Негативные ожидания – еще одно осложнение, которое затрудняет быстрое прохождение завершающего этапа. Такое случается, когда торговый агент заранее настраивается на отказ. Он прогнозирует действия и решения клиента исходя из его внешности или обстановки дома. Может быть, клиент выглядит не очень стильным и модным. Возможно, у него в офисе или доме стоит старая потертая мебель. И торговый агент тут же делает вывод, что данный потенциальный покупатель не представляет для него особого интереса, и не очень старается заключить сделку.

Помните закон ожидания, согласно которому «то, чего вы ожидаете с внутренней уверенностью, рано или поздно реализуется в действительности».

Ваши ожидания оказывают отрицательное воздействие на окружающих людей. Ожидания людей, в особенности тех, кого вы уважаете, сказываются также и на вас. Ожидания определяют ваше отношение, которое, в свою очередь, определяет качество общения с другими людьми.

Всегда рассчитывайте на лучшее! Надейтесь на то, что вы понравитесь людям. Думайте о том, что потенциальным покупателям придется по вкусу ваш товар или услуга. Представьте, как потенциальные клиенты задают вам каверзные вопросы. И рисуйте в своем воображении, что в большинстве случаев ваши визиты заканчиваются успешно. Позитивные ожидания должны стать неотъемлемой частью вашей работы – увидите, что люди сразу начнут относиться к вам иначе…так, как вы ожидаете. И вы начнете заключать больше сделок.

Предварительная негативная оценка лишает вас энтузиазма. Вы ведете себя как человек, который не ждет ничего хорошего от своего клиента. Тот, в свою очередь, заражается вашим отношением и ведет себя соответственно вашим прогнозам: отказывается сотрудничать с вами.