Особенность Делла
Так начинается рассказ Майкла Делла о зарождении его компании, одна из самых ярких историй успеха нашего времени. Делл охотно подтверждает, что это не мемуары и не история компании: целью написания этой книги является стремление помочь читателю «оттачивать ваше конкурентное преимущество, независимо от того, в какой отрасли промышленности вы работаете и в какой должности».
Его история – это история одного очень маленького игрока бизнеса, изменившего всю промышленность. Как литературное произведение книга «От Dell без посредников: стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии» – не шедевр, но ее ценность в том, что она показывает нам, как можно мыслить иначе и затем смело проводить в жизнь свои взгляды – а это основной закон успеха.
На ранней стадии торговли компьютерами скорость и эксплуатационные качества были самым важным.
Вернемся к повести. В начале, в 1984 году, Делл официально зарегистрировал компанию. Через маленькое рекламное объявление в местной газете он стал продавать обновлений, модернизирующих наборов и комплектующих более чем на 50 тысяч долларов в месяц и, ничего не говоря родителям, переехал из общежития в квартиру с двумя спальнями. Он арендовал 1000 кв. футов офисной площади и стал нанимать людей. Когда его бизнес набрал силу, Делл понял, что у него не остается времени на учебу, и бросил колледж.
Страшно ли ему? «Да», – говорит он, но риск уравновешивался тем, что студентам разрешалось взять отпуск на семестр, так что для него двери колледжа оставались открытыми, и он мог вернуться.
В следующие год или два его компания была вынуждена трижды переезжать в большие помещения, и помимо обновлений «Dell» стала продавать собственный ПК на основе 286-го процессора. Хотя сейчас в это трудно поверить, но идея Делла о продаже оборудования напрямую по почте или по телефону была чем-то новым; почти все покупали компьютеры у розничного или оптового продавца. Исключив посредника и имея дело непосредственно с клиентом, Делл помогал ему хорошо сэкономить. Более того, через прямое общение он мог узнать, чего хочет каждый покупатель, и не только от этой машины, а вообще, в будущем. Это определило ключевой элемент успеха Делла: вовлечение покупателя на фазе развития.
На ранней стадии торговли компьютерами скорость и эксплуатационные качества были самым важным. IBM со своим 286-м ПК с частотой 6 МГц занимала 70 процентов рынка, потому Делл разработал и продавал машину с частотой 12 МГц за половину цены.
Несмотря на юный возраст, Делл решил, что сможет изготовить компьютеры получше и продать их по меньшей цене.
На следующей компьютерной конференции выстроились очереди для того, чтобы посмотреть его машины, – Майкл Делл сделал это под предлогом проведения «Недели ПК». Он говорит, что усвоил уроки «времени для сбыта» и скорости, с которой развивается компьютерная отрасль. Это превосходное сочетание производительности и цены вызвало подъем его бизнеса. В 1986 году Делл сделал 60 миллионов долларов на продажах – еще и трех лет не прошло с момента официального открытия фирмы. В 1988-м она стала акционерным обществом.
