Глава семнадцатая
Продавайте себя вместе со своим товаром
Теперь я хочу сделать небольшое отступление – правда, не слишком далекое – от самого лучшего товара в мире, которым являетесь вы сами. Надеюсь, вы уже твердо убеждены в том, что вы – уникальная личность в этом мире и можете выставить на продажу самый лучший товар – самого себя.
Продавать себя приходится каждому человеку для того, чтобы лучше находить взаимопонимание с окружающими, влиять на них и таким путем добиваться успеха. Как я уже неоднократно подчеркивал, этот принцип универсален и применим к любому человеку вне зависимости от того, что он из себя представляет и чем занимается. Неважно, работаете ли вы секретаршей или собираете машины на конвейере, ведете домашнее хозяйство или находитесь на заслуженном отдыхе. В мире столько же профессий и занятий, сколько и самих людей.
Эта глава посвящена людям, которые действительно что-то продают другим, продавая при этом, разумеется, и самих себя. Она предназначена специально для продавцов, однако содержащиеся в ней советы будут полезны и тем, кто трудится в других сферах.
Независимо от того, продаете вы товар оптом или в розницу, ходите по квартирам и фирмам или стоите за прилавком, практически в любом случае вам приходится общаться с людьми, за исключением, пожалуй, тех случаев, когда занимаетесь рассылкой товаров по почте. В этом случае за вас уже предварительно поработала реклама, а вам остается только заполнять накладные. Но даже и в этом случае действуют все те же принципы.
В своей книге «Как продать что угодно кому угодно» я в деталях рассказываю о том, как мне удалось стать самым лучшим продавцом в мире, и о своих методах продажи автомобилей. Некоторые из описанных приемов, повествующих о том, как продемонстрировать машину покупателю, как ответить на его каверзные вопросы и убедить сделать покупку, известны большинству продавцов автомобилей. Вот только применял я их немного по-своему, а кое-какие изобрел самостоятельно. Отдельные из них могут показаться вам противоречивыми. Ну так что ж из этого? Если они эффективны, помогают совершить сделку и приобрести новых друзей, то не надо и голову над ними ломать. Особенно рьяно выступали против них те из моих боссов, кто требует любой ценой добиваться успеха, но очень боится при этом лично рисковать.
Я же хочу, чтобы вы попробовали рискнуть. И надеюсь, что вам это понравится.
Хотя упомянутая книга посвящена продажам автомобилей, применявшиеся мною принципы торговли помогут вам продать любой товар. Именно поэтому я и назвал ее «Как продать что угодно кому угодно».
Однако вскоре мне пришлось столкнуться с тем, что на всевозможных телевизионных ток-шоу ведущие пытались поймать меня на слове, требуя: «Ну что ж, мистер Джирард, попробуйте продать мне этот карандаш, или спортивную куртку, или бумажник». (Один из таких умников во время передачи достал из ящика стола резинового цыпленка и сказал: «Продайте-ка мне эту птичку». Меня так и подмывало дать ему пинка, чтобы он сам полетел, как птичка.) И практически никто из них не пожелал потратить эфирное время на то, чтобы показать, как создать у людей потребность купить ту же куртку, карандаш или цыпленка, какие струнки затронуть в душе потенциального покупателя, как подчеркнуть достоинства продаваемого продукта. Каждый из этих ведущих старался показать в первую очередь самого себя.
Искусство продажи самого себя вместе с товаром заключается вовсе не в магии или везении. Оно требует солидной подготовки, на которую затрачивается немало времени.
Давайте поговорим о неизменных принципах и о том, каким образом их можно применить на деле с использованием специфических «элементов Джирарда».
Будучи продавцом, вы должны знать следующее.
