«Секреты заключения сделок» заставили меня еще сильнее почувствовать, что я нахожусь в неоплатном долгу перед десятками тысяч продавцов, прошедших свой путь до меня. Эти пионеры заселили новые земли, проложили новые пути, разработали новые процедуры и упрочили доверие к нашей профессии. Эти мужчины и женщины оставили мне наследие, которое я с гордостью объявляю своим.

Начиная выражать благодарности в книге такого рода, неизбежно упускаешь кого-нибудь из тех, кто внес в нее значительный вклад. Если я не упомянул вас и других, кто так много значил для данной работы, то это просто свидетельство еще одного из моих человеческих недостатков. Пожалуйста, знайте, что ваши усилия и помощь оценены по достоинству, и заранее извиняюсь за то, что не упомянул о вас.

Начну с моего друга Билла Крэнфорда, которому я посвятил эту книгу. Он научил меня основным принципам профессиональной продажи. Мистер П. С. Меррелл тоже преподал мне несколько важнейших принципов и «продал» мне идею того, что я могу стать первым среди продавцов. Мой опекун, мистер Джон Андерсон, и мой первый наставник в сфере свободного предпринимательства, мистер Уолтон Хайнинг, научили меня основам умения ладить с людьми и общаться с ними на их уровне. Я верю, что «Секреты заключения сделок» можно считать уникальной книгой уже потому, что мне так талантливо помогали многие действительно выдающиеся люди и одна крупная компания, которая бескорыстно предоставила в мое распоряжение результаты своих серьезных исследований.

Этот список заслуженно возглавляют Майк Фрэнк из Колумбуса, штат Огайо; Билли Энгман из Сан-Матео, штат Калифорния; Д. Джон Хаммонд из Финикса, штат Аризона; Берни Лофчик из Виннипега, Канада. Без всякого смущения могу сообщить, что с помощью этих четырех человек я сделал как минимум три сотни исправлений в том, что написал. Они не только оказались щедры на похвалу, но и, что более важно, проявили конструктивность в своих оценках и энтузиазм в позитивных советах, как сделать эту книгу еще более полезной для вас. Несмотря на то что я не везде упоминаю их имена, хочу подчеркнуть, что без их помощи в сочетании со значительным вкладом других людей эта книга не получилась бы такой эффективной, какой, я уверен, она станет.

Когда рукопись была на 80 процентов готова, я разослал этим людям копии и попросил их сообщить мне свои мнения, предложения и дополнения, а также исправления. Каждый из них в своем стремлении помочь вышел далеко за рамки близкой дружбы. Я обратился именно к ним, потому что все они без исключения обладают высочайшей торговой квалификацией и по уровню своих совместных знаний превосходят любую из групп, с которыми я имел честь работать. Каждый из них внес не по одному или по паре, а буквально нескольку дюжин бесценных предложений.

Выражаю огромную признательность миссис Джуанелл Тиг из Лаббока, штат Техас, Герхарду Гшвандтнеру, издателю журнала «Personal Selling Power», а также Филу Линчу и Брайану Фланагану из Далласа. Их советы и суждения оказались исключительно полезными.

Я в огромном долгу перед «Forum Corporation» из Бостона, штат Массачусетс, предоставившей мне результаты исследований, проведенных доктором философии Уильямом Демарко и профессором Майклом Магинном. Эти исследователи проанализировали работу двенадцати крупнейших компаний, располагающих большими штатами торговых агентов и представляющих шесть различных отраслей бизнеса (высокие технологии, банки, нефтехимия, страхование, фармацевтика и связь). В исследованиях приняли участие 341 тщательно отобранный продавец: 173 имеющих высокие и 168 – средние показатели. За 14 месяцев они собрали 44 741 блок данных. Результаты их открытий разбросаны по всей книге и снабжены соответствующими ссылками.

Никакой список благодарностей не был бы полным без особого упоминания о моем младшем брате, Джадже Зигларе, чья книга «У робких продавцов – тощие дети» подарила мне несколько бесценных идей, которые я свободно использовал в своей книге. Джим Сэвидж, наш вице-президент в «Corporate Training», моя правая и левая рука в «Zig Ziglar Corporation», оказал бесценную помощь своими редакторскими примечаниями, советами и творческими идеями.

Моя признательность распространяется на всех работников «Zig Ziglar Corporation», которые несли двойное бремя, когда я укрылся от мира в нашем доме у озера и писал основную часть своей книги. По необходимости некоторые сотрудники в дополнение к своим обычным обязанностям взяли на себя часть того, чем должен был заниматься я сам. Спасибо вам, Рон Эзинга, президент «Zig Ziglar Corporation», и Дэнни Русьен, исполнительный вице-президент, за то, что вы полностью освободили меня от моих обязанностей и помогли сделать возможным создание этой книги.

Особо я хочу поблагодарить помощницу по административной части Лори Даунинг. Если кто-нибудь из людей когда-нибудь выиграл джек-пот в виде помощника, то это определенно автор этой книги. Лори не только красиво и искусно выполняет свою работу, но ради нее даже научилась обращаться с новым текстовым процессором. Профессионализму посвящена целая часть моих «Секретов…» – ни одна книга не может выйти в свет без помощи профессионалов, – а Лори Даунинг является профессионалом во всех отношениях. Весьма существенно, что ее веселые «комментарии» в процессе перепечатки рукописи подбадривали и вдохновляли меня. Спасибо тебе, Лори.

Если вы хотя бы поверхностно знакомы с моей деятельностью, то, несомненно, знаете, что я никогда не возьмусь ни за один серьезный проект, если не могу рассчитывать на знания, поддержку и энтузиазм Рыжика, моей жены, с которой мы провели вместе уже больше 37 прекрасных и веселых лет. Спасибо тебе, Сладенькая, за то, что ты есть, за то, что ты моя, и за то, что всегда будешь со мной.

Я также хочу сказать спасибо всем продавцам Америки, которые, на мой взгляд, являются подлинными героями этого века. У нас до сих пор остается много профессиональных дел, но, так или иначе, сделано уже много. Я твердо убежден, что, когда вы познакомитесь с описанными в этой книге принципами и начнете их применять, ваш профессионализм возрастет, а конечным результатом станет то, что все мы – включая продавцов будущего – извлечем из этого огромную пользу.