Что называть «этим бизнесом»? Если, формально, компанию, которую я представляю, то пятнадцатый год; но я и до этого был в этом бизнесе, будучи фрилансером, будучи безработным. Я достаточно много времени занимался продажами и рекламой. Если считать по большому счету, то в восемьдесят пятом я выпустился из института; в восемьдесят шестом я попал в Соединенные Штаты, где вынужден был зарабатывать на жизнь, и у меня возник первый бизнес – классический маркетинг, я себе придумал такую хохму. Я-то не знал, что это маркетинг, это были прямые продажи, но я не знал, что я делаю, я просто на хлеб зарабатывал. А потом я в умных учебниках прочитал, что, оказывается, я работал по принципам, которые давным-давно изложены.

Удалось придумать уникальное торговое предложение для американского рынка по случайности. Я об этом особо не думал, еще раз повторю: я сбежал из России. А! Давайте тогда начнем с России: в России я продавал валюту на Старом Арбате. Статья, по которой меня судили, называется восемьдесят восьмая, часть вторая. Валютные спекуляции. В особо крупных размерах. Статья не предусматривает ничего, менее пятнадцати лет лишения свободы и до расстрела. Но мне повезло, что я попал в самый стык времен, эпоха заканчивалась. Эта абсурдная статья все еще действовала, и за нее еще наказывали, но уже не убивали, и сорок восемь дойчмарок, которые я обменял на рубли, они уже котировались как особо крупные размеры по уголовному кодексу. По-моему так: до тридцати дойчмарок – товарищеский суд, а все, что свыше тридцати – уже такой теневой олигарх.

Нет, так я не стал олигархом, потому что я работал на Арбате, а там существовало свое государство в государстве, кстати говоря – этого я никому не рассказывал, – в котором были все атрибуты государства: своя охрана, чеченские и долгопрудненские, то есть, свои воины были; были свои легендарные личности. Там был легендарный чувак, я не знаю, что с ним, может быть, он какой-нибудь Потанин сейчас, а тогда его звали «два метра глупостей». У всех были клички. Еще была замечательная девочка, которую называли «Криминал», почему-то такое название у нее было. Там были свои истории, там была своя валюта – она была чужая, она была иностранная; но там был свой язык – главный атрибут государства; там были свои враги – спецы из пятого отделения, и арбатские говорили на своем, совершенно тарабарском языке, который не был похож на блатную феню; он был специально сконструирован против спецов. Ну, например (говорю на арбатском новоязе): скинь отдачу в первый номер. Перевод: сообщи соотношение рубля к доллару. Моя работа называлась «стоять на фюре», то есть, иметь на кармане фюру разных стран. Хотя (я продолжаю на том же сленге) фюру арбатские на кармане не держат, скидывают в нычку, потому что спецы пасут постоянно, но я сейчас уже с трудом вспоминаю. После этого я уехал в Штаты; уехал не готовясь, неожиданно.

Благодаря тому бардаку, который возник в государстве – это же было время Горбачева, Горби, перестройка; благодаря этому у меня была возможность не сесть в тюрьму, а сбежать уже после приговора и так далее. И в Штатах, не имея языка, не имея, где ночевать, имея изначально четыреста долларов, которые таяли каждый день, я понял, что лучше всего учить что-либо: язык, законы, правила, – лучше в экстремальных условиях, когда очень голодно – мгновенно учится. Я мгновенно выучил шестьдесят пять слов, которых мне хватало, чтобы любого Шекспира перевести, и нашел работу недели через две вот этих мытарств. Нашел кафе, которое называлось «Glastnost», слова наши «гласность», «перестройка», «демократизация» – восемьдесят шестой год, это наши такие слоганы, хиты. Мне там предложили работать за еду – денег не платим, но платим гамбургер.

Работа моя заключалась в том, что это зима, на улице перед кафе накрытые целлофаном лежат сувениры русские, матрешки там всякие, и с целлофана надо стряхивать снег, а когда подходит иностранец, и я вижу, что он заинтересовывается, то мне надо говорить фразу, которая звучит так: «One second», – идти и звать специалиста, и он уже продаст; то есть, следить, чтобы не украли. Но поскольку очень хотелось есть, я стал общаться с людьми, стал сам продавать, и сам стал назначать цену. Меня повысили, сказали, продавай все эти матрешки несчастные. Потом там был Ленин, еще что-то.

Там было несколько советских плакатов, непонятно, как туда попавших, которые использовали как подставку, но я и их стал продавать, причем, далеко не всегда зная, как ответить на вопрос, что на плакате. Потому что, может быть, я и знаю, но не знаю, как сказать. Плакат русский, на нем русские буквы, а мы тогда для них были экзотикой. Они мне сказали «тридцать центов с каждого плаката будешь иметь», потому что продажи пошли, а плакаты они продавали, по-моему, по десять долларов.

Через неделю какой-то конкурент, русский мрачный человек долго стоял и смотрел, потом мне матом говорит: «Ты кто такой?» – я говорю, я вот тут работаю. «Сколько тебе платят», – сказал он с наездом, я сказал тридцать… процентов. Он сказал: «Я тебе буду пятьдесят платить», – и я ушел к другому человеку, у которого все то же самое за пятьдесят процентов, потому что выяснилось, что в Нью-Йорке появился продавец, такой, безумный немножко, но продает же!

А через месяц вот этой работы на начальников (у него было не кафе, у него была какая-то мастерская, он чинил какие-то телефоны; еще не сотовые, а обычные, но при этом у него было какое-то барахло, которое оказывается можно продать и выручить деньги), я понял, что я сам могу на себя работать – мне не нужен никто, мне нужен только товар. Я познакомился с человеком, который должен был ехать в Россию, вернуться обратно, и я ему предложил бизнес. Я ему сказал: «Давай ты мне привезешь плакаты, я тебе скажу, какие мне нужны, ты их найдешь, и я за каждый плакат заплачу по доллару». Это супербизнес, потому что плакаты стоили семь копеек, штука. Мне привозили плакаты рулонами, я платил по доллару за них, и продавал их… ну, некоторые хитовые плакаты у меня продавались за двадцать долларов, No Discount; к некоторым я давал Discount, я говорил: «Ну хорошо, за пятнадцать», – но я никогда не пытался посчитать норму прибыли. Семь копеек – это было время, когда один доллар стоил сорок пять рублей. Покупаю за семь копеек, продаю за двадцать долларов – миллионная прибыль.

И место я придумал – это было мое ноу-хау. Для того чтобы торговать, нужно иметь лайсенс, но я придумал себе место – это Нью-Йорк, перекресток Бродвея и Колумбийского Университета. Дело в том, что в Колумбийском своя полиция, а на Бродвее – своя. Я стоял на границе, и когда подходили с Бродвея и спрашивали лайсенс, я отвечал, что естественно он у меня есть, у меня, как и у любого студента Колумбийского Университета, есть все документы, обращайтесь, если хотите; а когда ко мне подходила полиция Колумбийского, я говорил: «Офицеры, я вам отвечу на ваш вопрос, но сначала я хотел бы понять причину этого вопроса, в чем дело? Меня несколько напрягает, что вы задаете такой вопрос, вы же офицеры, вы должны понимать, что без лайсенса торговля невозможна». Он говорил: «Да-да, извините, а у вас есть?» – я говорил: «Ну конечно у меня есть! А как я иначе могу торговать? Конечно, у меня есть лайсенс!» – «Можно посмотреть?» – «Обращайтесь в бродвейскую полицию, у них у всех есть мое разрешение, что за дилетант такой». Я нашел кучу камней, и плакаты лежали на асфальте, прижатые камнями.

Первый принцип продаж – я сам до этого дошел, – надо улыбаться. У меня болели мышцы лица, потому что непривычно русскому человеку, особенно в те времена, мы же не умели. Второй принцип продаж: оказывается, это хорошо, когда подошел человек, а за ним стоит еще один; не надо стараться быстро обслужить первого, чтобы второй не ушел. Надо, наоборот, пусть будет третий, и пусть он на носках выглядывает из-за спин первых двух, потому что вот это уже создает ажиотажный спрос. Я потом про это все прочитал, но я до этого дошел своим путем.

И, наверное, один из главных принципов: товару нужна легенда. Вот это, пожалуй, основной принцип, которым я бы заканчивал любое выступление в двадцать первом веке на любую аудиторию: вам нужно уникальное торговое предложение, чем бы вы ни занимались. Если у вас его нет, вам надо его выдумать, наврать. Я-то просто врал тогда тупо. А! И яркое название нужно.

Помимо плакатов, у меня еще октябрятские значки были. Как объяснять, не зная английского языка, что это стоит пятьдесят центов; это значок, в котором маленький человек и это на самом деле Ленин; он маленький, потому что он тоже был маленький; Ленин – это вождь; много маленьких людей имеют такие же значки, такие же, как… Thank you, next! Я придумал название «Lenin-baby» и все, можно уже ничего не объяснять, и уже не пятьдесят центов, а три доллара. У меня были хиты – постеры «Политическая карта мира». Если вы вспомните, мы все учились по карте, на которой Россия в центре, а Америка по краям; Россия красная, СССР тогда еще, а Америка коричневая. Россия выглядит больше, однозначно. На самом деле они примерно одно и то же расстояние занимают, но это же глобус, когда его делают плоским, страна, которая в центре, растягивается. Я до этого додумался, продавая эту карту, и мне про это кто-то подсказал, сказал «Странно, а у нас вроде Америка больше». Я придумал, как ее продавать, и вот тогда она стоила двадцать долларов за штуку, она стала называться «Crazy map». Если вы путешественник, она для вас не подходит, потому что эта карта отображает старую КГБшную политику: коммунистическая страна должна быть большой; капиталистическая – видите, какая маленькая Америка; Израиля на этой карте нет, потому что у нас нет с ним дипотношений. И родилась уникальная легенда.

Был, но он был очень маленький, и его невозможно было найти. Меня как-то просили найти Израиль, я не нашел и понял, что надо говорить. Он был, но на нем была написана какая-то цифра, и внизу в сносках: 98 – Израиль. В общем, это было откровенное прохиндейство и надувательство.

У меня был еще один неликвид, который в результате продавался просто на ура! У меня уже завелась инфраструктура, были поставщики – это же выгодно! В Америке есть такой чудик, который русские плакаты покупает по доллару, можно привезти тысячу плакатов и получить Cash тысячу долларов, ко мне же многие стояли просто на поклон. У меня две точки открылись: одна в магазине плакатов, а другая – девушка из Колумбийского предложила сама торговать, давать пуэрториканцам.

Был такой плакат, на котором внизу мелкими русскими буквами написано «столетию российской революции посвящается», на плакате Александр Ульянов в косоворотке и такой мученический взгляд у него; как объяснить? Кто такой Владимир Ульянов не знают, а Александр Ульянов – его брат, это давняя история, как его продавать? Я его продавал как Горби в молодости; знаменитый русский гомосексуалист, замученный KGB; наш супербоксер. В зависимости от целевой аудитории. А! Наш святой. Его тоже KGB замучило. Когда добавляешь «замучило KGB», сразу повышается на тридцать процентов стоимость. Он был святой, он – Ельцин в молодости, Горбачев в молодости, по-моему, как Ленин он уходил, как знаменитый русский террорист, который все взрывал, всех взрывал вообще. Это как когда какой-то нигер в наколках интересуется культурой, ему либо боксера, либо террориста давай. «У меня есть террорист». «Какой?» – «Вообще очень крутой террорист! Вообще все взорвал!» – «Что взорвал? Людей взрывал?» – «Взрывал все вообще: людей, дома», – и это была правда.

В общем, это было начало славного дела, а потом вернулся в Россию и продавал все, что угодно, хотя у меня театральное образование, я и в кино снимался, но первые десять лет я относился к этой работе, как к необходимости зарабатывать деньги для того, чтобы потом вернуться к основному чему-то.

Да. Я себе даже написал бизнес-план, он у меня из компьютера в компьютер перекочевывает, потому что сохраняется, зараза такая, уже лет пятнадцать. Он называется «Я вернусь», и был написан в начале тысяча девятьсот девяносто восьмого года. Я написал себе бизнес-план, обращаясь к себе на «ты», такое письмо в будущее. «Ты будешь писать», – ну, у меня есть несколько сценариев для кино, сейчас могу похвастаться: совершенно неожиданно Тодоровский купил один из них, и уже вроде как в марте начинается нулевой цикл съемок. Но это хобби, сейчас уже совсем хобби, на этом зарабатывается совершенно несущественно. Но вот тогда у меня было четкое понимание, что я вообще писать люблю; для того чтобы писать, надо спокойно полгода сидеть, чтобы что-то создать; для того чтобы полгода сидеть, надо заработать тысячу долларов, сумасшедшие деньги; для этого надо года полтора-два поработать, каким угодно бизнесом заработать эти деньги, полгода у меня будет паузы, я буду писать, а потом это начнет продаваться – вот такой бизнес-план. К сожалению, там даже есть дата, когда я выйду из этого бизнеса – первого января две тысячи первого года, но вот выйти не удалось.

Я туда возвращаюсь, я там был больше двадцати раз, я поеду туда через неделю с дочкой, в Диснейленд, но сейчас уже категорически не хочется бывать там больше, чем две недели. Это замечательная страна для жизни, но не для работы. Все-таки здесь я чувствую себя специалистом, и, сейчас похвастаюсь, в чем-то чувствую себя и свою компанию уникальным специалистом, и так чувствуют клиенты, и обращаются к нам за некоей уникальностью, обращаются не в очередное агентство, а именно к нам, что безумно приятно. Ну и, действительно, что-то мы научились делать лучше других.

Совершенно верно. Я вам открою страшную тайну, что провокационного маркетинга не существует, как такового. Сейчас я объясню, что я имею в виду: он существует, но он виртуальный, у нас нет департамента провокационного маркетинга. У нас есть департамент BTL, PR, Production, спецпроектов, но это не провокации, интернет-коммуникаций. А провокация – это любая реклама, которая не похожа на рекламу. Она может быть на совершенно любом рекламном носителе, это просто некое яркое название. Опять же, оказывается, я потом прочитал в учебниках, что так и надо. Опять же, авантюрная совершенно история, как я начал заниматься промоушеном. Нам пятнадцать лет и главный наш паровоз – BTL-агентство. У нас до четырех тысяч промоутеров в день выходят в поля.

Начиналось все с того, что, написав себе этот бизнес-план, я придумал себе бизнес, чем я буду заниматься. Такое модное слово я услышал «промоушен кинофильмов», особенно западных кинофильмов. Там первый «Терминатор» выходил. Этого бизнеса не было, но я решил его придумать, создать. Договорился со своим приятелем, что он мне в своем большом офисе выдает закуток, я не плачу аренду ему, а он мне не платит зарплату, так же, он предоставил мне факс, что самое ценное, электронной почты тогда не было, я все рассылал по факсу. И по факсу я рассылал тысячи реклам в разные концы, просто накрывал всю страну. Знаете, можно ловить рыбу удочкой, а можно динамитом. Вот я просто динамитом застращал всё и всех. Писал «PROMOTION, – крупными буквами, импортное слово, – кинофильмов. Лучший эксперт в СНГ». Читал учебники, готовился. Когда мне позвонил первый клиент, я был готов к этому звонку. Это были лихие девяностые, клиент был конкретный, чисто конкретный, он спешил куда-то, у него была мобила крутая, он звонил с мобильного, и тридцатисекундный разговор предопределил всю мою жизнь.

Разговор был такой:

– Але, промоушеном занимаешься?

– Да. Фильм какой: западный, наш?

– Какой на хер фильм? Пиво западное. Короче, базарить щас западло, бери ручку, пиши: сорок промиков нужно срочно. Метеорчиком только, понял? У тебя нормальные промики?

– А-а…э-э… Да!

– Смотри, телефон мой запиши, через пять минут скажи, сколько надо лаве, пацаны подвезут, не вопрос. Только надо метеорчиком, и чтоб там четко все.

Вот такой был бриф. Я повесил трубку, вышел, а там у меня коллеги работают, они в другой компании, но они умные люди, я подошел и говорю: «Извините, что отвлекаю, что такое промик? Гомик, гномик… кто это?» В общем, выяснил, десять минут на это потребовалось. А у меня там клиент, который сказал «лаве – не вопрос». Я выяснил, что «промик» это совсем не так круто, как я себе представлял. Я представлял роскошный лимузин, золотая цепь, реп играет, курю сигару, рядом красотки, я – промоутер кинофильмов. Оказалось, что промик – это прыщавый подросток, который сует листовки людям. В общем, все не так пафосно, но зато он говорит, что лаве – не вопрос.

Каким-то образом я ему перезвонил, сказал, что, естественно, знаю, кто такие промики, я этим всю жизнь занимаюсь, стоят они столько-то и столько-то, там, совершенно от фонаря. Потом худо-бедно организовал первую акцию, но он меня не отстрелил. Там, кстати, вместо договора и гарантии было «Ну, ты за базар ответишь? У тебя все четко?» – я говорю: «Да, у меня все четко», – и сделал промо-акцию. И повезло! Благодаря этому звонку, я не знал, но в тот момент на прыщавых промиков был адский спрос, и их не было.

И мне позвонил второй клиент, которому он порекомендовал уже, и говорит: «Вы промоушеном занимаетесь?» – и я, уже не краснея, говорю: «Практически мы единственные, кто этим занимается столько лет, у нас богатый опыт, чего вам надо?» – и понеслось.

И вот этот бизнес начался с авантюры, с обмана, по случайности совершенно, я не планировал, но в результате через полгода появилась секретарша, человек, который искал промоутеров; потому бухгалтер появился, потому что появились деньги. Потом я уже делился, я уже был не только генеральный директор, директор по маркетингу, грузчик и секретарша, но уже и отдавал там полномочия.

А провокационный маркетинг, это, опять же, случайность. Это произошло года через четыре после того, как мы образовались и стали работать. Это были времена дикого капитализма, но он начал цивилизовываться, и вдруг появились сильные игроки на рынке, и мы начали терять клиентов, потому что у нас совершенно разгильдяйская структура, у нас и договора-то были такие, как вот первый клиент нас научил. Это было пиво «Carlsberg», как сейчас помню. Вдруг выяснилось, что появилось много сильных игроков; оказывается, это называется не промоушен, а below the line, BTL и надо перестраиваться. И нас стали оттеснять, и уже не так просто стало ловить клиентов, и уже появились слова типа «тендер». И вот тут нам опять повезло, потому что один из клиентов дал нам задание, на которое мы не смогли найти правильного решения.

Очень сложное задание, очень мало денег. Задание такое: у него премиальная аппаратура, он хочет, чтобы она продавалась в российских сетях. Он не хочет давать рекламу, он хочет, чтобы российские сети сами к нему пришли. Но он продает аппаратуру на условиях стопроцентной постоплаты. То есть, ему стопроцентная предоплата, и три месяца эта аппаратура собирается вручную, и потом она доставляется в Россию. А сети работают на прямозеркальных условиях, они берут на консигнацию, но поскольку они такие крутые, вот эта аппаратура, они не могут идти на эти условия. Очень сложная задача, и мы не смогли придумать, что им предложить, и в последний момент предложили такую дурацкую игру с переодеванием, просто от безвыходности. По торговым сетям ходят люди, которые выглядят как олигархи, у них атрибуты «новых русских», брелок от «Бентли», дама с собачкой и так далее, у нас там было штук восемь психотипов таких, и спрашивают, где эта аппаратура, а поскольку ее нет, они говорят: «Будем искать», – и уходят. Соответственно, продавцы говорят директорам, директора – владельцам сети. Мы это придумали по случайности, и предложили с умным видом, потому что надо же что-то предлагать, и сказали, что это не глупость, как вам может показаться, а новое слово в современной рекламе, это называется «Провокационный маркетинг». Клиент неожиданно согласился на это, у них, видимо, не было выхода, потому что им все сказали, что за эти деньги сделать ничего не могут, и только чудики из «R&I» согласились.

И совершенно неожиданно, это тоже авантюра была, мы совершенно не знали, а вдруг клиент сейчас придет и скажет: «Верните наши деньги». Кстати, это было абсолютно похоже на театр: мы наряжали, репетировали, готовили атрибуты, нужно было человеку Vertu. Студент, выпускник МХАТа, у него такой слегка украинский акцент, ему необходим Vertu. Я звонил приятелю, упрашивал его, говорил: «Дай поиграться Vertu, ты все равно в командировке», – потому что Vertu открывает все двери. Это дало хороший эффект: выявив такой спрос, две сети из шестнадцати обратились к производителю. И мы поняли, что эти глупости хорошо можно продавать. Так родилось название, этот тот самый «Lenin-baby» или «Crazy map», это уникальное торговое предложение. Если его нет, то надо верить, что оно есть. Это было, наверное, в две тысячи четвертом или две тысячи пятом.

Хороший вопрос. Знаете, я боюсь, что мой ответ будет не для учебника: случайности случайны. Мне часто задают вопросы, в том числе вчера было такое пафосное мероприятие в «Московском доме предпринимателей», которое называлось «Бизнес-ужин с Юнием Давыдовым». Я даже не понял сначала формата. Они мне задавали вопросы, и я вдруг понял, что я должен тщательно фильтровать базар, который я говорю, потому что от меня люди молодые, хорошие, искренние ждут рецепта. У меня, к сожалению, нет рецепта, и я себя не чувствую ни гуру, ни истинной последней инстанцией, ни человеком, который может давать другим советы, потому что у меня есть такое ощущение, и то, что я сейчас скажу – не системная штука совершенно; к сожалению, в нашем бизнесе особенно, пятьдесят процентов зависит от удачи, от везения, от случайности, от случайного набора компонентов. Когда я в нужное время оказался в нужном месте, именно так я познакомился с клиентами, которые потом стали градообразующими.

Сейчас чуть-чуть реабилитируюсь для молодых предпринимателей: конечно, необходимо иметь трудолюбие, уверенность, бизнес-план, бла-бла-бла – без этого никуда. И если у вас есть этот набор сантехника, такой, необходимый, в чемоданчике, то вы обязательно достигните «Тойоты Камри» трехлетней давности, и вы будете на этом автомобиле ездить. Но если у вас есть этот набор и нет удачи, а вот на это вы уже не можете повлиять, то вы никогда не достигните высот. Конкуренция острейшая, вы всегда будете середнячок, а для того чтобы достигнуть высот, надо, чтоб повезло. «А как сделать так, чтоб повезло?» – меня вчера спросили люди, им конкретику давай. Они записали: «Везение, удача», и следующий вопрос: «Так, и как сделать так, чтобы повезло?» А я говорю: «А хрен его знает».

Понимаете, я могу пафосно сказать, что случайности не случайны, удача любит сильных и так далее, и так же может еще сказать десяток-другой человек, вы так можете сказать, те, кто чего-то добился. А есть, я просто знаю, еще куча людей, которые очень достойны того, чтобы так сказать, которые очень талантливы, у которых были гениальные стратегии, потрясающие планы, железное трудолюбие, и эти имена нам с вами ни о чем не скажут, потому что им не повезло. И вообще, все учебники, которые пишут, они называются «Как заработать миллион», но эти учебники написаны людьми, которым повезло, вот они и учат других. Но они забывают указать: «А еще мне просто повезло там-то и там-то». Нам однозначно повезло, я не могу сказать, что это я такой мудрец. Все происходило само собой, а я только катился по течению, можно так сказать, я не сопротивлялся этому течению, катился по нему, и выяснял, что правильно катился.

Я очень люблю компанию, это для меня, без преувеличения, ребенок. Ребенок, который уже взрослый, который уже мне не подчиняется, который ко мне относится… ну, любит, но как предок. Я уже отсталый, тут работает более ста терминаторов замечательных. Сначала это было три человека, потом пять человек. Сначала это были такие же безумцы и энтузиасты.

Пожалуй, единственный серьезный поступок, который я не могу отдать везению, а могу сказать, что это было наше решение – это решение начать атаку в виртуальный кризис двухлетней давности и на самом деле несуществующий. Мы выбрали такую стратегию: не зафиксировать активы, не уволить (нас было семьдесят семь, у нас был такой план, что остаться должны были только четырнадцать человек), мы с моей коллегой… кстати, очень интересная голливудская бизнес-история. Девушка сначала была секретаршей, потом менеджером, потом директором, потом партнером. Мой партнер, замечательная женщина, добрый друг, очень красивая, она красотка по-прежнему, Василина Кухта. Так вот, мы с ней спорили, и у нас с ней были две принципиально разные стратегии: первая – сесть в окоп, переждать лихие времена и уволить всех, оставив четырнадцать человек; второй путь – все ресурсы бросить на атаку, нанять дополнительных людей, причем не просто людей, а супертопов из других агентств, которых мы до кризиса просто не могли себе позволить, создать команду мечты, и по всем фронтам, продавая и закладывая недвижимость, если надо, идти в атаку на клиентов. И это, черт побери, было правильно.

Я сейчас это говорю, перекрестившись, потому что это было очень стремное решение. Мы в кризис построили всю эту роскошь, тут была крыша, а мы построили стены и потолок, это было двухэтажное помещение; мы в кризис стали здесь устраивать вечеринки для клиентов. И мы, во-первых, набрали команду мечты, во-вторых, у нас появилось четыре клиента, лидеров рынка, мы сейчас ищем пятого. И «клиент» – это не один бренд, это пятьдесят брендов. Philip Morris – лидер табачного рынка; Bacardi Martitni – лидер алкогольного рынка; Kraft Foods – лидер продуктового рынка; Coca-Cola – лидер рынка безалкогольных напитков и соков. Это четыре монстра, с которыми мы работаем не первый год. У нас нигде нет эксклюзива, но девяносто процентов Philip Morris и Bacardi Martitni мы делаем; с двумя другими меньше, но все равно значительный объем. Сейчас мы в поисках пятого. Так вот двух из них мы смогли именно в кризис подтянуть, потому что схлопывались конкуренты, включая сильных. Я увлекся, ушел от вашего вопроса.

Да. Хороший человек – не профессия. Я похвастаюсь с вашего позволения, Роман. Я считаю главной ценностью этого помещения – правильный баланс между профессионализмом и хорошими человеческими качествами. Мы тестируем людей при приеме на работу не только на профессионализм, но и на чувство юмора, потому что это не хохма, это необходимость в нашей действительности иметь гибкое чувство юмора, чувство стиля. Иначе, при нашей совершенно сумасшедшей загрузке и графике, человеку будет тяжело, он сойдет с ума, он не впишется, но при этом есть сейчас все атрибуты крупной компании, есть и кнут и пряник, которые стимулируют сотрудников приходить на работу вовремя и уходить не рано. У нас тут собаки по офису бегают, у меня сейчас нет собаки с собой, но вы вполне можете увидеть от одной до трех собак, когда приходите к нам.

Ну, или, или. Так повелось. У меня есть собака Буги. Ее можно увидеть на многих материалах у Василины. Фаня, маленькая. Мы всем говорим: «Приходите с собаками, единственное ограничение по размеру собак, они не должны быть большими, они все должны быть компактными».

Важный вопрос насчет сотрудников, важнейший на самом деле, потому что наша ценность, наша и любого другого агентства – не клиенты, а сотрудники. Рабовладения у нас сейчас нет, и топ-менеджер может встать, вежливо попрощаться, закрыть свой личный ноутбук со всеми данными, и уйти. Либо уйти к конкуренту, либо создать свое агентство, что происходит постоянно, если сильный человек.

Моя задача как руководителя – наносить упреждающие удары. Не в тот момент, когда он сказал: «Что-то у меня зарплата меньше рынка», – а еще до того, как его посетит какое-то смутное чувство беспокойства. Это что касается зарплаты. Это легко сказать, но не всегда легко сделать, потому что ценность человека еще надо понимать. Ему надо создавать условия, особенно, если мы говорим про криэйтеров, про творцов. Моя функция – отойти в сторонку, не мешать, не ограничивать их идиотскими запретами, какими-то рамками, корпоративной культурой. Нужно давать им размножаться, потому что в неволе они не размножаются – вот это моя задача как руководителя для того, чтобы этот коллектив сохранялся, рос, чтобы не было конфликтов, не было сливов, не было коммерческого шпионажа, чтобы не было курилки. Курилка всегда есть, и когда в компании работает больше трех человек, обязательно есть кланы. Наверняка, и у нас тоже это есть. И у нас есть что-то, что говорят не вслух про меня, а в курилке, но я очень надеюсь, что этого минимум, потому что нет такой границы, что здесь сидит высокий руководитель, а здесь – менеджер. Менеджеры зарабатывают хорошие деньги, менеджеры – мои партнеры в проекте, который они делают. Помимо зарплаты у них есть еще бонус, но бонус этот партнерский. Благодаря этому нет проблемы «почему ты так мало был на работе сегодня?» Есть другая проблема: «Тебе не стыдно? У тебя семья и дети, ну-ка, вон отсюда, завтра доработаешь! Третий час утра». Часто бывает очень интересно и азартно сделать то или иное дело, мы не морковью же торгуем, а мы всегда делаем что-то уникальное, что-то оригинальное, и тут есть такой спортивный Challenge. А второе – это хорошие заработки получаются. Кстати, о персонале: иногда надо наносить упреждающий удар эмоциональный. Вот у нас завтра корпоратив, на нем будет сюрприз, но он будет не такой яркий, как три года назад в декабре.

Агентства типа нашего всегда получают в декабре тройную дозу заказов – просто рынок такой. И в декабре тройной объем работ. И в декабре нет свободного времени вообще. И люди работают на износ, подстраиваясь под рынок. И мы много лет это знаем, но много лет возникает одна и та же проблема: люди, работая на износ, начинают заболевать, заболевать элементарной простудой, гриппом и вроде бы с этим ничего не поделаешь, потому что это физиология. Но я понял и, проведя эксперимент, убедился, что заболевают не гриппом, заболевают усталостью, а после этого подцепляют грипп. Когда ты работаешь в окопе, и не видишь света белого, не видишь перспектив, видишь, как на тебя все валится, ты выкидываешь лопату земли, а на тебя четыре валится, организм истощается. Это я могу, я тут типа генерала на горе, я вижу, что мы делаем крупные проекты, а люди, включая топов, проджектов и рядовых исполнителей, они зарываются. И тут не всегда можно сказать: «Давай я тебе премию заплачу, только ты работай хорошо». Когда в декабре топ выбывает, просто как страйк в боулинге выбивает, это очень легко можно посчитать в деньгах, какие я несу потери. Я его вынужден заменять собой, я сам начинаю заболевать; я его вынужден заменять исполнителем, который не квалифицированный, я косячу перед клиентом; я его вынужден заменять фрилансером, который стоит бешеных денег, но это кот в мешке – это вечный геморрой. Мы старались принудительно кормить людей таблетками, чтобы они не заболевали. Несколько лет секретарша ходила, а я писал письмо, что всем есть антибиотики; мы приглашали врачей – не помогает, потому что причина в другом.

Три года назад, мы это не пиарили на внешний рынок, по-моему, я это вообще нигде не рассказывал, но это стопроцентная правда; мы провели такую акцию: какого-то там второго декабря, в среду, все сотрудники, придя на работу, обнаружили у себя на столе конверт. Распечатав этот конверт, они извлекли оттуда географическую карту мира, сложенную в четыре раза (ездили тогда по всей Москве, тогда вроде бы шестьдесят пять карт нужно было найти, а это оказалось большой проблемой). Карта мира, красный карандаш (наш фирменный цвет – красный) и письмо от меня и от моей коллеги Василины.

Суть этого письма: друзья, у нас адский бардак, начинается декабрь, как вы знаете, у нас дикие проблемы; по-прежнему не решена проблема с большим складом; у нас полная жопа в исполнительном департаменте; у нас, по-прежнему, нет порядка с отчетностью; у нас полнейший бардак. При этом, как ни странно, мы уже перевыполнили годовые показатели месяц назад; как ни странно, вчера вышел рейтинг, в котором мы были первыми среди маркетинговых агентств; по ошибке, по случайности, но понятно, что годовые бонусы будут выплачены в полном объеме. Друзья, то, что в этом письме, это не взятка, это не подвох, это не новогодний подарок, это просто символ того, что мы вас любим и уважаем. Не сдавайтесь, не теряйте чувство юмора, не заболевайте! Остался последний месяц. Вот карта – отметьте любую точку, компания оплачивает вам перелет и пятизвездочный отель. Ограничения: если ты работаешь в компании меньше года, то тебе семь дней путешествия, если больше года, то четырнадцать дней. Действует на всех, включая уборщиц и курьеров – выбирайте. Зуб даем, что все так и будет. Вот, правила такие: перелет и пятизвездный отель на одного человека. Если хочешь поехать с девушкой или с юношей – за свои деньги. Кения? Пожалуйста! Зимбабве? Не вопрос!

Дня на два работа встала, конечно, потому что по Интернету, по внутренней почте, велась дико смешная переписка, которая у меня даже сохранилась. Люди начали советоваться. Ни один подонок в Турцию не поехал. Некоторые страны я узнал только из этой переписки. Все же дружат между собой, и советовали кто куда поедет. Вот такое представьте: «Когда она из Чили прилетит, я буду на Хоккайдо, я не уверен насчет скайпа, но надо будет как-то связаться, так что тебе обязательно до Чили надо будет сделать презентацию». Или: «Да что-то мне как-то эти Канары, там русских много, давай не понтоваться, давай в Швейцарию съездим вдвоем лучше». Или: «А я в ЮАР поеду», – и так далее. «Я бы в Кению поехал, но там пятизвездных отелей вообще нет, прикинь какая подстава». В общем, вся география, весь мир: Япония, кто-то в Новую Зеландию поехал, курьер какой-то, подонок, а потом уволился через месяц. Ну, это правила игры такие.

Кстати, знаете что, оказалось, что самая дорогая страна – это Англия. У нас по условиям перелет и пятизвездный отель. Как мы выяснили в процессе, вы нормальные люди берут в Англии четырехзвездные отели, потому что они очень хорошего качества. В Англии такая специфика, и разница между четырьмя и пятью звездами колоссальная. Ну, это хохма, это глупость, это выходка такая новорусская вроде бы, но у нее есть и другая сторона: эффективность ее тоже можно просчитать в деньгах, потому что у нас не было выбывающих людей в декабре, мы закончили декабрь на очень хорошем уровне, это очень ценно. Может быть, это было слишком дорогое удовольствие, конечно, для нас; мы такого повторять не будем, это разовая штука. Ну и потом, каждая акция должна быть уникальна, чтобы она работала, но это эффективный акт. Это к вопросу о работе с сотрудниками.

Я ненавижу арт-хаус, ненавижу интеллектуальное кино. Я люблю Джеймса Бонда во всех его проявлениях. Сейчас мы делаем проект с умным названием «игра в альтернативной реальности», поэтому я пересмотрел любимый фильм «Игра» с Майклом Дугласом. А вообще, я как в анекдоте хочу сказать, что чукча не читатель, чукча писатель. А что касается фильмов, не знаю, сложно ответить на этот вопрос как-то оригинально. Я люблю, чтобы стреляли и убивали, а моя девушка этого категорически не любит. Они приносит мне фильмы с логотипом «кино не для всех» и я понимаю, что я засну быстро.

Есть литературный персонаж, которым я восхищаюсь, правда, он не из художественной литературы, он скорее из документальной литературы, скорее из легенд и мифов Древней Греции – это Герон Александрийский, гениальный изобретатель, инженер великий и потрясающий маркетолог. Я делаю шоу-лекции, и сейчас готовлю новую, которая будет посвящена не российской власти, и не провокационному маркетингу, а ярчайшим персонам прошлого, про которых мы знаем несколько не то, что было на самом деле. Я бы поставил в один ряд Герона Александрийского, американского коммивояжера по имени Барнон, Коко Шанель, Николу Тесла, Карло Фаберже и этот ряд можно долго-долго продолжать, и объединил бы их одним названием – великие прохиндеи, великие авантюристы и разводилы, которые при этом (Остапа Бендера я бы туда же поставил) великие комбинаторы, но им повезло и у них есть Ходжа Насреддин там же. Вот, наверное, если про литературных персонажей говорить, то Ходжа Насреддин. Потому что их объединяет не то, что они обманщики, а то, что у них есть детский талант.

Знаете головоломку, когда девять точек надо соединить четырьмя прямыми линиями? Вот я мучился над этим очень долго, я не понял. Моя восьмилетняя дочка решила эту задачу сразу. Задачу, над которой я ломал голову два часа. Вот эта возможность видеть вне рамок, это объединяет этих людей, поэтому они не только прохиндеи, но и великие изобретатели, трендсеттеры.

Вот, если про литературных персонажей – Ходжа Насреддин, да. Он гениальный маркетолог. Знаете историю, когда он вместе с друзьями издевался над нищенкой на рынке в Бухаре? Старая нищенка, облезлый кот. Он в нее кидал землей, нищенка огрызалась, а она плешивая, страшная. Но ночью его стала мучить совесть, он увидел какой-то страшный сон, что она за ним гонится. Проснулся и понял, что его мучает совесть. Он пришел к ней и, если сократить эту историю, предложил ей страт-ап. И он настолько грамотно это все изложил, что она отдала ему все свои последние деньги. Он сделал следующее: построил шатер на площади, перед шатром сидит нищенка, заказал клетку для птиц, и заказал табличку. Нищенка сидит и собирает деньги. У шатра есть вход и выход, хотя он маленький. А Ходжа Насреддин работает рекламоносителем.

Он стоит на площади и орет: «Зверь, именуемый кот, у него есть четыре лапы, у него изгибается хвост, у него есть острые клыки, он иногда отрывает пасть, у него плешивая голова». Вот он стоит и истошно орет. Останавливается первый бухарец, первый лох, первый представитель целевой аудитории. Два таньга. Он зашел, выяснил сразу, что его надули, потому что увидел плешивого кота в клетке, и за это заплатил два таньга. Вышел через выход, чтобы дать тумаков этому мерзавцу маленькому и отобрать свои два таньга. Но вот тут начинается гениальный маркетинг, начинается гениальное изобретение Ходжи Насреддина. Он когда вышел, то увидел, что еще два человека стоят и спорят, надо идти или нет; два таких же, как он. И тут срабатывает, что я, конечно, могу сказать им, не ходите и надрать уши этому мерзавцу, но что для меня более ценное: получить свои деньги, но признать, что я лох или сделать так, чтобы я не один был лохом? И он начинает расхваливать! Самая ценная коммуникация – узнал от друзей. Он говорит: «Да, это стоит денег». И уже идет второй бухарец, третий, четвертый, очередь вырастает, восемьсот таньга за день. Вот это прообраз современного интертеймента, современного шоубиза.