1. Радуйся тому, что ты молод.

2. Ставь перед собой высокие цели.

3. Не позволяй себе лениться.

4. Найди компенсацию недостатку опыта.

5. Сдерживай эмоции.

6. Следи за своей речью.

7. Держи глаза широко открытыми.

8. Будь настойчив.

Давайте рассмотрим их по порядку.

1. Радуйся тому, что ты молод. Для начала выбрось из головы мысли о том, что из-за молодости для тебя закрыты все дороги, что старики расхватали все лакомые кусочки, пока ты учился. Вот что я тебе скажу: у тебя есть одна вещь, которой все завидуют. Молодость. Мир бизнеса прекрасно понимает, что должен сегодня нанимать молодежь и готовить ее к тому, чтобы завтра она взяла на себя ответственность и руководство делами.

Ты нужен, поверь мне. Молодость – не порок, который необходимо преодолеть. Она сама пройдет со временем, и быстрее, чем ты думаешь. Напротив, молодость – это товар, который можно выгодно продать. Демонстрируй всем, как радуешься своей молодости, как можешь общаться с людьми любого возраста – детьми, сверстниками, людьми среднего возраста и пожилыми. Твоя молодость и энергия заразительны. Младшие будут смотреть на тебя снизу вверх, а старшие вновь почувствуют себя рядом с тобой молодыми.

Поскольку людей нанимают на работу обычно группами, а не поодиночке, очень важно уметь общаться с окружающими. Радуйся тому, что ты достаточно молод, чтобы быть открытым для общения, чтобы любить окружающих, учиться у них и прислушиваться к ним.

Радоваться собственной молодости – это лучший способ продать себя. Я знаю одну маленькую девочку, которая живет на моей улице. Она продает пирожки, выпекаемые в ее отряде девочек-скаутов. Разумеется, ей еще не разрешают ходить по домам с пирожками одной – она еще слишком мала. Поэтому с ней ходит ее старшая сестра, которой уже семнадцать лет. Обычно малышка начинает беседу так: «Я продаю пирожки, и мне одиннадцать лет. Папа думает, что я еще слишком маленькая, чтобы продавать, но мне очень нравится, что я маленькая. Если бы я была старше, то не смогла бы продавать их. Я бы тогда ходила вместе с малышами, вроде моей старшей сестры, а это глупо».

Пирожки идут нарасхват. Не спрашивайте меня, почему, но дело обстоит именно так.

Радуйся тому, что ты молод.

2. Ставь перед собой высокие цели. Многие молодые люди в школьные годы бывают слишком перегружены занятиями спортом, музыкой или уходом за малышами. Иногда это приводит к тому, что они запускают учебу и в их дневниках начинают появляться тройки вместо четверок и пятерок. Если это случилось с тобой, не опускай руки. Восстанови утраченные позиции в учебе, не жертвуя свободным временем. Это докажет, что ты в состоянии ставить перед собой высокие цели и быть первым во всех делах.

Не пытайся обмануть себя. Будущие наниматели обязательно ознакомятся с твоими отметками и должным образом оценят их.

Энн Кроу, молодая студентка Мичиганского университета, очень серьезно относится к учебе и в то же время работает в столовой женской организации университета, разрабатывая меню и заказывая продукты. Помимо этого она участвует в работе целого десятка общественных комитетов учебного заведения. В студенческом городке она часто оказывается заводилой многих интересных дел. Многообещающим оказалось и ее собеседование с комиссией по основной специальности, состоявшееся как раз в день нашего знакомства. Она ставит перед собой высокие цели и благодаря этому каждый день с успехом продает себя.

Проректор университета по студенческим делам Том Истхоуп считает, что в каждой группе можно найти студентов, активно участвующих в общественной жизни. По его словам, исследования показывают, что позже такие люди добиваются больших успехов в бизнесе. Он знает, о чем говорит.

Умение ставить перед собой высокие цели и упорно работать может привести к хорошим результатам не только в бизнесе. Я обнаружил, что таким людям проще добиться успеха и в супружестве.

3. Не позволяй себе лениться. Лоуэлл Томас как-то назвал меня «человеком-вихрем». Для человека моего возраста это превосходный комплимент. Но не надо ждать, пока состаришься. Ты можешь стать молодым человеком-вихрем прямо сейчас. Один из самых ярких примеров, которые мне довелось увидеть, – это Стив Спиви, аспирант кафедры скотоводства Мичиганского университета. Ему чуть больше двадцати, но даже краткое перечисление его разнообразных занятий приводит людей в изумление. Взгляните хотя бы на ежедневное расписание этого непоседы (как это описано Сьюзан Форрест в детройтской газете «Фри пресс»): «Планы Стива Спиви развешены на стенах крошечного кабинета, который положен ему как ассистенту с окладом 500 долларов, консультирующему студентов.

Здесь же висит плакат с изображением Оливии Ньютон-Джон, фотография коровы абердин-ангусской породы с теленком и изречение “Люди, как и гоночные машины, достигают наивысших результатов на максимальных оборотах”.

Спиви действительно смахивает на гоночную машину: 20 часов в неделю он занят в комитете по подготовке выборов ректора, каждый день после обеда дает консультации студентам, несколько часов посвящает заседаниям академического, аспирантского и студенческого советов. В конце ноября в его адрес поступят 75 бычков, которых он будет откармливать. Спиви собирается изучать динамику привеса, чтобы подготовить материал для диссертации.

Один из друзей недавно упрекнул Стива в том, что он недостаточно целеустремлен, и тот вынужден был согласиться. Друг говорит, что Стив любит заниматься всеми делами сразу, и все же отдает должное его трудолюбию: “В этом весь Стив. Бывает, что расписание становится настолько плотным, что лично я вряд ли смог бы выдержать такое напряжение. Мне, например, пришлось отказаться от работы в нескольких комитетах, потому что просто не хватало времени”».

Как ни странно, но, по моим наблюдениям, у таких вечно занятых людей времени оказывается больше, чем у всех остальных. А если такой человек еще и молод, то его энергии хватает на все. Попытайся стать таким человеком прямо сейчас. Каким образом? Составь расписание своих дел и строго придерживайся его. Каждый день вставай на полчаса раньше обычного и ложись на полчаса позже. Используй каждую свободную минуту для работы. Учиться можно даже в ванне. Я знаю одного парня, который повсюду таскает с собой сумку с книгами. Она всегда с ним, где бы он ни находился – в автобусе, поезде, самолете, метро. Он как-то раз сказал мне: «Это единственная возможность прочесть все, что я для себя наметил. Да, бывает, конечно, что я зачитаюсь, пропущу свою остановку, и приходится возвращаться несколько кварталов пешком. Ничего страшного. Мои ноги нуждаются в упражнениях точно так же, как и мозг. Прогуляться всегда полезно».

Бери пример со Стива Спиви и других таких же людей. Стань с сегодняшнего дня человеком-вихрем.

4. Найди компенсацию недостатку опыта. Молодые люди постоянно задают мне один и тот же вопрос: «Как устроиться на работу, если нет ни опыта, ни стажа?»

Ответ очевиден: необходимо компенсировать отсутствие опыта чем-то другим. Нам всем знакомо выражение: «Неважно, что ты знаешь, главное – кого знаешь». Иногда это самый лучший путь для молодого человека, которому надо преодолеть барьер недостатка опыта. И стыдиться здесь нечего.

Один сотрудник отдела кадров, постоянно имеющий дело с молодыми претендентами на работу из числа выпускников вузов, дал откровенный совет: «Нужно иметь знакомства. Самый лучший способ для молодого человека, чтобы получить работу на предприятии или в учреждении, – это иметь там друга или родственника. Хотя это слегка напоминает старую шутку о том, что лучший способ получить повышение – жениться на дочери начальника, но в этом есть определенная доля истины. Многие заслуженные работники с большим стажем обращаются к начальству с просьбой обратить внимание на их сына или дочь, племянника или племянницу. Руководители обычно с удовольствием откликаются на такие просьбы. Они прекрасно осознают, что сотрудник, рекомендующий своего протеже, хорошо знает его и не собирается подкладывать родной фирме свинью».

Так что не смущайся и смело используй этот путь, чтобы компенсировать отсутствие опыта. Недавно в Детройте проходила крупная распродажа мебели, которая использовала в качестве рекламного лозунга слова: «У вас появился дядя в мебельном магазине». Говоря другими словами, покупателю давали понять, что в магазине есть люди, готовые «по-родственному» позаботиться о нем.

Тот же самый принцип поможет найти и первую в жизни работу. Я расскажу об одной девушке по имени Линда. Ей еще не исполнилось двадцати пяти лет. В течение шести лет она занимается розничной продажей хорошо известной марки косметики, разнося ее по домам. И делает это весьма успешно. Но поначалу, когда Линда после окончания школы занималась поисками работы, она не могла похвастаться особыми успехами. За плечами у нее был только опыт поддержки своей спортивной команды и смазливое личико. Затем она услышала, что одна фирма проводит набор продавцов косметики. К несчастью, в очереди уже стояло тридцать претендентов. Но у Линды была тетя, работавшая в той же фирме. Та замолвила словечко перед нужными людьми, и у Линды появился шанс. Она была зачислена на краткосрочные курсы, после чего ее отправили «в свободное плавание».

«После того как в течение нескольких недель обивала пороги чужих домов, – рассказывала Линда, – я решила действовать тем же способом, каким и поступила на работу, то есть по принципу использования знакомства. Сидя в гостиной у очередной покупательницы, я честно говорила ей: “Я вообще-то никогда не занималась всерьез работой по хозяйству, но миссис Гиддонс, живущая по соседству с вами, купила у меня этот лосьон для рук и говорит, что он здорово помогает. Вы знакомы с ней? Может быть, вы сами спросите у нее?”»

Линда устроила все так, что за нее продавала товар миссис Гиддонс, которую она действительно знала. И воспользовалась этим знакомством весьма удачно.

Вы можете сказать: «Но у меня нет родственников или знакомых, которые могли бы мне помочь. Как мне быть?»

Вот история еще одной девушки по имени Рут. Недавно она устроилась учетчиком в одну крупную транспортную фирму в Огайо.

«Я не ждала последнего школьного дня, – рассказывает она, – и начала поиски работы сразу же, как только перешла в последний класс. Выбрав компанию, в которой мне хотелось бы работать, послала туда свои документы. Я никого там не знала и направила бумаги на должность начальника отдела. Этим начальником оказалась женщина, которая дала мне заполнить анкету.

В течение последнего школьного года четыре или пять раз писала и звонила в эту компанию, чтобы сообщить, что мне уже недолго осталось до выпуска и что я готовлюсь к работе у них. Я постоянно напоминала им о своем существовании. Получилось так, что за этот год я, можно сказать, подружилась с той начальницей. Она помнила обо мне на протяжении всего этого времени. Когда я закончила школу, то уже не была для нее чужим человеком. В результате компания предложила мне место».

Рут доказывает своим примером, что поиск работы начинается задолго, может быть, даже за год до того, как в этом может возникнуть необходимость. Если у тебя нет ни опыта, ни стажа, то единственным выходом может оказаться продажа самого себя нескольким кадровикам. Возможно, получится так, что затем уже они будут продавать тебя работодателям.

5. Сдерживай эмоции. Учись сдерживать эмоции, если, конечно, речь не идет об энтузиазме и чувстве уверенности в себе. Один молодой человек рассказал мне, как потерял шанс на работу в фирме по распространению газет.

«Я проиграл, – сознавался Роджер, – потому что потерял хладнокровие. Я парень крупный, рост – под метр девяносто, вес – за девяносто. Сотрудник, с которым у меня было собеседование по поводу приема на работу, был коротышкой и прекрасно осознавал это. Он всю дорогу говорил всякие гадости по поводу людей большого роста. Мне это не понравилось, а затем я невзлюбил и его самого. Он меня просто вывел из себя, а по моему лицу все запросто можно прочитать. Короче, работу я не получил и отлично знаю, что так вышло не потому, что я высокий, а потому, что не смог сохранить невозмутимое выражение лица. У меня такое впечатление, что он читал по мне, как по открытой книге».

Помни, что твоя основная цель – это устройство на работу, и ты должен думать только об этом, а не о прическе сотрудника отдела кадров, его одежде и глупых шутках. Пропускай все мимо ушей и не подавай виду, иначе придется пожалеть об этом.

6. Следи за своей речью. Я не имею в виду грубость, а говорю о том, что с человеком, который тебя нанимает на работу, ты должен разговаривать на той же «длине волны» (о том, что это очень важно, ты уже прочел в одной из предыдущих глав об умении говорить на языке собеседника).

Один мой знакомый молодой человек по имени Лэнс потерял свой шанс, потому что собеседование с ним проводил пожилой человек, который не совсем понимал уличный жаргон.

«Я крупно облажался, – рассказывал Лэнс. – Пришел я, значит, устраиваться клерком на лесопилку. Старикан спросил меня, откуда я знаю, что идет набор новых сотрудников. Я и говорю: “Корешок подсказал”. – “Корешок? Что за корешок?” – “Да мужик один”. Не надо мне было это говорить. Это же человек из другого времени. По этим словам он сразу причислил меня к тем, кому нельзя доверять серьезное дело, особенно касающееся денег. Даже заявления у меня не принял».

Прекрасный и богатый язык иной раз подводит нас. «Киска» далеко не всегда означает пушистого четвероного друга, «козел» – не обязательно домашнее животное, «голубой» не всегда означает цвет, а «крутым» может быть не только яйцо. Поэтому, когда являетесь на аудиенцию по поводу приема на работу, убедитесь с самого начала, что беседа ведется на одном языке.

7. Держи глаза широко открытыми. Будь всегда предельно внимательным, проходя собеседование по трудоустройству. Большинство начальников, имеющих право на отдельный кабинет, любят окружать себя вещами, которые им дороги или имеют для них особое значение. Это могут быть картины, призы, модели, цветы. Семейный снимок на столе подскажет тебе, что этот человек, вероятно, женат. Кубки и призы помогут предположить, что он либо интересуется, либо активно занимается спортом. Модели кораблей и автомобилей позволяют сделать вывод о хобби и интересах человека. Цветы и растения тоже могут многое рассказать, если ты умеешь смотреть и держишь глаза открытыми.

Один знакомый молодой человек подметил, что у сотрудника, который вел с ним собеседование, на стене висят фотографии бейсбольных команд юношеской лиги, а на полке стоят спортивные призы.

«После того как он предложили мне сесть и задал для начала вопрос о моих увлечениях, я сразу же дал понять, что мои интересы совпадают с его. Я сказал ему, что видел призы и судил несколько игр команды, в которой играет мой младший брат. Он заинтересовался мной, и беседа сразу же приняла нужный оборот. Когда мы перешли к вопросу о работе – а речь шла о продаже книг, – я сказал, что предпочитаю амплуа “полевого игрока”. Он понял, что я имею в виду, и предложил мне выездную торговлю. Меня это устроило, и я получил работу. Я добился выигрыша уже в тот момент, когда понял, что он живет бейсболом».

Итак, держи глаза открытыми. Ты можешь подметить детали, свидетельствующие об интересах и увлечениях собеседника.

8. Будь настойчив. Недавно один молодой человек, которому только что стукнуло двадцать лет, рассказал мне, как продал себя одной металлообрабатывающей фирме, изготавливающей по заказу детали отопительного оборудования и теплообменников для жилых и административных зданий. Он племянник одного моего знакомого, с которым я в свое время работал в сфере продажи недвижимости.

К моменту окончания средней школы у Роя не возникало и мыслей о поступлении в колледж. Он любил работать руками и получил хорошие навыки на школьных уроках труда. Он позвонил на фирму, и ему сказали, что никаких вакансий нет. Рой готов был работать и грузчиком на складе, и водителем грузовика, лишь бы зацепиться хоть за что-нибудь. Но мест не было и в ближайшем будущем не предвиделось.

Тем не менее Рой попросил анкету, которую он тщательно заполнил, приложив к ней рекомендательное письмо от школьного учителя труда. В следующий понедельник, ровно в 8 часов утра, он приехал на фирму, сдал анкету и попросил провести с ним собеседование. Начальник отдела кадров вкратце поговорил с ним и вновь повторил, что вакансий нет. Кроме того, он сообщил Рою, что даже если и будут кого-то нанимать, то только работников с опытом.

Повторялась старая история. Предприятию нужны были опытные работники, но откуда же мог приобрести опыт молодой человек, если у него не было шанса устроиться на работу?

Не имея стажа, Рой прекрасно осознавал, что продать он может только себя – свой энтузиазм, свою энергию, стремление работать и учиться, желание стать надежным и преданным сотрудником.

Он поблагодарил начальника отдела кадров за уделенное ему время, пошел домой и начал осуществлять разработанную им стратегию. Спустя ровно неделю он пришел в 8.00 и вновь попросил о встрече с начальником отдела кадров.

– Я знаю, что вы заняты, и не хочу отнимать у вас время. Но я просто проходил мимо и подумал, что стоит зайти и поинтересоваться, нет ли новостей.

– К сожалению, нет.

Еще неделю спустя Рой вновь появился ровно в 8.00. Он опять пояснил, что проходил мимо и зашел лишь поинтересоваться.

– Сожалею, молодой человек…

Рой следовал своей тактике на протяжении шести недель. Каждую неделю в один и тот же день, в одно и то же время он заходил на фирму. Он уже стал своим человеком для дежурного в холле. Охранник на проходной здоровался с ним за руку. Начальник отдела кадров шутил, что по нему можно сверять часы. Он уже рассказывал начальникам других отделов о «своем молодом друге». Люди стали даже заключать пари, появится Рой на следующей неделе или нет.

Рой правильно рассчитал, что единственный способ привлечь к себе внимание – это совершить что-то неожиданное. На седьмой неделе начальник отдела кадров в понедельник с утра позвонил некоторым из своих сослуживцев и предложил сверить часы. Рой должен был появиться с минуты на минуту. Начальник механосборочного цеха заметил в ответ: «К этому парню надо бы присмотреться. Уж очень он к нам привязался».

Пробило восемь часов. Роя не было. Кадровик был так разочарован, что выпил даже лишнюю чашку кофе, чего с ним никогда не случалось. Происходило что-то непредвиденное. В 9.00 зазвонил телефон. Это был Рой.

– Извините, сэр, – сказал он. – Я как раз направлялся к вам и проколол шину. Пришлось менять колесо. Я буду у вас через несколько минут.

И он повесил трубку, прежде чем кадровик успел сказать хоть слово.

Рой появился на фирме, как и обещал. Начальник механосборочного цеха сиял. Кадровик предложил ему чашку кофе – и работу. Это было два года назад. В настоящее время Рой один из самых ценных сотрудников фирмы. Та настойчивость, с которой он продавал себя, оправдалась.

Еще одна история с двумя настойчивыми молодыми людьми произошла пятнадцать лет назад. Одного из них – Ли Скелтона – я знаю лично, а другого – Чака Лесли – по рассказам.

Мой друг Ли только что закончил срочную службу в армии. Вместе со своим другом Чаком он решил устроиться на автозавод Форда в Дерборне, штат Мичиган. Каждый день в течение двух недель они приходили к шести часам утра к заводским воротам, чтобы быть в первых рядах соискателей.

«Каждое утро в 8.30, – рассказывал мне Ли, – сторож, открывая ворота, говорил: “На сегодня работы нет”. Но при этом он не мог не заметить меня вместе с другом. Он глядел на нас с сожалением, показывая всем своим видом, что мы понапрасну теряем время. Но вот настала третья неделя. Когда он в очередной раз сообщил собравшимся неутешительную весть и народ уже начал расходиться, он указал на нас двоих и сказал: “Эй вы, пойдите-ка сюда. Я вижу, парни, вам действительно нужна работа. Я вас вижу тут каждый день, и вы приходите раньше всех. Пойдемте, может быть, подыщем для вас что-нибудь”. Возможно, ему просто надоело смотреть на нас, но мне так не кажется. Он понял, что нам нужна работа. Нас устроили в рамный цех сварщиками. Сегодня мой друг Чак Лесли – прокурор Детройта. А я работаю начальником отдела кадров».

Это правда. Ли Скелтон уже восемь лет отвечает за подбор персонала на фирме прохладительных напитков «Фей-го». Эти напитки очень популярны в наших краях. В Детройте у фирмы множество офисов, производственных и разливочных цехов. Она продает свою продукцию в тринадцати штатах. В тот момент, когда пишутся эти строки, на фирме работает 560 человек, то есть на 100 процентов больше, чем год назад. Чтобы достичь этого уровня, Ли пришлось провести собеседования с 1500 человек, в основном с молодежью. Для многих из них это было первое в жизни место работы. Вряд ли кто-то подходит к этим беседам с большей тщательностью, чем Ли Скелтон.