5. Выход маркетинга в поля
Цель
Дать возможность сотрудникам отдела маркетинга получить опыт работы на местах, встретиться с реальными клиентами компании, понять их потребности.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Директору по маркетингу.
Срок исполнения
Неделя — согласование, составление графика.
Суть метода
СМО договаривается с ССО о том, что сотрудники отдела маркетинга время от времени присоединяются к менеджерам по продажам, которые выезжают из офиса (возможно, и в другие города). Первая задача маркетера — посмотреть, как продавцы работают с клиентами, подумать, что еще может сделать маркетинг, чтобы повысить эффективность их работы (см. главу «»). Вторая задача — посмотреть на реального, живого клиента, понять его нужды и потребности, получить от него обратную связь (совет: прочитайте книгу «Фидбэк»).
Как это работает
Игорь Манн: Я делал так, работая директором по маркетингу в разных компаниях. Это очень хорошая идея — отправлять «забронзовевших» за рабочими столами маркетеров в поля.
Порой такой выезд занимал полдня (Москва — город большой), но зато эффект был потрясающий.
Маркетер приезжал назад, в офис:
- подружившись с менеджером по продажам (дорога сближает) — а это дорогого стоит!
- с отзывом от клиента (я просил его получить обратную связь);
- с ответами на вопросы простой анкеты (и они давали нам много хороших идей);
- с задумками, появившимися у него во время встречи коммерсанта с клиентом и после нее.
В общем, было столько плюсов, что я практиковал такие выезды на каждом новом месте работы.
Максим Батырев: Порой маркетеры, которые придумывают очередные инструменты для усиления продаж, даже не представляют себе, насколько отличается реальный клиент от их представления о нем. Маркетер воодушевленно разрабатывает рекламный модуль для молодой амбициозной девушки, приехавшей на своей новой белой Mazda 6 в офисный центр с зеркальными окнами от пола до потолка. В ее сумочке морковка и яблоко на обед, потому что она ведет здоровый образ жизни. А после работы она ходит в фитнес-центр недалеко от офиса и занимается йогой под музыку Milky Chance.
И каким же шоком для маркетера становится встреча с реальным клиентом, например, средних лет дамой, которая сидит в полуподвальном помещении и, не отрываясь от работы, обедает домашними пирожками, разогретыми в микроволновке. На работу она приехала на метро. А здоровый образ жизни ведет раз в два года перед поездкой в Египет — пытается похудеть перед выходом на пляж.
Но после такой встречи маркетер наверняка сделает рекламный модуль, который гарантированно попадет в реальную целевую аудиторию.
Важно
Очень важно тщательно подготовить маркетера к визиту в поле — пробрифовать, поставить задачи (см. выше).
Маркетеру важно выглядеть так же, как и его коллеге из коммерческого отдела. Ибо они оба — точки контакта организации, которую представляют. У клиентов должно возникать примерно одинаковое впечатление от обоих визитеров.
Следите за регулярностью — одного визита в поля в неделю будет достаточно.
Частить не надо и реже ездить тоже не рекомендуется, иначе хорошая привычка не сформируется.
И еще. Встреча с клиентом в офисе за выезд в поле не считается.
Нам нужна его «естественная среда обитания».
Нам нужно реальное «поле».
Максим Батырев: Надо учесть, что многие менеджеры по продажам будут против таких совместных выездов, так как считают продажу своего рода «интимным контактом» тет-а-тет. И далеко не каждый продавец захочет взять кого-то на свое «свидание» с клиентом.
«Фишки»
Если клиент только что купил ваш продукт, причем сделал это впервые, не нужно расспрашивать его, почему он сделал выбор в вашу пользу и какие рекламные буклеты ему понравились больше всего. Люди довольно часто принимают иррациональные решения, поэтому при попытке «включить человеку осознанность» вы вместо пользы можете получить большие неприятности.
План внедрения
| - |
| - |
| - |
