Глава восемнадцатая
Продавайте себя вместе со своими услугами

Люди, работающие на рынке услуг, продают не товары, а свои представления и мысли о различных вещах, порой даже их полезные качества и свойства, но не сами вещи. Врачи продают не товар, а свои диагностические или терапевтические способности, свои специальные знания, свой медицинский (стоматологический, акушерский, психиатрический или т. п.) опыт.

По сути дела, все содержание их услуг можно свести к излечению или предотвращению болезней.

Адвокаты продают свои знания, умения и опыт, направленные на защиту клиентов посредством использования законов и правительственных постановлений. Педагоги продают свои услуги по обучению и воспитанию детей. Слесарь и механик продают себя и свои умения содержать механические устройства в исправности, чтобы они выполняли свойственные для них функции с наименьшими простоями.

Страховые агенты продают уверенность в завтрашнем дне, всевозможные консультанты продают советы на все случаи жизни – от трудоустройства до женитьбы, священнослужители продают душевный покой, агенты туристических бюро продают романтику и путешествия, полицейские – защиту.

Люди, продающие услуги всевозможного рода, а заодно – и себя самих, редко задумываются над сутью предлагаемого ими «товара». Но если они вникнут в существо этого процесса, то продажа услуг и самих себя станет значительно легче. При этом совершенно не имеет значения, какого рода эти услуги. Вы можете работать на почте, разносить товары, инспектировать уплату налогов, лечить людей, учить их плавать, руководить отрядом бойскаутов, убирать снег, подавать еду в ресторане, служить в мэрии, продавать театральные программки, мыть машины, хоронить людей, выдавать деньги в банке, стирать одежду в прачечной, сообщать людям новости по радио или с экрана телевизора.

Я думаю, вы уже поняли, что скрывается за словом «услуги».

Не имеет также значения, получаете вы за свои услуги большие деньги или делаете это бесплатно: и специалист по пластической хирургии, выписывающий счета с четырехзначными суммами, и женщина, на общественных началах руководящая в свободное время кружком в девичьем клубе, оказывают услуги.