Используя знания о том, как создать и проанализировать сообщество, давайте подробнее рассмотрим, как научиться профессионально распознавать разные типы потенциальных клиентов, которые идеально подойдут вам и вашей организации.

В традиционной модели идеальный потенциальный покупатель изначально определяется отделом маркетинга. Затем его поэтапно исследуют маркетеры и представляют специалистам по продажам лишь в нужный момент.

Будучи главным специалистом по продажам, вы должны понимать, как определить и привлечь идеальных потенциальных покупателей, не дожидаясь, когда их для вас подберет отдел маркетинга. Бросая вызов предположениям, выдвинутым маркетерами, и пристально изучая действия идеального потенциального клиента, профессионал в сфере продаж может разработать методы поиска таких клиентов и выделения их из этой узкой группы. Определять потенциальных клиентов можно и посредством демографической статистики, но наибольшей эффективности вы добьетесь, если начнете выделять своих потенциальных клиентов с точки зрения их поведения.

Например, я знаю, что владелец бизнеса, который принимает участие в какой-либо профессиональной или общественной ассоциации, с большей вероятностью оценит инвестиции в общую оптимизацию бизнеса, поэтому он способен по достоинству оценить те профессиональные услуги, которые я предлагаю.

Слишком часто продавцы выбирают сегмент рынка, руководствуясь его размером или сферой деятельности, слегка проработав продажу решений и надеясь на то, что потенциальный клиент выберет именно их. Либо они выбирают целевую группу исходя из запросов потенциальных клиентов и в расчете на то, что покупатель согласится на их цену.

В любом из этих случаев в итоге можно добиться прекращения обязательств, снижения цен и даже уменьшения доходов.

Проблема с продажей решений или клиентскими запросами заключается в том, что фактически, применяя эти подходы, все компании выглядят одинаково. И в этом случае скорее цена, чем ценность, будет играть ключевую роль.

Секрет создания устойчивого процесса по привлечению продаж кроется в понимании того, как выбрать клиентов, а не наоборот. И хотя это может показаться парадоксальным, вам необходимо четко решить, с кем вы собираетесь работать, и продемонстрировать, почему сотрудничество с вами несет столько преимуществ с точки зрения уникальной ценности, которую вы даете.

Когда я говорю о необходимости выбирать своих клиентов, то не имею в виду, что вы должны составить список тех, с кем хотите работать, или же тех, чьи имена будут хорошо смотреться в вашем листе ожидания. Я говорю об определении характеристик идеального клиента и концентрации всех попыток по созданию сообщества для тех потенциальных клиентов, которые подходят под описание. Использование этого подхода позволяет существенно повысить вероятность того, что в итоге вы будете работать с клиентами, которые ценят ваш уникальный подход и знания.

Есть большая вероятность, что отдел маркетинга тратит массу времени на поиск целевых рынков и исследование демографических, психографических и других показателей для определения того, что собой представляет идеальный покупатель. Эта стратегия зачастую подразумевает, что вы заранее определяете состав рынка, под который ваш бизнес должен подстроиться.

Мне всегда не нравился этот подход, поскольку он полагается на наименее общую закономерность: «Кого мы можем привлечь?» Но постарайтесь задуматься о своем рынке с противоположной точки зрения: «С кем я заслуживаю работать? Какими качествами должен обладать мой идеальный клиент?»

Я потратил много лет на распространение идеи поиска идеального потребителя и считаю, что вы заслуживаете работать с клиентами, которые признают вашу уникальную ценность. При таком подходе на поведении ваших потенциальных покупателей стоит концентрироваться по меньшей мере в той же степени, что и на демографических данных.

Некоторые могут заявить, что сама идея выбора продавцами своих потребителей немного эгоистична. Но ведь это не так – если вы хотите работать с лидерами в своей сфере, вам следует подтянуть навыки игры, чтобы заслужить эту честь. Получается, что определение вашего идеального потребителя – довольно поучительная и важная концепция.

Как раз эту идею я обсуждал со своим давним другом Эриком Моргенштерном. Его компания Morningstar Communications добилась колоссального успеха, а список его клиентов – мечта любого менеджера. Эрик выслушал мои мысли по поводу поиска идеального потребителя на моей презентации для группы бизнесменов и рассказал, какую важную роль в поисках клиентов для Morningstar Communications играет поведение людей и как возрастает важность этой роли, если поиск не удается.

По словам Эрика, они ищут клиентов, которых можно назвать «милыми, умными и успешными. Два из трех не подходят под это описание».

В Morningstar Communications определили характеристики поведения, которые составляют портрет идеального клиента. Они занимаются поиском компаний, которые «играют активную роль в сообществе», поскольку ценят эффективное взаимодействие и высокий уровень обслуживания и «постоянно совершенствуются» в данном умении, а также обращают внимание на настоящих лидеров: ведь «образованный потребитель – это прекрасный потребитель».

Эрик добавляет: «Очень многое [в процессе определения вашего идеального потребителя] строится на интуитивном отношении к организации и ее руководству, которое приходит со знаниями и опытом».

Для того чтобы определить вашего идеального потребителя, я рекомендую собраться с сотрудниками отдела маркетинга и обсудить поведение, характеристики и отличительные черты тех потребителей, которых вы уже знаете и с которыми хотите работать. Начните с определения типов клиентов, с которыми вы не хотите работать, – эти знания могут быть так же полезны, как и представления о желаемых клиентах.

Один мой клиент выполнил эти задания для собственного бизнеса в сфере дизайна и консалтинга. Он и его команда разработали образы клиентов, с которыми они не хотели работать, что помогло им в итоге нарисовать портрет идеального потребителя. Они разработали детальное описание клиентов, даже дали им имена, например Выигрыш-в-Лотерею или Обречен-на-Меньшее, для того чтобы обозначить важные черты опасных клиентов. Они даже дошли до того, что выбрали существующих клиентов, с которыми больше не хотят работать.

В этом и есть особенность определения идеального потребителя: пока вы не решили для себя, с кем конкретно хотите работать, довольно легко взяться за работу с клиентом, отвлекающим вас от работы, которую вы заслуживаете.

Даже если предположить, что это не так, все же до тех пор, пока вы не способны определить, понять и сформировать образ идеального клиента, с которым вы заслуживаете работать, успех будет избегать вас.

И снова я считаю, что именно здесь вам очень пригодятся навыки слушания и анализа сообщества. Когда вы начинаете обращать внимание на участников, конкурентов, потенциальных клиентов и лидеров в своей сфере, то получаете довольно важные знания о том, почему один клиент становится лучшим партнером, а другой – нет.

Как только вы сформировали круг своих потенциальных клиентов, а именно компаний, соответствующих формату организации, на которую вы ориентируетесь, учитывая производство, подходящую структуру и надлежащее программное обеспечение, самое время сосредоточиться на более узкой категории потенциальных покупателей, которые демонстрируют поведение, отражающее их готовность реагировать на ваш уникальный подход.

Позвольте привести пример, типичный для любого вида деятельности в сфере услуг.

Я давно установил, что существуют три категории поведения, которые можно назвать показателями идеального клиента. Почти не имеет значения, какие отрасли они затрагивают. Если присутствует хотя бы одна из этих трех характеристик, я могу с уверенностью утверждать, что хочу сотрудничать с таким клиентом.

Инициаторы. Это люди, которые заботятся о своей отрасли не меньше, чем о бизнесе. Они испытывают потребность работать не покладая рук и понимают, что путем улучшения имиджа в целом их компания набирает обороты.

Эти люди часто становятся членами советов и комитетов отраслевых и объединенных торговых групп и всегда ищут способы совершенствования своего бизнеса.

Просветители. Обучают тому или иному подходу в сфере продаж и развития бизнеса. Они проводят занятия, предоставляют содержательный информационный материал и часто организуют дискуссии и презентации – как связанные, так и не связанные с их основной деятельностью.

Вполне закономерно, что эта модель поведения хорошо реагирует на подход, ориентированный на просвещение клиентов и предлагающий им обучающий контент.

Скептики. Возможно, эта последняя группа покажется лишней, однако я пришел к выводу, что скептики могут быть, как никто другой, открыты новым подходам в своем бизнесе и своей отрасли деятельности. Их скептицизм набирает обороты, когда окружающие повторяют одно и то же, что не дает им при этом ощутимых результатов.

Иногда единственный способ распознать скептиков – нетворкинг. Но эта группа также может быть настроена деструктивно. Вам доводилось обсуждать с клиентом проблему, с которой столкнулась его компания и которую, по его мнению, нельзя устранить даже при помощи решения, которое вам уже случалось реализовать? Это и есть ваш скептик.

Выделите время, чтобы оценить своих покупателей, учитывая данную классификацию. Есть ли у них общие тенденции в поведении, которые вы хотите видеть в идеальных клиентах? Нанимают ли они консультантов, посещают ли обучающие курсы, состоят ли в отраслевых ассоциациях? Высоко ли они ценят коллективную деятельность, а также инвестируют ли деньги в социальные программы? Вероятно, именно такие поведенческие признаки могут оказаться у ваших лучших покупателей.

Учитесь слушать своих клиентов, чтобы распознавать поведенческие сигналы. И любой ценой договоритесь с отделом маркетинга о совместном обсуждении идеальных покупателей. Читая эту книгу и реализуя изложенные в ней идеи, а также применяя информацию, которую вы получили, в работе своего отдела продаж и маркетинга, вы, вполне возможно, увеличите свою ценность для организации и поможете ей сосредоточить усилия на клиентах, действительно заслуживающих внимания.

Как я уже упоминал в главе 1, вам следует разработать методы слушания, специально направленные на сбор фраз-триггеров – выражений, которые, как вам известно, употребляют ваши постоянные клиенты. Это будет ключом к идентификации идеального покупателя. Чтобы найти триггеры, используйте следующие приемы:

• установите сервисы оповещений, уведомляющие об изменениях в отрасли, конкурентной среде и клиентской базе;

• следите за уведомлениями в LinkedIn, чтобы быть в курсе происходящих изменений на рынке труда и знать, кто сменил работу;

• отслеживайте объявления, сигнализирующие о кадровых изменениях или смене в стратегии деятельности компании (ключевые новые сотрудники или запуск новой продукции);

• будьте готовы воспользоваться изменениями, которые пополнят практический опыт вашей компании (например, новые программные решения или объявления о результатах финансовой деятельности).

Данный подход приведет вас в состояние боевой готовности и сделает более привлекательным для клиентов. Сконцентрируйте свое внимание на триггерах, подходящих для ваших покупателей. Представьте себе, какую пользу вы бы извлекли, открывая для них двери и указывая на отраслевую тенденцию или изменение, которым они могли бы воспользоваться. Способны ли вы стимулировать ссылки и рекомендации своей компании, пользуясь только тем, что узнали о деятельности клиента? Возможность уведомить своих клиентов о событиях-триггерах, прежде чем они сами о них узнают, без сомнения, сделает вас перспективным продавцом в их глазах. Вы повысите ценность этих отношений посредством передачи информации, которую уже имеете.

Какие триггеры есть в вашей отрасли?

Довольно легко увязнуть в разговоре о маркетинге, когда дело доходит до клиентов, и начать думать сквозь призму понятий «целевые рынки», «доли рынка» и тому подобных. Помните, однако, что в конечном счете даже покупатель в большом отделе корпоративных закупок – тоже человек.

Следующий прием, который я рекомендую, – определить и набросать индивидуальные характеристики вашего идеального клиента, то есть создать его образ. Это то, чем высокоорганизованные отделы маркетинга занимаются в течение многих лет.

Термин «образ» берет свое начало в театральном мире, но он легко перемещается в мир бизнеса, где развитие образа, сюжетные линии и эмоциональная связь также чрезвычайно важны. Я люблю этот термин – он во многом опирается на черты характера и поведения, то есть два самых важных элемента, необходимых для взаимопонимания между продавцом и покупателем.

Для маркетеров образ принимает форму детального описания, а именно того, как выглядит и ведет себя идеальный клиент. Этот прототип клиента характеризует его так, будто он реальный человек. Ему даже могут придумать имя, например Мэри, или описательное название, допустим Технарь, а также внешность. Ключ к созданию и использованию образов в том, чтобы описание поведения Мэри и Технаря давало представление об их намерениях и способе их распознать.

В моем мире маркетингового консалтинга вы можете встретить образ Боба – предпринимателя, стремящегося к постоянному совершенствованию. Он владеет бизнесом в сфере разработки программного обеспечения, любит узнавать что-то новое, впитывает все что может и знает, где почерпнуть еще больше. Боб увлекается чтением, участвует в онлайн-семинарах и может вести диалог, активно используя новейшую бизнес-лексику. Прежде чем принять какое-либо решение, он проводит подробные исследования, при этом во многом полагается на сведения из своей информационной сети. Он стремится объединить коучинг, обучение и индивидуальный подход к построению своего бизнеса и считает необходимым углубленно изучать интересующие его темы. Боб нуждается в помощи, если ему что-то непонятно, и в признании того, над чем он работает, чтобы убедиться, что он на правильном пути.

Поскольку я знаю образ Боба, то могу описать его поведение и потребности более обдуманно, нежели если бы я работал вслепую. Для того чтобы точно создать покупательские образы, требуется некоторая практика, но есть аспекты, которые следует учитывать для любой сферы деятельности.

Адель Ревелла, президент института Buyer Persona и автор The Buyer Persona Manifesto («Манифеста образа покупателя»), описывает то, что она называет пятью кругами проницательности, которые нужны для создания более точных образов покупателей.

1. Приоритетные инициативы – что важно для ваших покупателей прямо сейчас?

2. Факторы успеха – как для них выглядит успех?

3. Воспринимаемый барьер – что может удержать их от покупки?

4. Процесс покупки – как они собирают информацию и делают покупки?

5. Критерии принятия решения – как они принимают решение?

Подход Ревеллы ориентирован в первую очередь на крупные организации, но эти принципы работают для предприятий любого формата. Раз уж вы руководствуетесь данным методом, основанным на распознании и создании собственных идеальных покупательских образов, подумайте, насколько каждое из этих пяти направлений соответствует этому образу. Они проливают свет на то, почему (и когда) клиент может (или не может) работать с вашей организацией.

Создание и использование покупательских образов базируется как на собственной интуиции, так и на анализе нынешних и предполагаемых клиентов, а также принципе пяти кругов Ревеллы с целью узнать у покупателей, почему они делают то, что делают. Разработка ряда образов с учетом особенностей, свойственных вам и вашему бизнесу, поможет привлечь правильных клиентов.

Матерые мастера продаж уже обнаружили преимущества в извлечении полезной информации посредством социальных сетей для выхода на потенциальных клиентов. В некотором смысле этот подход напоминает старателей в период золотой лихорадки, одержимых надеждой на удачу, а когда она приходит, – отстаивающих свои права.

Мы миновали этап «грубого общественного копания» и вышли на более продвинутый уровень социального взаимодействия. В настоящее время потенциальных клиентов находят, оценивают и формируют с помощью социальных сетей и повседневных инструментов построения отношений. На самом деле такая практика широко распространена и даже имеет несколько названий: «социальные продажи» и «социально направленный таргетинг».

Возросла значимость не только таких сервисов, как LinkedIn, Facebook и Twitter, но и инструментов, которые добывают ценные данные по продажам, имеющим место при любом роде взаимодействия. Однако существенный прорыв в области социальных продаж произошел, на мой взгляд, когда инструменты, обрабатывающие социальные данные, начали обмениваться данными друг с другом.

Мы больше не нуждаемся в крупном предприятии с широким спектром услуг в качестве средства воздействия, чтобы составлять конкуренцию. Один продавец, имеющий аккаунты в HootSuite и Nimble и около 20 долларов в месяц, может с легкостью стать лучшим из лучших!

Я отнюдь не настаиваю, что некоторые из более дорогостоящих (и более сложных) инструментов не заслуживают должного внимания. Если вы работаете в организации с собственным бюджетом, полным спектром ИТ-поддержки и наличием профессиональных сотрудников, эти инструменты могут быть прекрасным источником для получения информации.

Если же это вас не касается, позвольте мне спросить: хорошо было бы, если бы вы запросто могли найти в Twitter людей, ищущих именно те товары, которые вы предлагаете? Скажем так, любой человек, даже с небольшим опытом пользования Twitter, в состоянии регулярно осуществлять такие поиски. А если бы вы также могли:

• мгновенно узнавать все, что эти люди делают в других социальных сетях?

• выяснять, кто ваши потенциальные покупатели, с кем они контактируют и как с ними связаться по нескольким каналам?

• легко создавать контактные записи, которые объединяют всю вашу коммуникацию с ними?

• отслеживать, что они делают на вашем сайте, и видеть, как они реагируют на ваши письма?

Вы в состоянии беспрепятственно делать все это и многое другое с минимальной технической поддержкой либо вовсе без нее, а также с минимальными затратами. Возможно, такой подход помог бы вам улучшить ваши профессиональные навыки?

До сих пор я только упоминал Twitter, однако при правильной установке инструмента и интеграции Facebook, LinkedIn и Google+ можно использовать для такого же рода исследований и таргетинга.

Создание целевых списков – только один способ апробировать то, о чем я говорю. Также вы можете создать сеть клиентов, обмениваться с ними интересной информацией и способствовать тесному взаимодействию и партнерству в том случае, если вы принимаете этот тип целевого мышления.

Ключевой элемент головоломки – интеграция, и на сегодняшний день существует множество эффективных программ, которые объединяют информацию легко и почти незаметно. (Детально я рассмотрю использование высокотехнологичных инструментов в следующих главах.)

Вы легко можете создать список в Twitter, опираясь на характеристики вашего идеального образа и некоторые критерии поиска. Затем одним кликом добавьте выбранных партнеров из списка в систему Nimble CRM для получения полной картины потенциального клиента согласно единой среде обмена сообщениями. Итак, теперь, если вы установите контакт с клиентом исходя из заявленной потребности или просьбы, Nimble охватит весь ваш разговор, представит все социальные действия потенциального покупателя и отразит основные связи на одном экране.

Социальное взаимодействие не столько канал связи, сколько тип поведения, которое позволяет качественнее слушать, выбирать, взращивать, обучать и обращать потенциальных клиентов в покупателей. Главный принцип заключается во внедрении социальных данных и сигналов в общий процесс поиска потенциальных клиентов и сбыта товаров с помощью инструментов, предоставляющих этот важный блок данных в ваше распоряжение. Истинное мастерство проявляется при использовании данной информации с целью добавления большей ценности вашим клиентам!

В этой главе я поделился множеством идей, способных заставить вас поразмышлять не только над традиционным процессом продаж в определении потенциальных клиентов. Давайте повторим, что мы узнали, а затем вместе создадим инструмент, которым вы сможете незамедлительно воспользоваться, чтобы собрать некоторые из наиболее важных элементов вашего идеального профиля потенциального потребителя.

Создайте страницу документа Word на каждый образ и включите следующие разделы:

• имя образа;

• что делает его идеальным клиентом;

• характерное поведение;

• основные цели;

• основные стимулы;

• основные барьеры;

• процесс покупки;

• что представляет собой лучший результат из возможных.

Применяйте данный метод для выявления идеальных возможностей и определения способа просвещения потенциальных покупателей и стратегических партнеров. Подумайте об этом инструменте как способе ответить на вопрос: «Как мне найти своего идеального клиента?»

Теперь, когда вы создали описание идеального покупателя, мы можем сменить тему и сосредоточиться на том, как вы будете заниматься привлечением и общением с большим количеством клиентов, которые соответствуют данным портретам.