«Сломать» ценовое сопротивление потенциального покупателя вам поможет сравнение своих цен с ценами наиболее дорогих продуктов конкурентов. Если покупатель заявляет: «Это слишком дорого», поинтересуйтесь: «По сравнению с чем?» Зачастую покупатель и сам не знает, о чем говорит. Ему ничего не известно ни о вашем продукте, ни об аналогичных продуктах конкурирующих фирм. Возможно, он никогда не покупал такие продукты или не покупал ничего подобного в течение последних нескольких лет, а потому не знает, что с тех пор цены значительно выросли.

На вопрос: «По сравнению с чем?» покупатель может дать конкретный ответ: «По сравнению с компанией Х у вас очень высокие цены».

Ваш ответ: «Продукт компании ХХХ похож на наш, но у него нет определенных характеристик и функций, которые есть в нашем продукте, и при этом он стоит на 275 долларов дороже. Кстати, можете посмотреть на их прейскурант». Потенциальный покупатель должен видеть сравнительные таблицы цен в письменном виде. В продажах логика играет большую роль. Предоставьте покупателю те свидетельства, которые помогут ему принять положительное решение.

Очень важно знать, с какими продуктами потенциальные покупатели сравнивают ваш продукт. Если цена предлагаемого вами автомобиля «Mercedes» составляет 105 тысяч долларов и покупателю эта цена кажется непомерно высокой, уточните: «По сравнению с чем?» Если они сравнивают «Mercedes» с «Honda», то да, ваш автомобиль стоит очень дорого. Но он обладает отличными характеристиками и преимуществами, которые и определяют столь высокую цену. «Хотите узнать, какие это преимущества?» – интересуетесь вы у потенциального покупателя.

Сравнивайте яблоки с яблоками, а апельсины с апельсинами. Выясните, сколько стоят аналогичные товары ваших конкурентов и почему они назначают именно такие цены.

На возражение потенциального покупателя: «Это чересчур дорого» отвечайте: «Уважаемый покупатель, вот наши основные конкуренты. Вот какие товары они предлагают, а вот их стоимость. Как видите, по сравнению с ними наши цены вполне приемлемы».