Существует три главных игрока в управлении затратами на внешних поставщиков. Первый – это закупщик в сфере оптовой и розничной торговли. Работа закупщика может быть очень приятной. Например, в обязанности закупщика модной одежды входит посещение показов мод, изучение глянцевых журналов, посещение производителей одежды в экзотических уголках мира, прогулки по Кингз-роуд, чтобы уловить тенденции нового сезона. В приемной закупщика фасованных товаров в Tesco или Wal-Mart толпятся ведущие торговые агенты и маркетологи из P&G, умоляя о лучших местах на полках и витринах в конце прохода.

Одна моя знакомая француженка работает закупщиком морепродуктов для Brake Brothers, ведущего европейского оптового поставщика продовольственных товаров для кейтеринговых компаний. Ее работа заключается в посещении рыбопромысловиков и заводов по переработке рыбы в Японии и Новой Шотландии, устричных и креветочных ферм в Аркашоне и Северной Испании, рыболовецких траулеров, занимающихся ловом трески в Исландии. Она – эксперт мирового класса в области экологии, биологии и экономики рыболовства.

Ведущие закупщики занимают очень высокое место в управленческой иерархии. Директор по закупкам (или по закупкам и реализации, или по коммерции), как правило, является вторым лицом после генерального директора и заседает в совете директоров. Большинство генеральных директоров оптовых и розничных компаний поднялись по карьерной лестнице как закупщики.

Второй важный игрок – это директор по работе с поставщиками в производственных компаниях. На этой должности нужно быть крепким. Вам приходится иметь дело с автокомплектующими, сталью, непереработанными продуктами питания, нефтью и пластмассами, заниматься армрестлингом с бывалыми торговыми представителями и трейдерами, управлять глобальными цепочками поставок, отслеживать цены спот. Ваша главная обязанность – обеспечивать непрерывное удовлетворение потребностей производства в сырье, материалах, комплектующих и т. д. в соответствии со сложными производственными графиками, чтобы не допустить остановки производственной линии, и при этом добиваться минимальных цен и поддерживать эффективное управление запасами. Директор по производству грозит снять с вас голову, если что-то пойдет не так. Чтобы преодолеть стресс, по вечерам вы работаете в спортзале с «железом», накачивая бицепсы и пресс.

Директора по работе с поставщиками тоже стоят довольно высоко в управленческой иерархии, хотя и чуть ниже, чем закупщики. Как правило, они подчиняются директору по производству, и именно директор по производству сидит во главе стола.

Наконец, третий игрок – это директор по материально-техническому обеспечению, который также может быть директором по работе с поставщиками в сервисных компаниях. Он контролирует «все прочие» затраты, которые остаются после вычета затрат на рабочую силу и товары в розничном секторе или на рабочую силу и производственные линии в производственном секторе. Прочие затраты на внешних поставщиков включают:

• непроизводственное оборудование, ИТ-оборудование и программное обеспечение;

• непроизводственную недвижимость, включая магазины и офисы;

• офисную технику и канцелярские принадлежности;

• связь;

• командировки;

• кейтеринг, уборку помещений, другие хозяйственные услуги;

• переданные на аутсорсинг функции бэк-офиса (бухучет, обработка данных, работа с персоналом);

• продажи и маркетинг (выставки, реклама в СМИ, связи с общественностью);

• финансовые услуги (страхование, банковские услуги, бухучет, зарплата);

• другие профессиональные услуги (консультационные, юридические).

Десять лет назад во многих компаниях не было директора по материально-техническому обеспечению. Этими статьями затрат управляли на более низком организационном уровне – на уровне офисных администраторов или вспомогательного персонала, а иногда ими вообще не управляли, как в случае командировочных расходов, расходов на связь и профессиональные услуги.

В конце 1980-х гг. я руководил проектом по исследованию систем продовольственного снабжения и организации питания в госучреждениях Великобритании. Крупнейшим в стране покупателем кейтеринговых услуг была Национальная служба здравоохранения, которая ежегодно тратила на них миллиарды долларов. Этот гигантский бюджет контролировался директором центральной закупочной службы министерства. Я договорился встретиться с ним в его офисе в Ганнибал-Хаус, уродливом административном здании, стоящем посреди уродливого розового торгового центра Elephant and Castle в Южном Лондоне. В лифте, в котором я поднимался, стоял отвратительный запах. Приемная была похожа на зал ожидания железнодорожного вокзала. Секретарь, которая вышла ко мне, была одета в мягкие тапочки и мешковатое платье в мелкий цветочек и держала во рту сигарету. Шаркая ногами, она провела меня по серому коридору к кабинету директора. Господин директор был одет в вельветовые брюки и пиджак с заплатками на протертых локтях. Я застал его в приподнятом настроении, потому что он только что открыл для себя совершенно новую концепцию кейтеринга под названием McDonald’s. Как я считаю, можно ли применить эту концепцию во всех лечебных учреждениях Национальной службы здравоохранения?

Ситуация меняется. Сегодня на смену снабженцу старого поколения приходит профессиональный менеджер, имеющий степень MBA и сертификат ISO 9000, готовый взять под контроль эти скользкие и непрестижные области затрат. Сегодня служба материально-технического обеспечения приобретает должный статус и влияние и находится в подчинении непосредственно у финансового или операционного директора.

Кроме того, существуют некоторые области деятельности, где затратами на внешних поставщиков управляют руководители центральных служб. Сюда относится главным образом управление цепочкой поставок (дистрибуция или логистика), маркетинг, недвижимость и ИТ. Даже если в организации есть директор по материально-техническому обеспечению, эти области затрат могут быть неподконтрольны ему и находиться в ведении функциональных руководителей.