Глава 19
Знание аудитории
Настало время поговорить о самом, может быть, главном — о необходимости знать аудиторию.
Дело в том, что ваша замечательная, блестящая, продуманная речь может провалиться просто из-за того, что вы попали не в ту аудиторию. Не угадали, не поняли, перед кем выступаете.
У процесса говорения и слушания есть две стороны: тот, кто говорит, и те, кто слушает.
Как заказчик всегда прав, как клиент всегда прав, так и аудитория — всегда права. Если она вас не слушает, значит, что-то не так с вами, а не с ними, хотя иногда хочется думать, что это они плохие, а вы — хороший!
Если вы, к примеру, руководите каким-то департаментом и вам предстоит выступить перед иностранными гостями с рассказом о своей работе, а через месяц надо сделать подобное сообщение перед студенческой аудиторией, а потом, например, перед коллегами — понятно, что один и тот же доклад, одна и та же интонация, одни и те же шутки никак не пройдут.
Как это ни грустно, к каждой аудитории приходится готовиться заново!
Почему мы должны приспосабливаться к аудитории, а не она к нам?
Потому что мы решаем свою задачу — нам надо донести информацию, причем сделать это наиболее эффективно.
Аудитория, так или иначе, вынуждена приспосабливаться к манере говорить, к интонации, к внешнему виду выступающего, наконец. Ей некуда деться. Если данный оратор совсем уж ей не подходит, публика реагирует в зависимости от своей зависимости от него. Извините за тавтологию — я намеренно поставила одно слово два раза подряд.
Если говорит босс, а перед ним сидят подчиненные, они всегда будут делать вид, что он выступает блестяще, — в силу своей зависимости. Если перед профессором сидят студенты, они будут стараться понять суть лекции, потому что им предстоит сдавать ему экзамен. Если вождь выступает перед собратьями по партии, они эмоционально будут настроены на то, чтобы еще раз восхититься своим лидером и убедить себя в правильности своего политического выбора, во всяком случае, в начале пути. Позднее этот же вождь может вызывать у них совсем иные эмоции, вплоть до желания свергнуть его с пьедестала.
Есть зависимость, есть мотивация. Зависимость существует — или не существует — изначально, а вот мотивировать любую аудиторию слушать вас — это именно ваша задача.
И для этого надо иметь максимум информации о тех людях, перед которыми вы выступаете.
БУДЕМ ЗНАКОМЫ!
Иногда мы только думаем, что знаем свою аудиторию. Я призываю вас потратить перед выступлением время — ваше или ваших помощников, если они у вас есть, хотя в этом вопросе я бы не доверяла никому, — на то, чтобы узнать: кто находится в зале? Сколько у вас слушателей? Почему они пришли на вашу лекцию? Их принудили или они сделали это по собственному желанию? Что они знают по этой теме?
Вдруг в зале сидят люди, которые знают больше вас?! Это может стать очень неприятным сюрпризом. Но если вы будете готовы к этому, отлично. Кто информирован — тот вооружен!
Вы можете начать свое выступление с интересного сообщения: вам известно, что в зале сидят люди, которые владеют этой темой лучше докладчика, но почему-то говорить сегодня должны именно вы.
Это хорошее начало, оно одновременно и задает загадку: почему вы все-таки рискнули выступить, — и является комплиментом аудитории, и выглядит доброй насмешкой над самим собой.
Вы должны постараться выбить почву из-под ног людей, которые могут доставить вам неприятности. И очень хорошо, если вы будете знать хоть что-то конкретное о ком-то из сидящих в зале, даже в незнакомой аудитории. Помочь вам в этом — тоже задача помощников или тех, кто пригласил вас для выступления.
Заодно потренируете память! За несколько минут или даже секунд до того, как вы возьмете в руки микрофон или взойдете на трибуну, вы должны запомнить, что в третьем ряду справа сидит гений и умница, который знает все обо всем и имеет дурной характер, а в первом ряду сидит весельчак и непоседа, который ничего не хочет слушать и провоцирует любого оратора.
Помните рассказ Василия Шукшина «Срезал!»? Если не читали или подзабыли, советую найти и перечитать.
Это прекрасный пример того, как один провокатор может повлиять на всю аудиторию и обезоружить любого выступающего.
Такое бывает и в жизни, ведь всегда есть завистники, не заинтересованные в вашем успехе. Сорвать ваше выступление — их задача, и значит, они будут идти к своему успеху — через ваше поражение.
Лучше всего, если вы будете подготовлены всесторонне. Я уже говорила об интерактиве, о необходимости общения с аудиторией и о том, что хорошо бы заранее получить вопросы от нее.
Когда люди пренебрегают тем, чтобы узнать свою аудиторию, прежде чем в нее войти, они ставят под угрозу срыва свое вполне успешно подготовленное выступление. И не случайно с одним и тем же продуктом в разных аудиториях ни у кого не получится добиться одинакового успеха. Обязательно надо что-то менять.
Тогда почему многие уважаемые и успешные ораторы и педагоги ездят с одинаковыми текстами по разным странам и выступают перед разными аудиториями?
Это и так, и не так. Не надо путать основную идею, мысль или набор приемов, которые вы должны донести до аудитории с тем, КАК вы это делаете. Если лектор успешен, значит, он приложил усилия к тому, чтобы подготовиться к встрече именно с этой аудиторией.
Сегодня принято, чтобы слушатели получали раздаточные материалы от вас и в том числе — ваше резюме. Его я советую готовить каждый раз заново, вернее, готовить разные версии — в зависимости от того, перед кем выступаете. Это не веяние моды, это необходимость. Если вы выступаете перед детьми, наверное, надо указать в биографии, например, тот факт, что вы работаете на радио или телевидении с восьми лет. Детям это будет очень интересно, потому что, оказывается, вы в их возрасте сумели добиться того, о чем они, может быть, втайне мечтают!
Я уверена, что не только для детской аудитории надо писать свою биографию весело, с самоиронией, шутливо. Зайдите на сайт «Квартета И» или почитайте биографию Леонида Парфенова, посмотрите, как забавно презентуют себя известные телеведущие Первого канала, причем не только те, кто ведет развлекательные программы. Это современный тренд — легкость, насмешливость, прежде всего по отношению к самому себе.
Однажды я видела резюме в стихах. Мне оно чрезвычайно понравилось. Но, конечно, если вы идете к серьезным людям, которые явно не воспримут легкий насмешливый стиль, то биография должна быть краткой, впечатляющей и содержащей только факты. В этом случае нелишним будет упомянуть о своих наградах, если они у вас есть, а вот перед детьми этого делать не надо.
Они не понимают, что такое награды, и для них это звучит как бахвальство.
Ваша биография, которая состоит из совершенно очевидных вех — учился там, учился здесь, добился того, добился этого, приобрел такие-то и такие-то навыки, — в зависимости от аудитории, в которой вы выступаете, может и должна быть изложена по-разному. Это необходимость.
НЕОБХОДИМО И ДОСТАТОЧНО
Существует ли формула успеха, и какова она? Предположим, вы заранее задали вопросы аудитории, собрали ответы на них, слушатели готовы к встрече с вами, нацелены на нее, прочитали вашу биографию, написанную специально для них. Предположим, вы знаете, почему они пришли сюда, чем отличается их жизнь от жизни других людей, что их объединяет, как они настроены и что они знают по данной теме. Предположим, все это сделано. Достаточно ли этого?
Это необходимо, но все же недостаточно. Я думаю, что вам надо готовить свое выступление, руководствуясь тремя пунктами.
Первый: все, что вы говорите, должно быть понятно данной аудитории. Понятно! Каждое слово, каждый пример!
Второй: должно быть интересно. Без интереса ничего не бывает.
Третий: ваша тема должна касаться лично каждого из тех, кто сидит в зале. Все присутствующие должны понимать, зачем каждому из них нужно знать то, что вы им собираетесь рассказать. Потому что даже если это важно и интересно, но не касается их лично и лично они ничего не приобретут, вас не будут слушать.
У людей должна быть мотивация.
Предположим, вы идете рассказывать про космический корабль, который строите на своем заводе, в музыкальную школу, где учатся одаренные дети. Ваши слушатели очень далеки от этой темы, и вы как оратор им, безусловно, навязаны. Значит, вы должны подумать о том, каким образом связать ваш космический корабль с музыкой и почему будущим музыкантам надо обязательно о нем знать, чем это им поможет в жизни.
Это очень хороший прием, когда вы говорите аудитории, чем именно в реальной жизни каждому из присутствующих поможет то новое знание, которое вы принесли с собой.
Однажды моей маме предложили читать курс педагогики в университете. Она профессор, доктор педагогических наук. Работала и работает в педагогическом вузе. А тут вдруг совершенно другие специальности — физика, математика, история, и студенты, которые хотят идти куда угодно, кроме школы.
На первой лекции вместо целого потока студентов сидело несколько человек. И все же она сумела добиться успеха! К середине курса на ее лекции ходили не только те, кто должен был, но еще и много дополнительных слушателей. Лектор она блестящий, к лекциям готовилась очень хорошо, но главное — она нашла правильную мотивацию. Она сразу сказала, что будет читать такой курс педагогики, который будет полезен всем как будущим родителям. И студенты после первой же лекции осознали, что это именно те знания, которые могут им пригодиться. Ведь каждый молодой человек или девушка мечтает создать семью, быть родителем, и им нужны навыки и знания, которые могут помочь им в общении с собственными детьми.
СЛАГАЕМЫЕ УСПЕХА
Теперь на каждом пункте хотелось бы остановиться подробнее.
Правило первое — говорить понятно!
Понятно должно быть не на уровне разжеванной каши, а на уровне той аудитории, которая перед вами сидит, но чуть-чуть, на одну ступенечку выше. Чуть выше, чем ваши слушатели могут. Люди любят тянуться вверх, они испытывают благодарность, если их мозги напрягаются, шарики-винтики крутятся, и наступает момент, когда человек готов закричать: я понял, понял! Это огромная радость — сотворчество, продвижение вперед, осознание собственного интеллектуального роста.
При этом вы должны показать аудитории свой уровень, продемонстрировать вашу готовность идти еще дальше, к следующей ступеньке понимания. Не опускаться, но и не взлетать над слушателями!
Я советую иногда на волне общего энтузиазма дать какие-то немножко непонятные вещи и заметить: «Ну, это вам рано. Это вы узнаете тогда-то и тогда-то. Это отдельно можно прочитать там-то и там-то». Полезно блеснуть эрудицией и показать, что вы владеете тем уровнем, на котором находится аудитория, плюс еще один. Но не три, не десять, не пять, потому что иначе это будет выглядеть как бахвальство, и внимание аудитории будет утрачено ровно в тот момент, когда она перестанет понимать, о чем идет речь.
Поэтому во время выступления будьте осторожны с «прямыми диалогами», когда люди, которые знают предмет лучше других, хотят обсудить с вами тот или иной момент более подробно, блеснуть собственными знаниями, проверить вас на прочность, прояснить нюансы — мотивы не так важны, они всегда разные. Конечно, вам с ними интересно поговорить и обменяться сведениями, но в этот момент вы «предаете» других слушателей, теряете их внимание и, более того, задеваете их самолюбие. Все должно быть понятно всем — каждому слушателю, а не избранным.
Правило второе — говорить интересно!
О том, что ваше выступление должно быть интересно аудитории, мы говорили во всех предыдущих главах книги. А чтобы стать интересным, оно должно быть эмоциональным, и содержать не больше трех важных мыслей, и быть хорошо изложено, с шутками, иронией и личным опытом. Понятно, что нет ораторов, которые используют сразу все инструменты, о которых мы говорили. Но чем больше вы их используете (они же взаимосвязаны!), тем лучше для вас. И вы должны специально думать об этом: что есть в вашем сообщении особенного — такого, что заставляет людей слушать не только внимательно, но и с интересом, о драматургии выступления, о начале и финале. Эмоция, которая охватит весь зал, — где вы это запланировали, в каком месте выступления? Все это должно быть продумано заранее, при подготовке.
Из разряда «интересно» на первое место я бы поставила ИСТОРИЮ. Любую — литературного персонажа, вашу личную, историю ваших друзей. Истории всегда слушаются с интересом, потому что докладчик в этот момент становится рассказчиком, это привлекает аудиторию, дает ей возможность расслабиться и просто послушать. Но в тот момент, когда история затягивается и становится самоцелью, вы теряете престиж лектора и оратора.
Внимательная и благодарная аудитория — не есть ваша цель, ваша задача — донести информацию, причем именно так, как вы этого хотите.
Я всегда советую начать с истории, но не завершать ее, оставив интригу — ожидание развязки. Однако под занавес вы должны зарезервировать время, чтобы дорассказать историю и успеть связать ее с главной темой вашего выступления, и еще ответить на вопросы.
Приведу пример. Известный историк моды Александр Васильев много и с большим успехом выступает с разными лекциями. Я присутствовала на одной из них — о коммерциализации дизайна и моды в наше время.
Началась она с сообщения о том, что однажды Коко Шанель заработала огромные деньги, не прилагая никаких усилий, — в отличие от всей своей предыдущей жизни, когда каждая ступенька ее роста достигалась ценой огромного напряжения.
Далее Васильев рассказал, как она выбивалась из сил, как много врагов имела, и вдруг резко сменил тему, перейдя на конкретные случаи успеха различных брендов — уже в наши дни.
Но публика не забыла яркое начало лекции и ждала финала. И она не была разочарована — за три минуты до конца лекции Васильев «как бы случайно» вспомнил о неоконченной истории и рассказал, как однажды в дом к стареющей Коко Шанель постучались молодые ребята и предложили ей выпустить духи под ее именем. Она изучила предложенные ароматы и со скрипом, преодолевая собственное предубеждение, согласилась. Ей нужны были деньги, а рисковала она своим именем — сложная ситуация.
Пауза. И на последней минуте лектор сообщает: она получила несколько миллионов долларов, они получили в сто раз больше!
Безумно интересно и вместе с тем так поучительно, настолько в тему лекции — как говорится, в яблочко! Что говорить — мастер!
Правило третье — вызвать личный интерес слушателей, то есть сделать так, чтобы ваше сообщение касалось каждого.
Перед выступлением обязательно нужно подумать: а зачем моим слушателям надо это знать? Для ответа на этот вопрос вам просто необходимо представлять, что за аудитория будет перед вами. Иначе легко можно «пролететь мимо». Аудитория прослушает ваше хорошее выступление — и ничего. А почему?
Да не зацепило!
Надо, чтобы слушатели проглотили ваш «крючок». А значит, надо точно понимать, какими именно знаниями они обогатятся после того, как вас послушают, насколько станут защищеннее или успешнее. Это важно не только для них, но и для вас. Вы должны подумать о том, зачем этим людям вас слушать. Если вы не задаетесь этим вопросом, вы никогда не станете хорошим учителем или оратором — человеком, который говорит так, чтобы его слушали и воспринимали.
Зачем им это надо? Не очень-то приятный вопрос. Но если вы сразу отвечаете: не знаю, зачем! — тогда думайте дальше, потому что такого не бывает, такого просто не может быть!
Мне кажется, каждый человек может что-то дать другим людям. Конечно, только в том случае, если он в своей жизни потрудился, чего-то достиг и готов поделиться своими знаниями и навыками. Но этот человек должен осознавать, что для того, чтобы передать свои знания или навыки, надо еще чуть-чуть потрудиться — понять, что именно он может предложить аудитории и как надо подавать это «блюдо».
Примеров — и положительных и отрицательных — я могу привести множество. Дело в том, что попадание или непопадание в аудиторию, борьба за пресловутые доли и рейтинги — это обычная жизнь любой радиостанции и любого телеканала, и эта жизнь мне хорошо знакома. У каждой радиостанции, у каждого телеканала есть своя аудитория, и не дай бог ошибиться! Если человек с манерой разговора и поведения, рассчитанной на восприятие зрителями телеканала НТВ, придет на канал «Домашний», всем очевидно, что его просто не поймут. Люди, которые выбрали тот или иной канал, ведут себя, как прикормленные рыбки. Например, домохозяйки, отдающие предпочтение каналу «Домашний», привыкли к определенной интонации, к тому, что их не будут пугать, не будут показывать трупы. Никаких «скандалов — расследований» на канале «Домашний» не надо! Его включают ради гарантированного комфорта, ради хороших сериалов, кулинарных программ, передач про воспитание детей и про животных. Для этого и создан этот канал. Как только он появился, вокруг него сразу собралась большая аудитория. А почему? Потому что раньше такой гарантированный комфорт мог предложить только канал «Культура». Но он рассчитан на людей, продвинутых в эстетическом отношении. На тех, кто хочет слушать классическую музыку, смотреть сложные фильмы… Талантливый продюсер Александр Роднянский понял, что канал «Культура» не может «охватить» всех жаждущих покоя и комфорта. И создал «Домашний», и нашел своих зрителей.
Но перепутать аудиторию означает отпугнуть ее навсегда!
Если представить, что в течение недели на канале «Домашний» будут показывать трупы и ужасы, ясно, что он потеряет свою аудиторию и едва ли обретет новую, так как потенциальные зрители давно отдали предпочтение другим каналам.
То же самое относится к любому лектору. Его аудитория — люди определенного уровня знаний, привыкшие к определенному ритму жизни, собравшиеся по определенному поводу, и если он не угадает, зачем может быть нужен им сегодня, то «не попадет» в аудиторию и сам будет в этом виноват.
Поэтому не надо жалеть ни времени, ни сил на то, чтобы задавать все новые и новые вопросы организаторам, мучить их этими вопросами. К тому же любая аудитория бывает очень довольна и эмоционально реагирует, когда лектор вдруг использует в своем докладе примеры из жизни тех, кто сидит в зале. Я знаю одного молодого педагога в Нижегородском университете, который все задачки по математике начинал так: «Три студентки (или пять студенток) нашего факультета пошли туда-то…» Представляете, как загорались глаза у студентов, потому что задачка-то была про них!
Если вы знаете, что завод, на который вы пришли, два месяца назад получил государственную награду или, в отличие от других заводов, за последние полгода не сократил ни одного работника, скажите об этом — и в глазах ваших слушателей зажжется огонек благодарности к вам, потому что вы потрудились.
То же самое бывает, когда журналист берет интервью. Если он мало знает о своем собеседнике, интервью никогда не получится интересным! В одном из фильмов Родиона Нахапетова, который я недавно смотрела, была замечательная фраза. Там молодая журналистка пригласила взрослого, достойного человека на интервью. Он ждал этого, готовился, ему это было очень важно: после нескольких лет трудной эмиграции вдруг — общественное признание! Но она выполняла свою работу механически, совсем не подготовилась и не считала это необходимостью. Для начала она перепутала его имя, потом начала задавать вполне дежурные вопросы, он отвечал неформально, и каждый его ответ мог и должен был спровоцировать совсем иные вопросы, но она продолжала смотреть в свой листочек и «шла по списку», не отступая от скучного сценария.
Получив ответ на последний вопрос, она сказала: «Спасибо, что вы дали нам интервью». А он ответил: «Я-то давал. Но вы не взяли».
Это очень хорошая фраза. Общение предполагает обмен эмоциями. То, что вы говорите, должно стать достоянием тех, кто вас слушает, они должны вложить эту новую информацию в свои головы, и хорошо бы, чтобы ваши слова проникли в их сердца, затронули их и запомнились.
Если ваши слушатели молоды — есть шанс, что удачное выступление они запомнят навсегда и даже могут поменять что-то в своей жизни.
Ваша задача, безусловно, — запомниться.
И не с отрицательной стороны, как человек, который пришел, наговорил что-то непонятное и ушел. А люди стали беднее ровно на то время, которое потратили впустую на вас.
Ведь бывает и по-другому. Люди могут ощутить, что они стали богаче. Богаче на это событие, на это выступление, над которым они еще долго будут думать, а потом, возможно, пересказывать важные мысли своим друзьям и детям. Многим ораторам это удается. Именно тем ораторам, которые, прежде чем сказать, думают, кто перед ними.
Есть замечательная история, ее любит рассказывать Константин Райкин. История про неопытную — это не позор, — но при этом еще и неподготовленную — что гораздо хуже! — журналистку. Ему позвонили из известного издания, сказали: «Мы пришлем к вам девушку — журналистку, она возьмет у вас интервью». Константин Райкин — занятой человек, главный режиссер театра «Сатирикон», но интервью так интервью.
Назначил время. Пришла девушка, села перед ним, включила диктофон и обращается к нему: «Константин, простите, не знаю вашего отчества…». На этом интервью было закончено.
Константин Аркадьевич достаточно резко сказал: «Знаете, девушка, потрудитесь узнать мое отчество, и давайте встретимся завтра». Как можно, живя в нашей стране, не знать Аркадия Райкина?! Как можно прийти к человеку, не узнав его биографию?! Непонятно!
На следующий день журналистка знала отчество, но ничего не знала о театре «Сатирикон»… Видимо, это был безнадежный для нашей профессии человек.
Есть закон для интервьюера: чем больше он знает о своем собеседнике, тем лучше, и глубже, и искреннее будет ваш диалог. То же самое касается любого оратора. Чем лучше вы знаете аудиторию, перед которой выступаете, тем выше гарантия успеха вашего выступления. Вам надо добиться того, чтобы вы передали слушателям свои знания, свою информацию. А они взяли бы ее в полном объеме и с удовольствием!
ВЫВОДЫ
- Чем больше времени и сил вы потратите на изучение своей аудитории, тем лучше для вас.
- Нельзя с одним, даже самым удачным докладом выступать одинаково перед разными аудиториями — надо вносить коррективы.
- Правило хорошего выступления: интересно — понятно — касается каждого.
- Надо чаще задаваться вопросом, зачем вашим слушателям вас слушать.
- Можно научиться говорить так, чтобы запомниться.
ЗАДАНИЯ
- Выберите в Интернете любую интересную информацию и попробуйте написать тезисы сообщения на эту тему для разных аудиторий — студенческой, детской, сослуживцев. Что меняется?
- Подготовьте три варианта вашего резюме — для разных аудиторий.
- Вспомните главные советы из этой главы — что может помочь выступить интересно? понятно? как задеть каждого? Проверьте ответы.
- Представьте, что вам предстоит рассказать об успехах вашей компании президенту Медведеву. У вас есть ровно одна минута. Что вы расскажете? А теперь — тоже минута, но выступление перед боссом. Как оно изменится?
- Очень полезное упражнение — игра в журналиста. Попробуйте взять интервью у кого-то из близких. Старайтесь использовать в своих вопросах знание конкретных деталей. Вы увидите, как разговорится человек в ответ на искренний интерес к нему.
