Альтернативное завершение
Для снятия стресса, неизбежного при принятии важного решения, вам поможет такой прием, как альтернативное завершение. Его можно использовать в различных вариантах. Суть этого приема – предоставить покупателю выбор между чем-то и чем-то еще, а не между чем-то и ничем.
Современные покупатели отличаются высокой степенью индивидуализма. Они предпочитают выбор и не любят ультиматумы. Вместо того чтобы предлагать один продукт и прямо спрашивать: «Вы будете его покупать?», предложите альтернативный вариант приобретения того же самого продукта.
«Вы предпочитаете в красном исполнении или в синем?»
«Вы выбираете большой или средний размер?»
«Вы остановились на варианте «люкс» или на обычном варианте?»
Любой выбор покупателя говорит о том, что решение он принял.
Предлагайте варианты оплаты или доставки
Если ваш продукт не предусматривает иных вариантов, то предложите альтернативный способ оплаты или доставки. Когда вы продаете холодильники, которые идут только в белом цвете, спросите: «Вам доставить товар на этой неделе или для вас удобнее на следующей?» В таком случае у покупателя все равно остается возможность выбора.
Если вы работаете с нематериальными товарами, например со страховыми полисами, поинтересуйтесь: «Вы хотите, чтобы документы доставили к вам в офис или домой?»
Когда клиент делает выбор, какой бы он ни был, сделка завершена.
