Глава 3. Приемы для переговоров
Приемы для наступления
Прием «“Авторитетность” заявления»
Суть приема заключается в озвучивании оппоненту своих регалий, достоинств, квалификации, чтобы он понимал, с каким «авторитетом» имеет дело.
Прием используется, как правило, в позиционной борьбе. Он позволяет расположиться «на выгодной местности», с которой удобнее атаковать, если атака как таковая вообще понадобится. Лишив человека «права на незнание», вы ему как бы предлагаете выбор: вступать в борьбу с «профессионалом» или сразу капитулировать (признать свое полное или частичное поражение).
Надо иметь в виду, что часто этот прием-уловка применяется «от слабости». Для наступающего он может быть «последним оплотом обороны», хоть он пытается представить его как наступательный прием, понимая, что «наступление – лучшая защита». Защищающемуся остается только «приблизиться к оленю», чтобы до конца понять степень его истинного профессионализма.
В приеме скрыта манипуляция на струне «страх».
Прием применяется, когда необходимо:
• усилить свою позицию, показав противнику свою квалификацию (компетентность) в обсуждаемом вопросе;
• показать противнику свое превосходство и от этого всю бессмысленность борьбы для него;
• напугать противника;
• лишить противника «права на незнание»;
• захватить позицию «хозяина».
Варианты исполнения приема:
• «Я вам авторитетно заявляю…»;
• «Я, как ученый, занимающийся этим вопросом последние двадцать лет, заявляю, что…»;
• «Я, как кандидат наук, считаю, что…»;
• «Я, как эксперт в вопросе…»;
• «Я за пятнадцать лет работы в моей должности никогда не слышал, что…».
Прием «Аналогичный случай»
Суть приема в том, чтобы показать противнику имеющийся опыт, прожитый ранее. Лишить его незнания того, что раз у вас есть этот опыт, то, значит, есть и решение (технология) выхода из создавшегося положения, чего может не быть у противника. Это тот маневр, который поможет «правильно» расставить между участниками переговоров роли «гостя» и «хозяина».
В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым» и «здравый смысл».
Прием применяется, когда необходимо показать противнику:
• свой опыт, напугать его своей «опытностью»;
• уверенность и готовность вступить в борьбу, если противник этого захочет.
Варианты исполнения приема:
• «У нас был аналогичный случай…»;
• «Мы не раз уже переживали похожую ситуацию…»;
• «Как-то раз была похожая история…»;
• «Плавали, знаем».
Прием «Блеф»
Суть приема – в показывании противнику искаженной (переполненной или неполной) картины мира. Блеф может выражаться и в показе оппоненту эмоций, которые не отражают истинной реальности. Смысл этих действий – в создании у противника неадекватной картины мира и, как следствие, неадекватной реакции на нее.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «жадность», «страх», «желание казаться значимым», «порядочность» и др.
Прием применяется, когда необходимо показать противнику:
• свое спокойствие, уверенность, невозмутимость, чтобы сделать свою позицию доминирующей;
• свою силу в безразличии.
Варианты исполнения приема:
• «У нас уже есть хорошие договоренности с другими компаниями»;
• «А вот фирма Х нам уже дала цену на десять процентов меньше вашей. Что скажете?»;
• «У них в стоимость входит доставка. Точно. Вот мы и рассчитываем на то, что и вы включите ее в свою стоимость».
Прием «Блоки и союзы»
Техника заключается в том, что до переговоров с оппонентом необходимо выработать общий план действий с союзниками, направленный на победу над противником. В начале переговоров противнику озвучивается сложившаяся ситуация. Например: «Я уже переговорил с начальниками первого и второго отделов. Они меня поддержали. Так что не вижу необходимости выполнять ваш приказ, ведущий в тупик, не проработав всех аргументов “за” и “против”, которые имеются на этот момент».
В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «здравый смысл» и «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику всю бессмысленность ведения борьбы и срочную необходимость его полной и безоговорочной капитуляции;
• вынудить противника сдаться без борьбы.
Варианты исполнения приема:
• «Фирмы Х и У меня уже поддержали в том, что имеет смысл разбиться географически по рынку и на своем рынке быть монополистом вместо того, чтобы демпинговать, забивая гвозди в крышку своего гроба. Ну так как, согласны?»;
• «Я встречался с генеральным директором. Он меня поддержал. Поэтому…».
Прием «Блокировка мышления»
Суть приема – в выведении противника из себя. «Арсенал оружия» для применения этого приема достаточно широк. Монотонность речи, крик, яркая жестикуляция, брань (ненормативная лексика), оскорбления, угрожающие взгляды и интонации.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «желание казаться значимым», «вина», «слабо», «гордость».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника самые сильные эмоции, полностью блокирующие работу разума;
• услышать правду от противника, охваченного сильной эмоцией, мешающей работе его разума.
Вариант исполнения приема: (с вызовом) «Ну ты, козел! Ты все еще не понял?»
Прием «Блокировка с противником»
Суть приема – в показе противнику того, что вас с ним объединяет. И как давно объединяет, если это имеет место. Показать ему «между строк», что своими действиями (словами) он сейчас «забивает клин» в отношения с вами, а вы их «спасаете». Прием позволяет «расслабить» противника, «заставить» его доверять вам. А от этого «раскрыться» для получения удара от нападающего.
Помните, как в некоторых фильмах-боевиках один из героев что-нибудь бросает второму, крикнув «лови», и тут же наносит ему удар, пока противник расслаблен. Этот пример может служить метафорой, показывающей, как с помощью приема «Блокировка с противником» происходит дальнейшее развитие событий.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику давние дружеские отношения и намекнуть ему, что угрозу им создает он;
• передать (навязать) оппоненту ответственность за портящиеся между вами отношения;
• показать противнику «свое хорошее отношение», чтобы усыпить его бдительность и готовность к борьбе.
Варианты исполнения приема:
• «Мы вас уважаем, думаю, как и вы нас»;
• «Мы с вами бок о бок идем уже пять лет, и еще никогда в наших отношениях не возникало проблем»;
• «Поскольку мы всегда рядом с вами…»;
• «Мы же всегда с вами находили общее решение».
Прием «Братья по борьбе», или «Внешняя опасность»
Суть приема – в заключении союза с оппонентом против вашего общего врага или конкурента с целью расслабления партнера по переговорам, потери им бдительности, возникновения желания прислушиваться к вашему мнению и т. д.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «партнерство», «ответственность», «порядочность», «патриотизм».
Прием применяется, когда необходимо:
• усыпить бдительность противника, отвлекая его образом вашего общего и сильного врага;
• намекнуть противнику, что только в союзе с вами у него есть шанс на сохранение его позиции. И, как следствие, попросить у него не рыночных условий, а «союзнических»;
• сблизиться с противником в возможной опасности от «внешнего врага» и затем подтолкнуть его, уже более уверенного, к решению;
• напугать противника, чтобы он поскорее принял решение.
Варианты исполнения приема:
• «Не вижу смысла нам сейчас развивать наши противоречия, ослабляя друг друга ненужной борьбой. Давайте лучше вместе подумаем, как мы сообща можем усилить нашу позицию в конкурентной борьбе против фирмы Х»;
• «Вы знаете, нам с вами надо поторопиться. Экономика вот-вот должна пойти вниз»;
• «Если мы не подпишем договор и не начнем работать прямо сейчас, доллар может подскочить. Август, понимаете ли…»;
• «Ваши конкуренты не дремлют. Это и вам и нам может скоро выйти боком».
Прием «Будущие потери»
Суть приема – в показе противнику неких потерь, которые могут быть у участников переговоров в будущем. В предупреждении о последствиях. Смысл приема – в создании у противника адекватной картины мира, «в благодарность» за которую он становится вашим «должником». Или иногда этот прием применяется для вызывания у противника чувства страха от концентрирования вами его внимания на возможных потерях.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «ответственность», «партнерство».
Прием применяется, когда необходимо:
• создать адекватную картину мира оппоненту с целью дальнейшего использования его позиции;
• объединиться с противником и получить ресурс на условиях «как для своего»;
• напугать противника и заставить его идти на ваши предложения.
Варианты исполнения приема:
• «Позвольте, я вам покажу, какие потери вы понесете в случае невыполнения своих обязательств»;
• «Мы вместе с вами потеряем на недостижении наших договоренностей: мы – партнера, вы – хорошую прибыль»;
• «Жаль, что, если мы не договоримся, нас ждут немалые обоюдные потери» (перечислить какие).
Прием «Ва-банк»
Термин «идти ва-банк» обозначает «идти на большой риск», «действовать с отчаянной смелостью, ничего не опасаясь». В переговорном приеме это означает, что на кон должно быть поставлено все. Ты «или пан, или пропал», «все или ничего». Это чистый прием деловой борьбы.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро и радикально разобраться в каком-то вопросе;
• вынудить противника принять быстрое (любое из двух крайних и противоположных) решение.
Варианты исполнения приема:
• муж – жене: «Решай: или я, или он»;
• «Ты идешь или остаешься?»;
• «Я что-то не пойму. Так мы работаем с вами или не работаем?»;
• «Или мы с вами заключаем это договор, или мы уходим. Что решаете?».
Прием «Вам может показаться, но…»
Суть приема в том, что необходимо озвучить противнику то, что он, скорее всего, и сам видит, и тут же показать другую сторону этого. Продемонстрировать противнику готовность говорить открыто. Смысл приема – в вызывании у противника доверия.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать доверие у партнера;
• расширить картину мира противника;
• заменить видимость картины мира противника на ее иллюзию, исказив его реальность.
Варианты исполнения приема:
• «Вам может показаться, что мы чрезмерно требовательны по отношению к вам, но…»;
• «Без сомнения, вам может показаться, что наши запросы чрезмерно велики, но…»;
• «Если вам действительно показалось, что мы хотим больше, чем можем попросить, то…».
Прием «Взять на гордость»
Суть приема – в вызывании у противника переживания, основанного на его гордости (или даже гордыне). Любое сильное переживание (эмоция) частично блокирует мозговую деятельность и вынуждает опираться (в степени, обратно пропорциональной силе эмоции) на чужую картину мира. В этом смысл.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с партнером и войти в доверие;
• скрытым комплиментом создать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• «Я вижу, что вы так гордитесь продуктом, который производите. Позвольте и нам погордиться дружбой с вами»;
• «Я бы на вашем месте тоже гордился такими успехами»;
• «Уверен, что вы лучшие на рынке. А лидеров в своем деле вы обязательно должны знать. Поэтому я вам и предлагаю разместить рекламу в нашем журнале как лидере в своей нише».
Прием «Взять на доверие»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «доверие».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать (закрепить, усилить, развить) доверие;
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы что, мне не доверяете?»;
• «Какими своими действиями я позволил вам усомниться в доверии мне?»;
• «Странно… Нам доверяют восемьсот компаний, а у вас еще какие-то сомнения…»;
• «Нам доверяют двадцать две тысячи клиентов. И мы гордимся этим».
Прием «Взять на желание казаться значимым»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы же умный человек. Все понимаете сразу»;
• «Мы всегда с вами находили решение быстро. Неужели нам в этот раз что-то помешает?»;
• «С вами так приятно работать: вы – лидеры на рынке. И это факт!»;
• «Мы же всегда понимали друг друга с полуслова. Неужели в этот раз что-то произойдет?».
Прием «Взять на зависть»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «зависть».
Прием применяется, когда необходимо:
• поймать противника на манипуляцию (струна «зависть») с целью «сдвинуть» его решение в «правильном» направлении;
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• «А вам никогда не хотелось обойти ваших конкурентов? Они ведь неплохо работают, правда?»;
• «Да, мы давно работаем с вашими конкурентами. Они молодцы. Я понимаю ваше желание оказаться на их месте».
Прием «Взять на имидж»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «имидж».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «У вашей компании всегда был хороший имидж. Чувствовалось, как вы им дорожите. А что же на этот раз?»;
• «Я и не думал, что вы можете пасть так низко»;
• «Я знал, что в вашей компании работают люди, высоко поднимающие ее имидж»;
• «Своими действиями вы не подтверждаете того имиджа, который создает ваше руководство. Извините за правду».
Прием «Взять на интеллигентность»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут «интеллигентность», «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Я всегда считал вас интеллигентным человеком»;
• «Мне всегда казалось, что такие интеллигентные люди, как вы, никогда не могут так поступить»;
• «Ну мы же с вами интеллигентные люди. Зачем же мы будем ссориться по пустякам?».
Прием «Взять на испуг»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «страх».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• бандит – женщине-предпринимателю: «А ведь ваш ребенок ходит в сотый детский сад? Так, кажется?»;
• коллектор: «Вы что, хотите, чтобы у вас завтра вывезли все имущество?»;
• начальник: «Не выполнишь вовремя – премии не получишь. Понял?»;
• родитель: «Уроки не сделаешь – гулять не пойдешь».
Прием «Взять на месть»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут «месть», «ответственность», «патриотизм», «порядочность», «мужественность», «слабо».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Неужели вам не хочется отомстить?»;
• «Я бы на вашем месте не стал игнорировать обидчика. Это вас не красит»;
• «Что, попало? Ну так ответь ему… Не можешь, что ли?».
Прием «Взять на мужественность»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «мужественность».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы поступили не по-мужски»;
• «Вы же дали мужское честное слово…»;
• «Я полагаюсь на вас как на настоящего мужчину»;
• «Я и не мог предположить, что вы в этой ситуации могли себя повести вот так, по-женски. Я разочарована…».
Прием «Взять на новизну»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «новизна».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• продавец: «Это новинка сезона. Привезли вот только вчера»;
• на переговорах: «Пока этого товара ни у кого нет. Вы сможете первым выйти с этим продуктом на рынок»;
• женщина – подруге, которая следит за модой: «Какое у тебя миленькое платьице. Кажется, это моделька 2005 года?».
Прием «Взять на патриотизм»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «патриотизм».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы себя повели не как патриот своей страны (компании и т. д.)»;
• «Если бы вы были несколько патриотичнее, вы бы никогда…»;
• «Я и не смел предположить, что сотрудники нашего предприятия могут так бессовестно себя вести, роняя флаг, который вам доверило руководство нашей компании».
Прием «Взять на порядочность»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «порядочность».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы поступаете непорядочно по отношению к нам, своему давнему партнеру»;
• «Это так непорядочно с вашей стороны»;
• «Я всегда считал вас человеком порядочным, ценящим данное слово»;
• «Мне говорили о вас как о человеке высочайшей порядочности».
Прием «Взять на ревность»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «ревность».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Конечно, мы давно с вами сотрудничаем, но с нами уже несколько раз пытались установить связи ваши конкуренты»;
• «При всем уважении к вам… вы же понимаете, что вы не единственные наши дилеры»;
• «Вот фирма Х, кажется, они ваши конкуренты, значительно качественнее обслуживает своих клиентов. Вам надо у них по учиться. И, может, тогда у нас с вами не будет проблем в будущем».
Прием «Взять на “слабо”»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «слабо».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «А слабо вам, как лидеру на рынке, захватить не сорок, а шестьдесят процентов рынка?»;
• «Надеюсь, что вы легко сможете обойти пятый отдел по всем показателям. Правда?»;
• «А слабо вам не одну фуру в месяц отгружать, а две?».
Прием «Взять на справедливость»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «справедливость».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Уверен, что вы, как абсолютно справедливый руководитель…»;
• «Но это так несправедливо по отношению ко мне…»;
• «Ваша справедливость подкупает…»;
• «Ну вы же такой справедливый. Неужели в этот раз…».
Прием «Взять на ценности»
По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут его реальные моральные ценности.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Я всегда дорожил нашей дружбой… А сейчас между нами происходит что-то непонятное»;
• «Мне всегда казалось, что для тебя имидж порядочного человека превыше всего. Это не так?»;
• «Ты для меня был всегда человеком чести и самоуважения. Я не понимаю, что с тобой происходит. Почему ты не возвращаешь долг?»;
• «Твоя любовь к ней не подталкивает тебя сделать для нее что-нибудь приятное? Купить ей шубу, например».
Прием «Вилка», или «Выбор без выбора»
Суть приема – в предложении противнику выбора решения из двух (трех) альтернатив, удобных нападающему. Тон обращения – уверенный, побуждающий сделать выбор именно из этих вариантов, как будто каких-то других не существует (или не может быть) в картине мира защищающегося. Смысл – в резком сужении его картины мира, фокусировании внимания на узком альтернативном поле.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «ответственность», «здравый смысл», «мужественность», «порядочность», «благодарность».
Прием применяется, когда необходимо:
• подтолкнуть противника к принятию решения;
• заблокировать противника в выборе «возможных» вариантов решения;
• поддержать противника своей уверенностью в принятии решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы сразу подпишете или некоторое время подумаете?»;
• «Вы наличными будете оплачивать или по безналичному перечислению?»;
• «Вы с нами работаете или будете еще долго искать других хороших поставщиков?»;
• «Вы сами будете забирать товар или хотите заказать нашу доставку?»;
• «Любимый, ты, как хозяин в доме, принимаешь решения. Скажи, как лучше, сейчас со скидками купить мне шубу или подождать и купить перед сезоном?».
Прием «Возврат в дискуссию»
Прием используется для затягивания переговоров, изматывания противника позиционной борьбой, после которой можно будет перевести его в деловую борьбу и добиться победы в главном бою.
Прием применяется, когда необходимо:
• вернуть оппонента в вопросы, решение которых ранее было не достигнуто;
• затянуть переговоры, измотать противника.
Варианты исполнения приема:
• «Мы еще с вами не все обсудили по первому вопросу. Вернемся…»;
• «Договорились. Только пока еще далеко не обо всем. Давайте посмотрим некоторые детали»;
• «Подождите. Не торопитесь переходить к следующему вопросу. Здесь мы еще многое не уточнили».
Прием «Вопросы-“капканы”»
Суть приема в том, чтобы вынудить противника первым озвучить причину переговоров, заставить его «раскрыться». Смысл этого в том, чтобы понять состояние оппонента, степень его готовности к переговорам, уровень его эмоционального напряжения. Прием вытекает из правила «Выходи вторым, приходи первым».
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника «выйти первым», первому озвучить свою позицию или прогноз;
• заставить противника проявлять сильное эмоциональное переживание;
• захватить роль «хозяина».
Варианты исполнения приема:
• «А как вы думаете, почему я вас об этом спрашиваю?»;
• «Вы понимаете, о чем я бы хотел вас спросить?»;
• «Догадываетесь, почему я вас вызвал? А если подумать?»;
• «Знаете, что послужило поводом для этой встречи?».
Прием «Все или ничего», или «Пакет»
Прием основывается на дефиците чего-либо или его создании. Суть приема в том, что противнику предлагается взять неходовой товар в нагрузку к основному. Или позволить ему провести какие-то важные для него действия только после того, как он выполнит для вас что-то, что ему не хотелось бы выполнять. При продаже с дополнительной нагрузкой наступающий продавец показывает противнику свою силу и уверенность, что не может не вызывать комбинацию чувств «страх-уважение». В этом смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать партнеру по переговорам свою решительность;
• ускорить процесс принятия оппонентом решения;
• быстро и радикально решить вопрос.
Варианты исполнения приема:
• «Или вы берете весь товар, или ничего»;
• «Прежде чем вы это сделаете, вам необходимо будет еще сделать…» (перечислить);
• «Или вы забираете весь остаток товара, в том числе с браком, или мы вам ничего не отпустим»;
• «Давайте поступим так: я продам вам… но только вместе с… В совокупности это будет стоить…».
Прием «Встань на мое место»
У каждого человека своя картина мира, которая становится относительно адекватной по мере включения в себя картин мира других людей. А адекватной только тогда, когда в картине мира человека есть картина мира его собеседника, в которой он видит свою картину мира, в которой есть картина мира собеседника… Это точно так же, как будто вы стоите между двумя зеркалами и видите бесконечное множество своих отражений. Чем больше этих отражений, тем более адекватна картина мира.
Но, к сожалению, не все люди могут (хотят) работать над адекватностью своей картины мира. Тогда им приходится в этом «помогать». Чтобы человек увидел картину мира «вашими глазами», точнее говоря, понял вашу реакцию на какие-то события, ему необходимо предложить «встать на ваше место». Не просто встать, а подумать, почувствовать и понять вас. Понять – это значит изменить в какой-то степени свою картину мира.
Прием полезно использовать против тех людей, которые упорно не хотят видеть вашу картину мира. Предложение «встать на мое место» может быть проигнорировано словами, но не сознанием. Точнее, бессознательным, которое начинает «работать» над адекватностью картины мира вашего оппонента независимо от того, хочет он этого или нет. Даже делая усилия над собой, чтобы эту позицию не занимать, сознание все равно начинает сравнивать две картины мира – его и вашу.
Прием применяется, когда необходимо:
• «помочь» противнику разглядеть вашу картину мира;
• отвлечь противника от защиты неизменности собственной картины мира;
• «помочь» противнику вызвать у себя сочувственное понимание.
Варианты исполнения приема:
• «А как бы ты поступил на моем месте?»;
• «Вам бы оказаться на нашем месте. Вы тогда сразу бы все поняли»;
• «Оказавшись хоть раз в подобной ситуации, вы бы сразу почувствовали наши аргументы значительными»;
• «Я вам предлагаю на минуточку встать на мое место. И тогда вы поймете, что…».
Прием «Вы же поняли, почему…»
Суть приема в том, чтобы придать противнику значимости, сделать его уверенно-спокойным, позволить ему «выйти первым» и этим ослабить его позицию, сделав ее более понятной и предсказуемой. Смысл – в получении от противника информации, делающей вашу картину мира более адекватной.
Прием применяется, когда необходимо:
• «напустить тумана»;
• вызвать у оппонента «значимость» («нагнать важности»);
• дать противнику возможность «выйти первым».
Варианты исполнения приема:
• «Вы же все сами понимаете!»;
• «Вы же догадались уже о теме разговора! Так?»;
• «Вы же понимаете, почему больше тянуть нельзя?»;
• «Уверен, вы знаете, что я хочу вам сказать…».
Прием «Выбери сам, кто ты»
Прием применяется против человека с отрицательным имиджем. Этот прием ставит оппонента в роль, из которой ему трудно оставаться положительным героем. Ему приходится выбирать, идти и дальше с этим имиджем или самому отказаться от него. Например, можно показать должнику его совсем несимпатичную роль человека, не возвращающего деньги, и назвать эту роль какими-то «жесткими» терминами, заставляющими испытывать сильные эмоции. От трудности переносимости этих эмоций должник либо сразу вернет деньги, либо получит психологическую травму, которая заставит его выйти из этой роли. При этом должнику ничего не остается, как осознавать, что эту роль он выбрал сам и теперь сам и должен из нее выйти.
Прием применяется, когда необходимо:
• указать противнику на его роль;
• надеть на противника «маску», которая ему «жмет»;
• поместить противника в неприятное для него психологическое состояние;
• вызвать у него эмоцию.
Вариант исполнения приема. Должнику: «Есть люди, которые возвращают долги. Это честные люди. А есть те, которые не возвращают. Это мошенники, прощелыги, плуты, лжецы. Словом – негодяи. Сам выбери, ты кто?»
Прием «Выбирай!»
Суть приема – в предложении противнику выбора из двух противоположных по смыслу вариантов решения, взаимно исключающих друг друга. Смысл приема – в навязывании противнику деловой борьбы, в немедленном принятии им решения, основанном на чувстве страха. В приеме используется манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «желание казаться значимым», «мужественность», «слабо» и т. п.
Прием применяется, когда необходимо:
• побудить противника к немедленному решению;
• сильно напугать противника;
• заставить его задуматься над сложившейся ситуацией;
• захватить роль «хозяина».
Варианты исполнения приема:
• «Выбирай: я или…»;
• «Сами решите: вы с нами работаете или с другими?»;
• «Или вы сейчас передо мной извинитесь, или я разрываю с вами все отношения».
Прием «Выведение из себя», или «Щипки снизу»
Что означает термин «вывести из себя»? Значит, заставить быть не собой, заставить выйти из собственных эмоциональных границ. Необходимо помнить, что разум и эмоция трудносовместимы. Человек «в себе» находится под воздействием разума. Человек «не в себе» – под воздействием эмоции. Тот, кто захвачен эмоцией, не может в полной мере себя контролировать. Этого и добивается его противник. Ведь именно это позволяет ему «скачивать» нужную информацию, получать выгодную позицию.
Эмоция возникает за счет того, что манипулятор «трогает» одну из «струн души» своего визави. «Заиграла струна», пошла эмоция, отключился разум. Так работает этот прием. «Щипок снизу» понижает человеческое достоинство, «щипок сверху» – повышает.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильную эмоцию, мешающую контролировать разум;
• «взбодрить», «оживить» противника;
• проверить противника на «бдительность».
Варианты исполнения приема:
• «Ну ты и тупо-о-ой!»;
• «Сразу видно, интеллектом тебя родители не “обезобразили”»;
• «Ты что, причесаться сегодня забыла?»;
• «Тебе денег на носовой платок, что ли, жалко?»;
• «Да от мужика в тебе уже ничего не осталось. Осталось? Ну, разве что…».
Прием «Выдвижение требований в последнюю минуту»
Прием применяется против противника, измотанного позиционной борьбой или у которого не осталось времени на дальнейшие переговоры. Суть приема – в навязывании противнику необходимости срочного принятия решения, «оправданного» потраченными ресурсами (временем, энергией и т. п.). Смысл – в невозможности принятия противником взвешенного, обдуманного решения.
Например. Противник предлагает закончить переговоры, на что вы говорите: «Но мы должны решить еще несколько важных вопросов». Сначала ему предлагается быстро решить один-два несущественных вопроса. Получив от него решения по ним, «поймав волну», вводится важный вопрос, который тоже принимается в вашу пользу.
Прием применяется, когда необходимо:
• получить быстрое решение от противника, уставшего от затянувшейся позиционной борьбы или находящегося в цейтноте;
• добиться от противника быстрого результата из-за невозможности долго размышлять и/или разглядывать картину мира.
Варианты исполнения приема:
• «Извините, но у нас не все вопросы еще решены. Предлагаю, раз вы торопитесь, быстро обсудить следующее…»;
• «Давайте уж мы доведем переговоры до конца. После чего разойдемся. Итак…».
Прием «Вынесение некоторых вопросов “за скобки”»
Обсуждение только тех вопросов, по которым нет явных разногласий. Создание атмосферы взаимного согласия и быстрого разрешения проблем. Получив требуемую «атмосферу», предложить противнику решение «еще одного вопроса», показывая ему интонацией его «малозначительность». На самом же деле это и будет самый важный для вас вопрос переговоров.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника доверие, «на волне» которого решить главное;
• создать атмосферу единения и взаимопонимания, в которой провести решение по главному вопросу.
Варианты исполнения приема:
• «Федор Михайлович, я очень рад, что у нас сегодня с вами полное единодушие по самым важным вопросам. Мне приятно работать с вами в атмосфере доверия и сотрудничества. У нас остались только небольшие вопросы. Если позволите…»;
• «Приятно иметь дело с человеком, который по самым важным вопросам имеет позицию, сходную с твоей. Спасибо, Ирина Петровна! И, пожалуй, у нас осталось всего несколько маленьких вопросов…».
Прием «Высмеивание позиции»
Суть приема – в закреплении себя в роли «родителя», дающего нелицеприятную оценку своему оппоненту, которого он автоматически переводит в роль «смешного ребенка». Безусловно, такая ваша позиция неприятна противнику. Она возбуждает в нем сильное переживание, заставляет его быть захваченным эмоцией. А это сильно мешает работе его разума.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым», «порядочность», «ответственность», «вина».
Прием применяется, когда:
• противник проявляет настойчивость и категоричность в удерживании своей позиции;
• необходимо вызвать у противника эмоцию, частично отключающую разум;
• нужно заставить противника оправдываться, а значит, отступать.
Варианты исполнения приема:
• «Ну вы и насмешили. Кто же по этим ценам у вас вообще будет брать?»;
• «Это смешно, право. Неужели вы думаете, что на этих условиях кто-то с вами согласится работать?»;
• «Не смешите меня»;
• «Это, скорее, знаете, этакий смех сквозь слезы»;
• «Ваша клоунская позиция не вызывает бурных аплодисментов. Не смешите…».
Прием «Высокая позиция», или «Захватить роль “хозяина”»
Смысл приема в том, чтобы быстро захватить в разговоре позицию «хозяина». Суть приема сводится к тому, что противнику нужно дать либо задание, либо оценку. И то и другое делает «старший». Еще это может быть сделано через третье лицо (кого-то из подчиненных) вроде секретаря или водителя. Например: «Надеюсь, мой водитель довез вас без существенных претензий к его профессиональным обязанностям?»
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро расставить роли «хозяина» и «гостя»;
• сразу заявить о своем превосходстве;
• показать противнику, что он на вашей территории;
• вынудить противника оправдываться.
Варианты исполнения приема:
• «Здравствуйте! Заходите! Садитесь сюда!»;
• «Ну, что-то вы опаздываете, голубчик… Вы часто себе это позволяете?»;
• «Вы почему машину поставили на мое место? Или вас не обучали хорошим манерам?» (как бы шутя);
• «Кто вам дал право так дерзить? Надеюсь, в будущем, молодой человек, у вас это не повторится…» (снисходительно);
• «Добрый день! Вам хоть налили чаю эти бездельники?» (взгляд на секретаря с укором).
Прием «Выходи вторым»
Смысл приема – в получении преимущества в начале переговоров. Преимущество заключается в быстром построении адекватной картины мира относительно своего собеседника, в понимании его настроения, его готовности к решительным действиям или в получении информации о его позиции (его предложениях). Такое преимущество позволит произвести более точный выбор «оружия» и состояния «боевого духа» против соперника.
Прием применяется, когда необходимо:
• чтобы противник первым озвучил свою позицию;
• «напустить важности» на противника;
• вынудить противника «раскрыть свои карты», «показать» свое состояние, отношение к вам, раскрыть свои возможные «союзы».
Варианты исполнения приема:
• «Внимательно слушаю. О чем вы хотели бы мне рассказать?»;
• «Вы понимаете, почему я вас пригласил?»;
• «Что вас привело ко мне?»;
• «Я вас слушаю…»;
• «Ну, рассказывайте… Давненько не виделись…».
Прием «Гипербола», или «Преувеличение»
Суть приема – в осознанном использовании преувеличений как средства для занятия позиции «над». В приеме используются такие слова, как «все», «никто», «всегда», «никогда», «везде», «нигде», а также такие предикаты, как «однозначно», «всецело» и подобные. Суть приема в том, чтобы ввести в информацию слова обобщения, на которые у противника незамедлительно последует реакция. Он начнет доказывать, что «не все», «не всегда», «не однозначно» и т. д., на чем будет терять свои силы и энергию. При этом у него возникает чувство негодования, которое тоже забирает силы и частично отключает работу разума. В этом смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• перехватить управление;
• показать противнику всю неадекватность его картины мира;
• вызвать у противника эмоцию;
• вынудить противника активно сопротивляться, теряя силы;
• быстро изменить картину мира противника;
• заставить противника испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• «Да так никто никогда не делал»;
• «Все поступают вот так…»;
• «Не встречал ни одного человека, который бы считал так, как вы»;
• «Ты у нас один такой робкий (нерешительный, лживый и т. п.)»;
• «Так все делают, один ты не хочешь видеть в этом смысла»;
• «Мы всецело погружены в проект. Ни на что другое у нас нет времени»;
• «У вас всегда так…».
Прием «Глушение другой стороны»
Смысл приема – в перехвате управления. Прием позволяет продемонстрировать противнику готовность вести конструктивный диалог только при условии «один говорит, другой слушает». Прием помогает показать противнику, что «его здесь никто не боится». А также показать третьей стороне (если она присутствует при переговорах), «кто есть кто». Позволяет «надеть» на противника маску отрицательного героя.
Прием применяется, когда необходимо:
• перехватить управление;
• вступить в деловую борьбу («бой»), чтобы быстро продемонстрировать свое превосходство;
• остановить противника в его наступлении.
Варианты исполнения приема:
• «Так, не надо меня перебивать…»;
• «Послушайте меня»;
• «Позвольте, я договорю…»;
• «Я еще не закончил»;
• «Я не перебивал, когда вы говорили»;
• «Я вас внимательно послушал, послушайте, будьте добры, сейчас меня» (а сам категорически не слушает другую сторону).
Прием «Говорите точнее»
Суть приема в том, чтобы навязать противнику другой, «более точный» переговорный стиль, а также заставить его испытывать эмоцию, блокирующую разум. Формулировка «говорите точнее» не только «призывно-конструктивная», но и оценочная. Отсюда у противника и возникает эмоциональный «шторм».
Прием применяется, когда необходимо:
• прояснить важные детали;
• показать противнику, кто здесь главный;
• перевести переговоры в более конструктивное русло;
• вызвать у противника эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Точнее, пожалуйста: кто это мог быть?»;
• «Мне не хватает точности в формулировке вашего запроса»;
• «Выражайтесь точнее: это…»;
• «Да уж, точность – это определенно не ваш конек… Итак…».
Прием «Давайте проанализируем»
Суть приема – в объединении с противником при совместном анализе картины мира. Совместное разглядывание картины мира дает возможность замечать детали, а главное, акцентировать внимание противника на них, лишая его права на незнание.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с противником с целью совместного разглядывания картины мира;
• в корректной форме перехватить управление;
• «надеть маску» на противника и дать ему возможность себя увидеть.
Варианты исполнения приема:
• «Давай посмотрим, что ты выиграешь, а что проиграешь…»;
• «Давайте взвесим все “за” и “против”. Итак…»;
• «Давайте вместе разберем все минусы и плюсы этого решения»;
• должнику: «Ты второй месяц не возвращаешь мне долг. Давай посмотрим на эту ситуацию со стороны. Во-первых, ты ставишь под угрозу наши хорошие отношения. Так? Во-вторых, ты лишаешь меня возможности получать прибыль от вложения этих денег в дело. В-третьих, ты создаешь себе имидж человека, которому кто-то когда-то вряд ли сможет доверять. Ну что, тебя радует такая картинка?».
Прием «Двойное толкование», или «Вольная интерпретация»
Думаю, почти всем известна высокая контекстность русского языка. Мы не только можем двояко толковать какие-то выражения (суждения), порой у нас нет четких формулировок даже в нормативных актах, что позволяет также толковать их по-разному.
Суть приема – в показывании противнику своего видения ситуации, своего толкования тех или иных его слов. Смысл – в демонстрации противнику иной картины мира, которая может не только отличаться деталями, но и быть прямо противоположной по смыслу.
Прием применяется, когда необходимо показать противнику:
• свою картину мира;
• противоречивость его картины мира.
Варианты исполнения приема:
• «Если я вас правильно понял, то…»;
• «Вероятно, в эти слова вы включили следующий смысл…»;
• «Вы сказали, что это хороший договор. Думаю, с вами можно согласиться. Он действительно хорош своей сложностью и размытостью формулировок, а также созданием множества подводных камней и острых углов».
Прием «Демонстративное игнорирование»
Суть приема – в полном игнорировании противника. Прием эффективен для «тихого» против «громкого» после того, как первый два-три раза попросил у второго «минуточку» и не получил. Демонстративное игнорирование становится этичным к противнику после нескольких «отказов» на вежливую просьбу. Это означает, что можно начать заниматься своими делами, не обращая на его слова никакого внимания: отвернуться, начать копаться в своих вещах, начать звонить кому-то по телефону, что-то искать под столом, в портфеле (сумочке).
Естественно, это не может понравиться партнеру по переговорам, и он настойчиво (иногда и физически) начинает возвращать вас в беседу. А вы ему спокойно: «А смысл? Ваша пламенная речь очень похожа на монолог. А мы же с вами встретились для диалога».
Прием применяется, когда необходимо:
• остановить наступление противника;
• заставить противника обратить внимание на вас (вашу картину мира).
Вариант исполнения приема: «Я вас внимательно слушал, но, попросив несколько раз слово, получил немой отказ. Считаю, что ведение переговоров в таком ключе абсолютно неконструктивно. Если вы позволите мне сказать, то я готов продолжить».
Прием «Демонстрация обиды»
Суть приема – в показе противнику своей эмоции (обиды) как следствия его неконструктивных действий. Смысл приема – в привлечении внимания противника к своей позиции. Только важно различать саму обиду и ее демонстрацию. Мы сейчас говорим о приеме в переговорах, где не стоит обижаться, испытывая сильную эмоцию, мешающую работе разума. Надо лишь уметь сыграть роль обиженного человека, демонстрирующего такое поведение, которое трудно не заметить и «не оценить». Обидчик либо начнет оправдываться (а значит, прием сработал), либо «повезет воду» на вас. Но это уже зависит от качества исполнения приема и вашего актерского мастерства.
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника разглядывать вашу картину мира;
• заставить противника оправдываться;
• перехватить управление.
Варианты исполнения приема:
• «Мне уже обидно, что вы так себя ведете»;
• «Я мог бы на вас обидеться, да не стану этого делать»;
• «Вы даже, по-моему, не отдаете себе отчета, что так легко обижаете нашего партнера»;
• «Обидно, право, что под угрозу срыва вы поставили наш договор, к которому мы так долго шли»;
• «Не подходи ко мне, я обиделась».
Прием «Другой контекст»
Суть приема – в показывании противнику того, как вы в несколько утрированном виде воспринимаете его действия. Смысл – заставить его «примерить маску» отрицательного героя, чтобы он испытал сильное переживание по этому поводу. Эта эмоция связана с вашим точным пониманием происходящего.
Прием применяется, когда необходимо:
• «надеть» на противника «маску» отрицательного героя;
• показать ему, как это «еще может выглядеть»;
• обратить внимание противника в неявной форме на переживаемые вами чувства.
Варианты исполнения приема:
• «Если вы не вернете деньги, то это будет уже похоже на мошенничество»;
• «Вы требуете так, что больше это похоже на рэкет»;
• «Вы плачете, как кающаяся Магдалина, но больше это похоже на выпрашивание милостыни».
Прием «Женские штучки»
Суть приема – в демонстрации противнику женских «слабостей», в которых, как мы знаем, скрывается сила представительниц прекрасного пола. Смысл приема в том, чтобы мужчина «повелся» на эти «женские штучки», будучи не в силах отказать «слабой» женщине в ее просьбе.
Прием состоит в преувеличении этой «слабости», в ярком раскрашивании картины мира мужчины.
Идет игра на струнах «мужественность», «порядочность», «благородство».
Прием применяется, когда необходимо:
• разбудить в противнике-мужчине истинно мужское достоинство;
• показать мужчине свою слабость, которая, несомненно, является сильной стороной опытной женщины.
Варианты исполнения приема:
• «Ну вы же не будете бороться со слабой женщиной» (кокетливо);
• «Вы такой сильный, Николай Николаевич. Ну позвольте слабой женщине одержать хоть какую-нибудь маленькую победу. Например, подарите мне хотя бы цену…» (жеманно);
• «Я всегда преклонялась перед сильными мужчинами. Они все такие благородные. Я уверена, что вы не будете уничтожать слабую женщину. Жду от вас красивого предложения…» (и смотрит сексуально в глаза).
Прием «Завести в тупик»
Многоходовой прием, при котором сначала вызывается согласие оппонента в том, что вы «правильно» видите его картину мира (прием «Три “да”»), а потом слегка меняется маршрут движения. Именно это «легкое изменение» путем задавания еще двух-трех вопросов и ведет в тупик. При этом ответственность за «заведение» в тупик противник берет на себя.
Прием применяется, когда необходимо:
• плавно изменить картину мира противника;
• обесценить картину мира противника с целью принятия вашей картины мира;
• показать превосходство в адекватности вашей картины мира.
Вариант исполнения приема. «Если я вас правильно понял, то… А из этого следует…» На все вопросы надо получить согласие оппонента. На четвертом-пятом вопросе слегка отклоняем мысли своего оппонента, который поддается «верному» направлению движения, и незаметно изменяем ему маршрут. Следующими вопросами мы подводим его к тупику. За что, естественно, он принимает вину на себя. Ведь это, как он считает, он сам вас туда завел. А мы как ни в чем не бывало просто ему предлагаем выход: «Ну, не страшно… Позвольте я вам предложу выход из этой ситуации». (И ему ничего не остается, как принять его).
Прием «Завышенные требования», или «Проси больше»
Есть хорошее правило: «Проси больше – дадут сколько тебе надо». Суть приема – в завышении требования (просьбы, предложения) к противнику. Противник, конечно же, должен быть готов к торгу, но чем больше в своем выражении требование, тем сложнее его понизить. В этом суть приема: озвучить свое требование, которое выше ожидаемого противником. Смысл в том, что противнику труднее понижать «высокое» требование, чем ожидаемое или «низкое».
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику свою уверенность и решительность;
• добиться максимального результата при минимальных временных потерях;
• обескуражить противника, вызвав у него сильную эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Думаю, вы дадите нам цену 100 рублей» (противник не может дать цену ниже себестоимости 120 рублей, о чем, естественно, вы знаете);
• «Уверен, вы выполните работу до Нового года. Я прав?» (противник при всем своем желании раньше майских праздников не может закончить).
Прием «Закрытая дверь», или «Демонстративный отказ от переговоров»
Прием чем-то напоминает другой прием – «Демонстративное игнорирование». Существенная разница в том, что при использовании приема «Закрытая дверь» продолжение переговоров на этом отрезке времени невозможно. Противнику демонстрируются полная решительность в прекращении любого обсуждения и уход. Смысл приема – в сотрясении картины мира противника, в демонстрации ему невозможности «такого» построения переговоров с вами.
Прием применяется, когда необходимо:
• привлечь внимание к своей картине мира;
• показать решительность против позиции противника;
• заставить противника задуматься о своих действиях и невозможности их продолжения без изменений.
Вариант исполнения приема: встать и уйти без слов.
Прием «Занять незанятую выгоду»
Представьте себе две армии, стоящие друг перед другом перед боем. Полководец одной армии заметил «незанятую высотку», находящуюся на поле предстоящего сражения, и приказал своим «гвардейцам» ее занять, на ней окопаться и при наступлении его армии поддерживать наступление огнем. Занятая высота дает преимущество для наступающей армии. Полководец второй армии теперь понимает, что эта занятая противником высота будет большим препятствием для наступления его войска и принесет много потерь. И он теперь уже решает задачу не как и где наступать, а наступать или сразу отступить, пока нет потерь. Отступить, чтобы выбрать поле для боя, где все «высотки» будут заняты им.
Суть приема для переговоров заключается именно в том, чтобы, проведя определенную работу перед переговорами, показать противнику, какие «высотки» заняты, и попробовать добиться его отказа от «боя», то есть деловой борьбы.
Прием применяется, когда необходимо:
• получить более выгодную позицию перед проведением главной части переговоров;
• показать противнику свое стратегическое превосходство с целью изменения его намерений.
Варианты исполнения приема:
• «Вот и Семен Семенович меня поддерживает»;
• «Я уже навел справки. И у меня есть заключение экспертов»;
• «И вот теперь, когда мы вышли на такой объем производства, мы можем вам показать, что ваши возможности не поспевают за нашими»;
• «Поскольку мы уже подписали эксклюзивный договор с нашими поставщиками, думаю, вам не имеет смысла продолжать упорствовать».
Прием «Зеркало»
Суть приема – в показе противнику той реальности, которую он создает своими невербальными действиями, того, как он «выдает» себя. Смысл в том, чтобы напугать противника своей проницательностью, умением видеть тонкие детали, не ускользающие от вашего внимания.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику свою осведомленность о его психологическом состоянии;
• показать противнику свое превосходство;
• смутить противника;
• вызвать у противника эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Вы сейчас сделали предложение и сами смутились»;
• «Я вижу перед собой человека, теребящего галстук. Сразу видно, нервничает человек»;
• «Вы нервно покусываете губу, сразу видно, насколько важен для вас этот разговор»;
• «Вы балансируете туфелькой на кончике пальца. Вы заигрываете со мной?».
Прием «Злой и добрый»
Прием предполагает игру двух переговорщиков с вашей стороны, один из которых «злой». Он делает решительные наступательные действия. Иногда даже грубые. Второй – «добрый». Его задача – подвергать сомнению, «смягчать» грубость, агрессивные действия первого. Противник, получивший первый «удар» от «злого», который заставил его напрячься, сконцентрироваться, становится благодарным за «поворот» событий от «доброго» и с легкостью принимает его точку зрения.
Прием применяется, когда необходимо:
• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;
• создать у противника контраст эмоций от крайне негативной до позитивной в короткий отрезок времени;
• эмоционально разблокировать противника.
Вариант исполнения приема:
«Злой»: «Думаю, что цена договора не может быть ниже…» (называет очень большую цифру);
«Добрый»: «Ну что вы, Михаил Михайлович, давайте уступим нашим партнерам, я бы даже сказал “друзьям”. Пусть для них она будет такой…» (и называет тоже высокую цену, но слегка ниже названной «злым»; клиента это предложение уже устраивает).
Прием «Использование непонятных слов и терминов»
Суть приема – во вставлении в свою речь профессиональных слов, которые могут быть непонятны противнику. Смысл – в создании у противника неадекватной картины мира и в возможности опираться на сказанное ранее и не получившее возражения или хотя бы объяснения (толкования) введенных терминов.
Прием применяется, когда необходимо:
• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;
• слегка напугать противника своей осведомленностью;
• проверить противника на стрессоустойчивость.
Вариант исполнения приема. Психолог: «С точки зрения полипарадигмальности трансцендентного экзистенциализма абразивно-маргинальный антагонизм декадансной стагнации современного социума аннигилировался в конформистскую квазинеформальную субкультуру».
Прием «Когда-что-давайте»
Суть приема – в плавном приближении к противнику, с которым надо создать союз. «Когда» – описание восприятия оппонента, когда идет разговор «о том, что…»; «что» – проговорить свое ощущение; «давайте» – посыл к началу действий, предложение сценария выхода из положения. Попутная цель приема – «сохранение лица» оппоненту.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с противником;
• вызвать доверие к себе;
• настроить клиента на желание двигаться вместе.
Вариант исполнения приема. На негативную оценку оппонента или провокацию: «Я понимаю, что, когда вам необходимо описать истинную ситуацию, вы испытываете дискомфорт по поводу… Действительно возникает чувство, что… Давайте вместе посмотрим, как будет выгоднее построить наше взаимодействие, если мы…»
Прием «Конкретнее»
Слово «конкретно» в нашу культуру вошло как своеобразный символ эпохи «лихих девяностых». Оно способствовало пониманию между сторонами, а иногда и сохранению жизни. Все, что было в СССР, вряд ли можно назвать конкретным. Одни сплошные условности, недоговоренности. Чем меньше конкретики, тем меньше приходилось отвечать перед общественностью, а значит, тем лучше жилось «слугам народа». Бандиты девяностых «научили» общество большей конкретике, а значит, и ответственности за сказанное (помните «за базар ответишь»?), за что им спасибо.
Смысл приема «Конкретнее» – в мотивировании (вынуждении) противника предъявлять более детальную (а от этого более понятную, прогнозируемую и управляемую) картину мира.
Прием применяется, когда необходимо:
• конкретизировать позицию противника;
• показать противнику ваше желание вести более конструктивный диалог;
• показать противнику ваше желание и готовность вести деловую борьбу.
Варианты исполнения приема:
• «Скажите конкретно, что делать?»;
• «Не могли бы вы конкретизировать пункты пять и семь договора?»;
• «В чем конкретно наша ошибка?»;
• «Давайте будем конкретными в своей позиции»;
• «В ваших предложениях нет конкретики: что, где, когда…»;
• «Думаю, ваша неконкретность только напрягает наши отношения».
Прием «Легкая разборка», или «Проба на зубок»
Суть приема – в легком «наезде» на противника с целью проверки его реакции на это, а заодно и решения вопроса отношений. Смысл приема в том, чтобы быстро разобраться, насколько противник готов действовать, каким он себя ощущает, готов ли он к атаке, или его сил будет достаточно только для обороны (и будет ли достаточно). Прием помогает захватить роль «хозяина», а также показать противнику свою готовность к наступательным действиям, а значит, выполняет функцию устрашения противника.
Прием применяется, когда необходимо:
• проверить противника на стрессоустойчивость, готовность контратаковать;
• показать противнику желание и готовность к ведению деловой борьбы;
• быстро разобраться в силе противника;
• захватить роль «хозяина».
Варианты исполнения приема:
• «Вы со всеми ведете себя так неуважительно или только со мной?»;
• в очереди: «Это вас толкают или вы толкаетесь?»;
• «Это ваше обычное поведение или вы такой только в отношениях со мной?».
Прием «Лесть, комплимент», или «Засмущать»
Комплимент и лесть – это манипуляция. Манипулятор производит «щипок сверху», дергая адресата своей манипуляции за одну из его «играющих струн»: «желание казаться значимым», «мужественность», «женственность», «порядочность», «ответственность», «новизна», «гордость», «привязанность» и др. Смысл приема – в вызове сильной эмоции, частично блокирующей работу разума.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать сильную эмоцию, мешающую работе разума;
• вызвать приятное чувство к себе (в том числе доверие);
• заставить противника волноваться за получение им кратковременной неадекватной картины мира.
Варианты исполнения приема:
• комплименты:
■ «Чувствуется, с вашим интерьером поработал хороший дизайнер»;
■ «Ваше ожерелье подчеркивает глубину и голубизну ваших глаз»;
■ «Отличная машина. Говорят, машина – всегда отражение своего хозяина: сила, напор, элегантность»;
• лесть:
■ «О звезда моих очей!»;
■ «Вы самая умная из всех нас»;
■ «Пожалуй, вы и есть олицетворение мудрости и оптимизма».
Прием «Ложный акцент»
Суть приема – в дезориентации противника заявлением одной причины (одного существенного факта, обстоятельства), в то время когда вашу позицию определяет совсем другая. Смысл приема – в создании у противника неадекватной картины мира относительно темы переговоров, что позволяет более уверенно противостоять его позиции. Дополнительным эффектом проведения этого приема является получение информации от противника, а также возможность измотать его ненужной борьбой.
Прием применяется, когда необходимо:
• дезориентировать противника, создать у него неадекватную картину мира;
• отказать противнику, не называя истинной причины своего отказа;
• слегка измотать противника.
Варианты исполнения приема:
• «Я бы хотел обратить ваше внимание на недостаточное качество вашего продукта» (хочет говорить о завышенной стоимости, хочет ее понизить);
• «У вас, пожалуй, одна из самых высоких цен на рынке на данную продукцию» (не хочет уходить от своего давнего друга-поставщика, при условии что тот понизит цену).
Прием «Ложный выпад»
Суть приема в том, что наступающий сам себя ставит в роль «хозяина» и из этой роли задает вопросы, отдает приказы. Когда ему на это указывают или видом (глазами) показывают, что он перепутал роли, то он сразу отговаривается тем, что, якобы, пошутил. Сделав ложный выпад, наступающий как бы проверяет поле на то, как оно среагирует. Если поле откликнулось равнодушием и «нормальностью» происходящего, он и дальше развивает наступление. Если кто-то явно отреагировал (сказал слова осуждения, перехватил управление точным вопросом) на такой выпад наступающего, то он прячется за «шуткой».
Прием применяется, когда необходимо:
• проверить готовность противника подчиниться или отвечать;
• вызвать у противника сильную эмоцию;
• проверить эмоциональное состояние противника.
Варианты исполнения приема:
• подчиненный – руководителю: «Ну что там, Михалыч, у нас на объектах-то происходит?» Руководитель (строго): «Это ко мне вопрос?» Подчиненный: «Ну ладно-ладно, я же пошутил»;
• руководитель: «Ну как, закончили работу? Ладно, я пошутил. Как прошло начало работ?»;
• член коллектива, не руководитель: «Иванов, остаешься за главного!.. Чего напряглись-то все? Шутка!».
Прием «Ложный стыд»
Существует два вида этого приема. В первом наступающий на словах говорит о каком-то стыде за свою позицию, а на лице его написано удовольствие от того, что происходит. Например: «Мне как-то неудобно за этот пустяк брать с вас деньги», а сам берет с удовольствием и скорее прячет их в карман. Второй вариант – когда наступающий как будто испытывает стыд за кого-либо: «Мне как-то неловко за вас, что вы такой грубый». Смысл приема – вывести человека на эмоции. За словами «стыдно за вас», «неловко за вас» стоит нелицеприятная оценка, вызывающая сильное переживание у адресата манипуляции. Струны, за которые дергает манипулятор: «желание казаться значимым», «порядочность», «ответственность» и др.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать сильную эмоцию у противника;
• проверить адекватность картины мира противника.
Варианты исполнения приема:
• «Мне как-то даже неловко за вас…»;
• «Мне, право, неловко так на вас рассчитывать» (а сам только этого и хочет);
• «Своим поведением вы заставили меня покраснеть»;
• «Мне даже как-то неудобно брать с вас за этот пустячок деньги» (а сам с удовольствием прячет их в карман).
Прием «Метафора»
Метафора – это слово или выражение, использованное в переносном значении. Роль метафоры в разговорной речи трудно переоценить. Она делает ее яркой, насыщенной, запоминающейся. Я уже много лет занимаюсь эффективным общением, проведением презентаций. На моих тренингах участники придумывают метафоры для своих презентаций товаров или услуг. Люди отлично вспоминают те презентации, которые содержали метафоры.
Еще я заметил, что у многих руководителей (первых лиц компаний) язык наполнен метафорами, яркими сравнениями. И понимаю, почему так. Им необходимо, чтобы их слова запоминались надолго, вызывали определенные психологические состояния.
В переговорах метафорой можно заменить достаточно большой блок информации. Поэтому она служит инструментом, позволяющим экономить время на объяснениях. Во-вторых, метафора очень просто, без усилий проникает в сознание человека и его долговременную память, отчего делает информацию запоминающейся. В-третьих, яркие образы рождают сильные эмоции. А как известно, эмоции помогают в развитии сотрудничества, а также мешают во время борьбы. И то и другое надо уметь использовать в переговорах.
Прием применяется, когда необходимо:
• заменить большую речь ярким образом или всем известным выражением;
• сделать презентацию чего-либо, заострить внимание противника на этом;
• внедрить яркий образ в долговременную память оппонента.
Варианты исполнения приема:
• «Наши условия вам покажутся раем по сравнению с условиями наших конкурентов»;
• «Будете с нами как сыр в масле кататься»;
• «С нами летают высоко»;
• «Лучший учитель – электрический ток. Бьет и не объясняет».
Прием «Наведение тумана»
Суть приема – в произнесении не до конца раскрытых фраз. «Вы, похоже, не понимаете, С КЕМ имеете дело!» За интонационно подчеркнутым словом «с кем» стоит какая-то информация. Некоторые от страха сразу «ведутся», отвечают «знаю», «догадываюсь», «понимаю» и сразу позиционно проигрывают, уступая роль «хозяина» использующему прием. Те же, кто уточняют, жмут плечами, хмурят брови, имеют шанс устоять и продолжать диалог на равных.
Смысл приема – завладеть ролью «хозяина» и напугать оппонента.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать страх у противника (волнение или тревожность, сильное чувство);
• быстро захватить позицию «хозяина»;
• вызвать кратковременное замешательство оппонента.
Варианты исполнения приема:
• «Вы же понимаете, КТО вам звонит?..»;
• «Вы же понимаете, КАКИЕ будут последствия?..»;
• «Вижу, что вы явно недооцениваете МОЕГО визита к вам…»;
• «Надеюсь, вам не надо объяснять, КТО я такой…».
Прием «Наезд»
Суть приема – в предъявлении противнику обоснованной претензии. Смысл – в быстром присвоении роли «хозяина». Оценивать, давать советы, навешивать ярлыки – «родительские» функции. Роль «родителя» легко переводится в роль «хозяина», если функции выполняются справедливо и сам «хозяин» готов к принятию этой роли.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать страх (волнение, тревогу, опасение) у противника;
• быстро захватить позицию «хозяина»;
• вызвать кратковременное замешательство оппонента.
Варианты исполнения приема:
• «С такими результатами работы вашего отдела у любого из нас может сложиться впечатление, что вы скорее работаете на конкурентов, нежели на нас»;
• «Вы затягиваете время»;
• «Ваши предложения никуда не годятся. Я вас попрошу быть реалистом, а не мечтателем»;
• «Вы опоздали на целых три минуты. Сразу видно, что в вашей компании не очень-то ценят время».
Прием «Наказать себя»
Лидер всегда должен чем-то жертвовать. Когда-то я услышал (не помню от кого) фразу: «Настоящий лидер в любое время дня и ночи должен быть готов пойти на подвиг и преступление». Не имеет право, а должен. Подвиг или преступление – это поступок. Поступок – это всегда принесение в жертву одних ценностей ради других. Принесение себя в жертву – это такое самонаказание. Чем можно пожертвовать? Своими статусом, здоровьем, успехом, свободой, карьерой, временем. Человек, который готов себя наказать во имя дела, получает моральное право наказывать других во имя этого самого дела. При этом самонаказание, конечно, должно быть весомее, чем предполагаемое наказание кого-либо другого.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать страх у противника (волнение или какое-то еще сильное чувство);
• быстро занять позицию «хозяина»;
• вызвать кратковременное замешательство оппонента.
Варианты исполнения приема:
• начальник, проводящий общее собрание отдела, исподлобья поглядывающий обводящим взглядом: «Та-ак, понятно, что в этом квартале мне уже не получить премии…»;
• главарь, потерявший авторитет банды, режет себе руку ножом и так по-волевому, низким голосом процеживает сквозь зубы: «Вы пойдете со мной, я сказал…» (и сильным взглядом исподлобья сверлит всех присутствующих).
Прием «Намеки»
Суть приема – в делании противнику намеков на желательное развитие событий. Смысл приема в том, чтобы противник сам озвучил желаемое вами.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать страх у противника (волнение или какое-то еще сильное чувство);
• быстро занять позицию «хозяина»;
• вызвать кратковременное замешательство оппонента.
Варианты исполнения приема:
• «Ну вы же все понимаете?»;
• «Я вам намекаю, намекаю, а вы все не догадываетесь»;
• «Неужели непонятно, куда я клоню?»;
• «Вы догадываетесь, о каком варианте развития событий я думаю?».
