2.
Успешные люди выполняют свои обещания

– Доброе утро, мистер Т. Я надеюсь, вы собираетесь выполнить свое обещание и объяснить мне суть мармеладной истории. Я ни о чем другом не могу думать.

– Я объясню столько, сколько успею, пока мы едем в город, и готов говорить об этом столько, сколько ты готов слушать, в следующих поездках. Успешные люди не нарушают своих обещаний. – Джонатан уселся на заднее сиденье лимузина, пока Артур держал дверь машины.

– Правда? У меня всегда было такое впечатление, что про бизнесменов все только и говорят, что они врут и не выполняют договоры.

– Это так, Артур. Некоторые действительно заработали кучу денег, не выполняя своих обязательств. Но рано или поздно к ним приходит расплата. Люди сделают намного больше для тех, кому они доверяют. Но это совсем другая история. И, Артур…

– Да, мистер Т? – спросил Артур, по-прежнему стоя у открытой задней двери лимузина.

– Мы перейдем к продолжению мармеладной истории гораздо быстрее, если ты сядешь в машину.

– И правда, мистер Т! – Артур надел свою водительскую кепку, обежал вокруг машины, сел на водительское место и повернул ключ зажигания.

– Итак, Артур, если я правильно помню, ты хотел знать, как можно применить на практике теорию мармелада. Ты хотел знать, почему те, кто может сопротивляться мармеладу, добиваются бо́льших успехов, чем те, кто его сразу ест.

– Да, я хотел знать, является ли именно это секретом вашего успеха и моих… хм… ограниченных результатов.

– Ограниченные результаты… Это хорошая фраза. Теперь я понимаю, почему ты так хорошо разгадываешь кроссворды на стоянках.

– Спасибо, мистер Т. У меня всегда было хорошо со словами. Правда, я имел мало шансов их использовать…

– Ты можешь изменить это, Артур, и я могу показать тебе, как. Но сначала давай вернемся к ранним дням твоего поедания мармелада – ко времени твоего обучения в старших классах. Какая машина у тебя была?

– Да боже мой, мистер Т, у меня была классная тачка! Это был вишневый «корвет-кабриолет», гарантированный магнит для девчонок! Против него не смогла устоять даже королева выпускного бала!

– И ты купил эту машину именно по этой причине?

– Ну да, а зачем еще? И знаете, она себя полностью оправдала! Моя записная книжка была заполнена целиком – от Анжелы и до Яны!

– Я верю. А на какие деньги ты купил эту машину? Это был подарок?

– Нет, конечно. Для первого взноса я использовал деньги, которые мне дали на проведение вечеринки по поводу моего шестнадцатилетия. Затем мне пришлось найти работу – для того, чтобы выплачивать ежемесячные платежи и страховку, а потом еще одну работу – чтобы тратить деньги на тех девчонок, которые хотели со мной встречаться. Правда, когда дело доходило до ремонта, у меня возникали настоящие проблемы. Мне приходилось выпрашивать у своих начальников дополнительную работу, чтобы успеть с ремонтом к очередному уик-энду. Так что почти все время я сидел без гроша.

– Похоже, этот «корвет» был весьма большим куском мармелада? Так?

– Что? Чем? Ну… Вы имеете в виду, что он был немедленным вознаграждением? Что я хотел иметь сразу и лучшую машину, и лучших девчонок – немедленно и сразу? И что это все теперь в далеком прошлом? Теперь у меня вообще нет своей машины – я вожу вашу, и ни одна из элегантных леди не интересуется парнем, который носит шоферскую кепку. Конечно, это печально, но разве не все парни в школе хотят иметь крутую тачку и гулять с классными девчонками? Разве вы этого не хотели?

– Конечно же, хотел. В старших классах я часто завидовал таким парням, как ты. Знаешь, какая машина у меня была? Десятилетний «Моррис Оксфорд». Самое дешевое средство передвижения, какое мне только удалось найти. Он обошелся мне в триста пятьдесят долларов. На нем можно было добраться до места учебы или работы и даже прокатить изредка девушку, которая бы согласилась на это. Ни я, ни моя машина не были «магнитами для девчонок», как ты выразился, но я решил, что я лучше сэкономлю, чтобы больше денег осталось на учебу. Я был уверен в том, что учеба будет ключом к получению всех замечательных вещей, о которых я мог мечтать. Я не ел мармелад и ждал, что получу взамен.

– И получили гору мармелада, мистер Т. Включая некоторых аппетитных мармеладок женского пола, – конечно, пока вы были неженаты, сэр.

– Не отвлекайся от дороги. И это тоже, Артур, – сказал Джонатан с усмешкой, – хотя я не этот пример имел в виду. Ответь мне на такой вопрос. Если бы я предложил тебе миллион долларов сейчас или сумму в один доллар, которая удваивалась бы каждый день в течение тридцати дней – что бы ты выбрал?

– Мистер Т, вы меня что, за идиота держите? Конечно, миллион баксов! Только не говорите мне, что вы бы выбрали этот доллар, который удваивался целый месяц!

– Артур, ты опять ешь мармелад… Ты тянешься к тому, что лежит ближе, вместо того, чтобы думать о долгосрочной перспективе… Если бы ты выбрал доллар, то через месяц у тебя было бы больше пятисот миллионов долларов.

– Я не могу в это поверить, мистер Т. Правда, я знаю, что вы мне никогда не врали… Вот так прямо пятьсот миллионов?

– Да, Артур, и это является доказательством пользы, которую приносит сопротивление мармеладу. Пятьсот миллионов долларов через месяц в пятьсот раз больше, чем миллион долларов сегодня.

– Конечно, пример замечательный и убедительный, но, мистер Т, что мне делать с этой теорией? Как я могу применить ее в своей жизни, и как вы применили ее в своей?

– Мы почти подъехали к офису, так что я не успею полностью ответить на оба вопроса. Я попробую пока привести небольшой пример. Помнишь, вчера, когда я ворчал, что все участники переговоров оказались поедателями мармелада, с чего начался наш разговор?

– Конечно. Я думаю, впервые за все время работы у вас я увидел, что ваш галстук не лежит точно по центру!

– Мы обсуждали сделку по продаже наших электронных обучающих курсов крупной латиноамериканской корпорации. Они хотели купить один курс. С учетом их масштабов это стоило бы один миллион долларов. Я, как обычно, настаивал на продаже более сложного пакета услуг, что позволило бы установить долгосрочные отношения с этой корпорацией, заработать десять миллионов долларов и закрепиться на рынке Латинской Америки.

– И что произошло?

– Президент этой корпорации был в отъезде, нам позвонил его заместитель и сказал, что хочет с нами встретиться. Как только нам стали известны их намерения купить один курс за миллион долларов, наш директор по продажам приступил к оформлению сделки. На самом деле ему следовало бы отказаться от столь простого решения и начать изучение настоящих потребностей и проблем корпорации. Он предпочел мармелад, который уже держал в руке, дальнейшей работе и перспективе получить в десять раз больше. И это происходит постоянно, во всех компаниях, по всему миру, Артур.

– Ну у вас все-таки есть контракт на миллион долларов, сэр. Это не то, что вы хотели бы, но все-таки кое-что, так?

– Пока я не велел ничего подписывать. И ситуация ухудшается. Вчера президент этой корпорации позвонил мне, чтобы узнать, почему мы уклоняемся от выполнения договоренностей. Он решил, что я не держу своего слова. Он был возмущен и заявил, что теперь будет против подписания с нами любых контрактов, потому что мы, по его мнению, думаем о немедленной выгоде, вместо того, чтобы искать решение, которое могло бы им помочь в долгосрочном плане.

– Похоже, он тоже не хочет иметь дело с поедателями мармелада?

– Точно так. Мы можем потерять не только контракт на десять миллионов долларов, но и сделку на один миллион – потому что мы хотим сразу съесть мармелад!

– Вы можете как-то это исправить?

– Я сейчас только этим и занимаюсь, Артур. В любом случае сегодня будет длинный день и, скорее всего, длинный вечер. Ты можешь ехать домой, и я позвоню, когда тебе нужно будет подъехать к офису и забрать меня.

– Тогда удачи, мистер Т. Я буду держать пальцы за вас!

– Спасибо, Артур.

Артур вернулся к дому Терпеливинга, оставил лимузин в гараже на шесть машин и прошел во флигель, проживание в котором входило в его зарплату. Его жизнь давно вошла в спокойное русло. Работа без особых стрессов, отсутствие крупных расходов… Но после пяти лет работы что у него было? Пустой банковский счет, три двадцатки в кармане и никаких планов на следующую неделю.

Артур вздохнул, прошел в свою умеренно меблированную комнату и открыл пакет мармелада, который купил вчера. Достал кусок, поднес ко рту… но вместо того, чтобы съесть, со вздохом положил на тумбочку.

– Если завтра утром ты будешь лежать на своем месте, – сказал он, – я добавлю к тебе еще один.