Помогите клиентам-бизнесменам
Если вашими клиентами являются не частные лица, а бизнесы — частота приобретения вашего товара или услуги, а также объем закупок обычно зависят от того, насколько успешно идут дела покупателя.
Для фирм-производителей или оптовых торговцев, клиентами которых являются торговцы розничные, эта связь очевидна — чем больше товаров розничный торговец будет продавать, тем больше он будет покупать у поставщика. Но зачастую тот же принцип работает и для других «бизнесов, обслуживающих бизнесы». Например, если фирма-клиент расширяется — это приносит прибыль и кадровому агентству, и клининговой компании, и фирме, поставляющей обеды в офис.
И уж точно этот принцип работает в обратную сторону — если фирма-клиент прогорает и закрывается, новых заказов от нее не дождешься.
Поэтому если вы хотите, чтобы клиент-бизнесмен покупал больше, есть способ стимулировать продажи. Способ очень простой и лежит на поверхности, однако мало кто им пользуется.
Суть способа в том, чтобы помочь фирмам-клиентам продавать их товар или услугу более эффективно. Ведь если у них лучше пойдут продажи, шансы на то, что эти клиенты станут больше покупать у вас, существенно вырастут. Ну а если вы — производитель или оптовик, а ваши покупатели — розничные торговцы, перепродающие ваш товар, они буквально вынуждены будут покупать у вас снова и снова.
Как можно помочь вашему клиенту сделать больше продаж? Многие фирмы-производители снабжают розничных торговцев рекламными материалами — плакатами, стендами, брошюрами, вывесками. Многие осуществляют рекламную поддержку в СМИ. Но если вам не по карману такие способы стимулирования, вы, по меньшей мере, можете помочь им советом.
Научите своих клиентов более эффективно вести дело. Научите их известным вам способам поднять продажи — хотя бы тем, которые вы узнали из этой книги. Проводите для них короткие обучающие семинары — разумеется, бесплатные. Дарите брошюрки с советами о том, как продавать больше. Рассылайте им «совет недели» или «статью недели». И т. д. и т. п.
Разумеется, далеко не у каждого люди готовы учиться. Многие готовы принять совет от бухгалтера или адвоката — но не от уборщика или повара. Поэтому если вы сами недостаточно авторитетны для ваших клиентов — можете использовать чужой авторитет. Например, сообщите клиентам, что вы собираете для себя коллекцию статей и советов экспертов, которые помогли вам в бизнесе, и предложите бесплатно высылать им копии. Уверен, мало кто откажется.
Кстати, вы можете подарить клиентам эту книгу — или посоветовать купить ее.
Мы еще поговорим об этом подробнее, когда речь пойдет о «фирменной газете». А пока что помните — помогая своим клиентам продавать больше, вы помогаете сами себе.
