Чтобы вы лучше меня поняли, я напомню старую притчу (автор ее неизвестен, во всяком случае, я его не знаю) о путешественнике, который гулял по городу. По пути он остановился, чтобы посмотреть, как старательно и любовно каменщик укладывает один кирпич на другой. Путешественник полюбопытствовал: «Почему вы так тщательно возитесь с этими грязными кирпичами?» Каменщик с улыбкой ответил: «Я не кирпичи укладываю, я храм строю».

Как видите, за обычной услугой каменщика стоит большая красивая идея. И, осознавая эту идею, он смог отлично продать себя. Потрясенный путешественник пошел дальше. «С такими мастерами, – подумал он, – этот храм простоит тысячелетия!»

Этот пример ярко демонстрирует, как можно поставить самого себя на место продаваемого продукта. Для того чтобы продать идею вместо вещи, необходимо выразить ее искренно и просто, как тот каменщик. В результате ваш собеседник поймет и воспримет эту идею с большей готовностью. А затем обычно происходит следующее: эта идея закрепляется в его мозгу, ее значимость вырастает в его глазах, и он покупает вас вместе с вашей услугой.