнеров в нескольких компаниях почтовых заказов задумал основать новый бизнес, мы ссудили ему лишь тысячу-две долларов. Мы настаивали, что этого должно хватить для привлечения остальных финансов и что фирма должна развиваться за счет полученной прибыли, а не за счет наличных из наших карманов или доходов от другой деятельности.

Могли мы позволить себе более крупную инвестицию? Конечно. Были бы результаты более впечатляющими? Вряд ли. Дефицит финансов заставляет нас легко и быстро отыскивать выходы из самых сложных ситуаций, принимать самые грамотные решения и считать каждый цент.

Впоследствии мы, конечно, можем без опаски ассигновать какие-то суммы на безумные эксперименты, инновации. Но вначале мы должны прикладывать все свои знания и опыт лишь в самом верном, безопасном и надежном направлении, чтобы каждый вложенный доллар оборачивался тремя. Думаю, такой подход всегда эффективен.

И точно знаю, что благодаря ему был создан не один бизнес.

В 1989 году рекламная индустрия в очередной раз «закапризничала». Стоимость качественной продукции поднималась все выше, и уже нельзя было сделать ролик дешевле чем за 200 тысяч долларов или около того.

Кроме того, предприниматель-одиночка практически не имел шансов получить доступ к прайм-тайм. Другими словами, либо работай с одним из «больших братьев», либо ты останешься вне игры.

Несмотря на царящие правила, я сделал ролик для своего клиента, «U.S. Gold», меньше чем за 30 тысяч долларов. Владелец компании, Лен Шайкинд, вложил в свою первую пробную экспериментальную ме-диапокупку баснословную сумму в 400 долларов. Ободренный успехом, он пустил полученную прибыль на приобретение дополнительного рекламного времени.

На сегодняшний день, семь лет спустя, Лен Шайкинд покупает время у телевизионных станций и кабельных сетей. А благодаря тому маленькому «дурацкому» ролику он положил в свой карман миллионы долларов. Эта реклама поставила рекорд — она ДОЛЬШЕ ВСЕХ продержалась в эфире.

И кстати, Лен создал свою многомиллионную компанию, не располагая даже тысячей долларов.

В своей книге «Как заработать миллионы своими идеями» я рассказал, как Терри Лоббел организовал производство «Val-Pak» в гараже, с 500 долларами в кармане. Нолан Бушнелл, один из основателей компании «Atari», предшественницы гигантской индустрии компьютерных игр, вложил в ее создание 500 долларов, а четыре года спустя продал ее Уорнеру за 28 миллионов долларов. По словам Бушнелла, чтобы добиться успеха, достаточно всего лишь «оторвать задницу от стула и действовать».

Знакомясь с людьми вроде Бушнелла и Лоббела, которые сумели создать прибыльный бизнес, имея в распоряжении минимальный капитал, я пришел к выводу, что отсутствие или нехватка денег — это простая отговорка, а все мудрые советы специалистов о достаточном финансовом обеспечении — полная ерунда.

Помимо этого, я также глубоко убежден, что нет оправдания и безработице в Америке. В этой стране отыскать себе работу на пустом месте — слишком плевое дело, чтобы сидеть сложа руки и довольствоваться подачками государства. Приведу несколько примеров, чтобы вы поняли, что я имею в виду под словами «отыскать работу на пустом месте».

Рано утром в Бостоне человек идет между плотными рядами застрявших в пробках, медленно ползущих бампер к бамперу автомобилей. На спине у него очень странное устройство. С шумом и паром в нем варится свежий кофе, который он продает водителям.

Человек улыбается, много шутит, обменивается с покупателями забавными историями и имеет приличную выручку. «Работа» на пустом месте.

В Нью-Йорке женщина зарабатывает тем, что выгуливает чужих собак. В прошлом году она получила 30 тысяч долларов, выводя на прогулку от шести до двенадцати собак одновременно. «Работа» на пустом месте.

А вот что придумала другая «предпринимательница». У деловых женщин в течение рабочего дня часто рвутся колготки. И она открыла бизнес по доставке колготок. Клиенты посылают ей сообщение на пейджер и в течение часа получают новую пару. По последним данным, ежегодная прибыль этой предприимчивой женщины составила 100 тысяч долларов.

В аэропорту Сиэтла группа массажистов открыла «салон». В перерывах между полетами усталые путешественники могут удобно устроиться в кресле, откинуться назад, положить голову на мягкий подголовник и пройти сеанс стимулирующего, бодрящего массажа. Эта идея прижилась и в других аэропортах.

В парковочном гараже в центре Торс го по понедельникам, средам и пятницам студент колледжа вручную вымоет вашу машину, натрет ее воском, пропылесосит, вычистит и приведет в полный порядок, пока вы будете работать в офисе или отправитесь на встречу, обед, по магазинам.

А вот новый способ «продавать время» тем, кому его не хватает. Лина Шаммаут из Сан-Диего, штат Калифорния, берет с клиентов 10 долларов в час за то, что сидит в их доме и ждет ремонтников или курьеров. Поскольку большинство мастеров по ремонту сантехники, мебели, электроприборов, отопительного оборудования, установке дверей, а также доставщики товаров не указывают конкретное время, а сообщают лишь приблизительное «от десяти до четырех», занятые люди, которые не могут столько времени сидеть дома, приглашают Лину.

Как Лине пришла в голову подобная идея? Ее вынудили к этому жесткие обстоятельства. После восьмого класса Лина бросила школу и 30 лет вела домашнее хозяйство. Когда потом женщина попыталась устроиться на работу, везде просили ее резюме, а ей совершенно нечего было показать. В тот момент она могла бы сдаться. Или сказать: «Государственная организация должна обучить меня какой-нибудь специальности или оплатить мне учебу». Могла бы подать заявку на социальное обеспечение и получение продовольственных талонов. Но Лина основала собственный бизнес с рекламными объявлениями, вложив в него 28 долларов. Постепенно ее клиентура расширялась, маркетинговые приемы усложнялись. Нередко в день Лина зарабатывает по 50–70 долларов.

Один из подписчиков «No BS Marketing Letter» прислал мне эту историю и свой план создания крупного бизнеса, основанного на такой же схеме. Он намеревается предлагать клиентам то же, что и Лина, но с дополнительными услугами, которые можно выполнить в процессе ожидания: приготовление пищи, уборка дома, мелкий бытовой ремонт и так далее. В своем воображении он видит большую команду работников, загруженных поручениями и заказами. Думаю, ему все удастся. Если он сможет обеспечить заказами двадцать человек, работающих в среднем по пять часов в день и получающих 20 долларов в час за комбинированные услуги, его доход составит 2 тысячи в неделю, 8 тысяч в месяц, 96 тысяч в год. Когда его сеть охватит, скажем, десять районов, он будет приносить своему владельцу миллионы долларов в год. Я посоветовал ему систематизировать свои идеи и продавать по всей стране предпринимателям, которые заинтересованы в создании подобного бизнеса. Такое решение легко могло бы превратить его в миллионера. И для начала ему было достаточно 28 долларов за газетную рекламу.

Нолан Бушнелл дает лучший совет, который подойдет абсолютно всем и каждому — безработному или предпринимателю со скудным бюджетом: оторвите задницу от стула и действуйте.

После выхода в свет моей книги «Как заработать миллионы своими идеями» меня часто приглашали выступать на радио, и я получал очень много писем от разного рода изобретателей. Более половины из них жаловались на отсутствие средств, необходимых для воплощения их замыслов, искали кого-нибудь, кто бы вложил деньги в их проект, осуществил его, а потом выплачивал им авторские гонорары. Все дело в том, что идей и людей с идеями очень много. Однако людей, наделенных воображением, но не обладающих мужеством реализовать свои замыслы, еще больше. Конечно, время от время заключаются лицензионные соглашения. Вне всяких сомнений, люди придумывают разнообразные штуковины, продают свои изобретения крупным компаниям и богатеют на одних только авторских гонорарах. Случается, кто-то выигрывает в лотерею. Но если вы хотите, чтобы все шансы оказались в ваших руках, оторвите задницу от стула и принимайтесь за работу, воплощая свои идеи в реальность.

Как это делал Эд Лоув. Он умер несколько лет назад, мы все понесли тяжелую утрату, поскольку он был великим человеком, яркой, неординарной личностью. Эд не просто создал бизнес, он основал целую империю «кошачьих туалетов». В 1947 году он буквально наткнулся на идею использования абсорбирующих гранул, и через некоторое время его бизнес приносил ему 85 миллионов долларов в год. С моей точки зрения, наиболее поучительны его первые скромные шаги. Он начал с пятифунтовых бумажных пакетов, наполненных гранулами. На упаковке Эд Лоув собственноручно делал надпись черным карандашом: «Туалет для киски. Заменяет песок. Абсорбирует и устраняет неприятные запахи. Спросите киску. Она знает».

Изначально дистрибьюцией занимался сам Лоув, забив свой «шевроле» пакетами и посещая один магазин товаров для животных за другим. Непродолжительная демонстрация убеждала владельцев приобретать по нескольку штук. Несколько лет Эд, по его собственным словам, провел «на колесах», находя все больше покупателей. Он в одиночку завоевал рынок. Во многом благодаря Эду кошки стали самыми популярными домашними питомцами в Америке, потеснив собак. Журнал «People» писал: «В истории кошек можно выделить две знаменательные даты: 1500 год до ы. э., когда они впервые получили приют под крышами египетских домов, и 1947 год, когда они уверенно обосновались в человеческом жилище. Именно в этом году Эдвард Лоув открыл мировую кошачью сенсацию под названием „туалет для киски"».

Вы можете возразить, что сегодня подобное не может повториться. И ошибетесь. Конечно, вовсе не обязательно ездить от магазина к магазину, есть и более продвинутые способы продажи. Но тем не менее вы можете запустить в оборот совершенно новый товар или бренд, фактически не имея начального капитала и средств на рекламу. Взять хотя бы моего клиента, Рори Фета из компании «Simple Salmon, Inc.», базирующейся в Ванкувере, Канада. Я писал о нем в книге «Как заработать миллионы своими идеями», а прославился он уникальным подходом к рекламе и маркетингу своего бизнеса по доставке готовых гурманских блюд. Фет начинал с 500 долларами в кармане. Сегодня его бизнес процветает и ширится, Рори принадлежит бренд повсеместно распространенной сети розничной торговли. Его изысканные блюда доставляются посредством «Dairyland Home Delivery» в 10 тысяч домов и в магазины сети «7-Eleven» по всей Западной Канаде. Весь свой бизнес Рори создавал и расширял без всякого банковского финансирования. Помню, однажды он был почетным оратором на одном из моих семинаров (стоимость участия — 1500 долларов с человека), потому что обладает удивительной мудростью и феноменальным деловым чутьем.

Или вот еще пример — Нейл Балтер. Он ушел из дома в шестнадцать лет и брался за самую разную работу, чтобы прокормить себя до окончания средней школы. Однажды в 1978 году он собирал полки в чулане соседа и ему пришла в голову мысль построить на этом собственный бизнес. Проанализировав вещи, которые люди обычно хранят в кладовых, Нейл спроектировал полки и установил их таким образом, чтобы обеспечить максимальную функциональность и удобство. В возрасте 18 лет, в 1980 году, с двумя тысячами долларов, одолженными у друга, Нейл основал собственную компанию «California Closets». Нейл быстро расширил бизнес, после чего организовал 150 франчайзингов, а потом в 34 года продал все «Williams-Sonoma» и удалился от дел миллионером. По прошествии четырех лет — то есть по окончании моратория на открытие аналогичных фирм — Нейл основал новую компанию, «Organizers Direct», продавая комплекты для переоборудования кладовых.

Если вы пользуетесь «факс-сервером», то можете посылать двухстраничные рекламные письма на любые номера — от сотни до десяти тысяч одновременно. В меньшем масштабе, имея доступ к факсовому аппарату и отправляя факсы вручную, вы сведете расходы практически к нулю. А это немаловажно.

Именно таким образом Рон Горджес создал бизнес по ремонту компьютеров. При помощи настольной издательской системы он напечатал двухстраничное письмо. В нем он предлагал бесплатно решить любую проблему с компьютером: научить клиентов пользоваться программным обеспечением, показать, как настраивать компьютер на выполнение определенных задач, улучшить качество лазерной печати — все, что угодно. После этого в справочнике из библиотеки он нашел номера факсов, а потом каждую ночь по четыре часа подряд на аппарате брата отправлял свои письма одной компании за другой. Расходы нулевые. Из четырехсот компаний восемнадцать прислали ему приглашение с просьбой решить те или иные проблемы. В результате за последующие два месяца он заработал 11 тысяч долларов, заключил длительный контракт на 800 тысяч и получил несколько рекомендательных писем. Бизнес стабилизировался, рос и приносил деньги. При нулевых вложениях. Электронная почта. Интернет. Рассылка небольших дешевых писем и использование голосовой почты вместо дорогостоящей рекламы. Современная техника постоянно предлагает нам новые возможности для разработки и продвижения товаров и услуг при минимальных затратах.