Завершение по восходящей – один из лучших существующих и применяющихся приемов, который иногда называют поэтапным или автоматическим завершением. Этот прием включает ряд вопросов, логически связанных друг с другом, каждый из которых требует ответа «да».

В течение многих лет, еще до появления интернета, торговые презентации энциклопедий являлись одним из самых блестящих методов «завершения по восходящей», когда-либо изобретенных человеком. Многие агенты, начинавшие свою карьеру с продажи энциклопедий, в дальнейшем достигли больших высот в других сферах с помощью данного подхода.

По легенде, данную презентацию разработала группа психологов-бихевиористов, которые в течение шести недель продумывали каждое ее слово. В предварительные исследования они вложили 250 тысяч долларов и благодаря колоссальной работе смогли значительно усовершенствовать процесс. Презентация энциклопедии состояла из сорока двух вопросов, каждый из которых требовал утвердительного ответа.

Агент начинал с общих вопросов, а затем переходил к более конкретным. Каждый вопрос все больше и больше выявлял заинтересованность потенциального покупателя и его способность приобрести продукт.

Например, торговый агент, руководствуясь заранее составленным планом либо делая визиты наугад, звонил в дверь и первым делом спрашивал: «Здравствуйте, вы здесь живете?»

Простой вопрос, но он помогал торговому агенту сразу же выяснить, стоит ли ему продолжать презентацию. Если открывший дверь человек оказывался гостем, агент просил пригласить хозяина или хозяйку дома.

Второй вопрос звучал так: «Мы проводим в вашем районе исследование для крупного учебного заведения. Могу я задать вам несколько вопросов?»

Практически все без исключения соглашаются. Люди очень любят высказывать свое мнение.

Торговый агент продолжал: «По-вашему, образование имеет большое значение?»

Потенциальный покупатель давал вполне предсказуемый положительный ответ. К этому моменту агент задал уже три вопроса, предполагающих утвердительные ответы: «Вы здесь живете?», «Могу я задать вам несколько вопросов?», «По-вашему, образование имеет большое значение?»

«Я могу войти?» Ответ: «Да».

«Я могу присесть?» Ответ: «Да».

«В рамках нашей программы по развитию связей с общественностью мы бесплатно раздаем комплекты энциклопедий в нескольких специально отобранных домах. Для вас и вашей семьи это представляет интерес?»

И снова потенциальный покупатель отвечал согласием. Идея получить что-либо бесплатно привлекательна для всех.

Торговый агент продолжал: «Мы не продаем энциклопедии. Мы хотим предложить вам держать книги в гостиной для того, чтобы люди, которые приходят к вам, видели их и интересовались, где вы их приобрели. Вы сообщите им наши координаты, и мы придем к этим людям и расскажем, как они могут получить наши книги. Вы согласны на это предложение?»

И снова он получал утвердительный ответ.

Таким образом торговый агент переходил от вопроса к вопросу (всего их было сорок два). Чтобы перейти к следующему вопросу, ему надо было получить утвердительный ответ на предыдущий. Если потенциальный покупатель отвечал отрицательно, презентация заканчивалась.

К концу презентации, которая начиналась с предложения бесплатного комплекта книг, потенциальный покупатель приобретал комплект энциклопедий стоимостью 3 тысячи долларов, подписывался на ежегодное издание сроком на десять лет и в подарок получал глобус, книжную этажерку и комплект детских и спортивных энциклопедий. Он выписывал чек на первоначальный взнос в размере 500 долларов, подписывал годичный план выплат и с нетерпением ждал, когда же получит все эти замечательные книги.

Презентация с использованием завершения по восходящей эффективна по одной простой причине: она подкрепляется суггестивной силой утвердительных ответов.

Если вы задаете шесть или более вопросов подряд, на которые покупатель отвечает «да», то впоследствии он уже автоматически кивает и соглашается со всем, что вы говорите.

Если потенциальный клиент шесть раз подряд ответит на ваши вопросы «да», то впоследствии ему будет крайне затруднительно ответить «нет».

Если вы зададите шесть вопросов, требующих утвердительного ответа и касающихся преимуществ или характеристик предлагаемого товара (или услуги), потенциальный покупатель будет полностью убежден в привлекательности и полезности вашего предложения.

Один и тот же вопрос можно задавать по нескольку раз, формулируя его другими словами, но сохраняя при этом смысл. Например: «Уважаемый покупатель, вы бы хотели повысить свои доходы?» Ответ: «Да».

«А вы заинтересованы в сокращении расходов?» Ответ: «Да».

«Вы хотите управлять фирмой более эффективно?» Ответ: «Да».

«Вы бы хотели повышать производительность, снижая при этом затраты времени?» Ответ: «Да».

«Вас интересует метод, который со временем более чем окупается?» Ответ: «Да».

«Вы хотите узнать о нем более подробно прямо сейчас?» Ответ: «Да».

Шесть раз подряд ответив «да», потенциальный покупатель будет соглашаться практически со всеми вашими словами, даже если вопросы касаются одного и того же преимущества, хотя они по-разному сформулированы.

«Относится ли финансовая независимость к одной из ваших целей?»

«Вы бы хотели при минимальном риске получать максимальную отдачу?»

«Вы бы хотели получать доход, превышающий доход от сберегательного счета или инвестиционных фондов?»

«Вас интересует инвестиционный инструмент, который является излюбленным инструментом тысяч опытных инвесторов?»

«Если бы вам предложили решение, которое дает все перечисленные преимущества, вы бы согласились перейти непосредственно к обсуждению?»

С каждым новым вопросом потенциальный покупатель проникается все большим интересом. Каждый утвердительный ответ заставляет его еще больше хотеть приобрести ваш продукт. Каждый раз, задавая вопрос, требующий утвердительного ответа, вы подливаете масла в огонь, усиливая интерес клиента и вызывая желание приобрести ваш товар.

С другой стороны, каждый отрицательный ответ гасит желание приобрести то, что вы предлагаете. Как будто вы льете воду на огонь. Вот почему так важно формулировать каждый вопрос таким образом, чтобы получать от покупателя только утвердительные ответы. Они должны отвечать только «да».

Грамотно разработанное и продуманное завершение по восходящей является одним из наиболее эффективных методов продаж. Оно нередко используется при продаже инвестиций, страховых полисов, профессиональных услуг, образовательных продуктов, программного обеспечения, компьютеров, высокотехнологичных продуктов любого рода и многого другого. Данный метод хорошо зарекомендовал себя даже при продажах бытовой техники.

Благодаря достаточному числу вопросов, требующих утвердительного ответа, переходу от общих вопросов к конкретным, логической связи предыдущих пунктов с последующими желание потенциального покупателя приобрести ваш продукт все больше и больше усиливается. Наконец его терпение истощается, он уже не может дольше ждать и начинает сыпать вопросами: «Я согласен. Сколько это стоит? Когда вы сможете это доставить? Где нужно расписаться?»

Каждый раз, описывая то или иное преимущество своего товара или услуги, вы усиливаете желание потенциального клиента совершить покупку. Приведу конкретный пример. Представьте, что ваш приятель описывает новый ресторан.

«Сейчас расскажу тебе о новом ресторане, в котором недавно побывал. Во-первых, готовят там замечательно. У них превосходная карта вин и при этом очень разумные цены. Приятная обстановка, красивый дизайн, классическая живая музыка, в главном зале играет пианист. Меня покорил безупречный сервис, менеджер – приятный молодой человек, и все, включая официантов, относятся к тебе так, словно ты владелец этого ресторана. Рядом с рестораном есть большая бесплатная парковка, пока свободных мест там полно, поскольку о ресторане мало кто знает».

По мере того как ваш приятель перечисляет все новые достоинства ресторана, ваше желание посетить его разгорается все сильнее. Еще немного – и вы уже готовы ринуться к телефону и забронировать столик.

Если вы восторженно и с воодушевлением описываете достоинства своего товара или услуги и преимущества его использования, то потенциальный клиент вскоре «доходит до кондиции» и с нетерпением спрашивает: «Когда вы сможете это доставить?»

Чем логичнее презентация «по восходящей» и чем тщательнее она подготовлена, тем быстрее и легче вам удастся убедить потенциального клиента. На разработку и репетицию такой презентации, разумеется, потребуется некоторое время, но если она проведена безупречно, то дает впечатляющие результаты.