Приемы для защиты

Книга: Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием «А вы кто?»

Прежде чем вести борьбу за выгоду, необходимо захватить «правильную» роль. И, соответственно, поместить своего противника в ту роль, которая ему невыгодна. Поэтому во многом суть управленческой борьбы сводится к борьбе за социальную роль. Прием «А вы кто?» как раз и помогает разобраться в ролевом хаосе.

Прием может быть применен в позиционной и деловой борьбе.

В позиционной борьбе он может использоваться, например, в разведке. Встретились два человека для переговоров, и на вопрос «Какую позицию в своей компании вы занимаете?» второй отвечает: «Я помощник руководителя». И тут возникают новые вопросы: «Вы уполномочены принимать решения?», «У вас есть доверенность на подписание договора?», «Вы пришли, чтобы получить информацию или принять конкретное решение?» – которые тут же можно задать и понять, какую позицию по отношению к противоположной стороне можно занять (проигнорировать ее, постараться сделать своим союзником, использовать ее как носителя ценной информации и т. д.).

В деловой борьбе сразу возникает устойчивый образ из старого фильма «Золотой теленок», когда Зиновий Гердт и Леонид Куравлев в ролях Паниковского и Шуры Балаганова толкались со словами «А ты кто такой?» – видимо, находясь в твердом намерении разобраться, кто из них главнее, а значит, чьи слова станут руководством к дальнейшему совместному взаимодействию.

Суть приема – в определении роли противника (он ее захватил или только претендует). Смысл – в последующем захвате вами более выгодной по ситуации роли, а следовательно, более удобном (эффективном) продвижении к выгоде.

Прием применяется, когда:

• оппонент явно не понимает, по какой роли говорит;

• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая неуместна в данной ситуации;

• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая выгодна ему, но противоречит реальной (действительной) расстановке ролей;

• желая наступать, оппонент преувеличивает свои возможности для этого;

• необходимо жестко поставить собеседника на место.

Варианты исполнения приема:

• «Петр Семенович, а вы сейчас как кто с кем со мной разговариваете?»;

• «Простите, с кем имею дело?»;

• «А вы кто, чтобы мне это говорить?».

Прием «А разве не важнее?..»

Без всякого сомнения, каждый при ведении переговоров исходит из своей картины мира. Из того, как он понимает эту жизнь, из своего свода правил, из своей системы ценностей. Какой широкой и глубокой она бы ни была, она все равно ограниченна. Или в ней есть «не заполненные пазлами» «пустоты». Прием используется тогда, когда ваша картина мира имеет то, чего, возможно, лишена картина мира противника. И своей мягкой формулировкой, например: «А разве не важнее немного подождать, чем сразу покупать то, что вас не очень устраивает?» или «А разве не важнее иметь нечто, значительно превосходящее по качеству, чем слегка за него переплатить?» – вы расширяете картину мира оппонента. Поскольку это происходит достаточно резко, то человек на какое-то короткое время «зависает», потеряв адекватность картины мира. В этот момент и происходит перехват управления. Еще это может произойти потому, что ваша ценность оказалась более «ценной».

Важно проговорить этот прием уверенно, тем самым передав эту уверенность оппоненту.

Прием применяется, когда:

• оппонент не понимает своей выгоды;

• оппонент сознательно не хочет замечать своей выгоды;

• необходимо навязать собеседнику «здравый смысл»;

• необходимо заставить оппонента отказаться от его варианта развития событий.

Варианты исполнения приема:

• «А разве не важнее сначала все качественно взвесить, чтобы дальше все шло как по маслу?»;

• «А разве не лучше подождать то, что надо, чем покупать то, что есть?»;

• «Для вас разве не важнее обсудить на берегу все детали, чем плыть в условиях полной неопределенности?».

Прием «Без комментариев»

Есть такие ситуации, когда лучше промолчать, чем что-то говорить. Видимо, именно про них и говорят: «Слово – серебро, молчание – золото». Или «Слово не воробей, вылетит – не поймаешь». Важно научиться себя сдерживать, а для этого – подчинить себе свои чувства. Как правило, человека «несет» именно в тот момент, когда им владеют эмоции. При этом состоянии мы не контролируем себя, «сливаем» истинную информацию, «режем правду-матку». А этого и ждет манипулятор (или провокатор), запустивший эмоции. Вместо того чтобы начать говорить, надо остановить себя, внутренним голосом сказав себе «стоп», а дальше вслух: «Без комментариев».

Как-то раз была такая игровая ситуация, когда в управленческом поединке одного молодого человека должна была уволить его начальница за «несоблюдение корпоративной культуры». И на первую ее фразу парень, не разобравшись в правилах, только повел плечами, дескать «А почему?», и не стал что-либо отвечать ей словами. Соперница все пять минут своего игрового времени провела в рассказах, какой перед ней «нехороший человек». А парень-подчиненный смотрел на нее, играл желваками и улыбался философской улыбкой. Когда наступило голосование, неожиданно, прежде всего для молодого человека, большинство судей проголосовало за него. И уже в первом комментарии судья сказала, что нанялась бы на работу именно к нему, поскольку у него «такая» выдержка. Парень, очнувшись, говорит: «А что, разве можно было возражать?» – что вызвало громкий смех в зале, означавший лишь то, что они это молчание приняли за волю, а он всего-то лишь не разобрался в правилах, решив, что, когда идут часы противника, говорит только оппонент. Со стороны действительно такое молчание выглядело очень мужественным и красивым. А все, что делала его соперница, только продвигало ее к поражению.

Прием применяется, когда:

• любые твои комментарии могут быть в дальнейшем использованы против тебя;

• твои комментарии, как открытые карты, полностью раскроют твою позицию, что создаст абсолютно адекватную картину мира у оппонента;

• говорить нельзя, так как любая информация будет выглядеть ложью;

• введение любой новой информации даст противнику возможность навязать тебе новый виток борьбы;

• озвучивание информации создаст тебе образ отрицательного героя.

Варианты исполнения приема:

• «Этот вопрос я обойду молчанием…»;

• «Давайте сразу перейдем к следующему вопросу»;

• «Я не буду отвечать на этот вопрос»;

• «Я лучше помолчу»;

• «Мне бы не хотелось…».

Прием «Беру тайм-аут», или «Я подумаю»

На самом деле это два разных приема, но довольно близких по смыслу, поэтому я их объединил в один. Разница их лишь в том, что в первом случае разговор между сторонами будет обязательно продолжен, а во втором может быть и закончен, если вторая сторона не назначила время продолжения решения вопроса. Прием очень надежный, поскольку на определенном отрезке времени позволяет не проиграть. Прием хорош и тем, что смягчает борьбу, переводя ее из настоящего в будущее. А мы-то с вами знаем, что лучший способ нейтрализации энергии противника, направленной на настоящее, – это перевод ее на будущее.

Всем знакомый пример. Подчиненный врывается в кабинет руководителя с листом бумаги и громко говорит: «Подпишите, я от вас увольняюсь». Начальник берет заявление и отвечает: «Я подумаю, что с этим делать, зайди завтра утром». И это понятно, что ему входить в борьбу за настоящее сейчас невыгодно и неправильно. И энергии у него поменьше, и эмоцией он может «заразиться», а за эмоцией и «дров нарубить». А за ночь много чего изменится. Во-первых, можно поразмышлять над ситуацией, над словами, которые завтра произнесешь. Во-вторых, у подчиненного энергия снизится. В-третьих, поговорив с женой, он поймет, что, может, и зря собрался уходить. В-четвертых, в-пятых… В общем, «утро вечера мудренее».

Прием применяется, когда:

• тебя «прижали к стенке»;

• необходимо время для обдумывания решения;

• необходимо остановить наступательный порыв противника, так как его наступление приобретает неотвратимый характер;

• необходима передышка в борьбе.

Варианты исполнения приема:

• «Мне нужно время, чтобы принять решение»;

• «Я до завтра хочу все обдумать»;

• «Дайте мне пару дней для принятия решения»;

• «Беру тайм-аут на обдумывание».

Прием «Бифуркация»

Бифуркация – это приобретение нового качества в движениях динамической системы при малом изменении ее параметров (Большой Энциклопедический Словарь). Еще этот прием может называться «Смена режима работы». Суть приема – в неожиданной смене темпа речи, и/или тембра, и/или громкости голоса для того, чтобы переломить ход переговоров, сбив и ослабив сопротивление противника. При использовании этого приема у противника возникает кратковременная неадекватность картины мира, он не понимает причины происходящего и на время отменяет свое наступление до момента, пока картина мира полностью не прояснится.

Прием применяется, когда:

• противник яростно наступает;

• противник почувствовал неотвратимость своей победы;

• нет возможности взять тайм-аут;

• противник тебя недооценивает;

• необходимо произвести впечатление на присутствующую при разговоре третью сторону;

• противник имеет адекватную картину мира только в зоне своего наступления.

Прием «Благодарность за урок»

Ваш оппонент развивает наступление, перейдя, например, к «навешиванию ярлыков», а вы ему неожиданно отвечаете словами искренней благодарности. В этот момент у противника и происходит «зависание бортового компьютера». Ожидал он одного, а получил прямо противоположное. В этот момент противнику необходимо время для обдумывания ситуации, для осмысления происходящего. Да и эмоциональный фон у него резко подскакивает в этот момент от полной неожиданности. Но, поскольку переговоры на этом не закончены, ему ничего не остается, как их продолжать. Только адекватность картины мира в этот момент у него неполная.

Прием применяется, когда необходимо:

• «утереть нос», «дать щелчок по носу» оппоненту;

• создать хотя бы кратковременную неадекватную картину мира у оппонента;

• успокоить свое волнение;

• произвести впечатление на присутствующую при разговоре третью сторону;

• понизить «градус» диалога.

Вариант исполнения приема. Например, на негативную оценочную реплику оппонента дать ответ: «Ваша оценка в какой-то степени мне неприятна, но своими действиями вы многому меня научили…» (и пояснить, чему именно, если эмоции не мешают разуму быстро сформулировать ответ).

Прием «Блокировка»

Этот прием очень полезен для применения в продажах. А точнее, при работе с возражениями и сомнениями клиента. Например, он говорит: «Я не стану это покупать, потому что это дорого».

А вы вместо того, чтобы сразу реагировать на его «дорого», спрашиваете: «Позвольте узнать, это единственное, что вас останавливает?» И тут наступает момент истины. Либо клиент говорит: «Нет, конечно». Тогда вы «вытаскиваете» и другие его возражения. Или говорит «да», и тогда он становится «заблокированным». После такого его ответа ему будет значительно труднее возражать как-то еще.

Прием применяется, когда необходимо:

• заблокировать противника в его количестве возражений или причин отказа;

• показать противнику, что разногласий в позициях не так уж и много, чтобы не дойти до договоренностей;

• вытащить из противника все его возражения, сомнения, замечания, чтобы начать на них отвечать.

Варианты исполнения приема:

• «Это единственное, что вас останавливает?»;

• «У нас с вами только по этому вопросу разногласия?»;

• «Только по этой причине вы не хотите подписать договор?».

Прием «Бумеранг»

Прием рассчитан на «борьбу» с клиентом, который в чем-то не согласен с вашей позицией. Суть приема в том, что на любой аргумент его возражения вы ему «возвращаете» фразу, начинающуюся со слов «Именно поэтому…». Например, клиент говорит: «Мне не нравится этот цвет!» Вы: «Именно поэтому я и хочу рассказать вам обо всей цветовой гамме этого продукта». Или клиент: «Мне не нравится обслуживание в вашем магазине». Вы: «Именно поэтому я хотел бы вас выслушать. Для нас важны все мнения наших клиентов».

Прием применяется, когда:

• необходимо поработать с возражениями, сомнениями оппонента;

• нужно не вступить в ступор и продолжить борьбу;

• необходима связка в диалоге, а решение еще не найдено. Пока произносится начало фразы, рождается ее окончание;

• когда противник наступает и считает свой аргумент ставящим тебя в тупик.

Варианты исполнения приема:

• на реплику клиента: «Это дорого» – ответ: «Именно поэтому я и хочу вам объяснить, что входит в стоимость нашего продукта»;

• на реплику: «Мы уже сотрудничаем с одной хорошей компанией» – ответ: «Именно поэтому я и собираюсь вам рассказать о выгодах сотрудничества с нами».

Прием «Вам может показаться, но…»

Прием из серии «согласись и опровергни». Сначала необходимо присоединиться к противнику со словами «Вам может показаться, что…». Эти слова у него вызовут доверие. Ему приятно, что противник сам озвучивает свое «несовершенство», как бы признаваясь в этом. Но только «как бы». Он не говорит открыто: «Я такой». Он всего лишь говорит: «Вам может показаться». И далее, смягчив переговоры, он озвучивает причину такого поведения, которая вызывает еще больше уважения или доверия.

Прием применяется, когда необходимо:

• присоединиться к оппоненту с тем, чтобы медленно, без рывков изменить его картину мира;

• показать противнику другую сторону происходящих событий, его выгоду;

• сохранить хорошие отношения с собеседником;

• построить эффективную защиту своей позиции, основанную на контрасте;

• вызвать доверие к себе.

Варианты исполнения приема:

• «Может и правда показаться, что я жестко с вами поступил. Но это только для того, чтобы вы поскорее вошли в процесс и изнутри поняли, что вы попали в компанию, где все нацелено на результат и успех»;

• «Вам может показаться, что мы чрезмерно жестко защищаем свои позиции. Но это только для того, чтобы все наши партнеры, коими мы хотим вас видеть в будущем, имели полную уверенность в завтрашнем дне»;

• «Тебе может показаться, что я большой скряга. Но все это лишь для того, чтобы нам поскорее въехать в наш строящийся дом, где наконец-то мы могли бы свить с тобой наше уютное гнездышко».

Прием «Взгляд под другим углом зрения»

Для проведения такого приема нужно иметь выдержку, чтобы до конца выслушать позицию противника. Необходимо дать ему «спустить пар», а заодно и понаблюдать за деталями его картины мира. После этого предложить ему посмотреть на ситуацию с другой стороны. Это означает, что вам придется описать ту же ситуацию (картину мира), только при этом сделать акцент на другой ценности, на которую вы опираетесь. И сделать в своей речи эту ценность «более ценной», чем ценность противника. Для этого потребуются ваше ораторское мастерство и адекватная картина мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать другую сторону ситуации;

• заострить внимание оппонента на других ценностях, чтобы показать ему их преимущество;

• показать противнику то, чего он не замечает или не хочет заметить.

Варианты исполнения приема:

• «А если нам взглянуть на ситуацию под другим углом зрения?»;

• «Давайте посмотрим с другой стороны»;

• «Мне бы хотелось показать вам это с другой точки».

Прием «Видимая поддержка»

Прием применяется для амортизации приема противника. Вы гибко присоединяетесь к нему, говоря, что во многом с ним согласны. При этом вы показываете ему, что вы практически в «одной лодке». Так, да не так. Это необходимо лишь для усыпления его бдительности, для нейтрализации его наступающей мощи.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с партнером;

• успокоить волнение противника;

• показать противнику общую точку зрения и атаковать именно с нее, усыпив его бдительность;

• поддержать противника и создать условия, по которым «он должен»;

• подчеркнуть что-то общее, чтобы усыпить бдительность оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Находясь в подобной ситуации, я бы поступил, наверное, так же»;

• «Вы во многом правы, хочу вас поддержать»;

• «Я разделяю ваши эмоции по поводу сложившейся ситуации»;

• «Пожалуй, в большинстве тезисов вы правы, и вместе с тем…»;

• «Я с вами согласен, что… и я бы хотел добавить…»;

• «У меня нет возражений по поводу… и я еще…».

Прием «Встречная манипуляция»

Встречная манипуляция показывает противнику вашу готовность вести борьбу его же оружием. При этом ваша позиция более этична: не вы первым начали. При использовании этого приема вы должны быть готовы к действительно жесткой борьбе. Такая готовность будет проявляться в вашей внешней уверенности. Это может «остудить» оппонента, осознающего, что «топор войны» первым все-таки достал он.

Прием применяется, когда необходимо:

• жестко остановить наступательный порыв оппонента;

• перехватить управление;

• показать оппоненту готовность продолжать диалог в любом формате общения, включая и такой;

• показать равенство в позициях с оппонентом.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «Похоже, с первого раза вы не понимаете. О’кей…» («щипок снизу» за струну «желание казаться значимым») – ответ: «Особенно когда так “ясно” объясняют…»;

• на реплику: «У тебя что, одежды приличнее нет?» – ответ: «И это мне, конечно же, говорит величайший кутюрье современности…».

Прием «Встречные требования»

Прием используется тогда, когда противник настаивает на чем-либо, а вы в это время достаточно упорно и долго ему сопротивляетесь. Надо при этом быстро разглядеть в своей картине мира то, что может стоить немного (или даже значительно) дороже. И, внезапно для противника согласившись с ним, тут же выдвинуть ему свое встречное требование. Противник ликует от своей «победы» и «благосклонно» соглашается на ваше встречное требование, только некоторое время спустя понимая, что он это сделал поспешно. Но все уже случилось, все произошло. Слово не воробей, вылетело – и поймать его уже нельзя.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свою готовность договариваться, но при этом не упускать своих возможностей;

• что вы готовы пойти на договоренность, в ответ сделав ему свое предложение, от которого ему будет трудно отказаться.

Варианты исполнения приема:

• «О’кей, я согласен с вашей ценой, но тогда доставка за ваш счет»;

• «Пожалуй, мы принимаем ваше предложение. Тогда уж примите и вы наше…»;

• «Я, конечно же, дам тебе свою газонокосилку. Тогда, раз тебе так нравится косить, покоси уж и мой участок. Договорились?».

Прием «Выжидание», или «Салями»

Суть приема состоит в том, что информацию о своей позиции, оценке чего-либо необходимо давать не торопясь, постепенно, как бы нарезая колбасу салями тонкими кусочками, маленькими порциями, слой за слоем. Смысл приема состоит в том, чтобы вынудить противника первым «раскрыть карты», после чего принять решение относительно своих дальнейших действий.

Прием применяется, когда необходимо:

• чтобы противник первым проявил свою позицию;

• измотать соперника позиционной борьбой;

• показать себя противнику как открытого человека, готового «раскрыть свои карты» для встречного открытия.

Варианты исполнения приема:

• «Я готов признаться, что нам нужна ваша продукция» (ну если она и правда нужна);

• «Я должен вам сказать, что вы являетесь для нас важным стратегическим партнером» (ну а кто не является?);

• «Сознаюсь, встреча с вами для нас очень важна» (нет неважных переговоров).

Прием «Вы меня неправильно поняли»

Суть приема состоит в том, чтобы оправдаться, вывести противника на другую картину мира. После произнесения такой фразы у противника кратковременно создается неадекватная картина мира и он пытается ее прояснить. Важно быль логичным и не переходить ту тонкую грань, за которой ваше объяснение позиции будет выглядеть как оправдание. Лучше в такой ситуации недоговорить, чем переговорить.

Прием опирается на высокую контекстность русского языка, в котором многие вещи можно трактовать по-разному. Иногда даже законы.

Прием применяется, когда:

• необходимо избежать признания своего поражения;

• нужно объяснить противнику как-то иначе;

• противник неправильно толкует ваши слова и сам на это толкование опирается;

• противник правильно толкует ваши слова, и вы понимаете, что сами ошиблись, сказав ему об этом.

Варианты исполнения приема:

• «Вы меня неправильно поняли. Позвольте, я еще раз коротко объясню вам разницу в понимании моей позиции и той, которую вы поняли неверно»;

• «Я имел в виду другое. Ох уж эта высокая контекстность русского языка, когда все толкуется двояко. Я имел в виду следующее…».

Прием «Выражение несогласия», или «Нет»

Человек должен уметь сопротивляться разным жизненным обстоятельствам. И если мы можем оказывать сопротивление не всем природным явлениям, то в отношении человека это сделать всегда возможно, просто отказав ему в том, что вам не хотелось бы делать, слышать, видеть и т. д.

Есть три уровня выражения несогласия:

• первый, самый простой: сказать «нет» и объяснить почему;

• второй: просто «нет»;

• третий: сказать «нет», не объяснять почему и не сожалеть, что не объясняешь.

Каждый сам для себя выбирает (в зависимости от ситуации), на каком уровне отказывать.

Прием применяется, когда вы:

• не согласны с позицией противника;

• не намерены выполнять то, на чем настаивает противник;

• не согласны с интерпретацией противником ваших слов;

• не хотите продолжать переговоры;

• не можете продолжать переговоры.

Варианты исполнения приема:

• «Нет»;

• «Извините, нет»;

• «Нет, потому что…»;

• «Нет! Что тут непонятно?».

Прием «Выражение понимания»

Один киношный персонаж как-то сказал очень важную и простую фразу: «Счастье – это когда тебя понимают». Действительно, пожалуй, самый «дешевый» способ сделать своего собеседника счастливым – выразить ему свое понимание.

Суть приема – в присоединении к оппоненту через выражение понимания. Именно после этого он начинает видеть в вас не врага (соперника), а друга (союзника), с которым, как вы правильно догадались, ведут себя каким-то образом.

Присоединение к оппоненту происходит через его же аргументацию, иногда подчеркивание общности с ним. Психологическое «поглаживание» его эго, «зажатой важности» раскрывает противника, делает его уязвимым.

Прием применяется, когда необходимо:

• снять напряжение с оппонента;

• вовлечь противника в свою игру;

• показать оппоненту, что между вами есть контакт;

• выразить понимание партнера, чтобы присоединиться к нему, а потом повести за собой в переговорах.

Варианты исполнения приема:

• «Я понимаю, что для вас важно…»;

• «Понимаю вас… Многим людям действительно важно…».

Прием «Высокая планка»

Прием применяется достаточно часто в продажах. Рассказ о том, как вы, например, продавали что-то более важному клиенту, вызывает у покупателя гордость, что именно «такое же», как у него, есть у важной, известной персоны.

Кроме того, при переговорах вы можете использовать рассказ о том, как вы «общались» с кем-то на самом высоком уровне, таким образом показав противнику, кто может являться (или уже является) вашим союзником или как минимум знакомым.

Прием применяется, когда:

• необходимо как можно быстрее добиться признания оппонентом выгодности вашего предложения;

• вы чувствуете, что вашим словам не хватает веса;

• вы понимаете, что нужно указать противнику на ваш заключенный союз с важным лицом, тем самым добившись преимущества;

• необходимо произвести «правильное» впечатление на противника или третью сторону.

Варианты исполнения приема:

• «У нас уже покупал этот продукт вице-президент…»;

• «Среди наших клиентов такие, как…»;

• «Нам доводилось вести переговоры с самим…»;

• «Когда я разговаривал с Дмитрием Анатольевичем (ну вы понимаете, о ком я говорю), он в этом вопросе меня поддержал».

Прием «Да, но это для того, чтобы…»

Прием рассчитан на дерзкий оценочный ход оппонента, то есть того человека, который по роли имеет право дать оценку твоим действиям (например, «руководителя», «клиента», «учителя»). При этом ваш ответ должен состоять из двух частей:

• принять то, что сказал оценивающий противник, как есть;

• описать, почему именно так сделано, что это исключительно в интересах партнера.

Прием применяется, когда:

• оппонент, имея на это преимущественное право, может прямо заявить о своей оценке;

• вас вынуждают оправдываться;

• приходится признавать правильность суждений оппонента и показывать, что вы более, чем он, дальновидны.

Варианты исполнения приема:

• например, руководитель говорит: «Вы почему мне принесли полупустой проект?»

Ответ: «Я согласен, что проект еще не до конца доработан, но я принес его специально, чтобы вы видели все мои действия, могли сделать замечания, что поможет исключить более серьезные ошибки на поздних стадиях работы с проектом»;

• например, клиент говорит: «Я очень недоволен вашей работой. Почему вы снова меня обманули, сказав, что сдадите работы вовремя, до десятого числа?»

Ответ: «Я с вами абсолютно согласен, что должен был вас проинформировать о задержке поставки ламината, который мы заказали. Но это даже хорошо, что он пришел позже и мы не успели его постелить. Зато теперь стяжка окончательно просохла и можно постелить ламинат без опасения, что с ним что-то случится. И потом, десятое число только началось. К вечеру сможете принять объект».

Прием «Да, я такой»

Очень часто противник пытается вывести на эмоцию. Эмоция – это затратный механизм. Да еще при этом и разум отключается. В этом и есть задумка нападающего. Таким образом он пытается перехватить управление в переговорах. Одной из, пожалуй, самых эффективных и малозатратных техник считается психологическое айкидо. Прием «Да, я такой» именно из айкидо. Он применяется как амортизация наступательной энергии противника. Прием предполагает внешнее согласие с противником, но интонация ответа «напускает туман». Здесь важнее не что говоришь, а КАК это делаешь. Во время исполнения приема надо сохранять полное спокойствие и отвечать противнику с интонацией размышления или с юмором. Тогда в словах противник слышит то, что хочет слышать, хотя интонация совсем не соответствует этим словам.

Прием применяется, когда:

• есть возможность использовать энергию противника против него же самого;

• необходимо увернуться от удара;

• нужно уклониться от прямого столкновения или амортизировать удар противника.

Варианты исполнения приема:

• на манипулятивную реплику: «Ты что, дурак, что ли? По пять раз тебе надо объяснять такое…» – ответ: «Да, я дурак, объясни!»;

• на реплику: «У тебя что, одежды поприличнее нет?» – ответ: «Ой, нету…»(«напустить тумана»);

• на реплику: «Что-то вы уж очень долго копаетесь с такими простыми чертежами» – ответ: «Долго, очень долго» (философски-задумчиво).

Прием «Двойное толкование»

Высокая контекстность русского языка, то есть возможность двойного толкования, позволяет в любой ситуации выкрутиться, сказав: «Я вас понял по-другому» – и объяснив, как именно «по-другому». В этом суть приема. Смысл – выйти из ситуации непроигравшим, показав противнику и другое толкование того, что было обсуждено ранее. Этот прием дает возможность выйти из ситуации невиновным, «передав вину» языку общения.

Прием применяется, когда:

• необходимо выдержать удар, но не оправдываться;

• нужно указать противнику на противоречивость его позиции;

• вы понимаете, что противник прав, но у вас есть последний оплот обороны.

Варианты исполнения приема:

• «Я вас понял по-другому»;

• «Мне показалось, что вы сказали так, потому что имели в виду…»;

• «А я это понял так…»;

• «Но вы же, как я понял, имели в виду другое…».

Прием «Деление»

Прием применяется в продажах и основан на логической цепочке поэтапного доказательства «неправоты» клиента относительно цены продукта. Но прием может быть применен только тогда, когда клиент ссылается на более дешевый вариант альтернативного товара. Суть приема – в показе покупателю его выгоды, получаемой благодаря делению стоимости товара на срок его эксплуатации, который больше, чем у более дешевого аналога, имеющего меньший срок жизнеспособности. Смысл приема в том, чтобы заставить клиента сомневаться в своем выборе более дешевого товара, показав ему известные «истины»: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи» или «Скупой платит дважды».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать клиенту экономическую выгоду;

• отговорить собеседника от приобретения дешевого продукта.

Варианты исполнения приема:

• «Возьмите цену и разделите на количество лет эксплуатации»;

• «Давайте сравним: прибор, изготовленный в “такой-то” компании, со сроком эксплуатации один год стоит одну тысячу рублей, наш прибор с гарантийным сроком эксплуатации три года стоит полторы тысячи рублей. Разделите цену на время эксплуатации. Годовая эксплуатация первого в тысячу рублей против годовой цены нашего прибора в пятьсот рублей. Что, на ваш взгляд, выгоднее?».

Прием «Дерзкая контраргументация с переводом на выгоду»

Суть приема – в показе противнику сначала той картины мира, которую он видит, а потом той, которая, возможно, скрыта от его глаз, но по ценности может быть в данной ситуации более весомой. Смысл – в плавном изменении картины мира противника через первоначальное присоединение к ней, которое вы осознаете, и следующий за ним «дерзкий» разворот, резко меняющий картину мира противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• произвести сильное впечатление;

• вызвать у оппонента кратковременную неадекватную картину мира для перехвата управления;

• изменить отношение оппонента к себе;

• вызвать у собеседника ощущение упущенной выгоды.

Варианты исполнения приема:

• как в фильме «Дьявол носит Прадо» при приеме главной героини на работу. «Да, я полновата и ничего не смыслю в моде. Но я все схватываю на лету и готова работать… Спасибо, что уделили мне время»;

• «Может, я и правда не выгляжу как работник страховой компании, но я с моим опытом абсолютно уверен в том, что смог бы принести вашему офису большую пользу. Уверен, вы меня еще вспомните…»;

• «Да, я толстый, лысый и не такой уж молодой. Но я готов был сделать тебя своей королевой. Прости меня…».

Прием «Доведение до абсурда»

Суть приема – в показе противнику того крайнего, «фантастического» проявления, идущего из ситуации, которое вы хоть и осознаете, но уж точно на него не пойдете. Именно по причине нереальности такого выхода. Довести до абсурда – значит показать противнику невозможность продвижения именно в ту сторону, в которую он предлагает идти. Смысл приема – в резком изменении картины мира оппонента, демонстрации ему тупиковости его предложения.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать оппоненту всю невозможность принятия его предложения;

• вернуть оппонента к здравому смыслу;

• показать оппоненту готовность договариваться, но на реалистичных условиях.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «Снизьте цену до…» – ответ: «Нам тогда уж будет проще вам это просто подарить»;

• на реплику: «Это очень большой срок доставки» – ответ: «Ну, если вы нам предложите в виде транспорта ракету, он сократится в разы» (шутливо);

• на реплику: «Мы бы взяли больше, но дешевле» – ответ: «А лучше все и бесплатно» (шутливо).

Прием «Думают-думал-понял»

Отличный прием, плавно меняющий картину мира клиента. Чаще всего используется в продажах на этапе работы с возражениями. Суть приема – в присоединении к клиенту, начиная с согласия, что «многие так думают», с последующим усилением согласия «я тоже раньше так думал» (это вызывает все большее доверие к вам у клиента) и, наконец, резким изменением картины мира через «но только сейчас я понял, что…». Клиент, убаюканный вашим первоначальным согласием, получивший доверие к вам через ваше признание «я тоже», получает «железобетонную» аргументацию «я понял» как экспертное мнение. Это и меняет его картину мира. Смысл приема именно в этом.

Прием применяется, когда необходимо:

• плавно, без рывков изменить картину мира оппонента, сначала присоединившись к нему (выразив два согласия) и лишь затем показав ему выгоду предложения;

• показать оппоненту невидимую часть выгоды.

Вариант исполнения приема: «Вы правы, так действительно некоторые люди думают, признаться, и я когда-то думал так же… Но теперь, отработав уже более полугода в этой компании, я понял, что…»

Прием «Заскочить в последний вагон уходящего поезда»

Прием, который самым неожиданным образом может спасти почти проигранную ситуацию. Суть приема – в показе противнику, что вы готовы ему проиграть, но только при условии, что он назовет вам аргумент, который мог бы его убедить. Вы как бы даете ему примерить на себя роль «победителя» и близкую по ситуации роль «важного эксперта», «учителя». Последние две роли его очень даже устраивают, и он из них, думая, что он уже выиграл, «раскрывает свои карты». Следующий шаг – в признании вами своей «недалекости», что вроде бы и закрепляет ему роль «победителя», но при этом вы берете себе еще один шанс попробовать изменить картину мира противника. Но теперь уже пользуясь информацией «открытых карт».

Я знаком с одним молодым, но очень амбициозным руководителем, который блестяще пользуется этим приемом. Даже если он не получает сиюминутной победы над конкретным противником (противник не «засчитывает» ему победу, поскольку сам открыл ему «карты»), он получает ее в несколько отдаленной перспективе. Ведь, как он говорит, «теперь-то я знаю его расклад».

Прием применяется, когда:

• переговоры проиграны, но можно попробовать еще что-то изменить;

• необходимо получить информацию от противника, которую после небольшого перерыва можно было бы использовать против него же самого;

• нужно переключить противника на другую роль («учителя», «эксперта», «наставника») и попробовать использовать полученную информацию как зацепку для продолжения переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «Что все-таки могло бы вас убедить?»;

• «Я сдаюсь, но не могли бы вы мне сказать, каких моих аргументов вам не хватило для принятия решения?»;

• «Пожалуй, вы победили, но позвольте узнать, что, на ваш взгляд, я сделал не так?».

Прием «Затертая пластинка», или «Многократный повтор»

Прием используется против манипулятора, вызывающего вас «на эмоцию». Суть приема – в многократном (три-пять раз) повторе одной и той же подходящей под ситуацию фразы, не меняя порядка слов и интонации произнесения. Последнее очень важно. Поскольку вы «держите оборону» именно этим – невозмутимостью и спокойной уверенностью, демонстрируя неизменность своей интонации и, как это ни неприятно оппоненту, даже порядка слов.

У меня когда-то был бухгалтер, который очень эффективно «держал удар» именно этим приемом. Когда я как директор устраивал на нее наезд за допущенные ею «прегрешения», она стойко и спокойно парировала многократно повторенной фразой «Я уже все поняла, Игорь Иванович». При этом ни порядка слов, ни, главное, интонации она не меняла. В какой-то момент ее «непробиваемость» для меня становилась непреодолимым препятствием, и понимая, что я «отскакиваю как от стенки горох», я начинал лихорадочно искать другой механизм воздействия на нее, но в голову мне, конечно же, ничего не приходило и я почти всегда был вынужден отступить. Что моему бухгалтеру и было нужно.

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить наступление противника, интонацией показывая ему, что продолжение атаки бесперспективно;

• показать сопернику устойчивость своего психологического состояния и всю невозможность вывести вас из него.

Варианты исполнения приема: несколько раз, не меняя интонации и порядка слов, на манипулятивное наступление оппонента ответить одной из фраз:

• «Давайте не будем повторяться»;

• «Я уже вам все сказал»;

• «Мы с вами уже это обсудили»;

• «Может быть».

Прием «Извинение»

Не надо думать, что любое извинение – это локальное поражение. Конечно, в некоторых случаях в извинении нет большой надобности. Но если противник вас уличил в явном промахе (лжи, дезинформации, излишней необоснованной борьбе, пустых попытках «испортить лицо»), то имеет смысл извиниться, показав противнику, что вы его уважаете и храните собственную честь даже в таких условиях. Чем больше вы погрязаете в попытках оправдаться, тем больше тратите энергии и заставляете злиться противника, высвобождая у него все больше разрушительной энергии гнева.

Извиняйтесь, но не часто. Признание своего небольшого поражения не означает поражения в войне. Такое извинение выглядит в глазах оппонента скорее вашей силой, нежели слабостью. И помните, что ведущий честную борьбу враг сечь повинную голову вряд ли станет. Это здорово охлаждает его пыл.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, в какой зоне бороться не надо, что это уже «его территория»;

• охладить пыл наступающего противника;

• отступить, чтобы собрать силы для дальнейшей борьбы, для будущего наступления;

• получить передышку;

• показать сопернику, что вы имеете адекватную картину мира и не сражаетесь просто ради того, чтобы сражаться.

Варианты исполнения приема:

• «Я приношу свои извинения за допущенную мной дезинформацию»;

• «Я извиняюсь, что выдал вам не до конца проверенную мной информацию, чем сбил на некоторое время вас с толку»;

• «Прошу прощения за бестактность, проявленную мной при высказывании недопроверенной информации»;

• «Прошу принять мои извинения за допущенную оплошность».

Прием «Кажущаяся невнимательность»

Прием очень эффективен при диалоге «тихого» с «громким». Представьте себе, как один нависает над своим собеседником, как скала, извергает на него громы и молнии, брызжет на него слюной. Понятно, что у «тихого» нет практически никаких шансов быть хоть как-то услышанным. Но именно в такой момент можно применить прием «Простите, что вы сказали?». При этом надо быть готовым к тому, что «громкий» может еще даже и добавить своей громкости. Но после применения этого приема повторно «громкий» резко сбрасывает свою громоподобность. Как правило, он начинает говорить в два раза тише. Почему такое происходит? Да потому, что каждый из нас (пусть иногда и на бессознательном уровне) знает, что кричащий не слышен. В этом (понижении громкости противника) и есть смысл данного приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• понизить наступательный порыв и громкость противника;

• показать «громкому» оппоненту, что кричащий не слышен;

• сбить атаку противника.

Варианты исполнения приема:

• «Простите, что вы сказали?»;

• «Ой, извините, я, кажется, пропустил…»;

• «А можно повторить еще раз?»;

• «Мне кажется, что я пропустил в вашей речи что-то важное. Повторите, пожалуйста».

Прием «Компромисс»

Суть приема в том, чтобы перейти от эмоций к конструктиву. Почему-то ошибочно считается, что переход к компромиссам всегда предлагает проигрывающая сторона. Это заблуждение ведет общество в тупик. Считаю, что переговорами всегда управляет человек, делающий предложение, а не держащий позицию, как тот баран, который столкнулся на тропе над пропастью с подобным себе и, совсем обессилев, потянул за собой на верную смерть второго. Компромисс – это и есть конструктивное предложение. Ведь при озвучивании предложения никто за язык не тянет сразу объявлять критическую для себя позицию. Нет. Ход за ходом стороны нащупывают то место, в котором каждой из них становится комфортно.

Побеждает тот, кто в большей степени наполнен состоянием правоты. А правый всегда движется, ищет пути разрешения ситуации или всеми своими действиями не дает усомниться в своей правоте противнику. Конечно, тактически выгоднее, если первый шаг навстречу сделает оппонент. Но это совсем не главное. Главное – договориться, а значит, закончить войну, а не проиграть ее и уйти с поля брани с надутыми губами и опущенными от стыда глазами.

Прием применяется, когда необходимо:

• перевести противника с эмоционального наступления на конструктивное сотрудничество;

• сократить время на бессмысленное противостояние и наконец-то перейти к поиску взаимовыгодного предложения;

• зафиксировать заявляемые сторонами позиции и начать движение к той точке, которая бы устроила обе стороны. Необходимо показать сопернику, что истина где-то между проявляемыми сторонами позициями и поиск ее неизбежен.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте попробуем найти взаимоприемлемое решение. Итак, ваш ход…»;

• «Давайте поищем компромисс. Предлагаю…»;

• «Предлагаю начать движение друг к другу, а не друг от друга. Делаю первый шаг…».

Прием «Конструктивная критика», или «Три аргумента»

Прием применяется против наступательных действий манипулятора, которого необходимо быстро и решительно остановить. Суть приема в том, чтобы «вылить» на противника сразу три-четыре аргумента, не позволяя ему отвечать на каждый из них в отдельности. Для этого необходимо обязательно использовать слова «во-первых», «во-вторых», «в-третьих». Когда он начнет «работать» с вашими аргументами, конечно, необходимо каждый из них держать, как крепость, не сдавать его. И даже если крепость падет, у вас в запасе будут еще две крепости. Пока он начинает работать со вторым аргументом, вы вводите еще один, новый, – и ваша позиция снова укреплена.

Конечно, при выполнении этого приема нужно помнить о правиле, что каждый следующий аргумент может ослабить предыдущий, поэтому лучше рассчитывать именно на то, что, встретив «три крепости», противник откажется от атаки в этом направлении. А значит, и аргументы должны быть тяжеловесны и примерно равны по своей силе. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• сразу и мощно остановить наступление противника введением эшелонированной обороны в виде трех взаимодополняющих аргументов, критикующих суть предложения наступающего;

• остановить наступательную манипуляцию спокойным и уверенным тоном.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «Снизьте цену на свой продукт, и тогда мы его возьмем!» – дать ответ: «Плохое предложение. И вот почему. Во-первых, нам придется меньше платить нашим высококвалифицированным работникам, а значит, мы в перспективе потеряем, во-вторых, в связи с этим существенно снизится качество продукции, а в-третьих, вы сами откажетесь у нас брать такую продукцию»;

• на манипуляцию противника: «Ты что, русского языка не понимаешь?» – дать спокойный ответ: «Во-первых, русский язык – это мой родной язык, во-вторых, смысл твоих действий мне понятен, в-третьих, почему ты решил, что именно я поведусь на этот твой тон?».

Прием «Контраргументация»

Суть приема – в быстрой реакции на вводимые аргументы противника с демонстрацией ему своих не менее сильных доводов «против». Смысл приема – в резком расширении картины мира противника новой информацией для него, что, естественно, требует некоторого времени на «перезагрузку». При этом контраргументация, несомненно, должна быть заготовлена заранее. Рассчитывать на экспромт могут только абсолютные профессионалы в области темы данных переговоров и/или люди с высокой гибкостью мышления.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро и по-деловому ввести аргументацию, меняющую картину мира оппонента;

• показать сопернику качество своей подготовленности и осведомленности.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «У вас высокие цены» – ответ: «Правильно, и позвольте мне объяснить почему. Во-первых…»;

• на реплику: «Вы ведь не сможете поставить нам в два раза больше продукции за это же время» – ответ: «А этого и не требуется, и вот почему…».

Прием «Косить под дурака»

Чем отличается мудрый человек от дурака? Дурак всегда хочет казаться умным, а мудрый – наоборот. Прием «Косить под дурака» всегда был прерогативой умных людей. Они сознательно принижают свои умственные способности во время переговоров. И делают вид, что не все понимают, не вся аргументация оппонентов им ясна. А сами, задав вопрос, наблюдают за противником: как он себя поведет и поведется ли вообще на этот прием.

Вспоминаю случай, когда к одной женщине-предпринимателю приехали представители бандитского мира и начали ей предлагать «крышу». Она прикинулась дурочкой и начала просить у них прайс, описание их услуг, гарантии надежности, договор. Какое-то время они пытались с ней разговаривать «как с нормальной», желая вызвать ее страх. А она (как позже рассказывала мне на консультации) так вошла в роль, что никакого страха перед ними у нее не возникало. И когда те окончательно отчаялись поговорить с «типичным представителем» бизнес-культуры, они махнули на нее рукой и удалились не солоно хлебавши. И только после их ухода у нее случился сильный приступ страха. Но дело было сделано. Никто ее не смог взять под свою «крышу», а значит, принудить платить деньги.

Прием применяется, когда необходимо:

• нарушить ход сценария переговоров противника;

• навязать противнику лишнюю борьбу, к которой он не готов и ведение которой подточит его силы;

• потянуть время для получения нужных ресурсов (информации, союзников, денег и т. д.).

Варианты исполнения приема:

• на реплику бандита: «Теперь ты мне будешь платить…» – ответ предпринимательницы: «А у вас есть прайс на ваши услуги? Вы мне его покажите, мы подумаем и, может быть, что-нибудь потом решим. Я же понимаю, что любая услуга должна оплачиваться. Спасибо вам за предложение»;

• на реплику: «Мы бы взяли, но при существенно более низкой цене» – ответ: «А вы знаете, все в этом мире завязано на цену нефти на мировом рынке. И если когда-нибудь мировые картели и синдикаты…».

Прием «Красавица»

Прием может быть невербальным и вербализованным. В первом случае «красавице» не надо ничего делать, только «строить глазки» человеку, принимающему решения, или главе противоположной стороны. Для этого в состав делегации берут красивую женщину и просят ее не сводить глаз с «главного», «постреливать» ими, проявлять свою сексуальность, игривость, жеманство и т. п.

При вербальном варианте «красавица» должна кокетничать в разговоре с оппонентом, заигрывать с ним словами, жестами, мимикой. Помогающий «красавице» должен наблюдать за соперником и, почувствовав его «увлеченность», взять на себя переговоры и вести за собой потерявшего разум и опьяненного красотой противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• ввести противника в эмоциональное состояние, когда ему станет трудно управлять своим разумом;

• усыпить бдительность противника, расслабить с целью нанесения ему последующего удара.

Прием «Маленькая капитуляция», или «Жертва фигурой»

Суть приема в том, чтобы, «проигрывая бой, не проиграть войны», потеряв все или почти все. Необходимо вовремя остановиться, понимая всю бессмысленность своих действий, но при этом и остановить противника, чтобы ущерб (в том числе и для него) не был значительно большим. Остановить борьбу, чтобы укрепить свою позицию, не позволяя противнику разгромить себя полностью.

Признать свое поражение в отдельном бою совсем не означает признать поражение в войне. Иногда бывает значительно полезнее показать противнику свою слабость («победимость») для того, чтобы усыпить его бдительность и ослабить наступательный порыв. История знает множество примеров, когда, проиграв один бой, армия побеждала в войне. Взять хотя бы поражение русских под Москвой в войне с французами. Москву сдали Наполеону, а потом не просто освободили Россию, но гнали француза победным маршем по Европе.

Этот прием довольно часто используют в шахматах: жертвуют фигурой, чтобы получить позиционное преимущество и развить его в дальнейшем до полной победы над противником.

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить наступление противника, чтобы не потерять все (большую часть, важный стратегический ресурс);

• показать противнику признание его силы, чтобы успокоить его наступательные действия и получить передышку;

• сдать маленький ресурс ради сохранения большого;

• проиграть бой, чтобы выиграть войну.

Варианты исполнения приема:

• «Все-все-все! Вы меня совсем уже победили. Я предлагаю взять небольшой тайм-аут. Давайте немного передохнем»;

• «Федор Михайлович! Похоже, вы меня решили совсем уж разгромить. Помилуйте! Давайте на сегодня закончим переговоры. А завтра их непременно продолжим. Идет?».

Прием «Мы с вами»

Суть приема в том, чтобы продемонстрировать противнику давние дружеские с ним отношения и выразить недоумение по поводу происходящего в данный момент его «наезда». Смысл в том, чтобы вступить в союз с противником, сняв агрессивность его наступательного порыва как крайне недопустимую позицию в отношении «партнеров».

Прием применяется, когда:

• необходимо создать союз с оппонентом, показать ему множество объединяющих стороны моментов, подготовить его для принятия и в этот раз «общего» решения, впоследствии сделав свое предложение;

• противник теряется в терминах «мое» и «наше»;

• оппонент явно противопоставляет свою позицию вашей.

Варианты исполнения приема:

• «Мы с вами уже шесть лет вместе работаем и никогда не предъявляли друг другу претензий»;

• «Мы с вами никогда не ссорились, неужели этот маленький конфликт разведет нас в разные стороны»;

• «Мы с вами всегда договаривались. Каких только не было сложных ситуаций! Неужели сейчас мы не договоримся?».

Прием «Мячик»

Суть приема – в забалтывании, уводе в сторону противника посторонними темами, не имеющими никакой связи с основной темой переговоров. Смысл приема – в изматывании, ослаблении противника, создании у него неадекватной картины мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• заболтать собеседника, увести его в сторону, навязав ему бессмысленную борьбу с целью его ослабления и потери им бдительности;

• выждать время;

• оттенить главную цель переговоров, сделать ее неявной и получить решение оппонента, недооценивающего ее.

Варианты исполнения приема:

• для перехвата инициативы у манипулятора;

• «Я вот интересную мысль недавно услышал… (произнести ее). Что вы об этом думаете? Лично я думаю иначе»;

• «А как вам такая точка зрения? По-моему, спорно» (показать, в чем спорность);

• «Интересная идея… Как вам? Но в ней есть что-то и сомнительное, правда?».

Прием «Наказать себя»

Как ведет себя главарь банды, когда осознает, что управление ею утрачено (почти утрачено), по тем проявлениям, которые он видит. Например, кто-то в банде выкрикивает: «А ты кто тут такой, чтобы нами командовать?» Бандит молча, медленно и решительно достает из ножен саблю или кинжал и на глазах у «изумленной публики» режет себе ладонь. Потом медленно поднимает на присутствующих глаза, низким голосом произносит так, чтобы все слышали: «Вы сделаете то, что я сказал» – и исподлобья медленно обводит всех взглядом, не оставляя никаких сомнений в том, кто тут главный.

Это поступок. Только подобные яркие поступки могут восстановить авторитет.

Наказать себя в интересах дела – это всегда поступок. Например, наказав себя неполучением премии, ты получаешь моральное право наказать любого подобным образом.

Прием применяется, когда необходимо:

• получить плацдарм для контрнаступления на противника;

• показать противнику решительность своих намерений и вызвать у него страх, который заставит его отказаться от своего предложения;

• произвести на противника сильное впечатление и заставить уважать себя.

Варианты исполнения приема:

• начальник отдела на собрании как бы самому себе: «Да-а, похоже, в этом месяце премии мне уже не видать…» (и посматривает исподлобья на всех);

• на переговорах с конкурентами: «Да мы хоть сегодня готовы уронить цены, только ведь тогда многие сойдут со сцены… Хотите этого? Пожалуйста!»;

• директор на совете учредителей: «Я готов снять с себя бремя полномочий…».

Прием «Не давите на меня»

Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы заметили его давление, ощущаете его, готовы его выдержать, что вы понимаете цель этого давления. Смысл – в понижении уровня давления противника и возможном получении тайм-аута на детальное разглядывание картины мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что вы понимаете смысл его напора;

• снять излишнее давление на себя со стороны противника.

Варианты исполнения приема:

• «Не давите на меня»;

• «У меня такое чувство, что вы оказываете на меня давление»;

• «Вы думаете, что без вашего давления я не приму какого-нибудь решения?»;

• «Мне очень неприятно, что вы сейчас на меня давите».

Прием «Недостаточность полномочий»

Прием применяется тогда, когда противник загнал вас в угол и у вас осталось совсем немного инструментов, чтобы не проиграть на этом, хотя бы самом незначительном, участке времени. Суть приема – в озвучивании противнику своей невозможности принятия решения («я не уполномочен»). Смысл приема – в откладывании вопроса на время и, главное, в остановке противника в его наступлении. Получив время, всегда можно более детально рассмотреть картину мира противника и найти в ней какую-то «пустоту» и/или какую-то «твердость» в своей позиции.

Прием применяется, когда необходимо:

• заблокировать наступательную активность противника;

• отложить принятие решения.

Варианты исполнения приема:

• «Мне необходимо согласовать с…»;

• «Я должен посоветоваться с советом директоров…»;

• «Мне не хватает информации для принятия решения. Надо, чтобы кое-кто одобрил первый и второй пункты нашего соглашения»;

• «К сожалению, подписать такой договор я не могу, у нас полномочия на это есть только у коммерческого директора»;

• «Это не моя зона ответственности»;

• «Я и рад бы принять решение, но вы же знаете нашу структуру…».

Прием «Не торопитесь»

Суть приема в том, чтобы показать противнику, что он торопится и/или торопит вас в принятии решения, что за этим стоит какое-то давление на вас. Смысл – в установлении контроля над ситуацией через удержание управления противником.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что принимаемое решение важно для обеих сторон и это обстоятельство не требует суеты и нервозности;

• остановить самого себя от скоропалительного решения.

Варианты исполнения приема:

• «Это очень важный момент. Давайте не будем торопиться…»;

• «Надо все качественно взвесить. Куда вы торопитесь?».

Прием «Опора на сказанное ранее»

В переговорах очень важны детали. Одной из таких деталей бывает смена темпа речи противника. Если он говорил в каком-то одном темпе и вдруг вы увидели у него суету и ускорение темпа речи, то надо придать этому значение. За ускорением речи может стоять желание опираться на ту информацию, которая не вызвала никакой вашей реакции, а значит, была вами принята. Помните народную мудрость, которая прочно «вросла» в наше бессознательное: «Молчание – знак согласия»? И противник начинает использовать ранее сказанную информацию как опору, как площадку для наступления. Поэтому очень важно показать противнику хоть какую-то реакцию (нахмурить брови, дернуть плечами, почесать голову). Данная реакция будет как якорь, к которому вы можете вернуться. Но важно то, что вы показали противнику, что вы заметили изменения в темпе его речи. И даже это может лишить его желания опираться на определенную информацию.

Такой же прием вы можете использовать и при защите. В нем вы опираетесь на слова, сказанные противником. Суть приема именно в этом. А смысл – в демонстрации противнику, что вы внимательны ко всем его проявлениям, и это должно вызвать у него некоторое внутреннее переживание. А главное – то, что противнику трудно отрицать собственные слова. Даже если ему придется объяснять, что вы его неправильно поняли, то как минимум он потеряет на таком оправдании свою энергию, поскольку это вызовет у него сильное чувство.

Прием применяется, когда:

• нужно сделать слова оппонента частью доказательства твоей правоты;

• необходимо пошаговое «внедрение» позиции, ведущее к преимуществу в переговорах;

• противник случайно «подыграл» вам и вы зафиксировали это в защите своей позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Вы сами только что сказали, что… Исходя из этого…»;

• «Несколько ранее вы заявили, что… Я с этим согласен. Поэтому…»;

• «Я говорил, и вы меня поддержали, что… Поэтому…»;

• «Я говорил о том, что… и, поскольку вы не возражали, я хочу продолжить эту тему…».

Прием «Пауза с вариациями»

Пауза – очень «говорящий» прием. Она «говорит» противнику, что вы его слушаете, что не торопитесь отвечать, а значит, контролируете свои эмоции, что у вас есть сила и выдержка.

Первый вариант – энергетическая пауза. Применяется против оппонента, который либо допустил бестактность в отношении вас, либо сделал очень «широкий шаг» в своем наступлении.

В этот момент он в большей степени рассчитывает на быстрый ответный удар. Например, бестактность на бестактность, манипуляция на манипуляцию. И в этот момент, если бы это произошло, он бы понимал, что задел ваши «струны души» и вы, теряя самообладание, ринулись защищать свои позиции. Но вы внешне спокойны, смотрите в глаза противнику, у вас легкая философская улыбка на лице. И в этот момент у противника происходит разрыв шаблона. Он ожидал одного, а видит совсем другое.

Держать паузу – это верх актерского мастерства. Помните, как говорят про мэтров сцены: «Как он блестяще держит паузу»? То же самое и в жизни. Если переговорщик умеет держать энергетическую паузу, он сильный противник.

В момент держания паузы обе стороны находятся в сильном напряжении, сохранять которое долгое время может не каждый. В момент напряжения картина мира противника меняется сама по себе. И если вы оказались сильнее, он может после паузы заговорить первым. При этом он будет либо извиняться за свою бестактность, отступая, либо как-то смягчать свою позицию. Если вы не смогли довести свою паузу до говорения противника, то это тоже хороший результат, ведь отчасти его картина мира уже изменилась. А в этом – главный смысл данного приема.

Второй вариант – пауза без взгляда в глаза. Это такая философская пауза. В этот момент вы не торопитесь отвечать на выпад противника, а размышляете. Размышлять человеку не запретишь. И потом оппонент же не знает, какое время это может занять. А пауза растет. И в этот момент противник находится в напряжении, а это значит, что его картина мира меняется. Ему приходится думать о том же, о чем вы сейчас, в момент паузы, думаете. А поскольку точной информации у него нет, ему приходится только догадываться. И если он первым прерывает паузу, вы можете для себя констатировать, что ему трудно справляться с вашим молчанием, вашим темпом переговоров, а значит, вы уже управляете им.

Прием применяется, когда необходимо:

• указать противнику на его неэтичное поведение;

• показать противнику ваше эмоциональное превосходство;

• резко изменить картину мира противника.

Варианты исполнения приема:

• энергетическая пауза (взгляд в глаза с философской улыбкой на лице);

• пауза без взгляда в глаза (философское размышление).

Прием «Перевод агрессии в конструктив»

Это прием из области психологического айкидо. Суть его в том, что необходимо показать противнику, что вы слышите его и понимаете его претензии к вам, а потом показать ему, почему вы так поступаете. Смысл – в нейтрализации наступательной энергии противника и дальнейшем переводе его в зону конструктивного диалога.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику уязвимость его позиции с последующим предложением выхода из этого положения;

• не вступать в жесткую пикировку с противником и понизить «градус» высказываний;

• кратковременно перехватить управление. Любое предложение позволяет перехватить управление, ибо делает картину мира оппонента на некоторое время «зависшей».

Варианты исполнения приема:

• он: «Вы постоянно мутите воду?!»

Вы: «Вы правы, что любая деятельность сотрудников должна быть прозрачной, поэтому давайте вместе подумаем, как нам справиться с этой задачей»;

• он: «Вас по полдня не бывает на рабочем месте».

Вы: «Я согласен, что работу подчиненного только на рабочем месте можно проконтролировать, но давайте решим, как и где нам встречаться с нашими важными клиентами. Может быть, сделать хорошую переговорную комнату для ВИП-клиентов?».

Прием «Перевод эмоционального диалога в спокойный», или «Понижение градуса»

Суть приема – в демонстрации противнику той атмосферы, которая сложилась во время переговоров, и последующем предложении перевода деструктивного общения в конструктивное. Смысл приема – в снятии чрезмерного напряжения в отношениях.

Используя этот прием, нельзя обвинять противника в одностороннем порядке, дескать, «это вы создали такую среду общения». Это вызовет еще большую агрессию с его стороны. Наоборот, нужно ему показать, что это ваше совместное «рукоделие» и что настало время переключиться на конструктив, тем самым предложив противнику вести переговоры по-партнерски.

Прием применяется, когда необходимо:

• понизить «градус общения» противника;

• самому успокоиться;

• показать противнику «картинку», которая его явно не обрадует.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте успокоимся и перейдем к фактам»;

• «Предлагаю понизить “градус” нашей беседы и перейти к конструктиву»;

• «Давайте не будем скатываться до уровня уличных торговцев семечками и поговорим как профессионалы»;

• «Будет лучше, если мы уйдем от взаимных оскорблений и начнем вести цивилизованные переговоры».

Прием «Переключение внимания», или «Смена рамки»

Пожалуй, ничто так резко не сбрасывает напряжение в общении, как «смена рамки», или переключение внимания с сути переговоров на что-то иное. А еще лучше – показать такой вопрос, который оттягивает фокус внимания с конфликтной зоны, но еще и в котором ваши позиции абсолютно схожи с позициями другой стороны. В этом суть. А смысл – в снятии излишнего накопившегося напряжения, препятствующего достижению договоренностей.

Прием применяется, когда необходимо:

• сбить противника с активного наступления с помощью переключения фокуса внимания;

• создать паузу для концентрации внимания на своей позиции;

• «смазать» сценарий, по которому движется противник в своем наступлении;

• ослабить энергию наступления противника.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте обратить ваше внимание на следующие очень важные детали…» (переключить фокус внимания на детали, не имеющие (или мало имеющие) отношения к сути переговоров);

• «А может, чаю?»;

• «Я тут неожиданно вспомнил… У меня же есть для вас подарок!»;

• «Простите, очень важный звонок…» (и берет трубку);

• «А у вашего сына есть велосипед?»;

• попросить кого-нибудь в определенное время «неожиданно» войти со «срочным делом» («позвонить», «сообщить о ЧП», «устроить небольшой скандал»).

Прием «Перелицовка аргументации»

Суть приема в том, чтобы показать противнику не только то, как и в чем вы его понимаете, но и то, как и в чем вы могли бы его понять, то есть показать ему то, чего он, возможно, не видит. Смысл приема – в амортизации удара противника и показе ему того, о чем он не знает, то есть расширении его картины мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику свою внимательность и готовность отражать его атаки;

• показать противнику его неосознаваемую потребность;

• смягчить аргументацию партнера и тем самым ослабить его энергию наступления.

Варианты исполнения приема:

• «Вероятно, когда вы говорили о… вы имели в виду…»;

• «Правильно ли я вас понял, что?..».

Прием «Позитив на негатив»

Идя в атаку, противник рассчитывает на ваше сопротивление. Это заставляет его мобилизовать свои силы. А вы вместо ответного удара показываете, что принимаете удар противника. Правда, только показываете. На самом деле вы цепко ловите его кулак, в миллиметре не долетевший до подбородка, как бы признавая то, что он хочет сказать. Это первая часть, психологическое айкидо. Вторая часть: вы показываете человеку тот позитив, который вы абсолютно искренне к нему испытываете. Это значительно нейтрализует его агрессивные действия.

Прием применяется, когда необходимо:

• придать диалогу более светлые тона общения;

• сохранить лицо противнику;

• сохранить самообладание и придать своей позиции более устойчивое положение.

Вариант исполнения приема. На негативную личностно-оценочную реплику: «Ну ты и мерзавец!» – ответ: «Да, может быть, и так, но это не мешает мне к тебе уважительно относиться». Первая часть – айкидо. Вторая – «позитив на негатив».

Прием «Позитивная защита от бездоказательных обвинений», или «Шлагбаум»

Суть приема – позитивное высказывание, не позволяющее развиваться деструктивному диалогу. Именно поэтому прием и называется «Шлагбаум». Смысл приема – в понижении градуса общения, нейтрализации наступательно-разрушительной силы противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• перевести противника из тотального обвинителя в обвинителя по случаю;

• сохранить самообладание путем внутреннего анализа ситуации;

• снизить уровень претензии в свой адрес и переводом в предложение свести обвинение к минимуму.

Варианты исполнения приема:

• на фразу: «За три года вы завалили всю работу отдела» – ответ: «Петр Петрович, предлагаю перейти к обсуждению текущей ситуации, а потом, если захотите, мы разберем и прошедшие полеты»;

• на фразу: «Вы нарушаете все наши договоренности» – ответ: «Давайте остановимся на той, которую вы в данный момент имеете в виду, чтобы понять, насколько мы нарушаем, и двинемся дальше. Хорошо?».

Прием «Преувеличение своей слабости»

Суть приема – в демонстрации противнику своей слабости. Он готовился к борьбе и ожидал проявления вашей силы. А вы ему показываете слабость. Дело в том, что в каждом из нас живет «детская болезнь» несоглашательства. Изначально противник хотел сопротивляться вашей силе. Такое желание осталось, только сопротивляться теперь ему придется вашей слабости. В этом и есть смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику его преимущество (превосходство), тем самым усыпив его бдительность;

• сделать скрытый комплимент противнику, подняв уровень его эмоции;

• создать у противника, нацеленного на борьбу, неадекватную картину мира.

Варианты исполнения приема:

• «Ну где же нам взять столько денег? Никто ведь не дает»;

• «Мы люди маленькие. Не то что вы»;

• «Нет, мы так быстро решение принимать не умеем. Нам надо много думать»;

• «Это у вас все легко и просто. А у нас – долго и натужно»;

• «У нас внизу так не говорят. Это у вас там, наверху…».

Прием «Пустая лодка»

Суть приема в том, что необходимо сослаться на некоторые правила, законы, инструкции, распоряжения, которые вы не в силах изменить. Стать для противника «пустой лодкой». Представьте, пловец совершенно выбился из сил, но увидел лодку, подплыл к ней, взялся за борта, подтянулся в надежде увидеть в ней того, кто сможет ему помочь. А лодка пуста. И все слова пловца теряют смысл. Ему никто не поможет. Смысл приема – в остановке наступательных действий противника по причине ваших ограниченных возможностей.

Прием применяется, когда:

• необходимо показать противнику, что следование законам (правилам, принципам, установленному порядку) выше его желаний;

• противник просит лично для себя (в качестве исключения) нарушить заведенный порядок.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте не будем нарушать правила»;

• «Закон есть закон. Предлагаю его соблюдать»;

• «В нашей компании есть такое правило…»;

• «У нас в компании заведен такой порядок…».

Прием «Пустой город»

Войско Сыма И приблизилось к городу, который защищала дружина Джугэ Ляна, будучи значительно малочисленнее армии противника. Полководец Джугэ Лян понимал, что необходима какая-то идея, чтобы спасти город, не прибегая к стратагеме «Бегство». Тогда он приказал солдатам спрятаться, открыть ворота в город, крестьянам подметать дорожки перед воротами, а сам поднялся на самую высокую башню и, наигрывая на лютне, стал распевать песни. Полководцу Сыму И открылась такая картина: ворота распахнуты, солдат на стенах крепости нет, а Джугэ Лян распевает песенки. Он остановил свое войско и обратился к сыну со словами: «Мы отступаем». «Но почему, отец?» – спросил его сын. «Ты не знаешь, какой хитрый и талантливый полководец Джугэ Лян. Мы не знаем, какая засада ожидает нас в этом городе. Нам будет лучше отступить». И они действительно отступили. Так родилась стратагема «Пустой город».

Суть приема в том, что если у вас есть какая-то «пустота», то надо сделать ее еще более «пустой», и тогда противник может почувствовать в этом «твердое» и изменит свои намерения. Прием вытекает из стратагемы «Пустой город». Смысл приема – в создании у противника неадекватной картины мира и желания отказаться от своих намерений.

Прием применяется, когда необходимо:

• усыпить бдительность противника;

• вызвать у противника сострадание;

• умерить желания оппонента.

Варианты исполнения приема:

• соседу-алкоголику на просьбу дать денег на бутылку: «Михалыч, ты знаешь, абсолютно нет денег на эти цели»;

• подрядчик – заказчику: «К сожалению, времени уже совсем нет, а надо срочно сдавать объект, и вы это прекрасно понимаете. Придется устанавливать ту конструкцию, которая есть. К сожалению…»;

• клиент – поставщику: «Нет денег, совсем нет денег, и никто кредит не дает, понизьте цену хоть немного, ну не крохоборы же вы».

Прием «Разбить аргументы»

В переговорах нельзя пропустить, оставить незамеченным ни одного аргумента противника. Суть приема именно в этом. Оппонент начинает опираться на свой «неразбитый» аргумент, а это усложняет защиту. А смысл приема – в демонстрации противнику своей цепкости, внимательности и готовности работать с «любым материалом».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что его аргументы не имеют большой силы и что вы к этой аргументации готовы;

• ввести собственные аргументы, предварительно разбив аргументацию оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте мне высказать свою точку зрения на этот счет. Во-первых…»;

• «Если вы не будете против, я бы хотел высказать свое мнение по предъявленным вами аргументам. Во-первых…».

Прием «Разбить слухи»

Если ваш противник опирается на некие слухи, информацию, источник которой он не выдает, логично указать ему на всю неуместность и бессмысленность этого приема и продемонстрировать свою готовность сопротивляться этому приему. Смысл – в нейтрализации наступательных манипулятивных действий противника, нацеленных на внесение неопределенности, завуалированности, непредсказуемости. Чтобы разбить слухи, необходимо начать с выявления источника информации. Кто сказал? Когда сказал? Надо добиться ответа на эти вопросы, чтобы понимать степень сложности и опасности. Если противник ускользает, перебрасывая вас на другую тему или на следующий вопрос, нужно его остановить и постараться либо добиться признательного показания, кто источник информации, либо обесценить вводную противника, назвав слухи «лишь слухами», на которые «мы не станем опираться, как взрослые люди».

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить противника, который пытается манипулировать якобы имеющейся у него информацией, полученной от человека, имя которого он не называет;

• показать противнику, что подобный прием неуместен и вы на него спокойно реагируете;

• выяснить источник информации и получить аргументы или тему для обсуждения в позиционной борьбе.

Варианты исполнения приема:

• «Ну, если это всего лишь слухи… Как взрослые здравомыслящие люди, давайте будем опираться все-таки на факты, а не на слухи»;

• «А кто вам это сказал?»;

• «Позвольте узнать, кто же распускает подобные слухи?»;

• «Откуда у вас эта информация?».

Прием «Рассказ байки»

Использование метафор – очень сильный прием и для наступления, и для защиты. Рассказ вами истории (байки, анекдота, притчи и т. п.) резко расширяет картину мира противника. И для того, чтобы ему «настроить резкость» на новую реальность, требуется время, которым вы можете воспользоваться для перехвата управления в переговорах. В этом смысл приема. Разумеется, это должна быть история, абсолютно точно «ложащаяся» в контекст переговоров. «Позвольте, я расскажу вам одну историю, и вы поймете, почему я это сделал» – с подобной фразы можно начать свой рассказ.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику более широкую картину мира через метафору;

• повлиять на противника, когда «традиционные» приемы не сработали;

• подключить бессознательное противника для плавного изменения его картины мира.

Варианты исполнения приема:

• «Хотел бы вам рассказать одну замечательную историю, иллюстрирующую ситуацию, подобную нашей»;

• «Давайте я расскажу вам одну историю, и вы поймете, для чего я это сделал»;

• «Есть одна замечательная история. Если позволите…»;

• «На эту тему есть отличный анекдот. Вот он…».

Прием «Рассказ о прежнем опыте»

Суть приема – в показе противнику имеющегося у вас практического опыта управления переговорами, поскольку «подобное уже было». Вы просто рассказываете ему о том, как это было, с чего начиналось, чем закончилось. И сам рассказ плавно, без рывков изменит (откорректирует) противнику картину мира. Смысл приема – в изменении намерений противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику ваш имеющийся опыт поведения в подобных ситуациях;

• показать противнику, что его манипуляции, аргументы или намеки вас не страшат;

• повлиять на сопротивляющегося противника рассказом о вашем прежнем опыте с целью ускорения принятия им решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы знаете, в моей жизни уже была подобная ситуация, когда один клиент тоже просил большую скидку и, поскольку я не смог ее сделать, ушел. Но спустя некоторое время вернулся. И вот уже три года это один из наших самых довольных клиентов»;

• «У нас было много ситуаций, когда нам и угрожали, и от нас уходили. Но всякий раз возвращались и некоторые даже извинялись за свой тон»;

• «Не пугайте. Чего только мы не прошли в этой суровой жизни! Хотите, расскажу подобную историю?».

Прием «Рассказать противнику о его тактике»

Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы понимаете смысл его действий и можете предсказать его намерения. Этого иногда бывает достаточно, чтобы остановить атаку. Трудно атаковать, когда противник просчитал все твои ходы и спокойно констатирует это.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что его план тебе абсолютно понятен и ты готов к нему;

• остановить противника в самом начале его наступления;

• ошеломить противника, сбив его наступательный порыв.

Варианты исполнения приема:

• «Хотите, я вам расскажу по порядку, что и как вы сейчас намерены делать?»;

• «Я понимаю, к чему вы клоните. Вы сейчас скажете мне о том, что… а потом и о том, что… Ведь так?»;

• «Ваша тактика мне стала понятна с того момента, как вы сказали первое предложение. Если хотите, я вам озвучу все ваши следующие ходы».

Прием «Расчленение аргументации»

Если противник ввел «весомый» аргумент, надо постараться разделить его на несколько составляющих частей. И потом начать «работать» с каждой частью в отдельности. Суть приема именно в этом. А смысл в том, что нет непреодолимых преград. Надо только увидеть детали и построить ходы для движения вперед.

Прием применяется, когда необходимо:

• справиться с волнением после введения противником «убийственного» аргумента;

• противостоять противнику, имеющему несколько аргументов, введенных им сразу;

• оппонировать сильной вводной противника.

Варианты исполнения приема:

• «Если я вас правильно понял, то в вашем аргументе кроется несколько тем для разговора. Первое – это…» (и т. д.);

• «Мне понятно, о чем вы говорите. Итак, я вижу следующее…» (начать перечислять, «расчленяя» аргументацию на отдельные составляющие).

Прием «Сведение позиции противника к частному мнению»

Суть приема в том, что необходимо назвать позицию противника «частной», «личной», «совсем не имеющей отношения к истине». Смысл – в обесценивании его позиции в глазах присутствующих на переговорах путем сведения ее к частной, а значит, «далеко не общепринятой».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что это лишь его частное мнение, которое может быть отличным от других;

• показать противнику, что вы уважаете чужое мнение, но оно может быть ошибочным, поскольку принадлежит только одному человеку.

Варианты исполнения приема:

• «Спасибо за интересное частное мнение»;

• «Я вижу, у вас есть свое собственное мнение на этот счет. Это здорово! Несомненно, оно может быть рассмотрено. Но пока давайте продолжим о главном…»;

• «Но ведь это всего лишь только ваше мнение, правда?».

Прием «Скажите конкретно»

Суть приема в том, чтобы побудить противника быть конкретным, не давая ему возможности говорить «общими словами». Смысл – в перехвате управления посредством более тонкого, «детального» видения ситуации. Слово «конкретнее» заставляет противника описывать самую суть ситуации, но он может быть не готов к этому или не способен нырять на такую «глубину» или показывать то, что вы не должны видеть. В любом случае это для него определенная сложность, требующая некоторых ресурсов, которых у него может оказаться недостаточно.

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить поток второстепенных слов наступающего противника;

• чтобы противник выявил главное, к чему он клонит;

• чтобы противник «раскрыл карты» и показал свой главный козырь;

• показать противнику, что его множественность слов вас никак не трогает и что ему надо быть более точным в формулировках, более конкретным в аргументах, а не прятаться за словоблудием.

Варианты исполнения приема:

• «Что вы все вокруг да около, скажите конкретно…»;

• «А вот здесь конкретнее, пожалуйста»;

• «Я бы хотел, чтобы вы были более конкретны. Это возможно?».

Прием «Сконцентрироваться на мелочи»

Суть приема в том, чтобы предложить противнику посмотреть более внимательно на какую-то деталь, сконцентрировать все его внимание на ней. Смысл в том, чтобы фокус внимания перенести с главной проблемы на второстепенную деталь и заставить противника удерживаться в этом фокусе до определенного момента (получения подкрепления, окончания времени переговоров, прихода хорошей идеи). Смысл – в затягивании времени и/или навязывании противнику бессмысленной борьбы.

Прием применяется, когда необходимо:

• резко сузить картину мира противника, сделать «фигурой» второстепенное, оставив в «фоне» главное до момента получения вами отсутствующего ресурса;

• измотать соперника в позиционной борьбе, обсуждая второстепенные детали.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте внимательно посмотрим вот на какой момент…»;

• «Предлагаю сконцентрировать наше внимание на одной очень важной детали».

Прием «Смести фигуры с доски»

Когда я играл с маленьким сыном в шахматы или шашки, он иногда, видя, что проигрывает, пользовался этим приемом в прямом смысле: рукой сносил все фигуры с доски, говоря: «Мне надоело играть». Вроде бы как и не проиграл, хотя позиция у него была явно проигрышная. Вот так и в жизни. Чтобы, например, документы не могли быть предметом доказательства вины, надо устроить маленький пожар. Или когда бандиты «убирают» свидетелей – это тоже такой прием, но уже в утрированной форме.

Суть применения приема в переговорах – отрицание сказанных вами слов. Или хотя бы их смысла. Понятно, что это обман, и противнику в этом случае придется доказывать это. Но по крайней мере у вас есть теперь время, чтобы позаботиться о своей более серьезной защите.

Данный прием не позволяет сохранить хорошие или нейтральные отношения, ведь, по Сунь-Цзы, любой обман – путь к войне. Но надо постараться его использовать тогда, когда ваш противник первым начал войну. И тогда ваше дело правое. Ибо любая война – это искусство обмана.

Прием применяется, когда необходимо:

• уничтожить документальные факты, возможность контакта со свидетелями, улики и т. п.;

• отказаться от своих сказанных ранее слов.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам ничего не говорил»;

• «Ничего такого мной не было сказано. Вы что-то путаете»;

• «Знаете, людям свойственно приписывать другим какие-то слова, действия. Но это часто бывает надуманным. Я вам такого не говорил».

Прием «Спустить пар»

Суть приема – в предоставлении противнику возможности высказать все, что он захочет, поскольку смысл приема – в понижении уровня эмоционального напряжения противника. Ведь, когда человек выговаривается, он сбрасывает напряжение. Если напряжение вовремя не сбросить, это может «взорвать» ситуацию. Это происходит подобно действию клапана у скороварки. Подняли клапан, спустили пар – после этого мясу можно дать еще возможность потомиться. Так и в переговорах. Подобно тому как эмоция мешает противнику в адекватном восприятии действительности, так и сама сильная эмоция может не просто заблокировать переговоры, но и «взорвать» ситуацию и разорвать любые отношения с партнером, а значит, не довести переговоры до конца, лишив стороны возможности получения выгоды, стоящей за этой управленческой борьбой.

Вспоминаю один случай. Когда я был еще молодым специалистом, мне доводилось приходить для согласования проектов к одному руководителю. Почти всегда, когда я заходил к нему в кабинет, он спускал на меня всех собак, даже не посмотрев документы. Дескать, у меня опять все «сырое», что «так безответственно нельзя подходить к делу» и т. д. Поначалу я подливал масла в огонь, говоря, что «вы еще даже не посмотрели», и вызывал на себя новую волну его гнева. Но однажды я заметил, что после того, как этот человек «спустит пар», он ведет достаточно конструктивный диалог, иногда даже извиняясь передо мной за те слова, которые были им не для меня «припасены». И всякий раз, войдя в кабинет, я понимал, что надо «пропустить волну над собой», не подливать масла в огонь. Вставал в позу покаявшегося подчиненного. И его «спускание пара» занимало не более трех минут, после чего неизменно начинался нормальный партнерский диалог, в котором я получал от оппонента много и информации, и помощи, на которую даже не рассчитывал. Теперь я понимаю, что он шел на это, как бы искупая вину передо мной за неоправданный «наезд».

Прием применяется, когда необходимо:

• понизить уровень эмоций у оппонента;

• «скачать» истинную информацию от противника;

• лишить оппонента части энергии.

Варианты исполнения приема:

• «Да-да, я вас внимательно слушаю»;

• «Говорите, пожалуйста, говорите».

Прием «Ссылка на авторитет»

Суть приема – в передаче противнику неких слов (мнения) значимого для него лица. Это могут быть слова реального человека, а также какого-нибудь классика или ссылка на авторитетный источник информации, например словарь или «Википедию».

Прием позволяет вам получить больший вес в глазах противника. Смысл приема – в усилении своей позиции.

Прием применяется, когда необходимо:

• усилить свою позицию путем присоединения к своей аргументации слов референтного для противника лица (источника информации);

• показать противнику факт установления союзных отношений с важной фигурой.

Варианты исполнения приема:

• «Как сказал Ленин, “учиться, учиться и учиться…”»;

• «Как сказал ваш директор, “нам нужно качество, а не скорость”»;

• «Как написано в “Википедии”, “переговоры – это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп”».

Прием «Трехходовка»

Суть приема состоит в том, что сначала проговаривается состояние оппонента, потом для уравновешивания – ваше состояние, после чего делается предложение, которое должно устроить обе стороны. Действительно, очень важно проговорить не только то, что вы видите в противнике, «навешивая» таким образом ему «ярлык» (а это всегда путь к конфликту), но и то, какое состояние у вас. Это позволяет уравновесить весы и не дать разгореться конфликту.

Итак, три хода.

1. Показать противнику его эмоциональное состояние.

2. Показать противнику свое эмоциональное состояние.

3. Предложить выход из создавшегося положения, которое не может быть конструктивным.

Прием применяется, когда:

• необходимо понизить эмоции, как свои, так и оппонента;

• нужно установить эмоциональный контроль над переговорами и взять на себя эмоциональное управление;

• оппонент вспылил.

Варианты исполнения приема:

• «Вы взволнованы. Признаться, и я начинаю заводиться. Давайте вместе успокоимся, иначе у нас сегодня не получится поговорить конструктивно»;

• «Я смотрю, вы повышаете голос, я тоже начинаю терять контроль над собой. Давайте возьмем небольшой перерыв и продолжим завтра в конструктиве. Идет?».

Прием «Увод в сторону»

Суть приема заключается в том, чтобы оттянуть переговоры до того момента, пока не будет занята выгодная для наступления позиция. Создать в глазах соперника иллюзию, что переговоры уже идут и будут продолжаться. Главное – увлечь противника сторонним вопросом, не имеющим отношения к переговорам. Это позволит потратить его силы и выиграть время. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо измотать противника ненужной ему позиционной борьбой.

Варианты исполнения приема:

• «А вы помните такой анекдот?» (рассказать несколько анекдотов);

• «Недавно тут ездил в Европу. Хочу коротко рассказать вам о своих наблюдениях» (а рассказывать долго);

• «Да уж, похоже, политическая ситуация в мире сложилась не самая благоприятная для развития межнациональных бизнес-отношений. Вы согласны?» (и поговорить об этом).

Прием «Упреждающая аргументация»

Например, вы говорите противнику: «Я понимаю, что вам очень важно знать…» И даете информацию, которая тоже важна, но смысл в том, что это не самая главная информация, отвечающая сути переговоров.

Суть приема состоит в том, что мы показываем противнику готовность вести переговоры, сотрудничать, делиться информацией, между строк давая ему понять, что в ответ ему тоже необходимо открывать карты. Смысл применения приема – в возможности объединиться с противником посредством «открытости».

Прием применяется, когда необходимо:

• настроить противника на «одну волну» с собой;

• вызвать доверие противника;

• получить важную информацию взамен на второстепенную путем «декларирования» честного и открытого отношения к оппоненту.

Вариант исполнения приема. Я знаю, что вы хотели бы получить от меня информацию по… (назвать). Я готов ее дать, рассчитывая на то, что и вы дадите мне информацию по таким вопросам, как…»

Прием «Уступка со скрипом»

Суть приема в том, чтобы показать противнику, насколько вам тяжело идти на уступку. Но при этом вы все равно ищете возможность это сделать. Однако показать и реально иметь возможность уступки – это разные вещи. Прием состоит все-таки в том, что необходимо уметь показывать всю сложность движения навстречу противнику, но при этом и готовность к этому шагу.

Смысл приема – в готовности к поиску компромисса, а как следствие, в вызывании у противника доверия к вам и ответного желания сделать свою весомую уступку.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику «желание», «готовность», но при этом «ограничение возможности» в уступке;

• настроить противника на доверительные отношения и желание отдавать свои позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Я пока не готов сделать уступку… Вот если бы вы…»;

• «Мне трудно пойти вам навстречу, потому что я сразу вам объявил критические для нас условия»;

• «Если бы я знал, что пойдет такой торг (шутливо), я начал бы совсем с другой цены…».

Прием «Уточнение»

Суть приема в том, чтобы задавать противнику вопросы по всем моментам (терминам), смысл которых вам неясен. При этом вы показываете ему свое полное спокойствие, ибо человек действительно не все может знать и имеет полное право на уточнение.

Смысл приема в том, что нельзя эффективно атаковать противника или обороняться от его действий, владея неполной картиной мира. Чем больше у нас информации о противнике, тем точнее наши действия.

Прием применяется, когда необходимо:

• уточнить непонятную (неизвестную) информацию;

• уточнить намерения противника;

• уточнить причину «такого» тона противника;

• остановить противника в его наступлении, по возможности заставив его объясняться и даже оправдываться;

• ввести противника в затяжную позиционную борьбу, отвлекая его от деловой борьбы.

Варианты исполнения приема:

• «Какую цель вы преследуете, задавая мне этот вопрос?»;

• «Уточните, что вы имеете в виду, когда говорите…»;

• «Почему вы со мной решили поговорить в таком тоне?»;

• «Как вы понимаете термин “…”?»;

• «Вы правда хотите получить от меня дополнительные комментарии?»;

• «Я могу узнать, почему?..».

Прием «Утрирование»

Суть приема – в неоправданном, но предельно уверенном преувеличении какой-то информации, основанной на эмоции. Прием предполагает использование таких слов, как «никто», «никогда», «нигде», «все», «всегда», «везде» и т. п.

Смысл – поставить противника в тупик и заставить его двигаться по вашей картине мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника проявлять эмоцию и, как следствие, отключить свой разум;

• втянуть противника в позиционную борьбу;

• заставить противника сомневаться в своей позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Так никто не делает»;

• «Слушайте, у нас с вами так вообще ничего не выйдет»;

• «Никто не будет доволен таким нашим результатом».

Прием «Уход»

Суть приема в том, чтобы не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо поражение. Надо повести против него позиционную борьбу до момента, пока позиция не наберет достаточной крепости: будет получена дополнительная информация, сложатся союзы, упрочится слабое место (ахиллесова пята).

Смысл приема в том, чтобы, уйдя из ситуации, не усугубить ее, потеряв значительно больше.

Прием применяется, когда необходимо:

• не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо ваше поражение;

• сохранить свою позицию до подкрепления себя ресурсами, дающими преимущество над противником.

Варианты исполнения приема:

• не вступать в дискуссию, уклониться от нее. Например: «Извините, пока некогда», «Я пока не готов к переговорам. Я вам сам позвоню»;

• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение. Например: «Извините, не смогу принять участие в переговорах, меня не будет в России в это время»;

• не дать клиенту информацию. Например: «У меня пока недостаточно данных, чтобы ими с вами поделиться. Это будет необъективно»;

• затянуть переговоры «пустыми» вопросами, ведя локальные бои на равных, показывая противнику «мощь» своего боевого состояния.

Прием «Хорошо в теории»

Прием применяется против человека, чьи аргументы являются чисто теоретическими и/или очень похожи на теоретические выкладки своей системностью, скрупулезностью проработки, детальностью. Суть – в произнесении фразы «хорошо в теории», ставящей под сомнение вопрос, насколько теория может быть вписана во вполне конкретную реальность.

Смысл – в показе противнику известной истины, что не вся теория может быть реализована на практике. Это вызовет у него эмоции, которые впоследствии будут ему серьезно мешать в доказательстве своей правоты.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику оторванность его картины мира от действительности (реальности);

• вывести противника на эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Хорошо в теории, в жизни все по-другому»;

• «Как правило, жизнь подкидывает нам множество неизвестных науке вводных»;

• «Если бы в жизни все было так же гладко, как на страницах учебников».

Прием «Эмоциональный сток»

Этакий прием-«выдох». Суть его в том, чтобы перевести фокус внимания на некую известную всем проблему (проблемную зону). Потом, поскольку с этим трудно не согласиться, постараться объединиться с противником в одинаковом видении этой проблемы.

Выдохнули, поругали то, на что влиять вы не можете, объединились. Смысл – в психологическом «выдохе», снятии излишнего напряжения не только с себя, но и с противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• направить эмоции мимо общения и оппонента;

• объединиться с противником в общей теме, показав ему «общность» взглядов на жизнь;

• «слить» свои эмоции в нейтральную тему, позволив себе быть предельно эмоциональным.

Варианты исполнения приема:

• «Ох уж это наше с вами правительство…»;

• «Все проблемы от коммунальщиков…»;

• «Да, кризис растет, и ведь всем понятно, откуда он берет начало…»;

• «Смотрели вчера футбол? Какой позор! Так бездарно играть! Да ведь и против кого?!».

Прием «Это ваше право»

Прием реагирования на шантаж. Суть приема – в произнесении самой фразы «это ваше право». Ваша интонация при этом должна быть предельно спокойной, уверенной, даже равнодушной. От того, как вы это произнесли, будет зависеть дальнейшее поведение противника. Если ваш голос хоть немного дрогнет, противник это услышит и поймет, насколько его шантаж сработал. Смысл приема – в нейтрализации наступательной энергии противника. По сути, это психологическое айкидо.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать нападающему противнику свое спокойствие, уверенность, невозмутимость, а значит, силу;

• показать противнику готовность к любой развязке событий, чтобы успокоить его наступательный порыв.

Варианты исполнения приема:

• «Это ваше право…»;

• «Ну что ж, значит, таков будет ваш выбор».

Прием «Я бы тоже на вашем месте»

Суть приема – в показе противнику, что вы готовы оценить ситуацию с точки зрения его картины мира. И, как следствие, посоветовать ему «выход» из сложившейся ситуации. Смысл приема – в объединении с соперником посредством проявления «заботы» о нем.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником, показать ему, что «я такой же», расслабить его и неожиданно ввести свою позицию;

• показать противнику, как вы его «понимаете», как совпадает ваше мироощущение, с целью вызвать у него доверие.

Варианты исполнения приема:

• «Пожалуй, я бы на вашем месте, наверное, так же повел себя, и вместе с тем…»;

• «Не знаю, как бы я поступил. Наверное, как и вы. И все-таки…».

Прием «Я же пострадаю», или «Пожалейте меня»

Суть приема – в вызове у противника чувства жалости к вам посредством произнесения слов типа «пожалейте меня» и, как следствие, снятии им давления на вас или пересмотре своей позиции в сторону проявления благодушия (добродушия, великодушия) к вам. В этом смысл.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать к себе жалость;

• поставить себя в «зону смерти», чтобы вызвать у противника сочувствие, сострадание. И, как следствие, получить его уступку.

Варианты исполнения приема:

• «Не хочу вызывать жалость к себе, но ведь такая ситуация заставит меня страдать»;

• «Если мы с вами не договоримся, не прощу себе этого»;

• «Это для меня самые драконовские условия. Я на них только теряю все, ничего не приобретая».

Прием «Я чувствую, что…»

Суть приема – в озвучивании противнику своих чувств относительно складывающейся переговорной ситуации. Смысл – в показе противнику своей чувствительности как сильной стороны, что может заставить его изменить свои действия или намерения.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• что вы опираетесь не только на свои размышления, но и на чувства, и это заставит его искать более «тонкие» ходы;

• что чувства – более точный инструмент. И у вас он есть.

Варианты исполнения приема:

• «Я чувствую, что вы меня загоняете в угол, как кошка мышку. Мне это не нравится»;

• «У меня такое чувство, что ты от меня многого хочешь и ничуть не стесняешься этого».

Назад: Приемы для наступления

Дальше: Приложение