Глава 31. Абсолютное решение

Осталось подготовиться на тот случай, если оппонент не настроен на решение вопроса, играет роль вечного борца и выходить из этой роли не собирается.

Классическая реакция оппонента, который сталкивается с твердым намерением и четким тезисом, – заматывание и уклонение. Неопределенные ответы на конкретные вопросы, смена темы разговора, эмоциональные выпады и т. д. «Нет» он не говорит, потому что отрицать очевидное глупо, да и заполучить репутацию неадекватного парня не хочется.

Начинается расшатывание позиций. Первый вопрос, который стоит задать в этой ситуации: «Мы с вами вообще можем договориться или нет, как считаете?» Размытый ответ позволяет зафиксировать тупик переговорного процесса: остается односторонне рассмотреть варианты развития событий. Если есть негативный вариант развития событий для оппонента, который мы полностью контролируем, есть шанс, что удастся вернуть человека в переговоры. Если и сейчас не выходит, ничего не поделаешь, придется решать вопрос вне переговорного поля.

Например, в диалоге оппонент немотивированно начинает повышать голос. Если вы в ответ скажете: «Давай ты не будешь со мной так разговаривать!» – начнет раскручиваться спираль: «А ты кто такой?» – и цель переговоров останется в стороне. Чего оппонент и добивался. Вообще, если оппонент неожиданно начинает переходить на личности, значит, вы попали в точку, возразить по существу ему нечего и он начинает раскачивать лодку, чтобы вывести вас из игры. Тут есть два варианта поведения: мягкий и жесткий. Мягкий – это информационное «я-сообщение»: «Мне некомфортно, когда ты повышаешь голос». Если человек игнорирует ваше «я-сообщение», спрашиваете: «Ну что, ты меня вообще не слышишь? Я тебе говорю, что мне некомфортно, когда ты голос повышаешь. Я не воспринимаю информацию, разговор идет впустую. Ты можешь понизить голос или нет?» Можно также задать вопрос о поведении оппонента здесь и сейчас: «А что с вами только что случилось, что вы начали голос повышать? Что вас так беспокоит? Поделитесь, может быть, я смогу помочь». Жесткий: «А почему, уважаемый, вы вдруг так стали переживать? До этого говорили спокойно, а сейчас заволновались. Так, давайте-ка глубже здесь копнем».

Но иногда не помогает ничего. Что с таким собеседником делать? На этот случай нужна альтернатива. То есть ответ на вопрос: а что будет, если, несмотря на все усилия, анализ и подготовку, договориться не получится? Нам нужно то, что называется наилучшей альтернативой переговорному соглашению (коротко – НАПС).

Возвращаемся к техническому заданию, где мы определяли твердую позицию. И теперь наша задача – на основании этого найти варианты изменения ситуации в нашу пользу или по крайней мере минимизирующие наш ущерб. Такие варианты, при которых переговоры в принципе не понадобятся. Это те шаги, которые мы в одностороннем порядке можем сделать, даже не встречаясь с оппонентом.

Такой анализ в обязательном порядке нужно делать, если мы знаем или предполагаем, что оппонент с нами договариваться не собирается, а нам решать вопрос необходимо.

При анализе альтернативы нужно учитывать несколько моментов. Первое – пошаговая технология, с помощью которой вы продвигаетесь к альтернативной цели (шаги предлагаю записать). Каждый шаг проверяется простым вопросом: насколько я этот шаг контролирую? Грубо говоря, если мне нужно шагнуть самому, я на 100 % контролирую. Если мне нужно дать распоряжение подчиненному, то я контролирую этот шаг процентов на 90. Если мне нужно кого-то просить, или получить у кого-то разрешение на этот шаг, или привлекать третьи силы, то этот шаг ненадежный.

Например, если в качестве альтернативы переговоров о долге я рассчитываю на взыскание задолженности через суд и службу судебных приставов, то у меня в этой альтернативе очень много пустого: я не могу контролировать суд, еще меньше контролировать службу судебных приставов (вообще неизвестно, работают они или нет). Соответственно, эти шаги не могут лечь в основу наилучшей альтернативы переговорного соглашения. А вот если для того, чтобы взыскать долг, мне достаточно не отдать человеку часть его дохода, который у меня лежит временно (мы вместе заработали, но деньги находились у меня), – это лучшая альтернатива (я просто отдам остаток за вычетом долга). В поиске НАПС к каждому шагу надо задавать подобный вопрос.

Второе – оценить технологию движения к альтернативной цели на предмет последствий ее применения. Возвращаясь к примеру со взысканием долга, в данном случае рассмотрим два варианта. Вариант первый – человек мне должен, я с ним провожу переговоры, но переговоры не идут, несмотря на все конструктивные предложения (оппонент не хочет ни с чем соглашаться, препирается, аргументов своих не приводит). В итоге, как я раньше и говорил, я принимаю такое решение: у нас такой общий доход, который я должен разделить, вот тебе твоя доля за вычетом долга. Вариант второй – отправляю через посредника с запиской остаток его доли дохода за вычетом долга. В двух вариантах действия одинаковые – применена альтернатива переговорному соглашению, но в первом случае мною была осуществлена попытка договориться путем диалога (несмотря ни на что, я пытался войти в положение), а во втором случае переговоров не было (я в одностороннем порядке применил свое право, что может создать мне имидж человека безжалостного, высокомерного, потому что не поговорил с должником и не учел его жизненные обстоятельства). Я прав в своих действиях, однако имидж получился не очень. Вот от этого и предостерегаю, когда говорю об опасности применения альтернативной позиции без переговоров.

Иначе говоря, всегда, когда есть какой-то план действий, лучше прикинуть последствия от его реализации. И конкретно здесь это означает, что нужно заранее представить себе картину, которую можно будет наблюдать после переговоров либо после применения альтернативы.

Итак, кратко подведем итоги. Первое – каждый шаг альтернативного плана должен контролироваться вами минимум на 90 % (либо вы сами совершаете все действия, либо это делает надежный человек по вашему указанию). Второе – основываться вся эта цепочка должна на твердой позиции из технического задания. Третье – заранее оцените последствия применения альтернативы для себя лично. Какие шаги помогут в достижении цели? Будете ли вы на самом деле довольны, решив проблему без участия собеседника? Решите для себя, оправдывает ли цель средства.