Когда покупатель проявляет нерешительность и откладывает принятие окончательного решения, то это для торговых агентов является источником расстройства и переживаний. Вам неизбежно придется иметь дело с покупателями, которые мечутся из стороны в сторону и не могут ни на что решиться. Они не говорят ни «да», ни «нет». Им надо «как следует все обдумать», «посоветоваться с кем-нибудь», «переговорить с бухгалтером» и так далее.

Такое поведение превращается порой в настоящую проблему. Вы потратили на покупателя много времени, сил и не хотите упустить сделку и лишиться комиссионных. Но дело не сдвигается с места. Как же поступить?

В таких случаях придется прибегнуть к завершению-ультиматуму, или завершению «внезапная смерть». Данный метод позволит вам обрести контроль над беседой и добиться принятия конкретного решения.

Вот в чем состоит данный метод. Заполните все бумаги в соответствии с имеющимися договоренностями. Позвоните потенциальному покупателю и договоритесь о встрече. Вы уже были у него столько раз, что он согласится на ваш визит без колебаний.

Усевшись возле клиента, посмотрите ему в глаза и скажите: «Уважаемый покупатель, я много думал над нашим случаем, и у меня появилась одна идея. Она вам либо понравится, либо нет. Но в любом случае давайте больше не будем откладывать и примем решение прямо сейчас. Что скажете?

Я заполнил все бумаги точно так, как мы обсуждали, и если вы поставите свою подпись, то мы сможем быстро уладить все формальности».

Достаньте заполненные бумаги, отметьте галочкой место подписи, положите ручку на документы и пододвиньте их покупателю. После этого замолчите и не произносите ни слова.

По результатам исследования эффективности данного метода, 59 процентов потенциальных покупателей смотрят на документы, потом на вас, снова переводят взгляд на документы и ставят подпись. Сделка оформлена. Оставшийся 41 процент покупателей после разглядывания документов отодвигают их в сторону и отказываются от вашего предложения. Но в любом случае вы можете идти дальше.