В качестве психологического реагента, как показывают исследования Н.Н. Китаева, может в некоторых случаях использоваться запаховый и музыкальный фон.

В жизни любого человека огромную роль играют не только зрительные, слуховые, осязательные, вкусовые, но и обонятельные ощущения. Подсчитано, что человек различает более десяти тысяч запахов. Запахи способны создавать или удерживать определенное настроение, устанавливать модели поведения, они влияют на работоспособность человека, его сердечно-сосудистую систему, внутричерепное давление, тонус мускулатуры, зрение, слух, пульс, сексуальное чувство. Существует много запахов, характер которых меняется в зависимости от концентрации. Очень часто люди с одинаковой остротой обоняния по-разному воспринимают запах одного и того же вещества. Обонятельные ощущения наиболее остры в теплую влажную погоду, при хорошем освещении. Обонятельная чувствительность повышается в начале дня и к вечеру.

Обоняние более тесно связано с эмоциональной сферой человека, чем другие чувства, так как почти всякое обонятельное ощущение обладает более или менее ярко выраженным характером приятного или неприятного. Для многих людей обоняние – чувство, рождающее больше всего воспоминаний. Это объясняется тем, что механизм обоняния тесно связан с той частью мозга, которая управляет памятью и эмоциями.

Обоняние, как считают специалисты, – самое мощное из пяти чувств, хотя его давно вытеснили с ведущих позиций. "На кончике нашего носа располагается целая невидимая вселенная. Запах, оказывается, может овладеть нами еще до рождения. Мы поддаемся его влиянию, еще находясь в чреве матери. Те запахи, которые мы вдыхаем до своего рождения, будут казаться нам привлекательными в дальнейшей жизни… Обоняние непосредственно связано с лимбической системой головного мозга – эволюционно одной из самых древних его частей. Именно эта часть дает нам возможность любить, вожделеть, негодовать и помнить. Вот почему поток запахов из прошлого может принести с собой целую вереницу чувств и воспоминаний. В нейронах и синапсах скрывается ключ к истине слов Редьярда Киплинга: "Запахи надежнее слов и взглядов затронут струны нашего сердца".

В источниках, посвященных тактике и методике допроса обвиняемых, почти не встречается рекомендаций, учитывающих своеобразие половой принадлежности допрашиваемых. В то же время психологи и физиологи указывают на особую восприимчивость женщин к запахам, роль обоняния в изменении женского поведения.

В 1974–1990 гг. иркутский следователь Николай Китаев более 40 раз осуществлял успешное применение парфюмерных запахов во время допроса женщин, арестованных за совершение тяжких преступлений и отрицавших свою вину. Такому допросу всегда предшествовали оперативно-следственные мероприятия по сбору информации, характеризующей личность допрашиваемых. Во всех случаях использовались сведения о любимых духах обвиняемой, устанавливались ассоциативные причины этого (получение духов от любимого человека и т.п.).

Тактические условия применения запахов основывались на положениях о том, что сила, резкость и характер запаха духов ощущается не сразу, а по истечении 3–5 минут. Наиболее характерные свойства запахов проявляются только через 15–20 минут. Специалистами этот запах называется основным, серединным – именно он сохраняется в течение длительного времени.

С учетом приведенных рекомендаций допросы обвиняемых проводились в период с 17 до 21 часа. Для создания доверительной обстановки в кабинете находился один следователь. За 10 минут до привода обвиняемой в кабинет следователь опрыскивал соответствующими духами кусок шерстяной ткани, помещаемой затем под стол. Для исключения посторонних раздражителей кабинет предварительно проветривался, на время допроса отключался телефон. Допросы длились от 2 до 4 часов.

Вначале обвиняемой напоминалось о положительных моментах в ее прошлой жизни, о семье и близких, к которым она может со временем вернуться, передавались письма от родных. Практика показывает, что в большинстве случаев достаточно даже небольшого количества запаха – напоминания о прошлой жизни, чтобы эмоциональное воздействие слов следователя неизмеримо усилилось, подтолкнуло человека к признанию-исповеди. При этом во всех эпизодах никто из допрошенных не догадывался о специальном применении запахов.

Создание и использование соответствующего музыкального фона некоторыми российскими криминалистами рассматривается в качестве одного из приемов допустимого воздействия на обвиняемого, дающего ложные показания во время допроса. Этот прием основывается на положении о том, что музыка находится в тесной закономерной связи с эмоциональной сферой человека. Музыка может возбуждать и успокаивать, вызывать напряжение и чувство безопасности, пробуждать активность и расслаблять, вселять мужество и делать покорным, приводить в экстаз и погружать в меланхолию.

Влияние музыки на человека во многом зависит от конкретных жизненных условий, в которых он оказался. Лица, содержащиеся под стражей, испытывают так называемый сенсорный голод. Они ощущают гораздо меньше внешних раздражителей по сравнению с теми, кто находится на свободе. Поэтому арестованные могут повышенно реагировать и на такой раздражитель, как музыка. Почти у каждого обвиняемого есть любимые музыкальные произведения, прослушивание которых доставляет ему удовольствие, повышает настроение либо погружает в раздумье и грусть, заставляет вспомнить приятное или печальное прошлое, связанное с данной мелодией. Музыка ассоциативно возбуждает соответствующие мысли и чувства, формирующие определенное поведение. Внутренняя установка обвиняемого на дачу ложных показаний может нейтрализоваться (хотя бы на некоторое время) более сильным музыкальным влиянием.

Использование музыки может быть успешным лишь тогда, когда хорошо изучена личность обвиняемого, определены особенности его эмоциональной сферы, темперамента (данное требование относится и к условиям применения иных тактических приемов, о которых идет речь). Установлено, что у людей с сильным типом нервной системы реакция на музыку в присутствии посторонних лиц повышается, а у обладателей слабого типа – понижается. Для человека с сильным типом нервной системы (сангвиника, холерика) предпочтителен громкий музыкальный фон. Людям же со слабым типом нервной системы, самоуглубленным, чуждающимся других (меланхоликам) свойственна высокая чувствительность, и сила музыкального звучания для них должна быть небольшой.

Следует учитывать, что решение обвиняемого о даче правдивых показаний под воздействием музыкального фона противоречит ранее выработанной внутренней установке на дачу ложных показаний. В таком случае имеет место индукция эмоционального воздействия, которое как бы навязывается слушателю. Когда оно прекращается, обвиняемый может отказаться от данных им правдивых показаний. Поэтому следователь должен максимально подробно фиксировать показания допрашиваемого, признавшегося (пусть временно) в содеянном, применять при этом соответствующие технические средства фиксации хода и результатов следственного действия.

Необходимым условием для применения музыки при допросе является обстановка, располагающая к доверительности. В помещении, где работают другие лица, такая обстановка не может быть создана. Поэтому с обвиняемым желательно остаться наедине. На дверь кабинета прикрепляется табличка с надписью, запрещающей входить. Можно отключить телефон, закрыть окно, т.е. создать условия, чтобы посторонние раздражители не мешали доверительности общения. Готовясь к допросу, следует исходить из принципа подборки любимых музыкальных произведений допрашиваемого.

Применение музыки в изложенной ситуации не может быть расценено как разновидность психического насилия, так как речь идет о вызове положительных эмоций, нравственно очищающих обвиняемого. Недаром психотерапевты трактуют музыкотерапию как вид эстетотерапии, как бессловесное внушение определенного настроения, поднимающего больного над своими переживаниями.

Иркутский следователь Николай Китаев свидетельствует, что использование им музыки на допросах арестованных показало высокую эффективность данного тактического приема. Даже в случае отсутствия психологического контакта при первом допросе с применением музыки следователь может лично, а также с помощью работника органа дознания выяснить причины, препятствующие этому, и на последующем допросе добиться успеха.

По мнению Н. Китаева, применение музыки на допросе обвиняемого не противоречит УПК, нормам этики, а является одним из правомерных тактических приемов, способствующих получению правдивых показаний. При подготовке к такому допросу необходимо глубоко изучить личность допрашиваемого, знать его индивидуальные психологические особенности. Для успешного решения этих задач требуется помощь оперативных работников органов дознания. Могут оказаться полезными и консультации специалистов (психологов, музыковедов). В зависимости от характера, темперамента допрашиваемого надо заранее определить силу звучания музыкального фона, на котором будет производиться допрос. Допрашиваемый не должен знать, что использование его любимых музыкальных произведений предусмотрено тактикой допроса. Допрос следует проводить в естественной, обычной, спокойной, рабочей обстановке, исключающей воздействие отвлекающих, посторонних факторов.

Макаров обвинялся в убийстве мальчика. Несмотря на веские доказательства, обвиняемый категорически отрицал свою вину. Материалы дела характеризовали его (он, кстати, имел судимость за разбойное нападение) как жестокого, злобного, вспыльчивого человека, очень хитрого и упрямого. Обычные тактические приемы, применяемые в подобных случаях, на него не оказывали нужного воздействия. Следователь Н.Н. Китаев заметил, что лишь о своей бабушке, которая воспитала его, он мог говорить часами, отзываясь о ней с любовью и нежностью. Обвиняемый как-то сказал, что бабушка (а она давно умерла) очень любила известную в народе песню "То не ветер ветку клонит". Вспомнил, что в детстве подпевал ей, когда бабушка пела эту песню. Следователь решил использовать музыкальный фон для эмоционального воздействия на положительные качества Макарова.

Очередной допрос следователь начал с беседы о детских годах Макарова. Тот активно поддержал разговор. Тогда следователь, как бы между делом, включил магнитофон. По кабинету следственного изолятора поплыли негромкие звуки старинных мелодий. А когда зазвучала мелодия упомянутой песни, обвиняемый не выдержал и разрыдался. Следователь подождал, пока он успокоится, перевел разговор в деловое русло. В сознании обвиняемого произошел перелом. Он круто изменил свою прежнюю позицию, искренне раскаялся в содеянном и правдиво рассказал обо всех обстоятельствах преступления.

От того, насколько полны, достоверны, точны сведения, полученные от потерпевших, свидетелей и обвиняемых, в уголовном процессе зависит если не все, то многое. Однако вопрос установления истины и принятия обоснованных правовых и иных решений в указанной сфере правоприменительной практики в современных условиях становится все более проблематичным. Главной причиной является то, что население все менее охотно идет на контакт с органами дознания и предварительного следствия, все реже люди говорят правду. В первую очередь это касается тех, кто так или иначе прикосновенен к расследуемым преступлениям, кто грешен по отношению к уголовному закону, не заинтересован в раскрытии преступлений и изобличении виновных лиц. В этих условиях традиционный тактический потенциал, используемый для того, чтобы побудить носителей личностной информации к откровенности, все чаще дает сбои. Поэтому все очевидней, все острей встает проблема оснащения дознавателей и следователей новейшими, адекватными их потребностям средствами и методами выявления и преодоления лжи и заблуждений допрашиваемых. Один из основных путей научного решения этой проблемы – активное внедрение в оперативно-разыскную и следственную практику новейших достижений отечественной и зарубежной психологии. Теоретическую основу оптимального продвижения научной мысли на этом пути, на наш взгляд, могла бы создать новая криминалистическая концепция, суть которой сводится к рассмотрению каждого оперативно-разыскного и следственного действия, связанного с собиранием личностной информации, в качестве процесса информационного взаимодействия. Рассмотрим особенности данного подхода на примере следственного допроса, имея в виду, что в тактическом, технологическом и психологическом отношениях это действие во многом сходно с тем, что принято определять как опрос (получение объяснения) граждан.

С точки зрения права допрос – это следственное действие, которое производится в целях собирания и проверки доказательств. Это достигается путем получения показаний допрашиваемого, фиксируемых в протоколе допроса и иными способами, об известных ему обстоятельствах, исследуемых по уголовному делу.

В то же время допрос является одним из процессуальных видов информационного взаимодействия, межличностного общения и обмена информацией двух главных действующих лиц – допрашивающего и допрашиваемого. В случаях, регламентированых законодателем (например при допросе малолетнего, глухонемого, лица, не владеющего языком, на котором ведется производство), в процесс указанного взаимодействия включаются и некоторые другие лица (защитник, переводчик, педагог и др.).

С криминалистической точки зрения существенно и то, что данное действие – средство собирания и проверки не только доказательственной, но и ориентирующей информации, которую следователь получает от допрашиваемого лица с помощью речевых и неречевых (жестов, мимики и т.д.) коммуникаций.

В ходе допроса лицо, его производящее, прежде всего исходит из необходимости получить имеющую значение для дела информацию о следующих обстоятельствах:

1) о самом допрашиваемом (как о личности, следообразую-щем и следовоспринимающем объекте);

2) об обстоятельствах и обстановке исследуемого события, его участниках и роли каждого в содеянном;

3) о материально фиксированных следах и вещных объектах – носителях интересующей следствие информации, а также о свидетельской базе.

В качестве партнера следователя по коммуникации в данном случае выступают следующие процессуальные фигуры: потерпевший и свидетель, подозреваемый и обвиняемый в совершении преступления, судебный эксперт.

В предмет допроса могут входить известные допрашиваемому обстоятельства деяния, по поводу которого возбуждено уголовное дело, связанные с ним события пред– и посткриминального характера, а также события, развивающиеся параллельно исследуемому деянию. Данные события могут быть разделены на две общие группы. Одна их часть имеет отношение ко всему, представляющему оперативно-следственный интерес (то, что произошло до возбуждения уголовного дела). Указанные события могут быть связаны с преступным и непреступным поведением будущего подозреваемого, потерпевшего, движением орудия преступления и других объектов, функционировавших при подготовке, совершении преступления и после этого, но до того, как о содеянном стало известно правоохранительным органам.

Во вторую группу исследуемых событий включаются поведенческие акты, виды деятельности, различные факты, имевшие место по ходу расследования. Они могут относиться к поведению потерпевших, заподозренных, подозреваемых и обвиняемых, включая акты противодействия расследованию со стороны последних, действиям по обнаружению, фиксации, изъятию, исследованию носителей криминалистически значимой информации, в том числе в экспертной деятельности.

Допрос является не только способом получения новой информации, но и средством проверки, уточнения, углубления, закрепления данных, почерпнутых ранее из других источников. Важное значение указанное следственное действие имеет и для проверки состоятельности выдвинутых до его производства следственных версий. По ходу допроса могут выдвигаться и проверяться новые версии. Опираясь на данные, полученные в результате завершенного допроса, следователь имеет возможность построить очередные и скорректировать ранее выдвинутые версии, выйти на уровень принципиально новых задач, определить направления, средства, методы, приемы их решения.

При допросе важно учитывать, что формирование личностной информации (психических отражений, следов памяти) осуществляется поэтапно и включает:

1) восприятие человеком объекта;

2) отражение в памяти человека признаков воспринимаемого объекта (формирование его мысленного образа);

3) преднамеренное либо непроизвольное запоминание мысленного образа объекта (удержание его в памяти).

В том случае, когда возникает необходимость письменно либо устно описать воспринятый в прошлом объект, человек актуализирует свою память, припоминает признаки оригинала сквозь призму его мысленного образа, как бы воссоздает его в своей памяти, а затем воспроизводит вербальным или иным способом. В условиях допроса эта схема реализуется следующим образом. Выступая в качестве инициатора и потенциального приемника – потребителя искомой информации, содержащейся в памяти лица, приглашенного для допроса, – следователь передает своему собеседнику в виде предложения или вопроса сигнал (управляющую информацию) на передачу ему (следователю) данной информации. Сигнал воспринимается носителем информации, формируя в его сознании задачу, стимулирующую его на информационное взаимодействие с источником сигнала. Мысленно воссоздав образ воспринятого им и зафиксированного в памяти объекта, интересующего следователя, а также условия и обстоятельства его восприятия, допрашиваемое лицо с помощью речевого инструмента и иным образом передает следователю характеризующую упомянутый объект и обстоятельства информацию. Воспринимая полученные данные, следователь запоминает, осмысливает, сопоставляет их со своими представлениями и данными из других источников, перекодирует в письменную речь и дословно либо своими словами отражает смысл сказанного, фиксирует информацию в протоколе. Данные, полученные на предшествующем этапе (этапах) допроса, используются следователем в ходе дальнейшего допроса путем переработки их в форму вопросов и предложений, побуждающих носителя информации каждый раз возвращаться к общей мысленной модели объекта либо отдельным ее сторонам, элементам, фрагментам и аспектам, и «отдавать» знания (информацию) о них следователю.

Важным условием эффективности информационного взаимодействия указанных лиц, понимания ими друг друга и достижения тех результатов, на которые рассчитывает следователь, является четкое знание последним и умелая реализация следующих принципов допроса:

• строго индивидуальный подход к каждому лицу, дающему показания, учет индивидуальных особенностей личности, криминалистической ситуации, а также места и роли допрашиваемого в познаваемой по делу ситуации;

• создание до и во время допроса предпосылок, обеспечивающих свободу волеизъявления допрашиваемого лица, полную реализацию его прав и обязанностей и возможность дать исчерпывающие, правдивые показания;

• целеустремленный, активный, наступательный характер допроса;

• четкость, полнота, объективность фиксации задаваемых вопросов и информации, полученной от допрашиваемого, на основе безусловного выполнения нормативных требований данного процесса;

• обеспечение критического анализа, тактически правильной оценки и конструктивного использования показаний допрашиваемого лица.

Сведения, полученные и зафиксированные надлежащим образом в ходе допроса, на веру приняты быть не могут, сколь бы убедительными они на первый взгляд ни казались. Как результаты иных действий, они должны проверяться на соответствующей процессуальной основе путем допроса иных лиц, назначения экспертиз и производства других действий.

Следователь не может вести себя равнодушно и пассивно во время допроса, он не должен формально относиться к тому, как ведет себя допрашиваемый и что он говорит, фиксируя без должной юридической оценки его показания. Задача следователя состоит не только в том, чтобы выступить с инициативой о необходимости передать ему информацию носителем, но и в том, чтобы держать под постоянным контролем ход и результаты допроса, анализировать информацию, выявлять упущения, неточности, пробелы, противоречия в показаниях, сопоставлять их с данными из других источников.

Это не значит, что за каждым из моментов показаний, вызывающих критику, он должен видеть только козни и злой умысел допрашиваемого лица. Следователю необходимо учитывать, что у каждого человека имеются свои специфические особенности восприятия окружающего мира, удержания в памяти мысленных образов и передачи информации. У одних людей сильно развита зрительная, у других – слуховая, у третьих – словесная, пространственная либо образная память. Известно, что лучше запоминается и охотнее вспоминается то, что значимо для человека в силу его возрастных, половых, профессиональных и иных особенностей. То, что легко вспомнить, логично и правильно описать для одних, становится трудноразрешимой задачей для других.

В целях получения полных, правдивых показаний допрашиваемых лиц применяются различные тактические приемы.

В основном для собирания достоверной информации, получаемой от допрашиваемых лиц, применяются приемы и правила логико-психологической природы. В их круг, в частности, включаются следующие:

• создание благоприятных условий для продуктивного проявления психических способностей носителей собираемой информации (например, путем активизации воспоминаний допрашиваемого лица на базе временной, предметной, событийной, пространственной, образной ассоциации, проведения допроса на месте устанавливаемого события);

• использование психологической реакции носителя информации на действия следователя (например, путем предъявления допрашиваемому вещественного доказательства);

• использование следователем достоверных знаний или предположений о действиях, которые, исходя из психологических и иных особенностей носителя информации, он мог совершить когда-то, с демонстрацией этих знаний и результатов их реализации в присутствии этого лица (например, путем обращения внимания владельца квартиры, в которой произошла инсценировка происшествия, на обнаруженные следы инсценировки);

• намеренное побуждение носителя информации к определенному поведению (например, даче правдивых показаний, проявлению так называемой виновной осведомленности) путем использования психологических особенностей данного человека и ожидаемой с его стороны естественной реакции на действия следователя.

В случае отказа какого-либо лица давать показания широко применяется метод убеждения. При реализации этого метода рекомендуется выяснить мотивы и причины отказа, привлечь внимание к положительным сторонам личности собеседника и его поведения в быту, на работе, в прошлом или настоящем. Наряду с этим, указанный метод может быть реализован на основе:

• обращения к здравому смыслу собеседника, разъяснения возможности наступления нежелательных последствий правового характера для него самого или других лиц в случае отстаивания неразумной позиции, объяснения социальной значимости его поведения и сведений, которыми он располагает;

• оглашения анализа собранных данных, уличающих собеседника в неискренности;

• демонстрации возможности результативного решения анализируемой задачи независимо от собеседника;

• проявления интереса к второстепенным, незначительным моментам и деталям на фоне подчеркнутого временного внимания к неосновным элементам исследуемого события в целях создания преувеличенного представления о характере и объеме знаний следователя;

• демонстрации по ходу допроса осведомленности следователя об обстоятельствах и деталях жизнедеятельности лица (на основе знаний, полученных заблаговременно путем тщательного изучения его прошлого). Это может создавать у допрашиваемого представление о том, что следователю все известно, включая обстоятельства расследуемого события и его роль в нем.

Получению ожидаемой информации путем допроса способствует тактически правильное предъявление вещественных доказательств. Особенно эффективным это средство тактического воздействия может быть в отношении лиц, отказывающихся сообщить известные им сведения, а также лиц, сообщающих ложную информацию.

Существуют следующие тактические приемы предъявления вещественных доказательств:

• раздельное предъявление различных доказательств в той или иной последовательности;

• одновременное предъявление всего комплекса имеющихся доказательств;

• предъявление вначале косвенных, а затем прямых доказательств;

• неожиданное предъявление доказательства либо предъявление доказательства после беседы по его поводу;

• предъявление доказательств по нарастающей их весомости;

• предъявление комплекса доказательств после предварительного информирования о наличии доказательств, их перечисления с указанием источников их происхождения (либо без указания);

• предъявление доказательств как бы невзначай, между делом;

• предоставление возможности лицу, являющемуся носителем информации, самому изучить доказательство и оценить степень его значимости;

• фиксация внимания на отдельных сторонах, признаках доказательства;

• сопровождение процесса предъявления доказательства пояснением условий, механизма образования следов, обстоятельств их обнаружения;

• предъявление вещественного доказательства с демонстрацией возможности технико-криминалистических средств по выявлению и расшифровке скрытой информации, содержащейся в этом источнике.

Вывод о том, какой прием представляется наиболее оптимальным для данного случая, делается следствием с учетом сложившейся ситуации и особенностей личности допрашиваемого, его процессуального статуса, физического и психического состояния в момент допроса, интересов, намерений, привязанностей, симпатий и антипатий.

Успех в работе с носителем личностной информации во многом зависит от умения следователя формулировать вопросы и тактически грамотно пользоваться этим средством получения информации.

Вопросы, задаваемые допрашиваемому лицу, подразделяются на основные, дополнительные, первоначальные, промежуточные, заключительные, уточняющие, конкретизирующие, напоминающие, детализирующие, уличающие, контрольные.

Вопросы следователя должны быть адресными, лаконичными, корректными. Формулировка вопроса должна быть четкой, ясной, конкретной, понятной носителю информации. В нем не должны содержаться подсказка, элементы навязывания своего мнения. Нельзя задавать наводящих вопросов. Содержание вопроса не должно давать повода для предположительного ответа.

Не рекомендуется формулировать вопрос таким образом, чтобы в нем фактически оказались заложенными сразу несколько вопросительных суждений и предложений, каждое из которых требует самостоятельного осмысления и ответа. Такие формулировки могут поставить допрашиваемого в затруднительное положение. Когда на голову обрушивается сразу комплекс вопросов, по психологическому "закону края" отвечающий обычно схватывает суть последнего вопроса и, фиксируя на нем внимание, упускает из виду предшествующие фрагменты речи.

Нередко результативной оказывается реализация правила неожиданной постановки основного (ключевого) вопроса. Тактика реализации принципа внезапности постановки основного вопроса (вопросов) определяется исходя из особенностей личности допрашиваемого и ситуации, сложившейся до момента начала допроса и во время его производства. В одних случаях к основному вопросу допрашиваемое лицо необходимо подготовить путем плавного перехода от обсуждения второстепенных незначительных обстоятельств дела, а то и отвлекающего обсуждения тематики, выходящей за пределы предмета допроса. В других случаях целесообразен иной подход: допрос начинается сразу же с неожиданной для допрашиваемого постановки основного вопроса, как говорится, в лоб.

Подполковник Орест Пинто, голландский офицер, в годы Второй мировой войны работавший на английскую разведку, в своей книге "Охотник за шпионами" вспоминает эпизоды допроса беженцев с территории фашистской Германии, которые он производил в фильтрационных лагерях в целях выявления маскирующейся под беженцев вражеской агентуры. Вот один из его советов. Пинто рекомендует коллегам самые важные вопросы допрашиваемому задавать неожиданно и прямо в лоб. Причем это следует делать не в форме вопроса, а как бы утверждения, которое не должно оставлять подозреваемому пространства для маневра.

"Если, например, вы уверены, – пишет Пинто, – что данное лицо поддерживает связь с немецким консулом в определенном городе, не спрашивайте его: "Вы когда-нибудь ходили к немецкому консулу в таком-то городе?" Вместо этого спросите: "Когда вы в последний раз были у немецкого консула?" Такие вопросы следует ставить неожиданно, вне зависимости от предыдущего разговора; при этом наблюдайте за кадыком и веками допрашиваемого".

В условиях экстраординарных ситуаций, острого дефицита времени первичный допрос лица, обладающего важной для обеспечения успеха неотложных оперативно-разыскных и следственных действий информацией (например, для преследования и захвата преступника по горячим следам), может быть произведен скоротечно по временно сокращенной программе. В таких случаях без всяких традиционных для обычного хода допроса преамбул внимание должно быть сконцентрировано на ключевом вопросе (вопросах), существенном для сложившейся ситуации, требующей незамедлительного разрешения. Только после того как она стабилизируется, перейдет в нужное русло, источник частично переданной информации может быть еще несколько раз, но уже обстоятельно допрошен по полному кругу известных ему обстоятельств.

По делу о квартирном разбое и убийстве в г. Клайпеде следствие установило, что преступление было совершено в прошлом судимым Вилюсом (он же Вальтер), местонахождение которого к тому времени не было известно. Оперативным путем выяснилось, что скрывшийся преступник дружил с парнем по имени Юозас, у которого оставил на хранение часть похищенного имущества в полиэтиленовых пакетах и саквояже. Использовав факт внезапности, оперативники и следователь неожиданно нагрянули в дом Юозаса, и, едва переступив порог дома, следователь провел скоротечный допрос, задав Юозасу лишь те вопросы, которые были наиболее значимы для сложившейся ситуации. О том, как это происходило и к каким результатам привело, рассказывает в своей публикации расследовавший преступление прокурор-криминалист Барацевичус:

"Для того, чтобы в срочном порядке получить крайне необходимую информацию, допрос был лаконичен и целенаправлен.

Вопрос: Перед тем как оставить пакеты, к вам заходил Вилюс?

Ответ: 3 января 1981 года перед обедом заходил Вальтер (Вилюс) с Толиком.

Вопрос: Они что-то просили?

Ответ: Да, просили. Взяли молоток и кусок капроновой веревки. Просил Вальтер.

Юозас тут же предъявил нам оставшийся конец капроновой веревки. Она по толщине и форме имела сходство с веревкой, обнаруженной на трупе убитого. Вещи, которые Вилюс оставил на хранение у Юозаса, были нами обнаружены и изъяты при обыске. Все они принадлежали семье потерпевших".

Процесс информационного взаимодействия в ходе допроса не исчерпывается обменом информацией между его процессуальными участниками. Он также протекает между ними и теми объектами материальной микросреды, которые являются естественными элементами окружающей обстановки, а также теми объектами, которые специально внедрены, привнесены в нее извне. (Имеются в виду те объекты, на фоне и под воздействием которых производится допрос.) Подробнее о такого рода "немых участниках" допроса будет сказано в следующем параграфе.

С учетом этого допрос может быть определен как организуемый, направленный и управляемый следователем процесс его вербального и невербального информативного взаимодействия с допрашиваемым, другими (факультативными) участниками данного следственного действия, а также объектами материальной микросреды (обстановки) по месту допроса, осуществляемого в целях получения достоверных, исчерпывающих фактических данных о предмете допроса.

С точки зрения уголовно-процессуального закона доказательственное значение результатов допроса рассматривается лишь в связи с содержанием устной речи допрашиваемого, нашедшей адекватное отражение в перекодированом виде в протоколе допроса и в допустимых технических средствах фиксации.

Однако не вся информация, содержащаяся в устной речи, находит отражение в протоколе допроса. За его пределами остается многое из того, что на вербальном (словесном) уровне восприятия оценивается и используется следователем в организационно-тактических целях.

Кроме того, в протоколе допроса не находят отражения невербальные компоненты устной речи, а также информация, передаваемая процессуальными собеседниками с помощью невербальных средств информационного взаимодействия.

Целенаправленное овладение, правильная интерпретация и тактически грамотное использование невербальной информации допрашиваемого – важнейшее условие достижения целей допроса.

Поступающая от допрашиваемого невербальным путем информация доказательственного значения не имеет. Это ориентирующая информация (информация к размышлению), имеющая организационно-тактическое значение (используется для построения версий, решения распознавательных задач, определения тактики допроса и т.д.).

В системе тактического арсенала следователя, используемого для решения отмеченных и других задач допроса, базовым, определяющим является метод криминалистического наблюдения как универсальный, самый распространенный, доступный и продуктивный (при умелом использовании) метод дознания.

Наблюдение представляет собой один из методов целенаправленного, непосредственного восприятия субъектом, визуальным или иным способом, признаков объекта наблюдения (человека, события и т.д.) в целях использования полученной информации (знаний) в научной и практической деятельности.

Криминалистическое наблюдение – это не пассивное созерцание окружающего мира, а активная, целенаправленная, часто напряженная мыслительно-конструктивная деятельность. Практика, научные исследования психологов и криминалистов позволили выработать принципы, которыми целесообразно руководствоваться следователю и другим субъектам указанного вида наблюдения. Выделим наиболее существенные из них:

• до начала процесса наблюдения необходимо получить как можно более полное представление об объекте познания, ориентируясь на другие источники;

• в процессе наблюдения следует исходить из сформированных целей и задач, реализуя при этом мысленный план наблюдения;

• во всех случаях нужно отыскивать в наблюдаемом объекте не только то, что предполагалось обнаружить, но и обратное тому.

В процессе наблюдения также важно:

• мысленно расчленять объект наблюдения на части (голова, руки и проч.) и в каждый момент наблюдения фиксировать внимание на одной из частей, не забывая держать в поле зрения целое;

• не доверять однократному наблюдению, исследовать объект с разных точек зрения, в разные моменты и в разных ситуациях, изменяя условия наблюдения;

• подвергать сомнению воспринимаемые признаки, которые могут в конечном счете оказаться ложной демонстрацией;

• сравнивать все части, элементы, признаки, проявления объекта наблюдения, противопоставлять их, искать сходство, связи, различия.

К числу рассматриваемых принципов относятся и положения, указывающие на необходимость сравнивать результаты наблюдения с результатами наблюдения того же объекта другими участниками следственной деятельности, четко и конкретно формулизировать результаты наблюдения, фиксировать их надлежащим образом и в надлежащей форме.

Реализация данных положений имеет свои особенности, обусловленные спецификой объекта наблюдения, познавательной ситуации и целей наблюдения.

Напомним, что элементами информационной системы, в роли которой выступает допрашиваемый, источниками поступающей от него невербальной информации являются:

• внешность, одежда, другие сопутствующие вещи, предметы материальной микросреды по месту проживания, работы, досуга;

• паралингвическое поведение (перемещения в пространстве, изменения положения, позы тела, мимика, жесты и т.п.);

• действия, поступки в официальных и неофициальных, в формальных и неформальных условиях, в криминальных, криминалистических и иных ситуациях;

• объекты, средства, продукты трудовой и иной деятельности;

• графическая, топографическая и содержательная стороны письменной речи.

Воспринимаемая наблюдательным следователем информация, поступающая из этих источников, позволяет диагностировать свойства и состояния коммуникатора, распознавать его подлинные цели, замыслы и решать другие задачи.

Отдавая должное значимости результатов криминалистического наблюдения за отдельными видами вербальных и невербальных коммуникаций допрашиваемого лица, необходимо подчеркнуть, что к расшифровке и анализу полученной таким путем информации следует подходить с позиции строгого соблюдения ряда принципиально важных правил, вытекающих из мирового и отечественного следственного опыта. Определяющими среди таких правил являются положения о необходимости, во-первых, рассмотрения различных видов информационных сигналов в комплексе и взаимосвязи; во-вторых, учета особенностей ситуации, в которой реализуется активность партнера следователя по информационному общению.

При всей важности какого-либо сигнала того или иного вида и даже комплекса сигналов одного вида их понимание не гарантирует от ошибки в распознавании и принятии решения. Риск ошибки может быть сведен к минимуму лишь на основании сравнительного анализа результатов наблюдения за различными видами коммуникаций, связанных между собой и образующих целостный распознавательный комплекс. При этом также возникает необходимость поправки на специфику ситуаций, своеобразие объективных и субъективных факторов, детерминирующих те или иные отклонения от обычных проявлений активности допрашиваемого, включая влияние на них состояния носителя и условий передачи информации (состояние здоровья коммуникатора, степень его тревожности от ожидаемых неблагоприятных перспектив и другие факторы).

Отслеживая особенности речевого и неречевого поведения допрашиваемого, следователь не должен забывать о том, что он сам в то же время является мощным источником управляющей информации и вербального, и невербального характера. Информационные сигналы, идущие от него, способны сыграть двоякую роль: с одной стороны, разрушать складывающуюся благоприятную атмосферу информационного взаимодействия с партнером по процессуальной коммуникации, с другой, придать ей новые импульсы дальнейшего развития. Они дают возможность переломить неблагоприятную ситуацию, направить ее в нужном направлении. Из этого следует, что следователь обязан жестко контролировать свои не только вербальные, но и невербальные реакции и ставить их на службу интересам своей миссии во время допроса.

Задавая вопросы и выслушивая ответы допрашиваемого, следователь должен следить за соответствием своей позы, жестов, тона и других невербальных проявлений тому содержанию, которое вкладывается им в исходящую от него вербальную информацию. Не только словом, но и всем своим видом, контактоформи-рующими репликами, языком жестов и движением ему необходимо стимулировать, поощрять откровенность собеседника, продуктивность диалога, желание допрашиваемого продолжать его, доводить до –сведения следователя интересующего последнего факты, обстоятельства, детали. Уловив заминку, колебания, борьбу противоречивых чувств и намерений, испытываемых допрашиваемым, столкнувшись с нежелательными паузами, напряженным решением каких-либо дилемм, отчуждением, грубостью, цинизмом, вызывающим поведение допрашиваемого, следователь не имеет права давать волю своим эмоциям, негодовать, гневно осуждать позицию допрашиваемого, акцентировать внимание на негативных сторонах, обстоятельствах, связанных с личностью, ближайшим окружением, биографией и поведением допрашиваемого. Несостоятельное реагирование на факты и факторы, осложняющие ситуацию допроса, бесперспективно. Оно может завести следователя в тупик, из которого нет выхода. В таких случаях важно держать себя в руках и, используя вербальные и невербальные возможности тактического арсенала, предпринять целесообразные и действенные меры по снятию возникшего напряжения, разрядке ситуации, оказанию в тактичной форме помощи допрашиваемому в выборе способа выхода из затруднительного положения, превращению его из непримиримого критика, оппонента, противника в деятельного союзника и партнера по информационному взаимодействию.

Сказанное главным образом относится к проблеме получения правдивых показаний по основным (т.е. относящимся к предмету допроса) вопросам, по существу, устанавливаемых по делу обстоятельств. Каждый такой вопрос целесообразно задавать не менее двух раз. Повторение вопроса может производиться сразу после ответа либо спустя некоторое время (промежуток заполняется беседой на нейтральные или контрольные темы). При возвращении к вопросу можно воспользоваться вводной фразой: "Если я вас правильно понял…", "Не могли бы вы пояснить еще раз…", "Нельзя ли более подробно рассказать о…".

В случае возникновения сомнения относительно правдивости показаний до постановки повторного вопроса следует повернуть свое тело непосредственно в направлении допрашиваемого. Сочетание такого изменения позы следователя, во-первых, с практическим отсутствием у него в этот момент мимики и жестов; во-вторых, с наклоном корпуса в сторону допрашиваемого; в-третьих, со взглядом, нацеленным прямо в глаза допрашиваемого, существенно усиливает энергетический поток, идущий от следователя, повышает возможности его психического воздействия на допрашиваемого. Следователь тем самым невербально как бы передает допрашиваемому сигнал, команду о том, что требуется незамедлительно дать правдивый ответ на поставленный им вопрос. Побуждающий к этому эффект усиливается следующей сразу же после указанной невербальной комбинации вербальной активностью следователя. Это достигается путем постановки вопроса типа: "Вы уверены, что все произошло именно так?", "Значит ли это, что…".

В качестве дополнительного, сильно действующего шага в подобных ситуациях, если позволяют логика и тактический рисунок допроса, может быть реализован прием с условным названием "вторжение в личное пространство".

Суть его состоит в следующем.

Каждый человек считает пространство вокруг себя радиусом до 50–60 см как бы запретной для других, принадлежащей только ему территорией. Проникновение малознакомых лиц в это пространство обычно воспринимается как акт агрессии. Тот, кто считает, что его личное пространство неожиданно нарушено, ощущает себя пленником угрожающей ситуации, невольно испытывает растерянность, психологический дискомфорт. Естественно и его стремление как можно быстрее изменить создавшееся положение, освободиться, выйти из нежелательной ситуации.

В подобном положении оказывается и допрашиваемый, дающий заведомо ложные показания, в случае вторжения следователя в его личное пространство. Оно осуществляется целенаправленно путем изменения коммуникативной дистанции и может быть сделано так: следователь пересаживается поближе к допрашиваемому, несколько нарушив границу личного пространства, или встает, подходит к нему почти вплотную и задает интересующий его вопрос, находясь в открытой, развернутой в сторону допрашиваемого позе. Психологическое воздействие на допрашиваемого подобного приема, как показывает практический опыт, может оказаться вполне достаточным для того, чтобы допрашиваемый круто изменил свою позицию в сторону правдивых показаний.

Осенью, в глухую и дождливую ночь, в одном из столичных общежитий строителей были убиты во время сна двое молодоженов. Результаты осмотра места происшествия и других неотложных следственных и оперативно-разыскных действий позволили заподозрить в содеянном соседа потерпевших по общежитию, место нахождения которого к этому времени не было известно. По версии следователя, одежда преступника должна была быть сильно испачкана кровью потерпевших. Предполагалось, что во время убийства преступник двигался по комнате без обуви, в одних носках. Дорожка окровавленных следов ног в носках вела от места обнаружения трупов до входной двери. Это указывало на то, что подошвенная часть носков преступника была окровавлена (видимо, сам того не заметив, он, перед тем как покинуть место происшествия, прошел по луже крови). Судя по всему, преступник, уходя с места происшествия, обулся. Место происшествия покинул примерно в два часа ночи. Размышляя над тем, куда в столь позднее время он мог направиться, следователь пришел к выводу, что он, скорее всего, посетил квартиру своего хорошего знакомого, проживающего с семьей в двадцати минутах ходьбы от общежития. Знакомый предполагаемого преступника был срочно вызван на допрос.

Из его показаний следовало, что действительно в ту ночь, когда было совершено убийство, к нему приходил его знакомый из общежития строителей. Перед тем как расположиться на ночевку, он постирал свои рубашку и носки, замыл пятна крови на пиджаке и брюках, якобы испачканных уличной грязью.

– Грязью? – с неприкрытой ноткой недоверия спросил следователь.

Вопрос попал в точку. Свидетель явно не желал разговаривать на эту тему. Он смущенно заморгал, заволновался. От былой уверенности не осталось и следа.

– Вы уверены, что на одежде имелись следы именно грязи, а не чего-то другого? – переспросил следователь.

– По-моему, да, – заколебался свидетель. – Не особенно приглядывался…

В его словах прозвучала плохо скрываемая фальшь. Мгновенно уловив ее, следователь посмотрел на допрашиваемого долгим, изучающим взглядом. Не выдержав этого взгляда, свидетель сник и опустил голову. Признаки его поведения резко контрастировали с тем, как он вел себя до этого, непринужденно рассказывая об обстоятельствах вечера и ночного визита гостя.

По реакции следователя он понял, что ему не верят, но сказать правду не решался. (Как он признался позднее, не хотел навредить дружку.)

Наступил переломный момент допроса. О том, что произошло дальше, рассказал сам следователь, производивший допрос, в одной из своих публикаций:

"Необходимо было срочно найти ответ на вопрос, как сдвинуть свидетеля с мертвой точки. Секунды бежали, а подходящее моменту решение никак не приходило в голову. Внезапно какая-то неведомая сила заставила меня подняться со стула. Я обошел стол и вплотную придвинулся к Павлу, съежившемуся у приставного столика. В кабинете воцарилась гнетущая тишина. Остановившись возле Павла, я мирно, с сочувствием произнес:

– Это была не грязь, Павел. И ты это знаешь.

Свидетель продолжал отмалчиваться, уставившись в какую-то точку на полу. В этот момент, подчиняясь как будто кому-то другому, а не мне, ладонь моей руки бережно прикоснулась к склоненной голове понуро сидевшего свидетеля и, как ребенка, погладила его спутанные потные волосы.

– Чего ты боишься? – спокойно сказал я. – Договаривай. Павел поднял на меня глаза и выдавил:

– Кровь, да?

– Разве не понял? – вопросом на вопрос ответил я.

– Понял. – Павел досадливо махнул рукой. – Все я понял. Спросил его. Он сказал, что его окровавили в драке какие-то ребята. Вот как было тогда".

Корректное "вторжение в личное пространство" может оказаться полезным и в ситуации другого типа – в том случае, когда достоверность сообщаемых следователю данных не ставится под сомнение. Сократив до возможного предела дистанцию между собой и допрашиваемым (например, пересев поближе к нему), следователь сможет стимулировать продолжение, углубление откровенного разговора, возобновление почему-то угасшей речевой активности допрашиваемого, выявление таких интересующих следствие деталей, которые при обычном способе допроса могут оказаться неосвещенными.

Тактика сочетания вербального и невербального способов воздействия на допрашиваемого в целях побудить его к даче правдивых показаний существенно повышает КПД традиционного приема, который называется неожиданной постановкой основного вопроса. С позиции рассматриваемого подхода рекомендуется: прежде чем задать основной вопрос, допрашиваемому необходимо дать возможность расслабиться. Для этого следователь, например, может сделать вид, что углубился в изучение своих записей, попутно задавая малозначительные вопросы. Нужный результат может быть достигнут также путем паузы в допросе (в частности, для того, чтобы выпить стакан чая), перевода разговора на нейтральную тему. Совершив такой маневр и убедившись в том, что допрашиваемый раскрепостился, ослабил контроль за ситуацией и самим собой, следователь быстро поднимает голову и, всем своим видом показав ему, что требует немедленного ответа, задает тот вопрос, ради которого и осуществил соответствующую подготовительную комбинацию. Для оказания дополнительного психологического эффекта при этом можно воспользоваться упомянутым приемом вторжения (проникновения) в личное пространство допрашиваемого. Наиболее целесообразно это тогда, когда интересующий следователя вопрос подан в лаконичной, сжатой форме и на него ожидается односложный ответ типа: "Да" или "Нет".

Эти и другие приемы подобного плана не всегда "срабатывают", когда допрашиваемый, избравший линию "глухой обороны", напряжен и находится в сильно закрытом положении (смотрит исподлобья, голова и плечи опущены, кулаки сжаты, зубы стиснуты, руки и ноги сдвинуты и т.д.). Поэтому, прежде чем демонстрировать основной вопрос, нужно постараться "раскрыть" допрашиваемого и тем самым сделать его более восприимчивым к управляющему воздействию следователя.

Один из приемов, способствующий тому, чтобы допрашиваемый раскрылся, основан на принципе "отзеркаливания". Он предполагает следующее. В нужный момент следователь подчеркнуто демонстрирует открытость своей позы. Тем самым он как бы невербально сигнализирует допрашиваемому, побуждает его последовать своему примеру. При осуществлении комбинации, сочетающей открытую позу с наклоном корпуса в сторону допрашиваемого, шансы на то, что закрытый допрашиваемый раскроется, повышаются.

Другой прием состоит в позитивной (в определенный момент допроса) оценке той или иной части информации, сообщаемой допрашиваемым, в поощрении каких-либо установленных актов его некриминального поведения. Подобным образом может быть стимулировано раскрепощение допрашиваемого, нейтрализация его внутреннего напряжения, принятие открытой позы.

Прост, но часто эффективен и такой прием: чтобы раскрыть допрашиваемого, занявшего защитную позу, нужно дать ему в руки какой-либо предмет, предложить что-то сделать (например предложить стакан чая, курящему – сигарету; попросить наклониться, чтобы лучше рассмотреть какой-то текст, рисунок и т.п.). Естественно, просьба, предложение, действие следователя не должны быть случайными, нелогичными. Чтобы не вызвать подозрения у допрашиваемого, они должны быть адекватными ситуации и четко вписываться в контекст допроса.

Какие же выводы можно сделать из всего сказанного?

Вывод 1. Традиционный взгляд на допрос как на процессуальный институт, базирующийся лишь на учете вербального аспекта допроса как способа собирания личностной информации, при всей его актуальности не позволяет исчерпывающе вскрыть и целенаправленно использовать в следственной практике весь богатый потенциал данного следственного действия. Целям оптимизации допроса способствует подход, ориентирующий на необходимость постановки на «службу» предварительного расследования в комплексе как вербальных, так и невербальных ресурсов допроса. Овладение ими и умелое их использование существенно расширяет тактические возможности следователя, повышает КПД его активности во время допроса.

Вывод2. С самого начала и до конца диалога ЕЮ время допроса для следователя наиболее предпочтительна открытая поза (ноги расставлены, руки раскрыты, ладони повернуты вверх, тело развернуто в сторону допрашиваемого и т.д.). Важно сочетать такое положение тела следователя по отношению к допрашиваемому со взглядом, направленным прямо в глаза последнего, отсутствием не вызванных необходимостью излишних жестов и мимики, с наклоном его корпуса в сторону допрашиваемого. Открытая поза следователя обязательна при постановке основного (основных) вопроса. Как правило, нельзя спешить задавать основной вопрос тогда, когда допрашиваемый сильно скован и находится в закрытой позе. В этом случае необходимо вначале принять меры, позволяющие раскрыть допрашиваемого.

Вывод 3. На первой стадии информационного взаимодействия следователя и лица, вызванного для дачи показаний, в период, предшествующий началу официальной части допроса, не следует жалеть усилий (они потом окупятся сторицей) для установления обстановки доверительности, откровенности, взаимопонимания. Следователь должен помнить, что волнение, скованность, осторожность в высказываниях естественны для вызванных на допрос, и устранение нежелательного психологического фона – необходимое условие установления психологического контакта с допрашиваемым, от которого зависит продуктивность допроса. Следователю всегда нужно помнить, что установленный психологический контакт – вещь хрупкая, требующая бережного отношения. Психологический контакт, когда он достигнут, нуждается в непрерывной поддержке и развитии по ходу допроса.

Вывод 4. Анализируя вербальные и невербальные данные, поступающие от допрашиваемого, делая на этой базе те или иные предположения, выводы, принимая соответствующие решения, стимулирующие процесс конструктивного информационного взаимодействия с допрашиваемым, следователь не должен забывать, что все его вербальные и невербальные реакции являются объектом пристального наблюдения, осмысления и оценки со стороны допрашиваемого. Последний, как и он сам, также воспринимает и на сознательном, и на подсознательном уровне сигналы, поступающие к нему от различных компонентов речевой и неречевой коммуникации следователя, учитывая их при выборе способа своего поведения, корректировке, развитии либо торможении своей активности. Помня об этом, определяя стратегию и тактику своего поведения во время допроса, следователю необходимо внимательно отслеживать реакцию допрашиваемого на содержание своей устной речи, держать под постоянным контролем соответствие смыслового наполнения произнесенных им слов, фраз, предложений, громкости, тональности устной речи, жестам и другим своим невербальным проявлениям. Соответствующий контроль и своевременная, адекватная корректировка поведения следователя позволяют не допустить возникновения и осложнения нежелательных ситуаций, отрицательно сказывающихся на желании допрашиваемого вступать с ним в откровенный, конструктивный диалог и давать правдивые показания. Если же по какой-то причине сложилась нежелательная ситуация, задача следователя сделать все от него зависящее для перевода ее на законной и этичной основе в нужное русло путем принятия незамедлительных мер вербального и невербального характера.

Вывод 5. Структура процесса информационного взаимодействия субъекта выявления и раскрытия преступления с носителем уголовно-релевантной личностной информации складывается из следующих этапов:

1) подготовительной деятельности, связанного с выходом на носителя информации, обеспечением возможности непосредственного с ним информационного контакта, созданием предпосылок для достижения целей этого контакта;

2) вступления в непосредственный контакт, предшествующего обсуждению предмета коммуникации;

3) предметного информационного взаимодействия коммуникаторов;

4) постпредметного информационного взаимодействия коммуникаторов.

При подготовке к беседе, опросу, допросу кого-либо, особенно в случае встречи с носителем особо ценной информации, необходимо заранее определить наиболее оптимальные для предстоящей коммуникации место, окружение и момент контакта. Организуя информационный контакт с носителем личностной информации, всегда необходимо помнить, что основы предстоящего предметного информационного взаимодействия, все его плюсы и минусы закладываются на этом этапе.

При вступлении в стадию непосредственного информационного взаимодействия с носителем информации необходимо избегать скучного, банального, излишне заформализированного начала обмена информацией, проявления неуверенности и малейшего неуважения к собеседнику. За исключением экстраординарных ситуаций, требующих немедленного разрешения, нецелесообразно с ходу форсировать события, сразу приступать к делу, "взяв быка за рога".

Для ликвидации или уменьшения состояния тревожности у собеседника, снятия напряженности и обретения доверия желательно иметь внешний вид и выражение лица, приятные для него, обращаться к своему визави уважительно (например, называть молодых людей по имени, взрослых – по имени и отчеству), находиться по отношению к нему в открытой позе, немного наклоняясь в разговоре в его сторону, высказать в нужный момент какую-либо шутку, рассказать уместный деликатный анекдот, заставляющие собеседника искренне рассмеяться (если, конечно, ситуация, по поводу которой происходит общение, не препятствует этому). Не стоит забывать о возможности комплиментарного комментария вкуса, репутации, деловых способностей и иных позитивных черт коммуникатора или чего-то другого, что личностно значимо для него, что составляет предмет его гордости, предпочтений, является объектом его ценностных ориентации.

Для усиления интереса собеседника к обсуждаемой теме можно задавать не настораживающие вопросы профессионального, житейского, хоббистского характера, на которые он захочет с удовольствием ответить. Этому же способствуют ведение разговора с позиции интересов собеседника и обсуждение тем, связанных с его проблемами.

Ориентации беседы в нужном направлении могут способствовать привлечение ассоциаций, помогающих перебросить «мостик» между началом, «затравкой и проталкиванием идей» (выражение В. Кандыбы), описание какого-либо события, обстоятельства (уличной сцены, случая, данных своего наблюдения и т.п.), как бы между прочим увязанного с предметом обсуждения, упоминание нескольких важных для партнера по коммуникации вопросов, которые через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной темой.

Выбор аргументации осуществляется с учетом личностных особенностей носителя информации:

• проводимая идея должна находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям собеседника;

• материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное – логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собеседника;

• имеет смысл применять лишь такие аргументы, которые в силу настроя, настроения, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;

• в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;

• с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные, выспренние фразы и упор на чувство общности с другими;

• при самостоятельном мышлении визави используется логика, обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;

• при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций в опоре на эмпирические данные.

Установлению нужного ритма разговора и порядка предъявления аргументов способствует твердая вера в истинность того, в чем вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает.

Ритм речи должен быть довольно ровным. Для начала целесообразно обеспечить единство в понимании ведущих, ключевых терминов и выражений. Ведя беседу важно не позволять собеседнику отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекаться самому. Обычно в ходе приведения аргументации надо говорить о преимуществах, а потом уже об их недостатках. Весьма эффективен так называемый "квантовый посыл" сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления в памяти собеседника.

Следует неукоснительно придерживаться следующего принципа: каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий. Лучшему восприятию новых идей способствует подача их таким образом, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными. Нельзя ограничиваться лишь простым перечислением аргументов. Необходимо раскрывать их содержание, логический и эмоциональный смысл. Если есть необходимость приводить один аргумент несколько раз, он должен быть оформлен в новую словесную форму. Проводя беседу, желательно оставлять несколько аргументов про запас для употребления их в решающий момент при заметных колебаниях позиции собеседника. Корректировка дальнейшей аргументации осуществляется на основе тщательно отслеживаемых словесных и несловесных реакций партнера по общению. При определении реакций на те или иные моменты, вокруг которых разыгрывается "борьба мотивов", необходимо сосредоточиться на этих моментах, раз за разом подавая те аргументы, которые воздействуют на собеседника, производят на него максимальное впечатление.

Нейтрализация аргументации оппонента осуществляется так:

• надо заранее обдумать все резоны противоположной стороны и подготовить соответствующие контраргументы;

• аргументацию оппонента лучше "торпедировать" перед подачей своих посылов, анализируя как реальность самих фактов, так и основанные на них выводы.

Доводы оппонента можно нейтрализовать:

• логикой опровержения;

• игнорированием;

• тактичным высмеиванием;

• кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;

• изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);

• хитроумным превращением их в свои собственные;

• подавлением логики эмоциями;

• впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника!);

• ссылкой на авторитеты.

Для обеспечения динамичного развития беседы, если собеседник находится в состоянии отрицания, несогласия, целесообразно не наступать до тех пор, пока визави не скажет окончательного «Нет!». Осознав окончательность принятого им решения, не пытайтесь его переубедить. Следует перевести разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тему. Это необходимо для плавного перехода к предмету дискуссии в ходе данной или предстоящей беседы по теме и новому раунду преодоления нежелательной установки собеседника.