Глава 30. Ну вот и договорились…

Если мы видим, что диалог движется в сторону достижения нашей цели с какими-то вариантами (минимальный, оптимальный или наилучший), то нам нужно эту позитивную динамику фиксировать.

Итогом переговоров является фиксация результата. Если вы сформулируете результат переговоров в том же явном виде, в котором формулировали шаги, ведущие к цели, то у оппонента может наступить просветление сознания. Ему просто не понравится, если он поймет, что вы выиграли. У него возникнет ощущение, что он проиграл. И он на этом этапе может сказать: «Нет-нет, мы это все отменяем сейчас, я не согласен».

Рассмотрим несколько способов фиксации:

• подведение итогов;

• обсуждение ответственности каждой из сторон и штрафных санкций за неисполнение договоренности;

• обсуждение плана действий, который будет совместно выполняться.

Подведение итогов: «Правильно ли я вас понял, что…» И дальше вы формулируете, желательно письменно. Недаром в Европе и Америке принято отправлять письмо по электронной почте после встречи. Как сказал кто-то из классиков, «результат выборов определяет не тот, кто голосует, а тот, кто подписывает протокол». Формирование протокола – один из главных этапов переговоров. Вести протокол, конечно, вы должны сами для себя, потом отправить электронное письмо собеседнику, чтобы закрепить достигнутые договоренности. А в процессе их надо фиксировать пошагово: «Извините, правильно ли я понял, что…» Дальше формулировка того, что вы поняли: «Итак, мы с вами решили, что…» Вводная часть может быть любой, главное, что последующая часть как можно более однозначно и выгодно для вас закрепляет формулировку достижения договоренности. Если дальнейшие шаги начинают уходить в сторону от цели, нужно вернуться к шагам до этого момента и проверить, правильно ли вы их зафиксировали.

Если оппонент говорит о собственных интересах и мы до этого определили, что наши цели имеют общую дорогу, выходит, где-то мы с этой общей дороги только что свернули, сами того не заметив. Нужно вернуться к последнему зафиксированному шагу и проверить, где вы находитесь. Это несложно сделать, если мы сформулировали нашу цель простыми словами.

Тогда нам легко управлять процессом переговоров с той точки зрения, что фиксация промежуточных шагов идет по выбранному нами пути, а не по какому-то случайному принципу без цели, как у Алисы в стране чудес:

– Куда ты хочешь прийти?

– А я не знаю.

– Ну тогда ты уже пришла.

Другой способ фиксации результата – обсуждение штрафных санкций. Не выводя в явном виде результат, можно использовать следующий вопрос: «Если этого не произойдет, то кто будет нести ответственность?»

Хороший способ фиксации – обсудить, кто что делает в связи с достижением результата, то есть обсудить план действий: «Значит, вы теперь это делаете, вот это и вот это. А я делаю вот это. Правильно?» И уже потом начинается обсуждение плана: «Вот это вы делаете. Как я это узнаю? Вы мне письмо на электронную почту пришлете или я вам позвоню? А это вы как сделаете?..» С помощью таких вопросов план становится конкретным, связан со сроками, включает промежуточные итоги.