3.
Упражнение по сопротивлению мармеладу
Важность доверия и сила влияния

Проснувшись на следующее утро, Артур первым делом достал из пакета еще один кусок мармелада и хотел было съесть его вместе с первым, но тут к нему пришла новая мысль. Он решил подождать. Он решил, что сможет съесть эти два куска сегодня вечером или завтра утром добавить еще два куска, чтобы всего оказалось четыре. Сейчас он скорее испытывал голод к информации, которую получал от Джонатана Терпеливинга, а сегодня им предстояла почти часовая поездка в другой конец города.

– Вы сегодня выглядите хорошо, мистер Т. Удалось вам справиться с поедателями мармелада вчера вечером?

– Нет, но я, по-видимому, смог переубедить некоторых из них. Мы долго говорили с президентом корпорации. Я даже рассказал ему свою мармеладную историю. И знаешь, что? Он сказал, что согласится подписать контракт на десять миллионов долларов, если я пообещаю включить эту историю в наши электронные курсы!

– Это просто круто, мистер Т! Вы, значит, взяли миллионный контракт, превратили его в десятимиллионный, потом увидели, как он снова превращается в миллионный, потом – в нулевой, а потом – снова в десятимиллионный. Ваш мармелад не удваивается, а удесятеряется и преумножается в каких-то немыслимых пропорциях!

– Спасибо, Артур. Если хочешь, я могу рассказать тебе сегодня еще одну историю.

– Конечно, хочу, мистер Т. Она имеет отношение к теории мармелада?

– Давай я расскажу, а ты сам решишь. Ты сможешь сделать постисторический анализ.

– Постисторический анализ, сокращенно ПИА? Звучит забавно. Я готов слушать.

– Несколько лет назад я имел удовольствие встретиться с Аруном Ганди, внуком великого Махатмы Ганди.

– Да, я знаю – Махатма точно был тем человеком, который не ел мармелад. Он иногда вообще ничего не ел, чтобы получить то, чего добивался.

– Ты прав, Артур. И еще Махатма Ганди очень скромно отзывался о своих собственных достижениях. Ты знаешь, что он сказал однажды о секрете успеха?

– Не знаю. Надеюсь, что вы мне скажете.

– Он сказал примерно так: «Я утверждаю, что являюсь не более чем средним человеком со способностями ниже среднего уровня. Но у меня нет ни тени сомнения, что любой человек может добиться всего того, чего добился я, если он приложит такие же усилия и вложит в свою мечту столько же надежды и веры».

– Усилия и вера. Для вас это не просто слова, мистер Т?

– Не просто. Эта два долгих пути к успеху, и они оба обещают вознаграждение.

– Мегамармелад в конце пути? Ну хорошо, что же произошло, когда вы встретили его внука?

– Он крайне уважительно относился к Махатме. Он рассказал, что отец послал его жить к деду, когда ему исполнилось двенадцать лет, и он жил у деда полтора года.

– Моя мать тоже не отказалась бы услать меня куда-нибудь подальше, когда мне было двенадцать-тринадцать!

– Да, как, наверное, и мой отец. Мальчики в этом возрасте просто невыносимы. Арун рассказал, что получил от деда великие уроки дисциплины и мудрого использования власти – на примере того, как Махатма собирал деньги за свои автографы (а он понимал ценность своей подписи) и раздавал эти деньги бедным. Арун также говорил, что самый ценный урок получил от своего отца – через несколько лет, когда ему было уже семнадцать.

Он рассказал, что отец попросил отвезти его на совещание, которое происходило примерно в пятнадцати километрах от дома. Когда они туда приехали, отец сказал, что машину надо отогнать в автосервис, подождать, пока ее отремонтируют, и вернуться к месту совещания в 17.00 и ни минутой позже. На этом он настаивал особо: он работал подолгу, очень уставал и хотел в тот день отправиться домой ровно в пять часов.

Арун сказал, что он все понял, и поехал в автосервис. Он приехал туда в полдень. Он хотел пообедать, потом вернуться и забрать машину, но ремонт оказался очень небольшим, и машину вернули ему через несколько минут.

– Ого, семнадцатилетний парень, машина и пять часов свободного времени! Это взрывоопасная комбинация! – воскликнул Артур.

– Точно так. Арун поехал кататься по городу и заметил афишу кинотеатра с рекламой двухсерийного фильма. Он пошел в кино и так увлекся, что забыл о времени до самого конца сеанса. Он взглянул на часы только после того, как кончились титры. Часы показывали 18.05. Он побежал к машине и погнал ее к зданию, где проводилось совещание. Когда он подъехал, он увидел отца, стоявшего у подъезда. Он выскочил из машины и стал извиняться за опоздание.

«Сын, что случилось? – спросил его отец. Я так беспокоился о тебе. Что случилось?»

«Это все из-за этих тупых механиков, отец. Они никак не могли понять, в чем причина неисправности, и закончили ремонт только сейчас. Я сразу поехал сюда».

– Отец Аруна молчал. Он не сказал сыну, что сам позвонил в автосервис в полшестого и узнал, что машина была готова в полдень. Он знал, что сын ему лжет. Как ты думаешь, Артур, что он сделал дальше?

– Ну, наверное, как следует накостылял ему?

– Нет, хотя первая моя мысль была такой же.

– Запретил пользоваться своей машиной?

– Нет.

– Запретил неделю выходить из дома?

– Нет.

– Ну хорошо, я сдаюсь. Что же он сделал?

– Отец протянул Аруну ключи от машины и сказал: «Сын, поезжай домой на машине. А мне придется пройтись пешком…»

– Что? – обернулся Артур.

– Именно этот вопрос задал Арун своему отцу. До дома было пятнадцать километров. Но послушай, что сказал ему отец: «Сын, если за семнадцать лет я не смог добиться, чтобы ты доверял мне, то, наверное, я очень плохой отец. Мне надо пройтись домой пешком, чтобы помедитировать о том, как я могу стать более хорошим отцом. Кроме того, я должен попросить у тебя прощения за то, что я плохой отец».

– Вы шутите? Он это сказал на самом деле? Или он просто хотел вызвать в сыне чувство вины?

– Отец пошел пешком. Арун сел в машину и медленно поехал возле отца, умоляя его сесть в машину. Отец отказывался и продолжал идти, говоря: «Нет, сын, поезжай домой». Арун проехал возле отца весь обратный путь, снова и снова прося его сесть в машину. Отец каждый раз отказывался. Они добрались до дома почти через пять часов, около полуночи.

– Поразительно… И что было дальше?

– Ничего. Отец вошел в дом и лег спать. Я спросил Аруна, какой же урок он извлек из этой невероятной истории, и он мне ответил: «С этого момента я никому и никогда не лгал».

– Да, мистер Т, это впечатляет.

– Правда, Артур? Я извлек из этой истории еще несколько важных уроков.

– Каких?

– Я расскажу. Но сначала ты скажи мне, чему научился ты. И, кстати, как ты думаешь, эта история как-то связана с теорией мармелада?

Следующие несколько минут Артур вел машину молча, что было совсем не похоже на него. Он заговорил, когда они почти подъехали к месту назначения:

– Легким решением проблемы были бы крик, угроза, удар – то есть наказание ребенка. Если бы я был отцом, я бы выбрал что-нибудь из этого. Для меня это было бы «немедленным вознаграждением». Но с точки зрения воспитания ребенка это было бы поедание мармелада. Отец выпускает пар, сын кается… и оба забывают об этом на следующий день. Но можно представить, что поход в кино – это не самое худшее, что сын мог бы сделать, имея в своем распоряжении машину на целый день. Если бы отец избил бы его за то, что он опоздал и соврал, сын бы понял, что его наказали. Он мог бы сожалеть, возмущаться, бояться, но отнесся бы к этому как к очередной передряге, в которую подростки попадают каждый день. Но поскольку его отец отложил свое «вознаграждение» – я, кстати, даже представить себе не могу, какое для этого нужно самообладание, – он оказал на своего сына громадное влияние. Не так ли, мистер Т?

– Может быть, и так. Я считаю, это история о том, сколько силы воли нужно, чтобы удержаться от мармелада, и в то же время – какое воздействие мы можем оказать, если избежим искушения тянуться за немедленным вознаграждением, а сфокусируемся на долговременных результатах.

– А что еще вы поняли, мистер Т?

– То, что мы не можем контролировать других людей и большинство происходящих с нами событий. Мы можем контролировать только наше поведение. А уже наше поведение может оказывать колоссальное влияние на поведение других людей. Наша реакция на событие важнее, чем событие само по себе. Когда мы являемся образцом или примером подражания, мы оказываем на других людей огромное влияние. У нас появляется сила убеждения. А это – очень мощное орудие успеха.

– Расскажите об этом подробнее, пожалуйста.

– Понимаешь, Артур, раньше или позже каждый успешный человек понимает, что получить от других людей то, что он хочет, можно только тогда, когда они сами хотят ему помочь. Есть шесть способов заставить людей что-то сделать: закон, деньги, физическая сила, эмоциональное давление, красота или убеждение. Из всех этих способов самым мощным является убеждение. Оно поднимает тебя на следующий уровень. Отец Аруна Ганди убедил его быть честным на всю оставшуюся жизнь. Я убедил президента латиноамериканской корпорации подписать контракт на десять миллионов долларов и, как надеюсь, убедил нашего директора по продажам прекратить есть мармелад.

– Классно, мистер Т. Мы почти подъехали. Вы уж меня извините, но мне даже хочется, чтобы здесь была пробка, чтобы вы могли рассказать побольше. Я тут завел себе блокнот, чтобы делать заметки. Не во время движения, конечно, а дома. Вы могли бы помочь мне кратко сформулировать то, о чем мы говорили сегодня?

– Конечно. Запиши примерно так: успешные люди хотят делать то, что другие не хотят делать. Это суть моей философии, и я обещаю, что завтра расскажу по меньшей мере одну историю, чтобы ее проиллюстрировать.

* * *

Когда Артур вернулся в свою комнату, его взгляд упал на два куска мармелада, лежащих на тумбочке. Он улыбнулся, потому что, несмотря на голод, он не собирался их есть. Он задумался о том, сколько мармелада он сможет собрать, каждый день удваивая его количество. Потом он взял блокнот и записал то, чему научился за день:

• Не ешь мармелад сразу, как он попадает в твои руки. Подожди того момента, когда ты сможешь съесть намного больше мармелада.

• Успешные люди выполняют свои обещания.

• Доллар, удваивающийся каждый день, через тридцать дней превращается в пятьсот миллионов долларов. Думай о будущем.

• Чтобы получить от людей то, что ты хочешь, необходимо пробудить в них доверие и желание помочь тебе.

• Лучший способ добиться, чтобы люди что-то для тебя сделали, – это убедить их.

• Успешные люди хотят делать то, что другие люди не хотят делать.