Повысить доход с наименьшими затратами времени и сил вам помогут рекомендации от потенциальных покупателей и благодарственные письма довольных клиентов. Рекомендации в десять-пятнадцать раз увеличивают эффективность работы торгового агента. Другими словами, воспользовавшись ими, завершить сделку можно в десять-пятнадцать раз быстрее, чем в случае, когда вы ходите по домам без приглашения и ищете новых покупателей.

Ключевой аспект продаж – авторитет. Получая рекомендацию от того или иного покупателя, вы можете опираться на его авторитетность. Вместо того чтобы создавать свою репутацию с нуля, воспользуйтесь репутацией человека, который порекомендовал вас.

Если хотите получать рекомендации от клиентов, то учитесь вызывать доверие. Чаще всего клиенты отказываются рекомендовать вам других людей, так как не уверены, что торговый агент сумеет хорошо обслужить их друзей или коллег. Если ваша приоритетная задача – предоставить очень высокое качество обслуживания, то ваши клиенты с легким сердцем будут рекомендовать вам других людей. Вежливость, профессионализм, пунктуальность и подготовленность – вот те качества, благодаря которым клиенты с готовностью направляют вас к своим знакомым и друзьям.

Просите своих клиентов порекомендовать вас другим покупателям при любом удобном случае во время каждого визита.

Можете просить о рекомендациях даже до начала презентации: «Уважаемый покупатель, я бы хотел вам кое-что показать, мне кажется, вам должно это понравиться. Но независимо от вашего конечного решения, если вам понравится моя презентация, могу я попросить назвать имена двух или трех человек, которым она тоже может понравиться?»

Задавая этот вопрос до презентации, вы действуете с дальним прицелом. Если ваш товар или услуга для потенциального покупателя представляют интерес и презентация проведена грамотно, увлекательно и логично, то он будет чувствовать себя обязанным порекомендовать вам двух-трех человек, даже если ничего у вас не приобретет. Самое главное – попросить.

Не откладывайте визиты к рекомендованным людям в долгий ящик. Отправляйтесь к ним немедленно. После визита обязательно перезвоните человеку, который их рекомендовал, и расскажите, как прошел визит. Всегда лестно отзывайтесь о тех людях, которых вы посетили, даже если они ничего не купили.

Завершая разговор с человеком, давшим рекомендации, скажите: «Может быть, вы порекомендуете еще двух или трех таких же приятных людей?»

Если вам удалось заключить сделку по рекомендации, отблагодарите того, кто дал ее, каким-нибудь приятным подарком. Если вы заработали хорошие комиссионные, то пошлите ему, например, большую корзину с дорогими фруктами и благодарственной запиской.

Навестите этого человека через пару дней, чтобы удостовериться, что корзина была доставлена. Людям очень нравится получать такие подарки, так что вы наверняка удостоитесь искренней благодарности. Воспользуйтесь случаем и попросите порекомендовать вам еще несколько приятных человек, которых бы вы могли посетить.

Не забывайте посылать благодарственные записки всем, кто дал вам рекомендации. Посылайте благодарственные записки и тем, кого они вам рекомендовали. Делайте это постоянно и обязательно вкладывайте в конверт свою визитную карточку. Чем больше благодарственных записок вы разошлете, тем более высокую репутацию приобретете и тем охотнее вас будут рекомендовать другим людям.

У многих торговых агентов-профессионалов через несколько месяцев применения этой стратегии просто не оставалось свободного времени на поиски новых клиентов. У них скапливалось столько рекомендаций, что они едва успевали ими воспользоваться.

Если вы последуете изложенным выше советам, то поток новых потенциальных покупателей никогда не иссякнет.

Один мой хороший знакомый, весьма высокооплачиваемый профессионал, разработал оригинальную стратегию получения рекомендаций. Каждый декабрь он обзванивает, а потом посещает всех своих клиентов, с которыми имел дело в уходящем году, а нередко и в предыдущие годы. Эти визиты он наносит по одной простой причине – удостовериться, что клиенты довольны услугами его компании.

Мой знакомый встречается с ними, задает много вопросов, кое-что записывает и обещает разобраться с любыми возникающими трудностями. Он просит их подсказать имена людей, которых ему полезно было бы посетить. Благодаря этой стратегии в начале нового года у него имеется список более чем ста новых потенциальных покупателей.

Учитесь правильно подбирать слова, когда интересуетесь мнением клиента. Если вы просто спросите: «Как обстоят дела?», то клиент ограничится стандартным и сухим «отлично». Но в продажах действует одно незыблемое правило: если клиент не жалуется, значит, по какой-то причине он не очень доволен. Его «отлично» свидетельствует о нежелании вступать с вами в дискуссию.

Нанося визит своим клиентам после оформления сделки, откажитесь от стандартного «Как обстоят дела?» Спросите лучше так: «Мы можем что-нибудь сделать, чтобы повысить качество обслуживания?» Когда клиент переносится в будущее, в идеальное будущее, то, почти не задумываясь, выложит вам все, что думает по поводу улучшения вашего сервиса. Вот это и должно интересовать вас в первую очередь. Обязательно выполняйте свои обещания.

В завершение своего визита к клиенту задайте ему вопрос, о котором уже шла речь на предыдущих страницах: «Кстати, мне очень понравилось работать с вами. Может быть, вы порекомендуете мне таких же милых людей, как вы, которым я мог бы предложить свои услуги?» Убедившись, что вы проявляете неподдельный интерес к его проблемам и его вкладу, клиент с готовностью назовет имена тех, кто, по его мнению, будет вам полезен. Запишите имена и номера телефонов. Попросите клиента оказать вам услугу – позвонить этим людям и предупредить их о вашем визите. Будьте уверены, он с удовольствием поможет вам.

Схема использования этого метода довольно проста. Вы спрашиваете потенциального покупателя: «Билл, возможно, вы подскажите имена двух или трех таких же милых людей, как вы, с которыми я бы мог встретиться и предложить им свои услуги?» (альтернативное завершение).

В таких случаях потенциальные покупатели обычно ограничиваются двумя именами. Достаньте ручку и приготовьтесь записывать (завершение-предположение). Покупатель начнет рыться в своей записной книжке, включит ПАЛМ, смартфон или примется листать книжку с визитными карточками. Потом назовет вам два имени и телефонные номера. Записав оба имени, поинтересуйтесь: «Билл, кому, по вашему мнению, я должен позвонить в первую очередь?» И он подскажет вам нужное имя.

А теперь попросите: «Билл, вы знаете этого человека лучше меня. Не могли бы вы позвонить ему и предупредить, что я хотел бы с ним договориться о встрече, скажем, в следующий четверг?»

Билл прекрасно понимает, о чем вы просите, и вряд ли откажет в такой незначительной услуге. И скорее всего сделает это в вашем присутствии. Пока он говорит по телефону, воспользуйтесь возможностью и уточните время встречи: «В три часа в следующий четверг?» Билл наверняка тут же переспросит собеседника, устроит ли его встреча в три часа в следующий четверг.

Один разговор по телефону – и у вас есть договоренность о встрече с потенциальным покупателем.

Сделав один звонок, Билл не откажется сделать и второй. Попросите его, и он выполнит и эту вашу просьбу. Покидая его офис, вы уже знаете, что вас ожидают назначенные встречи с перспективными покупателями.

Самые высокооплачиваемые торговые агенты работают исключительно по рекомендациям. Они в обязательном порядке просят своих клиентов, всех без исключения, рекомендовать подходящих, по их мнению, людей. Им удается обзавестись такими обширными связями и знакомствами, что у них просто не остается времени на самостоятельные поиски новых клиентов.

При посещении человека, рекомендованного благодарным клиентом, сделка заключена практически на 90 процентов еще до того, как вы что-то начнете говорить. Это самый быстрый, действенный и гарантированный способ выбиться в первые ряды самых высокооплачиваемых торговых агентов. Главный секрет успеха? Работать с клиентами по рекомендации.

1. Каждую неделю выбирайте один прием завершения сделки и как следует изучите его, пока не выучите наизусть. Регулярно отрабатывайте его вслух.

2. Составьте перечень наиболее распространенных ценовых возражений и продумайте ответы на каждое из них.

3. Сегодня же поставьте перед собой задачу работать только по рекомендациям. Просите всех людей, которых вы посещаете, – независимо от того, покупают они ваш продукт или нет, – порекомендовать вам других перспективных покупателей.

4. В ходе презентации используйте несколько вариантов завершения сделки. Чем чаще вы предлагаете покупателю принять решение, тем выше вероятность того, что он его примет.

5. Подготовьте и отрепетируйте несколько счастливых и печальных историй, с помощью которых вы сможете ослаблять сопротивление потенциального покупателя и завершать сделку. Истории производят сильное впечатление.

6. Прикладывайте максимум усилий, чтобы ваш профессионализм и преданность делу не оставляли сомнений и клиенты с удовольствием рекомендовали вас своим друзьям и коллегам.

7. Просите сделать заказ. Сразу после ответа на финальное возражение берите инициативу в свои руки и немедленно переводите презентацию на завершающий этап.