Часть V Болты и гайки
Цели
Продать вам идею полезности возражений и научить извлекать из них финансовую пользу на рынке.
Научить идентифицировать потенциальных покупателей по типам и обращаться с ними как с уникальными личностями.
Продемонстрировать технологию постановки вопросов и конкретные примеры их использования в торговых ситуациях.
Побудить вас к проявлению в процессе продажи храбрости – или даже бесстрашия – в некоторых обстоятельствах.
Приемы
Прием «Предположение»
Прием «причина-оправдание»
Прием «испытание» 16 приемов «вопрос»
Прием «4 вопроса»
Прием «выбор»
Прием «переговорный блокнот» Еще раз о приеме «привязка»
Прием «предохранительный клапан»,
Прием «постоянный клиент» или «лей воду и молись»
Прием «раскрытие»
Еще раз о приеме «альтернатива выбора»
Прием «второстепенное решение»
Прием «теннисная ракетка»
Прием «выбор Уилера»
Прием Бена Франклина
Прием «обязательство»
Прием «пьедестал»
Прием «похожий товар»
Прием «шляпа в руке»
Прием «правильный опыт»
Прием «мама»
Прием «вы это заслужили»
Прием «разрешение на давление»
