Глава 4. Работа со штатными сотрудниками и повышение планки
Первый офис
Вполне возможно, перед вами уже стоит необходимость аренды офиса. Давайте обсудим этот вопрос подробнее (если для вас он уже решен, можете пропустить этот блок).
Выбор подходящего помещения
Одним офис с отдельным кабинетом нужен постоянно, другим он требуется два-три раза в неделю. Большое помещение необходимо, когда у вас много сотрудников, а если их мало, то офис размером в 100 квадратных метров — совершенно лишнее.
Большому коллективу офис нужен как инструмент, чтобы себя мобилизовать. Чаще всего люди не умеют работать дома. А те, кто умеет, довольно редко появляются в офисе.
Офис может располагаться как на окраине города, так и в центре. Все зависит от стоящих перед вами задач. Если к вам постоянно приходят клиенты, тогда офис должен находиться в удобном месте. Если клиенты приезжают редко и помещение необходимо только для работы сотрудников — делайте все под себя.
Когда ваш офис располагается за пределами города, в этом есть и свои преимущества. Если до вас тяжело добираться — это тоже может быть полезно. Люди, которые все-таки доедут до вас, уже будут замотивированы, а те, кто не доберется, — не ваши потенциальные клиенты.
Многие открывают офис рядом со своим домом, потому что это значительно упрощает жизнь. Нередки случаи, когда люди меняют место жительства и следом за этим переезжает офис — это нормально.
При расчете необходимой площади учитывайте, что на одного человека вполне достаточно 3–4 метров, остальное — излишек территории. Если считаете, что восьмерым сотрудникам на 50 метрах будет тесно, то можете арендовать 70 метров. Сделайте так, как вам хочется, — это ваши деньги, и вы ими распоряжаетесь сами.
Из этого всего можно сделать вывод: если вы решили, что вам необходим офис, то нужно искать его и арендовать, не задумываясь.
Возьмите небольшую комнату — 10–15 квадратных метров, которая обойдется вам в совсем небольшие деньги, но это уже будет полноценный офис.
Если же думаете, что работать можно и без офиса, — пусть будет так. В таком случае просто нанимайте людей под себя.
Офис на время
Если вам нужен офис совсем ненадолго, есть довольно много компаний, которые сдают рабочие места в аренду (в Москве, например, это MatrixOffice).
Как правило, вы покупаете пакет, в который входит нужное время (например, два-три раза в неделю). Вам предоставляют оборудованное рабочее место: телефон, Интернет, общая на несколько компаний оргтехника (сканеры, принтеры и т.д.).
Дополнительно к этому вы можете воспользоваться имеющимися комнатами переговоров, залами для семинаров и т.д.
Если офис вам нужен время от времени, нет смысла снимать его постоянно. Вы можете снять необходимое количество рабочих мест на нужный срок.
Сотрудники и офис
Кто именно из сотрудников будет работать в офисе? Личному помощнику, конечно, предпочтительнее находиться именно здесь. Многие люди вне офиса совершенно не умеют работать.
Помощника не нужно брать везде с собой, пусть он сидит в офисе, а вы будете с ним встречаться, когда потребуется. Не стоит забывать, что когда вас нет, люди будут работать гораздо хуже, поэтому сначала имеет смысл сидеть вместе с ними.
Если офис не нужен
Когда вы нанимаете персонального помощника, необходимо помнить, что вам нужен человек под рукой. Он будет постоянно с вами работать, и вы можете давать ему кучу заданий. Поэтому лучше всего, если он будет жить в вашем городе.
Если у вас нет офиса, и вы считаете, что нет разницы, в каком городе живет помощник, — это не совсем правильный подход. Лучше все-таки найти офис на один-два дня в неделю. По телефону вы общаться можете, но человек будет намного хуже работать.
В крайнем случае можете начать проводить встречи в кафе, то есть встречаться регулярно. Некоторые компании начинали с того, что менеджеры сидели в кафе с Wi-Fi, приходя туда с утра как на работу. Проводили там целый день, а вечером уходили. Это пример того, что офиса нет, но люди тем не менее работают.
Встречи тоже можно запросто проводить в кафе, только нужно выбрать нормальное место, где не очень громко и есть хороший Интернет.
Домработница
Если вы были против домработницы, то когда она появится, ваше мнение, скорее всего, изменится. За 500 рублей домработница четыре часа будет отмывать вашу квартиру и наведет полный порядок. Когда вы это увидите, то наверняка начнете задумываться, чем бы дополнительно ее загрузить.
Когда вы выбираете домработницу, не стоит особо искать качество. Вы должны запомнить одно простое правило: лучше один раз вовремя, чем два раза правильно.
Лучше нанять сейчас и получить этот опыт, чем через месяц отыскать идеального человека. Вам нужно выполнять чужими руками разные задания, в том числе и такие.
Удобно, если домработница убирает, когда в квартире никого нет, но это очень рискованный путь. Вы просто ведете человека к соблазну что-то прихватить, и слишком велик шанс, что он не устоит. Это ваше имущество, решайте, насколько оно вам дорого.
Ищем домработницу
Некоторые не могут за несколько дней нанять домработницу. А ведь это задача на пять минут! Берете «Желтые страницы», «Из рук в руки», сайты типа http://www.pomogatel.ru, смотрите список домработниц, звоните первой, она приходит, убирает вашу квартиру. И все!
Если вы боитесь, что первая попавшаяся домработница будет плохо работать, — это не проблема. Если она плохо уберет, через три дня вы возьмете другую. Так вы учитесь делать что-то чужими руками — вот это самое важное.
Следует понять одну простую вещь: вы получите гораздо лучший результат, если будете не раздумывать, а осуществлять все необходимое в процессе обучения.
Нужно попробовать. Даже если у вас жена все убирает, сделайте ей подарок, наймите один раз домработницу.
Делегируем обязанности
Некоторых с детства приучили, что дома надо убирать самостоятельно, что нельзя эту задачу делегировать и тем более тратить на нее деньги. Такова психология бедняков, которую надо из себя изживать. Если вы испытываете некий дискомфорт, когда нанимаете других людей, то с этим следует бороться.
Именно эта психология («Мы не гордые, сами все сделаем») мешает вам перестроиться и начать зарабатывать нормальные деньги.
До тех пор, пока всю эту мелочь не начнете с себя сбрасывать, вы не освободите свое время для действительно серьезных вещей. Родственники могут обзывать вас лентяем и говорить, что вы ничего не хотите делать. Выбирайте, кого стоит слушать, а кого нет.
Это вовсе не значит, что вы должны перестать выполнять какие-то бытовые обязанности, если они доставляют вам удовольствие. Но если есть дела, которые приносят негативные ощущения, и при этом их можно легко с себя сбросить, сделайте это. И посвятите время чему-то более эффективному, тому, что вы умеете делать хорошо, за что получите неплохие деньги.
Одна из главных причин, почему большинство людей до сих пор бедны, — они пытаются всем доказать, что только буржуи так поступают — нанимают людей, ездят на такси, летают бизнес-классом и прочее. Поэтому они тащатся через всю Москву на метро, зажатые, как килька в томате, чтобы купить полотенце в гипермаркете на 100 рублей дешевле.
Надеемся, это не ваш выбор.
Управление штатом
Загружаем персонального помощника
Если у вас до сих пор нет персонального помощника, обязательно наймите его. Сделайте это, даже если не найдете идеальной кандидатуры. В этом нет ничего страшного, вы всегда сможете его уволить. Но вам необходимо сбросить с себя часть текучки.
Перед теми, кто уже нанял себе персонального помощника, встает новая задача — передать ему рутину (ответы на телефон, почту, мелкие регулярные дела). Делегируйте все!
По типовым задачам пропишите как можно больше инструкций. Если помощник задает вопрос, а вы подозреваете, что спрашивают вас об этом не в последний раз, берите диктофон и записывайте ценные указания.
Посмотрите на список своих дел, выделите все мелкие задачи и передайте их помощнику. Объясните приоритеты: что в первую очередь делать, что во вторую, что в третью.
Можете выбрать три задачи из разных категорий (простую, среднюю, сложную) и посмотреть, как помощник справится. Так вы сразу увидите его сильные и слабые стороны.
Отслеживаем работу сотрудников
Вам нужно научиться пользоваться системой контроля поручений — рекомендуем сервисы «Мегаплан» (http://www.megaplan.ru) и http://www.teamlab.com.
Как примерно может выглядеть простейшая схема управления:
Перечислены все сотрудники.
Под каждым из них — список проектов, которые тот ведет.
Можно общаться с людьми один раз в неделю (встречаться лично либо созваниваться через Skype), чтобы узнавать состояние активных задач. Обсуждать их и решать, что делать дальше.
Вас не должны интересовать конкретные задачи: сколько процентов сделано, кто исполнитель. Нужно просто встречаться с тремя–пятью сотрудниками, узнавать у них, что продвинулось в решении каждого дела.
Изучите «Мегаплан». Внедрим мы его в работу чуть позже, а сейчас вы должны познакомиться с этим сервисом и понять, как он работает.
Контроль
Ваши люди будут работать намного хуже, если рядом с ними не окажется постоянно контролирующего их руководителя. Это относится ко всем сотрудникам.
Если вы хотите получать от людей в три раза больше результатов, чем сейчас, надо чтобы рядом с ними постоянно находился контролер.
Да, есть редкие исключения — люди, которые отлично работают без контроля, но таких единицы.
Интернет-реклама
Реклама вам необходима. Если вы еще этим не занимались — сейчас самое время.
Новичкам нужно разобраться, что такое контекстная реклама и как она работает. А продвинутым и монстрам необходимо внедрить это в жизнь — и делать это чужими руками:
Подключите рекламу в «Яндекс. Директ» или Google AdWords.
Найдите человека, который будет этим заниматься.
«Яндекс. Директ» — один из самых простых вариантов, там есть тариф «Яндекс Беззаботный», который вы можете использовать. Если даете рекламу больше, чем на 25 000 рублей, они сами за вас готовят рекламную кампанию, настраивают объявления и делают все остальное. Ваша задача — сбросить с себя рекламу на «Яндексе», чтобы этим управляли другие люди.
Монстры дополнительно могут аутсорсить Google AdWords. Дайте одно и то же задание нескольким исполнителям и посмотрите, кто из них будет лучше работать.
Внутренняя конкуренция
Конкуренция нужна всегда, и внутренняя конкуренция очень мощно действует. Она нужна, чтобы сотрудники работали лучше. Когда вам одна компания или один человек делает рекламу, будет непонятно, хорошая она или плохая, потому что не с чем сравнивать.
Когда рекламную стратегию разрабатывают одновременно два человека или две компании (а еще лучше три), вы сразу увидите, кто приносит больше клиентов.
Вы даете задачу сотрудникам: необходимо рекламировать определенный продукт. Далее предоставьте им возможность самим все сделать.
А потом сравните, кто окажется более эффективным (и обязательно покажите лучшие результаты всем исполнителям).
Когда люди видят, что кто-то делает ту же самую работу в два раза лучше них, почему-то производительность начинает расти сама по себе.
Упаковка продуктов и другие обязанности
Упаковку продуктов тоже следует доверить помощнику. Если вам надо записывать на диск большое количество продуктов, следует нанять человека, который это будет делать и рассылать, — самому заниматься этим не стоит.
Вы можете передать сотруднику некоторую часть работы с партнерами. Когда вам нужно разослать тридцать писем, вы садитесь вместе с помощником и объясняете, кому и что он должен ответить. И он будет делать это за вас. Есть еще один вариант — использовать russianpostservice.ru — сервис упаковки и отправки продуктов.
Разработку стратегии сотрудникам поручать не нужно — это естественно, так как это вовсе не мелкое дело. Чего нельзя сказать о сборе людей на мастер-классы — подобные задачи вы можете смело доверить кому-то другому. Делается это довольно просто, если вы напишете инструкции (обзвонить людей по определенной базе и пригласить на мероприятие).
Вы можете доверять сотрудникам разработку технологий продаж. Если у вас есть руководитель отдела продаж, исполнительный директор, то они вполне способны составлять и тестировать скрипты. У вас они будут спрашивать совета, если возникнут вопросы.
Что нельзя аутсорсить
Существуют вещи, которые аутсорсить нельзя. Такой задачей может быть выступление перед огромной аудиторией в четыре тысячи человек. Подобные мероприятия следует проводить самому, потому что это очень приятно и приносит много денег.
Ваша задача — добиться результата чужими руками, быстро организовать команду, на которую можно сбросить множество дел.
И тогда вы получите возможность заняться тем, что вы на самом деле умеете, что вам нравится и приносит много денег.
А все остальное можно и нужно аутсорсить.
И еще раз об инструкциях и объяснениях
Если вам надоели бесполезные объяснения, вы можете использовать Skype или диктофон: включаете и наговариваете для сотрудника инструкцию. Объясняете все один раз, но записываете. Берете mp3-файл и посылаете по почте.
Затем, когда человек будет задавать вопросы, на которые вы уже ответили, просто советуйте ему прослушать запись еще раз и самому найти ответ.
Не нужно объяснять что-либо во второй раз, а тем более в третий, четвертый и пятый.
Переходим к крупным проектам
Первый шаг к крупным проектам — перестать браться за мелкие. Ваша задача — отказываться от вещей, которые не двигают вас вперед с нужной скоростью.
Чаще всего побеждает тот, кто приходит первым, а не тот, кто красиво пробежал свою дистанцию или качественно подготовился.
Ваша задача сегодня — определить тот уровень, ниже которого вы не будете опускаться.
Если к вам подходит человек и предлагает партнерские отношения или любой проект, который не соответствует отметке, которую вы для себя установили, ему нужно отказать. Вы можете не говорить этого прямо, а сказать, к примеру, что на ближайшие пять-шесть месяцев у вас все занято.
Если человек спрашивает, согласитесь ли вы принять участие в проекте по истечении этих месяцев, можете ответить, что тогда и нужно будет об этом говорить. При этом у вас в голове есть определенный уровень: например, вы не беретесь за проекты, которые могут принести меньше 100 000 долларов. Вы это делаете не потому, что вам неинтересно, просто есть такие вещи, за которые нет смысла браться.
Это очень важно — иметь внутренний ценз. И когда к вам станут подходить люди с гениальным предложением («Давай бизнес замутим и целых 10 000 рублей заработаем!»), вы без лишних сомнений будете отметать такие проекты.
Как устанавливать планку
Базовая планка — ваш месячный доход. Поставьте перед собой задачу, что с сегодняшнего дня вы не беретесь за проекты, приносящие вам сумму меньше месячного дохода. Они просто не должны для вас существовать. Этого следует придерживаться в любом случае, как бы вам ни хотелось денег.
Вы просто потратите свое драгоценное время. Вне зависимости от того, продаете вы что-то за 100 000 или за 10 000 рублей, — время потратите одинаково. Нужно понимать, что если вы делегируете мелкие дела, у вас появляются задачи совершенно другого уровня: нужно делать ТЗ, контролировать сотрудников, нанимать людей на проекты, проверять, чтобы все было сделано.
Не беритесь за проекты ниже своей планки
Представьте, что к вам кто-то приходит и предлагает совместно написать книгу. Если вы согласитесь, то вас ожидает вполне предсказуемое развитие событий.
Вам понадобится фрилансер, которому нужно будет объяснить, что от него требуется.
Затем нужно, чтобы человек, которому вы помогаете писать книгу, записал какое-нибудь выступление на диктофон или тренинг на видео.
Чтобы провести тренинг, понадобится набрать группу и снять зал.
Потом нужно будет перекодировать видеозапись в аудио.
Аудиозапись надо передать фрилансеру, чтобы преобразовать в текст.
Далее отдать рерайтеру, чтобы он все переписал человеческим языком.
Затем все это вы посылаете человеку обратно, чтобы он посмотрел и сказал, что ему ничего не нравится, и все нужно переделать.
Вам придется потратить как минимум несколько часов своего времени, чтобы убедить его в том, что ничего переписывать не надо и стоит найти дополнительную литературу, статьи, чтобы добавить в книгу.
Затем это все нужно перепаковать.
Потом — передать дизайнеру, который должен сверстать обложку.
Первые три версии могут не понравиться, и тогда вам придется потратить еще некоторое время на урегулирование этого вопроса.
После этого книга должна быть сверстана, а с первого раза это не всегда выходит гладко.
Потом это еще раз должно быть просмотрено и проверено.
Дальше вам понадобится типография, которая напечатает хотя бы сто экземпляров, которые надо раздать, чтобы получить на десять из них обратную связь.
Затем нужно обучить человека: что делать с этими экземплярами, как получить новые деньги, обратную связь и т.д.
Жизнь слишком коротка, чтобы совершать огромное количество действий за мизерные суммы… Особенно тогда, когда этим же можно заниматься за гораздо большие деньги.
Не беритесь за проекты ниже своей планки! Браться за дела, приносящие мало денег, можно только в случае, если делегировать весь процесс.
Нет смысла делать все своими руками.
За что вам будут платить?
Перед вами стоит задача — раздвинуть горизонты, чтобы к вам приходило больше денег. У вас появляются новые навыки:
постановки задач;
управления проектами;
управления людьми.
Эти навыки оцениваются выше, чем умение делать. И поэтому зарабатывать вы должны больше.
Поднятие стоимости
Когда вы, к примеру, поднимаете стоимость своего коучинга за два года в восемь раз (не в два, не в четыре, а в восемь!), то, естественно, клиенты будут недовольны.
Но до момента поднятия цены никто не придет к вам и не скажет, что готов заплатить больше, а то вы очень мало берете.
Такого не бывает. Это миф, и вам стоит выбросить это из головы. Люди не хотят радоваться и доплачивать вам, у них всегда мало денег.
Если вы поднимете стоимость в два раза или хотя бы в полтора, количество ваших клиентов значительно уменьшится. Однако прибыль останется прежней, и появится дополнительное время на то, чтобы найти, к примеру, новых клиентов или взяться за новый проект.
Если вы поднимаете стоимость на 10%, количество клиентов, которые от вас уйдут, окажется незначительным. Если вы увеличите стоимость в полтора или два раза, отсеется почти половина клиентов. Вы сразу ощутите разницу в ресурсах, которые у вас появятся. Эти ресурсы можно потратить на что-то еще.
Многие интересуются, в течение какого времени должна появиться новая планка желаемого уровня дохода. Это должно произойти сразу — за один проект.
Не беритесь за низкооплачиваемые задачи, поднимите планку, ниже которой вас ничего не должно интересовать. Это может быть 100 000 или 10 000 рублей — все зависит от вас.
Вы смотрите на предложение и говорите, что вам проект должен приносить как минимум такую-то сумму денег, иначе нет смысла за него браться. И люди к этому привыкают.
Как обосновать цену, если у конкурентов дешевле
Конкуренты не играют абсолютно никакой роли. Вы же не мороженое продаете, не хлеб или обои. То, что вы делаете за 10 000 долларов, у ваших конкурентов может стоить меньше. Если вам скажут, что где-то дешевле, то вы должны посоветовать клиентам идти туда, если им так больше нравится. У вас цена выше просто потому, что ваши услуги столько стоят.
Так как же начать продавать за более высокую цену? Продавать — и все! Никто не может подойти к вам и заставить снизить цены.
В качестве примера расскажем одну историю, которая произошла на тренинге по личностному росту. Вы, наверное, замечали, что если человек ничего не знает, он начинает говорить общие банальные вещи: быть лидером — это хорошо, а не лидером — плохо, поэтому будьте лидером, будьте уникальным.
На тренинг по личностному росту пришли тренеры, и завязался спор по поводу высоких ценников, особенно на тренинги личностного роста. Большинство говорили, что не могут найти участников за 3000 рублей, хотя аналогичные тренинги у нас собирают залы, и каждый платит 30 000.
Можно любой тренинг сделать очень дорогостоящим. Так произошло с мужским тренингом на тему личностного роста «Real Man». Этот тренинг очень плохо продавался до того момента, пока на него не повысили цену.
Установили цену: основной блок — 30 000 рублей, VIP-блок — 100 000 рублей. Это был 2009 год. Люди не верили, что группа наберется и тренинг пройдет успешно.
В результате были привлечены многие ресурсы и известные люди, но группу мы собрали.
И когда тренерам личностного роста показали фотографии VIP-дня, на которых в аудитории сидело тридцать семь человек, заплативших по 100 000 рублей каждый, они очень удивились, потому что считали, что так не должно и не может быть.
Поэтому продать — это техническая задача, которую можно решить. Взяли, сделали и получили результат — нет в этом ничего сложного. И если у конкурентов какой-то продукт в десять, двадцать, пятьдесят раз дешевле — это совершенно ни о чем не говорит. Они могут хоть бесплатно работать, раз им так нравится.
Предел цены
Есть ли предел цены? Это спорный вопрос. Существуют очень дорогие тренинги, например, у Тони Роббинса. Вы за двоих заплатите столько, сколько стоит новый «лексус». Поэтому, если говорить о пределе цены, скорее всего, его нет.
Самая большая проблема находится у вас в голове. Если спросят, сколько стоит ваш тренинг, а вы будете с замиранием называть цену — 1000 долларов в день, — вам в таком случае никто не заплатит. Нужно озвучить цену — 1000 долларов в час — и добавить, что это очень мало. Если человека не устраивает цена, то пусть идет к другому тренеру, у вас с таким клиентом нет точек пересечения.
Ваша задача — поднять свой уровень. Работайте над собой, приобретайте новые навыки. Чем выше уровень, тем интереснее — на стадионе куда лучше выступать, чем перед аудиторией в пятьдесят человек. Стремитесь к идеальному проекту, расширяйте горизонты!
Просто берите и делайте
Вы должны понимать одну важную вещь: если вам чего-то очень сильно хочется, нужно это делать — идите к своей цели!
Просто берите и делайте, сразу и активно.
Это относится и к найму персонала — хватит тянуть! Если у вас никогда не было помощников, домработниц, сотрудников — прямо сейчас возьмите и наймите их.
Идеальный проект
А теперь давайте помечтаем! Представьте ситуацию, в которой вас ничто не ограничивает и не смущает. Вы можете реализовать даже самую амбициозную бизнес-идею и сделать все по высшему классу. За что бы вы взялись в этом случае? Что хотели бы воплотить?
Это и есть ваш идеальный проект. Опишите его максимально подробно на бумаге или в электронном файле. Не забудьте нашу основную идею: реализовывать задумки надо чужими руками. Подумайте, кому можно поручить работу над своим идеальным проектом.
Продвинутым нужно сделать это публично. Разместите описание проекта и своего идеального клиента в Интернете. Тогда те, кому созвучны подобные идеи, станут вашими первыми покупателями.
Домашние задания
Арендуйте офис или рабочие места (если это вам необходимо).
Наймите домработницу:
продвинутые: сбросьте на нее максимум домашних дел;
монстры: делегируйте покупки.
Нагрузите персонального помощника:
новички: сбросьте на него часть текущих дел (ответы на телефон и почту и прочее);
продвинутые: передайте помощнику все мелкие задачи;
монстры: давайте помощнику три задачи в день (простая, средняя и сложная) и смотрите, как он справится.
Изучите систему контроля задач «Мегаплан».
Интернет-реклама:
новички: разберитесь в том, что такое контекстная реклама;
продвинутые и монстры: внедрите контекстную рекламу в жизнь и сделайте это чужими руками (продвинутые: используйте «Яндекс. Директ»; монстры: в дополнение займитесь и Google AdWords).
Опишите свой идеальный проект:
новички: сколько он будет стоить, какую прибыль принесет, что нужно будет делать, как вы его будете реализовывать чужими руками;
продвинутые: опишите идеальный проект и идеальных клиентов на своем сайте, в блоге, в социальных сетях.
монстры: найдите клиентов на идеальный проект.
