Создать инструмент для ускорения принятия решения клиентом-рационалистом, для которого цифры важнее эмоций.

С цифрами в руках показать клиенту, что решение, которое вы ему предлагаете, окупается за определенный период (быстро), и показать факторы, влияющие на срок окупаемости.

Низкая.

Бесплатно.

Маркетеру или коммерческому директору.

Можно сделать за день.

Калькуляторы достаточно давно используются крупными западными компаниями на рынке b2b (от англ. business-to-business – бизнес для бизнеса).

Что это и как работает?

Допустим, вы на переговорах и видите лист бумаги или экран монитора (представьте Excel).

Вам задают прямые и наводящие вопросы, вы отвечаете, ответы ваши вписываются (вбиваются) – и вот вы получаете результат: возврат на инвестиции, срок окупаемости, стоимость пользования или экономия в сравнении с другим решением (нынешней ситуацией).

Вы видите все факторы, влияющие на расчеты, и у вас нет оснований не доверять полученным результатам: вы отвечали, вот расчеты.

Вас убедили, вы покупаете.

Кстати, калькуляторы прекрасно работают и на рынке b2c (от англ. busines-to-consumer – бизнес для частных покупателей): в прошлом году, используя калькулятор стоимости эксплуатации, мне подбирали автомобиль, а также проектировали баню для загородного дома («Хотите подороже (понадежнее)? Подобрать вариант поэкономичнее? Какой у вас лимит по электрозабору?»).

Свой первый калькулятор я сделал, работая в компании «Фавор», дилере Konica Corporation. Тогда мы продавали дорогостоящие мини-фотолаборатории, и многие наши клиенты хотели знать, когда они окупят свои инвестиции (от 70 до 120 тысяч долларов в зависимости от типа оборудования, комплектации и стартового набора расходных материалов).

Сначала, основываясь на наших ощущениях, мы говорили, что через год. Одни верили на слово, другие нет. И поскольку неверящих было много, мы сделали калькулятор расчета окупаемости инвестиций нашего клиента в фотобизнес.

Вот как это работало.

Мы с клиентом сидели перед экраном монитора, и я задавал ему вопрос за вопросом.

«Какой из трех типов мини-фотолаборатории вы берете?» (Понятно, что я уже рассказал, в чем разница и для чего хорош каждый из типов.)

«Сколько приемных пунктов вы откроете?»

«Сколько будете платить за аренду помещения (помещений)?»

«Какая будет зарплата у операторов?»

И так далее, всего около 30 вопросов.

Потом я нажимал Enter, и клиент видел цифры в колонках «Суммарные инвестиции в долларах» и «Срок окупаемости в месяцах».

И тут начиналось самое интересное. Клиент включался в игру.

«А что, если я открою не три, а пять приемных пунктов?»

«А если мы вот здесь снизим циферку до…?»

«А вот это, Игорь, давайте вообще уберем…»

Клиент сам считал экономику своего бизнеса.

Верил.

И покупал.

С тех пор как я научился зарабатывать на калькуляторах, это один из моих самых любимых инструментов. Надеюсь, вы тоже его оцените.

Калькуляторы настолько упрощают сделку и ускоряют ее завершение, что однажды за сделанный калькулятор окупаемости меня поцеловал менеджер проекта.

Дело было так.

Мы проводили презентацию оборудования для заказчика (описание оборудования и услуги, опыт внедрения в других странах, отзывы счастливого заказчика), и я добавил к программе презентации расчеты окупаемости проекта, исходя всего из четырех показателей:

• стоимость оборудования;

• число абонентов, которые будут пользоваться услугой на базе предлагаемого нами оборудования;

• стоимость этой услуги для абонента;

• стоимость продвижения услуги (маркетинговый бюджет).

Я продемонстрировал с помощью простейшего калькулятора, как все связано: «У вас будет x абонентов на эту услугу. ARPU (средний чек) по ней составит y долларов. Бюджет на продвижение – z долларов. При стоимости нашего оборудования такой-то срок окупаемости – n месяцев».

Что тут началось!

«А откуда вы взяли, что абонентов на эту услугу будет столько?»

Я объяснил.

«Давайте уменьшим средний чек – мы все считаем, что он таким большим не будет. А вот бюджет на продвижение давайте увеличим. Поверьте нам».

В общем, мы обсуждали детали и меняли в калькуляторе все.

Все, кроме стоимости оборудования.

Мы вышли, получив заказ на полную заявленную нами стоимость, а я – объятия и спонтанный поцелуй менеджера по продаже.

Жаль только, что это был парень.

Важна логика. Вашему калькулятору должны верить. Все просто, все понятно, все вытекает одно из другого.

Проверьте информацию, которая используется в калькуляторе, особенно если это цены конкурентов. Одна ошибка – и клиент потеряет доверие к вам и к расчетам.

Обязательно обучите ваших менеджеров по продаже пользоваться калькулятором, я даже рекомендую вам принять у них зачет.

Нужно быть уверенным в каждом вопросе и в каждой получаемой цифре, быть готовым ответить на любой вопрос клиента.

Вы можете выложить такой калькулятор на ваш сайт, защитив его копирайтом. Это большой конкурентный отрыв.

–

–

1. Если ваши конкуренты уже используют калькулятор – догоняйте, подготавливайте свой.

2. Если на вашем рынке еще не используется калькулятор, срочно делайте.