1. forecast n – прогноз

forecast v – прогнозировать

2. sales revenues – выручка от продаж

3. distribution channel – канал распределения

4. pricing n – ценообразование

5. adjustment n – корректировка

adjust v – корректировать

6. advertising budget – бюджет на рекламу

7. salesperson (salesman) n – сбытовик, специалист по продажам

8. marketing mix – маркетинговая смесь

9. variable n – переменная (величина)

10. retail outlet – точка розничной торговли

11. high-end a – дорогой, высокого класса

12. top-of-the-line product – товар высшей категории

13. invoice n – счет-фактура

invoice v – выставлять счет-фактуру

14. loan n – заем

15. charge n – цена, плата, денежный сбор; расход, издержки; налог, комиссия за услуги; нагрузка; руководство, ответственность; обвинение, нападение

charge v – нагружать; пропитывать; поручать, вверять, приказывать; обвинять; назначать цену, запрашивать цену; записывать в долг, относить на счет, дебетовать; атаковать

16. selling price – продажная цена

17. lag n – отставание, запаздывание

lag v – отставать, запаздывать

lagging a – отстающий

18. advantage n – преимущество

19. life cycle – жизненный цикл

20. markup pricing – ценообразование с надбавкой к себестоимости товара

21. «skimming» prices – цены, «снимающие сливки»

22. commodity products – товары (чаще всего сырьевые)

23. going-rate pricing – ценообразование с учетом текущего уровня цен

24.Free-on-Board (FOB) – «франко-борт судна» (ФОБ)

25. currency fluctuations – валютные колебания

26. freight n – фрахт, груз

freight v – фрахтовать, грузить

27. middleman n – посредник

28. emerge v – появляться, проявляться, возникать

29. customer (client) base – клиентская база

30. final (end) consumer – конечный потребитель

31. awareness n – знание, осознание, осведомленность

(to be) aware (of) pass – осознавать, отдавать себе отчет

32. coverage n – охват, прикрытие; освещение (событий); общая сумма риска, покрытая страхованием

cover n – покрытие; гарантийный фонд; страхование; чехол, переплет; убежище, укрытие; покров, личина

cover v – покрывать, прикрывать, скрывать, обеспечить покрытие; покрывать убытки; страховать; предусматривать; проехать; освещать

1. What is the difference between marketing and selling? 2. What should a company do to develop a forecast of sales revenues? 3. What independent variables are included in the marketing mix? 4. What main challenge do you face when you develop the marketing mix? 5. How do different categories of professionals perceive a product of their company? 6. What are the most common pricing strategies? 7. How do companies identify distribution channels? 8. What is the difference between promotion and marketing?

Price is probably the most flexible variable in the marketing mix. Marketers can usually adjust their prices more easily and more quickly than they can change any other marketing mix variable. To a buyer, price is the value placed on what is exchanged. Something of value – usually purchasing power – is exchanged for satisfaction or utility. Purchasing power depends on a buyer’s income, credit and wealth. It is a mistake to believe that price is always money paid or some other financial consideration. In fact, trading of products – barter – is the oldest form of exchange. Money may or may not be involved.

Price is expressed in different terms for different exchanges. For instance, automobile insurance companies charge a premium for protection from the cost of injuries or repairs stemming from an automobile accident. An officer who stops you for speeding writes a ticket that requires you to pay a fine. If a lawyer defends you, a fee is charged, and if you use a railway or taxi, a fare is charged. A toll is charged for the use of bridges or turnpikes. Oil companies pay pipeline tariffs for oil transportation, and households pay electricity and gas tariffs.

Rent is paid for the use of equipment or an apartment. A commission is remitted to an agent for the sale of real estate. Dues are paid for membership in a club or group. A deposit is made to hold or lay away merchandise. A tip helps pay waitresses or waiters for their services. Interest is charged for the loan that you obtain, and taxes are paid for government services. Scientists are paid honorariums for research papers they write, and authors of bestsellers are paid royalties by their publishers. The value of many products is called price. Although price may be expressed in many different ways, it is important to remember that the purpose of this concept is to quantify and express the value of the items in the market exchange.

A new product……… through a sequence of stages from introduction to growth, maturity, and decline. This sequence is known as the product life cycle and is associated with changes in the marketing situation, thus impacting the……….. and the…………

The firm seeks to build………. and develop a market for the product. The impact on the marketing mix is as follows:

– Product………. and quality level is established, and intellectual property protection such as……… and……….. are obtained.

– Pricing may be………… to build………. rapidly, or………… to recover…………..

– Place (distribution) is………. until consumers show acceptance of the product.

– Promotion is aimed at……… and………. Marketing………… seek to build product awareness and to educate potential consumers about the product.

The firm seeks to build………….. and increase market share.

– Product quality is maintained and additional……….. and support services may be added.

– Pricing is maintained as the firm enjoys increasing……… with little competition.

– Place (distribution channels) are added as demand increases and customers accept the product.

– Promotion is aimed at broader………

The strong growth in sales……… Competition may appear with similar products. The primary………. at this point is to defend market share while……… profit.

– Product features may be enhanced to……… the product from that of competitors.

– Pricing may be lower because of new competition.

– Place (distribution) becomes more intensive and………. may be offered to encourage preference over competing products.

– Promotion ……… on product differentiation.

As sales decline, the firm has several options:

–……… the product, possibly rejuvenating it by adding new features and finding new uses.

–Harvest the product —………. and continue to offer it, possibly to a…………

–……… the product, liquidating remaining……….. or selling it to another firm that is willing to continue the product.

The marketing mix decisions in the decline phase will depend on the selected strategy. For example, the price may be maintained if the product is harvested, or reduced drastically if liquidated.

inventory, discontinue, market share, loyal niche segment, low penetration pricing, objective, incentives, diminishes, differentiate, trademarks, marketing mix, product awareness, branding, patents, high «skimming» pricing, selective, early adopters, brand preference, demand, maximizing, reduce costs, progresses, marketing strategy, development costs, audience, features, maintain, focuses, сommunications

Мобильные телефоны Soutec завоевали признание во многих странах Юго-Восточной Азии, Европы, Южной Америки и Африки. Политика компании характеризуется партнерскими и доверительными отношениями с зарубежными представительствами, поэтому специфике рынка страны и потребностям общества уделяется повышенное внимание.

В отношении российского рынка компания Soutec поставила перед собой цель до конца 2005 года достичь уровня продаж в 250 000 трубок и вывести на рынок 8—10 моделей телефонов разного ценового уровня. Таким образом, компания стремится наиболее полным образом удовлетворять потребности большинства потенциальных покупателей мобильных телефонов и соответствовать быстрым темпам развития рынка как в столице, так и в регионах.

Объективно оценивая ситуацию на российском рынке мобильных телефонов, компания приняла решение начать свою деятельность в крупнейших региональных городах России, параллельно подготавливая почву для выхода бренда Soutec в Питере и Москве. Маркетинговая активность компании Soutec будет направлена на такие города, как Нижний Новгород, Самара, Казань, Екатеринбург, Пермь, Челябинск, Новосибирск и Омск. В качестве рекламной поддержки планируется использовать наружную рекламу и активный промоушен в салонах сотовой связи.

Первостепенной задачей компания Soutec считает для себя построение сети обслуживания телефонов своего бренда. В рамках региональной стратегии данный вопрос приобретает особое значение. И пристальное внимание к данному вопросу лишний раз подтверждает серьезность намерений компании. В настоящее время компания Soutec ведет активную работу по организации сервисной поддержки с покрытием всей территории России. Компания налаживает сотрудничество с крупнейшими сервисными центрами, обслуживающими не менее 50 городов. Помимо широты охвата компания ставит своей задачей сокращение сроков ремонта и улучшение гарантийных условий для покупателей. Для решения данных вопросов в Москве был организован централизованный склад запчастей, поставки которых будут осуществляться не менее 2 раз в месяц.

На втором месте по значимости – разработка продуманной дистрибуторской политики. Планируется привлечь 3—4 крупнейшие компании, владеющие широкой розничной сетью и всеми необходимыми ресурсами для оптовых продаж с целью увеличения зоны покрытия. Дистрибьюторская политика компании основана на предоставлении максимально выгодных условий. Российским представительством была создана целая концепция защиты и поощрения дистрибуторов. Помимо высокой прибыльности бренда прежде всего для дистрибьюторов, особое место в этой программе отводится системе предоставления бонусов по таким категориям, как volume rebate, price protection, stock protection. Также компания Soutec предлагает широкий спектр возможностей по оплате и доставке, осуществляет ежеминутный контроль над розничными ценами и уделяет значительное внимание совместным маркетинговым акциям, направленным на увеличение продаж и привлечение внимания потребителей к мобильным телефонам Soutec.