Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Для разрешения конфликта между маркетингом и продажами нам потребуются следующие руководители и их подразделения.
На старте бизнеса могут заложить основы бесконфликтного сотрудничества двух подразделений.
При сильном конфликте и жестком противостоянии СМО и CСO (см. ниже) могут вмешаться и расставить точки над i.
Chief Executive Officer — генеральный директор компании. Отвечает, в частности, за бесконфликтную совместную работу подразделений маркетинга и продаж.
В его арсенале множество инструментов, применение которых позволяет свести конфликт на нет, включая приглашение консультантов и .
Chief Operation Office — исполнительный директор компании. Зачастую обладает полномочиями СЕО и поэтому может/должен делать все для того, чтобы конфликта не было, и для того, чтобы погасить все-таки начавшийся конфликт в кратчайшие сроки.
Chief Marketing Officer — вице-президент по маркетингу, директор по маркетингу, директор департамента маркетинга, руководитель отдела маркетинга. Отвечает за маркетинг в компании (спектр задач зависит от целого ряда факторов).
Основная задача в компаниях b2с — драйвить продажи.
Основная задача в компаниях b2b — максимально поддерживать продажи.
Chief Commercial Officer — коммерческий директор, вице-президент по продажам, директор по продажам, руководитель отдела продаж. Отвечает за выполнение плана продаж.
Директор по персоналу (Human Resources), руководитель отдела по работе с сотрудниками. Помогает подбирать правильных топ-менеджеров и сотрудников, мотивирует, обучает, повышает квалификацию, зажигает.
Может выступить посредником в конфликте CCO и СМО.
Давайте теперь рассмотрим возможные причины разногласий между двумя отделами. Понимая причину, вы сможете подобрать лучшие способы разрешения конфликта.
Банально, но директор по маркетингу с коммерческим директором могут попросту не сойтись характерами.
Или один из них может по какой-то причине невзлюбить коллегу.
А там, где не дружат руководители подразделений, как правило, не дружат и подразделения.
Все — получайте конфликт в компании на почве личной несовместимости двух сотрудников.
Классическая ситуация: СМО и CCO, находясь на одном уровне иерархии, могут «вырасти» и начать претендовать, например, на позицию первого заместителя СЕО.
Место одно — кандидатов два.
Конфликт понятен.
Если в компании нет четкой и ясной стратегии и системы ценностей, то у отделов маркетинга и продаж формируется свое представление о том, что является правильным, а что нет.
Порой действия представителей коммерческой службы совершенно недопустимы в отделе маркетинга. И наоборот, подходы маркетологов могут, по представлениям продавцов, «спугнуть наших клиентов».
Каждый пытается доказать, что именно его подход является верным, а конфликт начинает разгораться даже из-за маленькой искры.
Не секрет, что у представителей разных поколений разные системы ценностей. Те, кто сейчас старше 45, готовы много работать и задерживаться в офисе. Их поколение «живет, чтобы работать», а карьерный успех для них — чуть ли не главная жизненная ценность. Они четко понимают: чтобы достичь вершин, нужно много и упорно трудиться, изо дня в день, из года в год. И только по достижении определенной планки в профессионализме они могут рассчитывать на определенный доход.
А амбициозные соискатели в возрасте 20–30 лет приходят на собеседование, четко понимая, сколько они хотят получать, причем их зарплатные ожидания связаны не с тем, что они знают и умеют, а с сегодняшними потребностями. Эти люди понимают, сколько они должны получать, чтобы позволить себе желаемое (квартира, машина, путешествие), и ищут работу с подходящей зарплатой, нимало не заботясь о том, соответствует ли их квалификация искомой позиции. Они легко могут претендовать на руководящую должность, даже если у них такого опыта не было. «Я смогу, почему бы и нет? А всему, что не знаю, — научусь».
Конфликт этих поколений очевиден.
Скорее всего, СМО и CCO шли к своему нынешнему положению разными дорогами. У них разный опыт, разное представление о клиентах, разное видение будущего (вернее, с разных ракурсов). Каждый знает, какие инструменты могут помочь в решении тех или иных вопросов. Порой эти инструменты, представления и видения абсолютно несовместимы друг с другом.
Конфликт предрешен.
Все сотрудники склонны преувеличивать свой вклад в достижение компанией тех или иных результатов. «Вот если бы я тогда им не велел сделать так-то, ничего этого бы не было» или «Да, наша компания продает больше всех. И мы добились этого с помощью моей e-mail-рассылки».
В случае успеха каждый пытается приписать все заслуги себе. В случае неудачи — обвинить соседа. Борьба внутри корпоративного социума за то, «кто круче», ведется непрерывно, и это скорее тема отдельной книги.
В этой книге мы предлагаем 25 способов затушить конфликт между маркетингом и продажами или не допустить его.
Все эти способы можно разделить на три группы.
Мы надеемся — нет, мы абсолютно уверены, — что, применив наши рекомендации, вы навсегда забудете о разногласиях между маркетингом и продажами.
Давайте теперь разбираться, как работает каждый из этих способов.
Мы расположили их в каждом разделе в порядке возрастания сложности (ее уровень обозначен темными звездочками).
Отмечайте понравившиеся способы галочками в квадратиках рядом с заголовками и записывайте порядок внедрения на специально отведенных страницах.
А затем — действуйте!
Войти с помощью соц. сетей: